户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖关心顾客的利益仪表热诚情绪同步合架构法三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯七术拍马人的需求分析赞美他人的方法八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控认识自己喜欢自己决定生成就的个信念九要努力成功是种习惯今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第节销售人员基本要求职业道德要求销售员必须以客为尊，维护公司形象。

还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略销售情况和其他业务秘密不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息不得直接或间接透入公司员工资料必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

基本素质要求较强的专业素质。

良好的品质，突出的社交能力语言表达能力和敏锐的洞察能力。

充满自信有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳勤奋执着。

礼仪仪表要求男性皮鞋光亮，衣装整洁。

女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为客户服务时，不得流露出厌恶冷淡愤怒紧张和僵硬的表情。

提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。

专业知识要求售楼人员的专业知识主要表现在四个方面对公司要有全面的了解。

包括发展商的历史状况公司理念获过的荣誉房产开发与质量管理售后服务的内容及公司的发展方向等。

掌握房地产产业与常用术语。

售楼人员应对花垣当地的房产发展方向有所认知，同时还能准确把握花垣县的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点以及钟佛山路步行街的优劣势及卖点等信息另外还必需掌握房地产营销知识银行按揭知识物业管理知识工程建筑知识房地产法律知识及些专业术语如绿化率建筑密度使用面积等。

掌握顾客的购买心理和特性。

要了解顾客在购买过程中存在的求实求新求美求名求利的心理以及偏好自尊仿效隐秘疑虑安全等心理。

了解市场营销的相关内容。

售楼人员应该学习房地产的产品策略营销价格策略营销渠道策略促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。

心理素质要求有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。

服务规范要求来电接待要求接听电话时，首先应说您好，欢迎您，要用带着微笑的声音去说话。

通话时，手边必须准备好纸和笔，并记录下客户的姓名电话关心的问题和要求。

尽量避免使用也许大概可能之类语意不清的回答。

不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答，如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答对不起，先生小姐，目前还没这方面的资料。

如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说正在查找，请您稍等会儿。

通话完毕后，要礼貌道别，说再见，欢迎您到钟佛山路步行街来来访接待要求接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。

当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。

上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。

注意三轻即说话轻走路轻操作轻。

积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。

不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并将请慢走或欢迎下次光临。

将客户详细资料纪录在案，包括姓名姓名电话关心的问题和要求等。

顾客回访要求确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。

有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。

进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进入。

未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。

回访完后，要及时做好登记。

第二章现场销售基本流程流程接听电话基本动作接听电话态度必须和蔼，语音亲切。

般主动问候，你好，而后开始交谈。

通常客户在电话中会问及价格地点面积户型银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。

在与客户交谈中，要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名地址联系电话能接受的价格面积户型及对产品的要求等。

直接约请客户来营销中心观看模型。

马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

注意事项。

销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统说词。

要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

要控制接听电话的时间，般而言，接听电话以分钟为宜。

电话接听适应由被动接听转为主动介绍主动询问。

约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

流程二迎接客户基本动作客户进门，每个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说欢迎光临，提醒其他销售人员注意。

销售人员应立即上前，热情接待。

帮助客人收拾雨具放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。

接待客户般次只接待人，最多不要超过两个人。

若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。

不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。

流程三介绍产品基本动作了解客户的个人资讯。

自然而又有重点的介绍产品着重环境风水产品机能步行街概况主要建材等的说明注意事项则重强调步行街的整体优势点。

将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

当客户超过个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

流程四购买洽谈基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择户做试探型介绍。

根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐克服购买障碍。

在客户有的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

适时制造现场气氛，强化购买欲望。

注意事项入座时，注意将客户安置在个事业愉悦便于控制的范围内。

个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

了解客户的真正需求。

注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪户。

注意判断客户的诚意购买能力和成交概率。

现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。

对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

流程五带看现场基本动作结合工地现状和周边特征，便走边介绍。

结合户型图规划图让客户真实感觉自己所选的户别。

尽量多说，让客户为你所吸引。

注意事项带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

流程六暂未成交基本动作将销售资料和海报备齐份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。

对有意的客户再次约定看房时间。

注意事项在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如。

及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。

流程七填写客户资料表基本动作无论成交与否，每接待位客户后，立刻填写客户资料表。

填写重点为客人的联系方式和个人资讯客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

根据成交的可能性，将其分很有希望有希望般希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

注意事项客户资料应认真填写，越详尽越好。

客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施流程八客户追踪基本动作繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。

对于很有希望有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动切可能，努力说服。

将每次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。

无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅死硬推销的印象。

追踪客户要注意时间间隔，般以天为宜。

注意追踪方式的变化打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。

二人以上与同客户有联系时应该相互通气，统立场，协调行动。

流程九成交收定基本动作客户决定购买并下定金时，及时告诉现场经理。

恭喜客户。

视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。

详尽解释订单填写的各项条款和内容。

总价款内填写房屋销售的标价定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。

若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。

与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。

折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。

其他内容根据订单的格式如实填写。

收取定金请客户经办销售人员现场经理三方签名确认。

填