本外，外资酒水品牌三巨头蒂亚吉欧保乐力加和酩悦轩尼诗均已在国内开始并购重组水井坊和文君酒，风投资本如高盛也开始逐步渗透到白酒行业口子窖。

续提高，年全国前七位的企业销售收入合计占据全国市场份额的外来资本不断介入白酒行业。

周期，连续五年的年均产量增幅约，销售收入增幅约。

以茅台为首的线品牌连年涨价，市场集中度持部分内容简介结论致谢参考文献第章引言选题背景进入新世纪以来，随着宏观经济的逐步看好和消费升级，我国白酒行业企业普遍完成改制流通渠道发生的颠覆性变革香型品类的多元化发展外来资本的不断介入战略发展路径由单战略向多元战略发展并存，白酒行业突出的市场表现就是由于白酒行业与我国宏观经济的正相关关系，随着宏观经济的持续增长，白酒行业自年至今迈入了历史上最快的增长周期，连续五年的年均产量增幅约，销售收入增幅约。

以茅台为首的线品牌连年涨价，市场集中度持续提高，年全国前七位的企业销售收入合计占据全国市场份额的外来资本不断介入白酒行业。

除传统的产业资本外，外资酒水品牌三巨头蒂亚吉欧保乐力加和酩悦轩尼诗均已在国内开始并购重组水井坊和文君酒，风投资本如高盛也开始逐步渗透到白酒行业口子窖。

国内的白酒品牌运营商初见雏形，如华泽集团以金六福为主体连续收购家地方白酒企业以中粮集团为代表的央企携无与伦比的资金和政策优势，对白酒行业的二线强势品牌虎视眈眈，产业整合的意图非常明显。

在这样的大背景下，河南白酒行业也开始逐步迈入复苏阶段，从年的万千升的巅峰产量之后持续经历了六年之久的连续下滑，自年开始，因企业改制基本完成外来资本普遍介入的大环境，各企业机制和活力充分激活了市场表现，从而快速进入了高增长期。

到年产量恢复到万千升，销售收入约亿元年达到万千升的历史新高，居全国第三位销售收入亿元，同比增幅，居全国第四位。

宝丰酒业有限公司作为全国大型二档白酒企业，在历史上曾于年达到历史顶峰，当年销售收入达到亿元，后来由于管理不善机制陈旧等问题开始路下滑，直到年河南洁石集团重组宝丰酒业之后方又焕发了新的生机与活力，年当年销售收入多万元，年翻番达到亿元，年继续高速增长至亿元，单以白酒销售规模排序，年宝丰酒业在豫酒同行中排名第二位。

选题的意义和目的本文研究的问题是宝丰酒业有限公司的分销渠道管理。

宝丰酒业有限公司是中国知名白酒制造营销企业之，也是河南省最知名的白酒企业之，它的成长可以说是河南省乃至我国白酒业发展的个缩影。

此项研究的意义在于希望通过对宝丰酒业分销渠道的分析与研究，能够对宝丰酒业现有分销模式及管理有定的指导作用，并在渠道的选用与管理上，能为我国其它白酒企业起到抛砖引玉的作用。

宝丰酒业有限公司的分销渠道模式和所遇到的问题在我国白酒行业具有很强的代表性和典型性。

事实证明，在白酒的营销推广上，与产品价格促销相比，分销渠道对于企业来讲是更具有潜力的竞争优势，成为传统营销理论要素中首选要素。

近十年来快速崛起的二线区域强势品牌，无例外的都是及时调整了自己的营销策略，在要素的运用中以分销渠道为引领性要素，进而对其他要素资源加以合理配置，协同推进，从而获得了高速成长。

由此也推动了传统营销理论在快速消费品行业的应用创新，并产生了诸如深度营销等以渠道为核心的营销操作体系，极大的丰富了传统营销理论。

同时分销渠道管理作为长期的战略管理，渠道资源的稀缺性和在定时间段内的隐蔽性，决定了竞争对手难以模仿，进而能够形成区域强势品牌的核心竞争优势。

因此，研究宝丰酒业有限公司的分销渠道的优化变革，可以更好说明其取得良好业绩的原因。

酒类企业分销模式的作用从分销模式的特点不难看出，进行分销模式研究，对于企业而言，在其营销管理决策中的作用主要有以下几点提供信息。

即为企业制定分销策略计划目标区域或场所提供必要的信息作为决策依据。

不同的产品或服务需要不同的分销策略，进行分销模式研究，对于企业而言，可以结合自身产品或服务的特点，根据所在行业普遍采用的营销模式，选择适合自身发展特征的分销策略，再以此推导制定出合适的渠道目标。

促销销售。

即帮助企业通过说服性的沟通，建立畅通的产品和服务的流通渠道，加速产品和服务的流转速度，最大限度的挖掘渠道潜力，在特定阶段特定区域通过特定的分销模式，推动企业的高速成长。

推动合作。

即通过分销渠道研究，根据企业产品或服务的特征，在既定分销渠道策略的前提下，在合适的目标区域或场所，可以有效便捷的结合渠道策略要求，寻找到可能的潜在合作伙伴，避免了销售推进与分销渠道成员选择的盲目性。

产品改进。

即通过分销渠道研究，可以根据不同市场不同渠道成员的不同需求，结合各区域市场的消费形态消费结构与消费心理，从生产包装装配功能等方面改进自身的产品或服务，以满足目标区域渠道成员和消费者的需求。

推进融资。

即通过分销渠道研究，为企业在营销管理中制定合理的渠道政策和激励手段，加速企业资金周转速度，最大限度的提高资金使用效率，降低企业综合运营成本。

风险分担。

即通过分销渠道研究，通过制定合理的渠道政策价格体系和激励措施，使得产品或服务的销售风险由企业和分销渠道成员共同承担，降低企业因盲目决策而导致的运营风险。

第二章相关研究分销渠道概念与特点美国销售氛围。

宝丰酒业在改革渠道管理模式之初，渠道激励手段主要应用于各地总经销，如以现金折让为主常规的市场费用和资源投入，以季度或年度返利为主的远景激励，以年底奖励车辆为主形式的大面积区域压货，这三类构成了初期的激励手段。

第四章白酒分销模式的构建白酒产品与渠道的基本特点白酒产品的特点各地白酒风格口感理化指标等差异非常明显，在建国后经过上个世纪年代政府组织的专业研究，形成了今天从产品风格与理化指标分类上的种香型划分。

由此与其他快速消费品尤其食品类产品的高度同质化不尽相同，这是白酒产品典型的物理属性。

由于酿酒工艺的独特性，白酒类产品在酿造过程中，可根据摘酒的前后顺序确定原酒的等级，并以此构成了不同等级原酒经过勾调降度后成品酒等级的巨大差异，导致任何家白酒企业的产品线都比较长，可以出品从元以下到上万元每瓶的产品。

这现象则无法完全套用经典定位理论来解释，构成了白酒产品典型的档次泛化属性。

白酒的渠道特征由于产品特征的差异化，白酒与其他食品类快速消费品相比，在销售渠道上有着鲜明的特点。

是白酒的营销渠道种类多。

二是渠道种类的多样化决定了白酒企业的营销管理成本较高。

三是渠道运营操作上的复杂性。

白酒行业的竞争格局分析中国酒业竞争主要有两种竞争定位，种是运营竞争定位，种是战略竞争定位。

前者主要是通过在企业经营上的流程环节管理采取最优化的实践，使得企业的运营效率更高，运营效益更好，比如美元促销高包装低成本低价格策略等。

而后者立足于目标市场的界定企业战略定位等有关消费者需求层面上的重大创新，体现企业的价值主张的差异性以及运营资源的拼配性。

中国酒业在企业营销管理流程规划组织结构和运作上都有很大提升的余地，常会在些关键的流程环节出现问题，从而制约了企业的进步发展。

在此情况下，企业通过运营竞争的创新，通过个工具或操作模型，就能很好的解决运营问题，使得运营效益成倍提升。

因此大量企业依靠种操作模式或个连续性的营销活动来带动了运营效率的增长，即依靠运营效率代替了战略。

这种竞争定位短期内的确为很多企业带来了丰厚的回报。

但运用竞争的定位对企业的直接挑战就是企业的持续创新能力的确是，进而从长远看容易走向最终的同质化竞争。

因而从长期的产业竞争态势看，目前的运营竞争将来必然会逐步向战略竞争过度。

白酒行业的战略定位波特说战略竞争开启了个新的定位新的商业模式和种新的竞争系统。

运营竞争回答的是如何找到竞争标杆，谁做得更好，我就向谁学习，我们距离最佳还有多大提升空间而最有价值的配称是那些只适用于特定战略的配称，因为他能增强定位的独特性。

能够形成清晰的战略定位的企业，能够在运营活动中不断创造差异化，有目的的选择整套不同的运营活动以创造种独特的营销组合，快速突破竞争对手的竞争壁垒，将竞争对手抛在身后。

战略定位旦确立，不仅决定酒类企业应该开展哪些运营活动，如何设计各项运营活动，而且还决定各项运营活动之间的关联性，建立个环环相扣紧密连接的营销价值链，构建竞争壁垒，有效地将竞争者跟随者拒之门外。

基于品类的战略定位由于中国白酒的生产受地域原料气候降雨温度水质土壤制曲发酵过程储存勾调等自然环境和工艺流程的影响过大，除自然环境差异导致的口感风格外，在相同自然环境而不同生产要素下的产品也同样表现出不同的口感风格，因此白酒的品类概念在企业战略竞争和品牌建设中的地位越来越重要。

近几年白酒行业的发展中，有个很明显的趋势即品类诉求逐步超越了品牌核心价值诉求，成为众多企业战略定位的首选要素。

如泰山特曲的小窖酿造古井贡的桃花春曲金种子的恒温窖藏酒鬼酒的洞藏双沟珍宝坊的自由勾兑等等概念，成为企业在各区域市场攻城略地创造消费者认知的个利器。

因此，创造个新品类，构建新的战略定位，并以此开展立体统的营销活动链，成为二线品牌和区域酒类品牌企业的种战略成长和突围路径。

酒类企业如果要为自己确立或者寻找个合适的品类，般需要经过两大步骤第，进行品类的内外部检索。

如市场上主要竞品的诉求与品类归属本企业在产区选料制曲发酵酿造储存勾调等工艺流程上与其他同类香型企业的相同和不同产地有无独特性选料是否与众不同制曲的曲料和培曲有何不同都需要进行全方位的流程分解和特征检索。

第二，确立自己的品类归属。

品类的归属，是从工艺流程中提炼二是从产品本身的度数或口感风格特征中提炼三是大胆的提出新的香型概念。

但香型的创新需要漫长的过程，被业界认可的时间成本比较高，非般企业能够采用。

基于需求的战略定位企业营销的主要任务是刺激消费者对企业产品的需求，帮助公司在实现营销目标的过程中，影响需求水平需求时