的消费者来说，想从个门外汉变成个半懂不懂的购买者并非易事。 所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与 服务，从而引导客户购楼。 四将楼盘推荐给客户的专家 售楼员要有绝对的信心，并必须做到三个相信相信自己所代表的 公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。这样才能充 分发挥售楼员的推销技术。这是因为首先，相信自己的公司。在推销 活动中，售楼员不但代表公司，而且其工作态度服务质量推销成效 直接影响到公司的经济效益社会信誉和发展前景。其次，相信自己能 够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生 动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相 信自己推销的产品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销 出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。 五将客户的意见向公司反馈的媒介 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客 户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出响应的修正与处理，建立 公司良好的企业形象。 六市场信息的收集者 销售员要有较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对房产 市场有敏锐的触角，这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集 归纳分析与总结工作，如对宏观房地产发展状况与趋势的判断对区 域市场整体发展水平的把握对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动 的认知对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依 据。 第二节我面对谁售楼员的服务形象 售楼员对客户的服务 传递公司的信息 售楼员是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的 公司代表，是客户了解发展商信息的重要媒介。 了解客户对楼盘的兴趣和爱好 售楼 完成推销，清楚解说，签署认 购书 对未购买但已接受推销的客人 进行记录及跟进 利用展销会后的优惠进步催 促客人下定金。 展场整洁 资料齐全 尽量掌握意向 客户的资料。 展销会跟进工 作 对未购买的客人进行全面性跟 进，了解不购买的原因，进步推 销 与客户服务部保持联络，确定 客人依期签署合同及交款。 确保左右客人 都已跟进 确保所有买家 按时签合同，依时 付款。 售楼部 对来访者进行推销跟进 对来电者进行推销跟进 保持售楼部及示范单位整洁， 进行清洁工作，保证售楼部有充分 的销售用料及工具，方便正常运作。 确保所有来 访来电客人登记 及跟进 确保售楼部及 示范单位正常运 作，整洁明亮。 主动到各写字楼派发宣传资 料，获取客户名片，以便日后跟进 每有新单位推出前，主动联络 旧客户，介绍新单位资料。 主动去找新客 户，提高销售额。 第章售楼员的基本素质 售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何 使本公司的售楼员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业 绩，是每位发展商和销售人员最为关心的问题。因此我们必须把握培 训销售人员的中心环节，抓好个中心两种能力三颗心四 条熟悉五必学会的培训工作，即 个中心即客户为中心 两种能力即应变能力协调能力 三颗心即对工作的热心对客户的耐心对成功的信心 四条熟悉即熟悉国家政治经济形式熟悉房地产政策法规熟悉房 地产市场行情熟悉本公司物业情况 五必学会即学会市场调查学会分析算帐学会揣摩客户心理学 会追踪客户学会与客户交朋友。 具体来讲，我们要求售楼员在培训后达到如下目标掌握房地产专 业相关知识房地产营销内容，培育良好的职业操守，提够自身综合能 力及克服行业本身的痼疾。 客户为中心 应变能力协调能力 热心耐心信心 经济形式法规行情物业 调查算帐揣摩追踪掌握 第节我要了解的专业素质的培养 售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响 发展商服务水准的重要因素之。因此，售楼员在上岗之前，至少要接 受如下基本专业知识的培训。 了解公司 要充分了解发展商的历史状况获过哪些荣誉房地产开发与质量 管理售后服务承诺的内容公司服务理念以及公司未来发展方向等事 项。 二了解房地产业与常用术语 进入房地产，不仅要对房地产整体宏观市场和微观市场有所了解， 还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和 竞争楼盘优劣及卖点等信息另外，与行业相关的专业知识如房地产经 营知识金融知识物业管理知识工程建筑基本知识房地产法律知 识及些专业术语如容积率绿化率建筑密度建筑面积使用面积 等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。 三了解顾客特性及其购买心理 由于消费者需求个性化，差别化，售楼员应该站在顾客的立场去体 会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才 能更好地向其提供购买建议。般来说，顾客购买心理动机有求实心理 房地产销售人员实战培训手册 概述 售楼员正参与到个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不 可忽视的构成组件。从城市地区到内地二三线城市的房地产营销推广 过程中，售楼员的岗前培训在职培训过程监控及效果评估等已成为 项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性竞争日益激烈 的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销 推广中的主角售楼员自身应怎样定位其本身所起的作用和工作职责又 该如何鉴定 第节我是谁售楼员的定位 公司形象的代表 进入新理想公司，你对这家公司的形象感觉如何 最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介开始，或与公司职员 聊天，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第次来公司时，你 对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修职 员的服装办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会 晤的那个人。无论那间公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及 与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼 遇，当然你会对这家公司产生好感。 人们常说职员制造公司，职员是公司的财产，所以，不单只老 板才代表公司，每个员工都代表着公司。你的待客态度电话应对或 寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。如果你任意胡为，可能会引 致很坏的后果。 待客态度不好，可能会被认为那人态度恶劣或没有常识，甚至 可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。 作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着 公司形象，服饰的整洁笑容的甜美建议的中肯，都会给客户个好 的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 二经营理念的传递者 销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展 商的背景与实力楼盘的功能与素质价格政策促销优惠服务内容 等信息传递给客户，达到促进销售的目的。 三客户购楼的引导者专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察同类楼盘的比较户型格 局的评价建筑结构的识别区位价值的判断住宅品质的检测价值 的推算面积的丈量付款按揭的计算及合同的签署办理产权等，每 个环节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种，对于个缺乏经验 的消费者来说，想从个门外汉变成个半懂不懂的购买者并非易事。 所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与 服务，从而引导客户购楼。 四将楼盘推荐给客户的专家 售楼员要有绝对的信心，并必须做到三个相信相信自己所代表的 公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。这样才能充 分发挥售楼员的推销技术。这是因为首先，相信自己的公司。在推销 活动中，售楼员不但代表公司，而且其工作态度服务质量推销成效 直接影响到公司的经济效益社会信誉和发展前景。其次，相信自己能 够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生 动力与热情。再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。相 信自己推销的产品货真价实，从而也就相信自己的商品可以