，华盛顿州州长便签署法案，组织苹果协会监督收取每箱苹果美分的推广税现在每箱苹果需支付美分，因此仅年，美国苹果协会万美元的财政预算就有万美元是广告费用，政府另外补贴万美元广告费用。由于广告的推动，美国蛇果迅速占领世界市场。年蛇果十大外销市场中，中国台湾香港名列第二三名。二价格和供应期优势目前在我国上市的进口水果，其价格最少在国产同类水果倍以上，这使国产水果商暗中高兴，以为可以靠低价高枕无忧。其实不然，目前进口水果基本是从中国香港转口进入大陆的，转口费再加上南北长途运输，成本就上去了。而加入后，进口水果的平均关税由降至，运输直航加上关税的下降，将使其价位和我国同类优质水果持平。而最重要的是，国产水果价格随意性太大，遇丰收大年就拚命降价，而且供应期仅短短二三个月。而国外水果商，不仅能做到全年供货，而且规定全球统价或东南亚统价，避开内部恶性竞争。美国新奇士橙通过技术推广，可以年四季收获，月夏橙，月脐橙，年四季不断货。因此，他们很自信，因为在中国市场，我国的同类水果也只有在上市的短短个月内对他们有所冲击，其他时间就全是他们的天下了。三重视质量和分级包装国外水果商都十分重视商品质量。在德国水果产地的每个镇上，都有果品批发市场，这些批发市场是由果品协会筹资建成的，果农将水果运至批发市场，经过高级选果机挑选分级打蜡包装再销售。而原料的采收则是以采果机为主，辅助以带手套的工人程序操作。因此，其登陆中国的产品不仅外包装漂亮，而且大小致晶莹剔透卖相很好。由于采摘加工中极少碰伤，再加上打蜡防腐处理，因此国外水果耐贮藏少腐烂，降低了贮销成本。四注重改善品质，迎合消费者口味他们通过市场调查不断培育出适合消费者口味的新品种。例如，北京四道口批发市场年销售的新装吉娜果口味外观都不受消费者欢迎，他们就立即进行品种改良，预计改良后的吉娜果会有较好的销售业绩。五国内市场竭力垄断经营发达国家的国内市场大都由果菜集团实行直销和连锁经营。如埃迪康批发市场是全欧最大的果菜集团，在汉堡慕尼娜鹿特丹等地拥有座冷库多家连锁店和多家小店，垄断着德国同类商品销量，外来新客商几乎无法与之抗衡。在不莱格水果直销市场，更以电子商务营销形式，随时展现世界各地的水果货源价格等情况，水果由产地直接调运到零售店，已无中间商的立足之地。六水果协会在生产和销售中的作用举足轻重国外的水果商十分重视协会的重要作用，协会在生产中举足轻重。新奇士橙协会成员几乎占了美国加利福尼亚亚利桑那两州的的果农户，协会对每周果树成熟都有电脑统计，确保产量均匀分布在各个时期，而且协会的全球代表每天都将订单传到总部，总部再分发到多家包装厂，由包装厂将订单按周向果农收购，从总部分订单到装集装货柜仅需天。协会驻在每个包装厂的质检员般有人，每箱水果都有个人标记，旦出问题，立即能查清责任。在巴西，三大柑橘加工协会控制着国际市场的柑橘销量，因此，在柑橘产量大于我国的巴西，果农从来不愁卖果难。国内研究情况台湾水果营销的主要经验产销分工，提高了营销效率构建了集约化体化的营销体系，生产运销的专业化分工，加快了销售速度，减少了果品的损耗，提高了果品的营销效率。建立了公平公开可信的果品交易载体批发市场的公开拍卖方式使得果业生产者与贸易商形成稳定的信用协作关系，有利于产前产中产后有机衔接，带动果业产业化发展。运销形态进化过程衍生了农民合作组织如青果社产销班的出现，为产供销体化，以销定产，以产促销，提供了组织保证，通过培训交流服务和议定规则，推进果农的生产技术水平商业意识诚信意识和政策意识的提高，形成产销之间的良性互动。当局政策因时而动，积极扶持规范果品运销工作根据果业发展的不同阶段，台当局适时颁布实施了改进农产运销方案筹设全台性农产运销公司方案农产品交易法及农产运销改进方案，及时引导台湾果品运销，统筹解决发展中存在的具体问题，形成系统的管理效应，把握了运销发展脉搏，降低了整体社会经济成本。相关理论简介营销理论杰罗姆麦卡锡于年在其基础营销书中第次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的理论产品价格渠道促销，由于这四个词的英文字头都是，再加上策略，所以简称为。年，菲利普科特勒在其畅销书营销管理分析规划与控制第版进步确认了以为核心的营销组合方法，即产品注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第位。价格根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。分销企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。促销企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为如让利，买送，营销现场气氛等等促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。市场细分理论市场细分的概念是美国营销学家温德尔•史密斯在年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦•科特勒进步发展和完善译文水果，蔬菜和其他特种产品生产者的直销指南介绍营销是决定任何水果和蔬菜生产企业成功与否的最重要的因素之，并且影响着企业的所有业务和领导着的决策。营销指导的范围从哪种作物最有利可图的，以便决定如何产生，并交付给买家，到保持高效的生产率和经济的产品质量农业生产的各个环节。众所周知，营销并不是在产品生产出来以后才开始进行的，这是个在生产产品之前就应该考虑的问题。农产品的直销方式包括所有直接将产品销售给消费者的算途径，为农民建立直接面向消费者的销售渠道主要是基于生产者的愿望，增加农业生产的经济回报。由于供应链的缩短，这样能更加有效地降低消费都购买成本，使得消费者愿意给生产者支付更多。这两个因素往往产生较高的生产者净回报。当生产者成为零售商，他们有机会以略高于超市零售价的价格出售产品，而不必对批发商和零售商的服务付费。绕过中介让生产者得到了消费者的支出的百分比较高，因而享有较高单位回报。但是，如果种植者期望得到的价格与零售店铺类似，他们就必须提供同等价值的服务。在零售商店，消费者支付的产品的价格般包括支付生产费用，分级，包装，运输，批发和零售销售所产生的成本。为了获得更高的净回报率，生产者必须要么以较低的成本提供市场营销服务，要么消除些不必要的服务。直销可以为消费者招供些不太符合规范大型商业网点购买。有时，消费者真正渴望的直销产品标准不同，如商品的成熟度，外观，体积或等级等。例如，西红柿是完全成熟可能不会吸引买家，就是考虑到超市货架产品寿命问题，因此，直销强调新鲜和成熟产生的属性可能使产品得到额外的收入。小农场的经营者可能会发现，直接营销转换成额外收入时，没有足够的量或产品的选择，以吸引大量的商业零售买家。因此，直销可能是唯可行的小农户销售替代。相当多的生产者使用直接营销渠道，扩大销售到批发商，零售商，以减少对单市场的渠道依赖的风险。虽然额外收入，是直接营销的主要动机，其他些因素可能会影响生产者的决策与业务有关的直销市场准入缓解启用后，许多生产商青睐的直接营销，特别是消费收获或自选自己的行动，因为减少了劳动关系没有收获，分级，分类和包装，直销的最有吸引力的方面些农民根据相关规定，有机会拥有自己的生意，是他们自己的老板，做自己的事情。这种灵活性使它们能够确定自己的产品组合和平衡消费需求和市场销售。生产者已成功采用直接从农场到消费者市场的销售方式，提高专业作物例如，花卉，药材，有机蔬菜等，在非传统的消费者如特殊族群中的产品供给的能力。直接从农场到消费者的营销使许多生产商利用各自的相对优势例如，从路边站或退休的人提供帮助的良好地点，以达到增加收入或补充退休收入的目的。致谢这篇论文是在杨峰导师的亲切关怀和悉心指导下完成的。他严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。从课题的选择到项目的最终完成，杨老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持。在此谨向杨老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。在此，我还要感谢在起愉快的度过大学生活的农经班的各位同们，正是由于你们的帮助和支持，我才能克服个个的困难和疑惑，直至本文的顺利完成。在论文即将完成之际，我的心情无法平静，论文将是我们大学的最后门作业，我们的大学生活即将结束，四年中，有多少可敬的师长同学朋友给了我许多的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意,最后我还要感谢培养我长大含辛茹苦的父母，谢谢你们,学号届本科生毕业论文设计题目水果进入市场的营销组合策略以辽宁省朝阳市南果梨营销为例学院系经济管理学院专业年级农经班学生姓名吕文飞指导教师杨峰完成日期引言研究背景问题的提出研究目的研究内容与意义国内外研究综述国外研究情况国内研究情况相关理论简介营销理论市场细分理论水果市场发展形势分析水果市场的新发展趋势新健康主义消费的崛起享受情趣的休闲消费追求档次的菜肴消费讲究包装的交际消费南果梨营销中存在的问题及原因分析朝阳南果梨市场营销对策探讨产品定位策略差别价格策略渠道选择品牌建设促销策略广告产品体验式促销关系营销独特的营销方式借鉴产业结合，发掘新的利润增值点文化营销，增加产品的文化内涵附录水果进入市场的营销组合策略以辽宁省朝阳市南果梨营销为例作者吕文飞指导老师杨峰摘要我国是世界水果生产大国，据联合国粮农组织统计，自年以来，中国水果产量和面积直稳居世界首位，辽宁省是我国水果的主产区，年年产水果万吨，其中梨产量约万吨。年仅朝阳市