案第条组建模式第二条考核机制第节考核办法第二节绩效等级第四章渠道管理规范第条渠道拓展第二条渠道提升第三条关系维系第四条信息收集第五条渠道助销第六条基础管理第节每日工作标准流程第二节渠道走访工作流程第三节每周计划流程第四节每月计划流程第七条客户资料保密要求第五章相关工作表单表直供销售点资格申请表表直供销售点资料变更表表直供销售点退出申请表表社会渠道网点回访表表渠道经理晨会记录表表渠道经理信息收集表表资料派发记录表表常规走访记录表表非常规走访记录表表渠道经理周月工作计划小结表修订历史记录版本日期修订者说明张荣辉黄泳钦制订北部公司渠道经理工作管理执行手册添加，修改，删除第章总则根据关于在全市实施渠道经理区域集中化管理模式的通知粤移中市通号，北部公司对渠道经理实施区域集中化管理，为保证渠道经理集中化管理模式的有效实施，特制定本管理手册，以明确渠道经理的岗位职责工作流程考核办法管理规范等，为项目的顺利开展建立良好的制度管理体系。

本手册将作为北部分公司集中式渠道经理队伍的相关工作指引，年月日起开始实施。

第二章渠道经理岗位职责第条组织架构在市场经营部统筹管理下，由北部分公司自行制定内部管理流程，并对任务指标进行分解和下达到各渠道经理。

第二条岗位定位渠道经理通过渠道现场走访和远程支持，对社会渠道网点进行管理指导监管培训等，以实现移动政策和产品有效到达最终客户，方面提高社会渠道网点的稳定性和忠诚度，推动渠道扁平化进程，另方面有效提升社会渠道网点的营销能力和竞争力。

第三条渠道经理岗位职责描述结合目前我公司实施的社会渠道考核办法，渠道经理工作职责分公司综合管理部服营中心渠道经理团队队考核拓展支撑宣传酬金社会渠道维护销售其他可归纳为以下六大方面渠道拓展渠道提升关系维系信息收集渠道助销智能网品牌销售和基础管理。

渠道拓展将区域内可销售宣传移动产品的网点拓展成为我司的社会渠道，完成渠道申请签约等工作，引导渠道经营宣传移动产品对区域内的存量渠道进行跟踪，通过渠道谈判将非紧密合作网点拓展为我司的紧密型网点授权点，提高紧密型合作渠道的占有率。

挖掘新模式渠道，深入开展竞争对手渠道反挖。

渠道提升持续组织区域内社会渠道店员进行业务知识与销售技巧培训，提升社会渠道终端人员的营销服务能力与社会渠道共同规划经营远景，优化社会渠道移动产品的经营方式和经营策略，提升社会渠道整体的营销能力和竞争能力。

对社会渠道标识规范与形象有正确认识，协助渠道网点的改造工作。

关系维系对渠道进行定期走访，不定期组织沟通活动或座谈会，对授权点进行重点维护，与渠道保持良好的客情维系协助处理与渠道相关的客户投诉与渠道支撑工作收集渠道意见和建议，并进行反馈处理。

信息收集负责渠道及市场竞争信息收集分析与上报工作，分析区域市场状况，提出建设性的意见供分公司分析和参考。

渠道助销负责辖区内每月的智能网销售任务。

向社会渠道及时传达营销政策。

开展渠道宣传策划工作，跟进渠道宣传物资的需求使用与发放工作。

策划与组织经销商开展各类现场促销活动或组织联合促销活动，提升区域内渠道销售能力。

对卡类资源供应进行合理分配监控与管理。

业务产品销售说明信息传递通过上门短信电话等第时间通知渠道客户当月充值激活优惠新业务信息等对促进卡类及新业务产品销售有力的信息。

销售引导结合以上的有力信息，指引渠道商如何开展销售活动，包括如激活时间段数量进度控制等，计划性合理性的带动卡类及新业务产品的销量。

营销培训定期上门了解社会渠道套卡销售及业务办理情况，向渠道商销售员传授业务知识交谈等营销技巧，提高社会渠道销售员的业务知识和销售技能，促进渠道商的销售和服务能力。

销售分析清楚的了解管辖范围内社会渠道的销售能力，分层分级保存不同类型网点的每月销售数据，重点跟进销售能力较强的网点销售进度。

并根据历史数据对比分析，筛选出有销售潜力的网点，加大对其服务支撑，从而培育后劲销售队伍。

卡类资源监控根据分公司分层分级指引合理分配卡类供应，对于非紧密层的渠道网点应采用差导性供货原则处理，加强对存在窜卡囤卡的网点进行控制，从源头上杜绝该情况的发生。

基础管理熟悉相关的业务系统操作含业务应急语音批发订货等系统。

对渠道的基础信息建立档案并及时更新，对网点帐户及时清理，准确把握各渠道网点的日常管理及销售情况。

负责社会渠道分层分级实施情况的检查考核与评估，对违规网点进行整改处罚和相关后续工作。

遵守公司各项规章制度，按时按质完成分公司下达的各类工作任务。

第三章组织方案第条组建模式北部分公司根据各镇区渠道网点情况配置相应数量择优选拔人员组建渠道经理队伍，渠道经理在分公司实施集中管理分二片区办公模式，渠道经理的绩效考核拟由分公司直接考核。

第二条考核机制第节考核办法由分公司下发月度考核方案，分公司考核渠道经理社会渠道拓展销售和维护情况，渠道考核结果直接作为考核渠道经理月度绩效考核结果。

渠道经理负责拓展和维护各自预先分配的区域及渠道商，每月根据分公司下达的渠道任务指标和渠道销售指标进行分解与细化，参照两项指标的完成情况，结合日常基础考核项目，形成渠道经理月度工作考核，该考核成绩作为渠道经理月度考核的主要依据北部分公司渠道经理月度考核办法第二节绩效等级渠道经理的月度绩效等级根据渠道经理的月度综合得分排名结合绩效等级比例进行评定。

其工作绩效按月度评定，绩效等级包含在分公司的绩效等级比例范围内。

月度绩效等级评定渠道经理作为分公司服务营销中心架构体系中的部分，工作绩效采用月度绩效考核模式，按月评定。

每月按渠道经理指标完成的结果进行排名，中心经理参照排名情况进行渠道经理月绩效评定当月考核指标的排名在前，可以结合工作表现直接评定或以上。

占排名在以下，将打分结果进行排名，评定结果为。

第四章渠道管理规范第条渠道拓展序号工作内容规范要求实现手段选择符合升级条件的网点，进行前期洽谈和资质认证。

必须按渠道协议办理，洽谈过程应做到有礼有节，不得有损中国移动的企业形象，不谋取私利。

实地考察走访，同网点进行密切沟通，收集各项基础资料，与有移动产品销售能力的渠道商积极达成合作意向。

对网点资质文件收集及核查确认。

必须收集核对网点的营业执照法人代表和身份证复印件以及银行帐号存折复印件店面照片等重要信息，并保存纸质资料填写直供销售点资格申请表表单，保证真实准确。

需要查看相关材料的原件，并进行复印备份保存如有必要，可以协助网点办理有关手续，取得各种资质材料。

资质评估审核通过后，收集录入网点各项资料信息。

收集完整的网点基础资料和营业员基础资料，必须有相应纸质材料依据并在审核通过后个星期之内录入到业务应急系统中。

严格按规范填写直供销售点资格申请表，避免信息疏漏。

网点改造或装修以及相关系统接入的联接和协调工作，并完成网点开业前期相关场景和资源的布置和安排。

根据网点建设规范以及场地布置规范进行监督指导，提供详细的说明和示范。

提供现场指导和亲自示范，可以带到其他规范的网点进行参观。

新增网点相关人员前期培训的组织和指导。

在正式开业运营之前必须对相关人员进行业务规范政策知识以及业务信息方面的检查抽问，并完成书面的鉴定报告。

组织集中的培训会，制作并提供成文的培训材料。

第二条渠道提升序号工作内容规范要求实现手段掌握网点的销售通过网点的销售量分析，找通过系统提取所看管的网量变动出变动异常的网点进行重点看管，制定走访名单和路线。

点的批卡情况销售量情况，进行排名对比。

网点的每周小结或者报告批卡量销售量业务分析，促销活动异常情况总结。

整理走访记录，分析网点异常原因制定整改计划。

网点的每月总结或报告批卡量销售量业务分析，促销活动异常情况总结。

每底整理资料，结合月度渠道走访的整体情况，形成月度报告。

定期组织月度销售员培训根据网点销售量变动情况，及时采取应对措施，组织业务知识销售技巧培训。

每月组织对授权销售点店员进行业务知识和销售技巧培训，对渠道反映的问题及时作解答。

清理违规落实渠道店面与经营标识整改正确认识渠道规范，对各渠道经营店面进行检查与整改。

通过实地走访检查渠道网点是否规范并作相应登记处理。

第三条关系维系序号工作内容规范要求实现手段渠道走访，形成走访记录礼貌待人不卑不亢，并坚持职业原则，不做有损公司利益和形象的事，不接受宴请和馈赠对承诺的事情要及时解决或给予答复。

认真负责的态度对待网点反馈的意见，并记录和上报。

认真听取并记录网点的意见，不定期电话拜访。

跟进走访网点的相关业务详细记录网点的反馈意见并过滤，提供业务指导，若是自己不能解决的业务，应及时向分公司接口人上报。

记录网点反馈的意见并跟进与回复网点。

处理网点咨询与投诉控制投诉升级，职责范围内的投诉应主动解决，职责范围外的应及时告知网点事件的处理进度。

向上级汇报，派单跟进投诉处理并反馈结果。

加强与渠道沟通交流与渠道不定期组织健康有意义沟通活动或座谈会，加深渠道合作关系。

主动与渠道组织沟通活动或座谈会。

第四条信息收集序号工作内容规范要求实现手段竞争对手信息收集信息及时真实完整包括竞争对手产品资费和政策变动信息，形成信息收集简报，并于每周录入到综合情报信息渠道走访电话访谈。

管理系统。

市场动态信息收集指我司产品的价格变动产品销售的市场态势，形成信息收集简报。

渠道走访电话访谈。

客户投诉建议应注意客户投诉收集的及时性真实性，对于重大投诉，应注意控制事态的发展，维护我司的利益和形象。

渠道走访电话访谈，当面访谈。

网点意见反馈收集及时准确的收集网点对我司政策资费的执行情况和反馈建议，并在回访记录表中记录。

渠道走访电话访谈，当面访谈。

第五条渠道助销序号工作内容规范要求实现手段对网点语音批卡进行监控管理公平公正公开，合理。

从业务应急系统上提数分析。

宣传物料派发与有效性管理对于不同网点及时补充派发宣传单张海报等物料，