员制造公司，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司， 每个员工都代表着公司。

作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向 客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁笑容的甜美建议的中肯， 都会给客户个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

二经营理念的传递者 公司与客户的中介，把发展商的背景与实力楼盘的功能与素质价格 政策促销优惠服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。

三客户购楼的引导者专业顾问 充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客 户购楼。

◎地段的考察 ◎同类楼盘的比较 ◎户型格局的评价 ◎建筑结构的识别 ◎区位价值的判断 ◎住宅品质的检测 ◎价值的推算 ◎面积的丈量 ◎付款按揭的计算 ◎合同的签署 ◎办理产权 四将楼盘推荐给客户的专家 三个相信相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己的推销能力 五将客户的意见向公司反馈的媒介 将客户的意见向公司反映，使公司能及时作出响应修正与处理，建立 公司良好的企业形象。

六市场信息的收集者 ◎宏观房地产发展状况与趋势的判断 ◎区域市场整体发燕尾服水平的把握 ◎周边楼盘与竞争对手优劣势 ◎消费者心态的把握 为公司的的决策提供准确的市场依据。

我面对谁售楼员的服务对象 售楼员对客户的服务 传递公司的信息 了解客户对楼盘的兴趣和爱好 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘 向客户介绍所推荐楼盘的优点 回答客户提出的疑问 向客户介绍售后服务 让客户相信购买此楼是明智的选择 二售楼员对公司的服务 公司文化的传播者 市场信息的提供者 客户与公司沟通的桥梁和纽带 三社交能力 社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力，处理异议争端的能力以及 控制交往氛围的能力等。

消费者形形色色，文化品位经济能力购买心理 个性特征生活兴趣与爱好各不相同，优秀的售楼员能充分掌握客户，凭丰 富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己 设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入个大包围圈，无形之中被你牵 着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带 水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。

四良好品质 从公司角度看 发展商喜欢的售楼员般具备以下优良品质 ◎积极的工作态度 ◎饱满的工作热情 ◎良好的人际关系 ◎善于与同事合作 ◎热诚可靠 ◎的工作能力 ◎具有创作性 ◎热爱本职工作，不断提高业务技能 ◎充分了解楼盘知识 ◎知道顾客的真正需求 ◎能够显示出发展商和楼盘的附加价值 ◎达成业绩目标 ◎服从管理人员的领导 ◎虚心向有经验的人学习 ◎虚心接受批评 ◎忠实于发展商 从顾客角度看 顾客喜欢的售楼员般具备以下特点 ◎外表整洁 ◎有礼貌和耐心 ◎亲切热情友好的态度，乐于助人 ◎能提供快捷的服务 ◎能回答所有的问题 ◎传达正确而准确的信息 ◎介绍所购楼盘的特点 ◎能提出建设性的意见 ◎关心顾客的利益，急顾客所急 ◎帮助顾客作出正确的楼盘选择 ◎耐心地倾听顾客的意见和要求 ◎记住老顾客的偏好 销售人员的任务与个人素质性格的关系 销售人员的任务有关个人的素质和性格 确定未来顾客需要创造力机智想象力见闻广博分析技巧 说明楼盘如何配合未来顾客需要语言能力文字好知识丰富热情 获得未来顾客的合约说服能力机智坚定博识 处理异议信心知识机智体谅 激烈竞争情形下之推销持久进去精神信心 每日清单计划及催付余款之例行报告有条理诚实精细 通过交谈与服务引起顾客好感对人友善态度良好乐于助人彬彬有礼 总体而言，售楼员所要具有的基本素质是应能根据每位消费者在选购商 品房时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中，洞察消费者的反应与需 求，并立即作出判断，进而采取有效的应对措施。

综合公司与顾客顾客两方面考虑，要求售楼员在工作中具备以下素质 ◎做事的的干劲◎充沛的体力◎参与的热忱 ◎明明的个性◎勤勉性◎谦虚 ◎责任感◎创造性◎易于亲近 ◎敏捷性◎忍耐性◎自信心 ◎上进心◎诚实◎冷静 ◎洞察力◎良好的记忆力◎不屈的精神 ◎积极性◎具有爱心 我要根除的售楼员应克服的痼疾 次成功的到访接待，实际上是系列销售技巧，经验和政策支持的结果， 是个系统工程。

在这个工程中任何席位处出现问题都会影响到其他方面，而导 致失败或不完全成功，所以，售楼员应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方 式所养成的痼疾。

言谈侧重道理 有些售楼员习惯用书面化理性的论述进行销售介绍，使客户感觉 攻攻 略略 地地 产产 销销 售售 实实 战战 手手 册册 第章概述 售楼员正参与到个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的 构成元件。

从珠三角地区到内地二三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员 的岗前培训在职培训过程监控及效果评估等已成为项系统工程，并逐渐完 善。

在房地产业发展日趋理性竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重 要性正发生着变化。

那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位其本 身所起的作用和工作职责又该如何鉴定 我是谁售楼员的定位 公司形象的代表 职员制造公司，职员是公司的财产，不单只有有老板才代表公司， 每个员工都代表着公司。

作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向 客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁笑容的甜美建议的中肯， 都会给客户个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

二经营理念的传递者 公司与客户的中介，把发展商的背景与实力楼盘的功能与素质价格 政策促销优惠服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。

三客户购楼的引导者专业顾问 充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客 户购楼。

◎地段的考察 ◎同类楼盘的比较 ◎户型格局的评价 ◎建筑结构的识别 ◎区位价值的判断 ◎住宅品质的检测 ◎价值的推算 ◎面积的丈量 ◎付款按揭的计算