的分支生产机构。新兴的亚洲市场是各大汽车零部件跨国公司竞争的焦点，中国更是其必争之地。据中国国际经济发展研究中心行业特邀研究员罗百辉介绍，世界排位前名的著名汽车零部件第章汽车辅料市场中小贸易型企业市场营销策略研究公司几乎都已在北京或上海设立办事处或投资控股机构，例如德尔福天合博世公司等。目前，德尔福公司已在中国建立了家合资企业，生产制造多种汽车零部件和系统，成为目前中国市场实力最强的汽车零部件集团。随着车市的持续繁荣，世界各大汽车公司纷纷改革供应体制，实行全球生产全球采购，即由向多个汽车零部件厂商采购转变为向少数系统供应商采购由单个汽车零件采购转变为模块采购由实行国内采购转变为全球采购。整车厂商采购体制的变革，要求汽车零部件厂商不断地与之相适应，不但要求汽车零部件生产企业扩大自己的实力提高产品开发能力，做到系统开发系统供应，同时还要求其缩短开发周期，提供优质廉价的产品。这变革，推进了全世界汽车零部件行业并购重组的进程。市场集中度更高了，整车厂日渐趋于模块化和系统化采购，供应商之间的协作更加紧密，从而使得全球汽车零部件供应商系统逐渐向宝塔形结构演变，由级厂商对整条供应链负责管理，使得供应链之间的合作更加规范。像这样发展的企业，在各自的市总经理商务销售采购商务跟单财务运营总监总务后勤人事人力资源物流后勤保障售后服务成本控制会计市场开发销售第五章汽车辅料市场中小贸易型企业市场营销策略研究万元图示公司十年销售额系列图示公司十年销售额增长率公司营销策略存在的问题及分析合作共赢是公司在多年的销售行业经验积累的基础上做出的总结，也是公司多年始终坚持的企业经营理念。任何业务的开展，都是公司与顾客间相互信任相互支持的结果，任何方不报着合作的精神，都难以达成共识，形成合作的。同样，合作的前提是，合作能为客户及公司带来双赢，是种共赢得结果。任何单方的盈利，都不能有效地维护合作，最终只能带来失败。因此，公司在拓展客户时，直以能否销售额汽车辅料市场中小贸易型企业市场营销策略研究第五章为顾客带来效益为前提，这是我们的前提和基础。伴随着这种营销理念，公司多年来直保持着快速的增长势头，但近年来随着汽车市场特别是级市场的成熟，汽车零部件及辅料市场的竞争程度也在日趋加剧，公司在营销策略上没有及时根据市场状况进行调整，销售增率开始下滑，具体表现为公司销售渠道单目前公司主要依靠苏州总公司及武汉分公司开展业务，广州及上海只是在物流及售后上进行配套服务，并没有赋予更多的分销责任，对于汽车产业发展非常完善的广东及上海，这无疑是种浪费。同时公司在分销渠道方面比较单，主要依靠公司的销售人员直接与客户进行接触，其实采取的是直销方式。近年来由于供应链的整合，部分原来供应到零部件的产品，转而供应给其下面的供应商，再由供应商整合装配后供给整车厂，这也客观的要求我们改变自己的销售策略，发展公司的分销渠道。目前公司在拓展分销渠道方面的工作，远远跟不上汽车行业的发展步伐。产品组合简单，品牌代理单目前公司的产品主要集中的理论及内容汽车辅料贸易型企业的概念和特征贸易型企业的概念汽车辅料的概念汽车辅料市场中小型贸易型企业的特征第三章汽车辅料市场中小贸易企业的发展环境分析宏观环境分析政策环境经济环境社会环境外部环境分析小结行业环境分析波特五力模型行业内竞争对手分析供应商讨价还价的能力顾客讨价还价的能力潜在进入者的威胁行业环境分析小结分析优势劣势机会外部威胁分析小结汽车辅料市场中小贸易型企业的发展环境分析小结第四章汽车辅料市场中小贸易型企业的市场营销策略制定汽车辅料市场中小贸易型企业公司的产品组合策略产品组合策略的概念产品组合策略包涵的内容汽车辅料市场中小贸易型企业细化产品组合策略实施产品组合策略要注意的问题汽车辅料市场中小型贸易企业的服务策略服务策略的概念服务策略包涵的内容汽车辅料市场中小贸易企业的服务策略及实施汽车辅料市场中小贸易企业分销渠道策略分销渠道策略的概念分销渠道策略包涵的内容汽车辅料市场中小贸易型企业的分销渠道策略及实施汽车辅料市场中小贸易企业促销策略促销策略的概念促销策略包涵的内容汽车辅料市场中小贸易型企业的促销策略及实施汽车辅料市场中小贸易型企业的品牌策略及实施品牌策略的概念企业品牌策略包含的内容企业品牌策略的实施第五章汽车辅料市场中小贸易型企业营销策略在公司应用公司概况公司营销策略存在的问题及分析公司营销策略的选择第六章结论参考文献攻读硕士学位期间公开发表的论文致谢汽车辅料市场中小贸易型企业市场营销策略研究第章第章绪论选题的背景及意义选题的背景中国汽车工业协会公布了年国产汽车产销统计据中国汽车工业协会统计信息网消息年国产汽车产销为万辆和万辆含出口，分别增长和。是自年到年在国家汽车产业振兴规划和国家鼓励汽车消费政策推动下从多万辆举达到多万辆以来的又壮举。虽然增加幅度放缓，但国家发展改革委产业协调司负责人陈建国认为，因为年国产汽车产销已超过万辆，在这么高的基数基础上，能保持零增长就很不错了。汽车产销增幅大幅回落，是十分正常的现象。经过过去年的调整，业内普遍认为从年开始，国内车市将恢复正常增长。中国汽车工业协会预计，年国产汽车销量约在万辆左右，增长率为。其中乘用车销量为万辆，同比增长商用车销量万辆，增幅为。年中国汽车出口将达到至万辆，同比增长至。中国汽车技术研究中心首席专家黄永和说，由于前些年汽车增长太快，不少大城市出现车多为患。空气污染交通拥堵乱停车等问题严重。除了北京上海，今年还将有些特大城市推出治理拥堵措施，对汽车进行限购限行。这些措施的出台，势必影响这些城市的车市。但是也要看到，线城市由于保有量几近饱和，增长空间有限，而大量二三线城市四五线城市城乡接合部和广大农村地区，还有着巨大的发展潜力。随着汽车市场的快速发展，汽车零部件产业也在进行着深刻的变革，为了降低成本，占领市场，许多汽车零部件跨国公司纷纷向国际化发展。欧洲汽车零部件生产企业纷纷向海外投资，进行国际化生产北美汽车零部件厂家则纷纷投资欧洲，也想扩展东欧市场日本汽车企业也不断地在全球范围内建立自己在个求和市场前景。金大考虑到金融机具销售时的风险较大，消费者十分注重其安全性，因此选择了和各地金融机构结成战略伙伴，充分利用金融机构在消费者心中的威信以及金融机构现有的销售渠道来销售电话转账宝而对于金融机构来说，转账宝更好的满足了客户的需求，这将有利于和客户保持长期的关系，提高顾客忠诚，进而提高银行自身的效益，因此对金大和金融机构来说是双赢的。这种渠道合作的模式目前在省内市场上获得了极大的成功，转账宝推出年以来，受到了客户的广泛赞誉和充分肯定，销售量迅速上升，从全国来看，转账宝的市场占有率接近。但是，已经取得的成果仍与金大成为金融电子信息建设的领跑者的战略目标有着较大的差距。由于转账宝的目前的销售市场主要集中于省内，而目前转账宝正处于成长期，必须迅速抢占市场，提高市场占有率，因此省外市场的渠道开拓迫在眉睫。但现有的渠道合作模式显然不能照搬照抄到省外，所以在现有渠道合作模式的基础上，提出套新的渠道模式非常必要。研究内容和研究方法研究内容本文在综合国内外渠道理论和战略合作理论研究的基础上，结合转账宝产品特点和分销渠道的现状，探讨拓展省外市场分销渠道的新思路，为公司巩固或扩基于战略合作的金大转账宝产品渠道拓展策略的研究大市场销售，谋求竞争优势，抢占市场先机提供解决方案。具体来说第二章总结国内外的渠道理论研究，主要包含以下内容分销渠道的概念界定渠道选择要考虑的主要因素等。常见的分销渠道结构及各种结构的优缺点和适用条件。常见的渠道合作形式与特点。第三章研究浙江金大科技集团转账宝业务发展和渠道现状，包含金大科技的概况和转账宝业务的发展。转账宝的产品特点和功能研究竞争对手的产品与功能研究以及转账宝产品的市场需求与前景分析。转账宝销售渠道现状分析。第四章研究转账宝的省外渠道拓展策略，包含省外渠道设计目标与要求。几种可供选择的分销渠道拓展策略研究及其比较分析。基于战略合作的分销渠道拓展策略。第五章研究如何落实新的渠道策略，如何对渠道成员进行管理，即如何调整金大自身的组织结构，如何对渠道成员进行激励，及如何改善相应的配套措施如物流等技术等。第六章总结本论文。研究方法本课题的研究主要采用文献阅读归纳法系统分析法比较分析法调查分析法和定性与定量相结合的方法文献阅读归纳法。文献阅读归纳法是项目研究所采用的般方法，运用文献阅读归纳法来研究战略合作与渠道整合的般理论，如渠道选择应考虑的因素常见的渠道及渠道合作形式和特点金大转账宝的产品功能和作用等，以确定转账宝渠道拓展的思路和框架。系统分析法。系统分析法是项目研究所采用的核心方法。运用系统分析方法来研究影响转账宝渠道拓展的因素及其相互关系，分析转账宝渠道拓展的具体方法等。比较分析法。运用比较分析方法，研究现状与研究目标之间的差距，方面通过横向分析省内市场的渠道现状和省外市场的渠道差异，另方面通过纵向分析得出省外市场渠道现状和目标之间的差异，并针对不足之处提出改进的建议。定性与定量相结合。定性与定量相结合的方法包括层次分析法综合模糊评价的分支生产机构。新兴的亚洲市场是各大汽车零部件跨国公司竞争的焦点，中国更是其必争之地。据中国国际经济发展研究中心行业特邀研究员罗百辉介绍，世界排位前名的著名汽车零部件第章汽车辅料市场中小贸易型企业市场营销策略研究公司几乎都已在北京或上海设立办事处或投资控股机构，例如德尔福天合博世公司等。目前，德尔福公司已在中国建立了家合资企业，生产制造多种汽车零部件和系统，成为目前中国市场实力最强的汽车零部件集团。随着车市的持续繁荣，世界各大汽车公司纷纷改革供应体制，实行全球生产全球采购，即由向多个汽车零部件厂商采购转变为向少数系统供应商采购由单个汽车零件采购转变为模块采购由实行国内采购转变为全球采购。整车厂商采购体制的变革，要求汽车零部件厂商不断地与之相适应，不但要求汽车零部件生产企业扩大自己的实力提高产品开发能力，做到系统开发系统供应，同时还要求其缩短开发周期，提供优质廉价的产品。这变革，推进了全世界汽车零部件行业并购重组的进程。市场集中度更高了，整车厂日渐趋于模块化和系统化采购，供应商之间的协作更加紧密，从而使得全球汽车零部件供应商系统逐渐向宝塔形结构演变，由级厂商对整条供应链负责管理，使得供应链之间的合作更加规范。像这样发展的企业，在各自的市总经理商务销售采购商务跟单财务运营总监总务后勤人事人力资源物流后勤保障售后服务成本控制会计市场开发销售第五章汽车辅料市场中小贸易型企业市场营销策略研究万元图示公司十年销售额系列图示公司十年销售额增长率公司营销策略存在的问题及分析合作共赢是公司在多年的销售行业经验积累的基础上做出的总结，也是公司多年始终坚持的企业经营理念。任何业务的开展，都是公司与顾客间相互信任相互支持的结果，任何方不报着合作的精神，都难以达成共识，形成合作的。同样，合作的前提是，合作能为客户及公司带来双赢，是种共赢得结果。任何单方的盈利，都不能有效地维护合作，最终只能带来失败。因此，公司在拓展客户时，直以能否销售额汽车辅料市场中小贸易型企业市场营销策略研究第五章为顾客带来效益为前提，这是我们的前提和基础。伴随着这种营销理念，公司多年来直保持着快速的增长势头，但近年来随着汽车市场特别是级市场的成熟，汽车零部件及辅料市场的竞争程度也在日趋加剧，公司在营销策略上没有及时根据市场状况进行调整，销售增率开始下滑，具体表现为公司销售渠道单目前公司主要依靠苏州总公司及武汉分公司开展业务，广州及上海只是在物流及售后上进行配套服务，并没有赋予更多的分销责任，对于汽车产业发展非常完善的广东及上海，这无疑是种浪费。同时公司在分销渠道方面比较单，主要依靠公司的销售人员直接与客户进行接触，其实采取的是直销方式。近年来由于供应链的整合，部分原来供应到零部件的产品，转而供应给其下面的供应商，再由供应商整合装配后供给整车厂，这也客观的要求我们改变自己的销售策略，发展公司的分销渠道。目前公司在拓展分销渠道方面的工作，远远跟不上汽车行业的发展步伐。产品组合简单，品牌代理单目前公司的产品主要集中