责责内内容容成成果果示示意意表表 暂暂缺缺 分分销销联联合合推推进进培培训训考考评评与与奖奖励励 培培训训核核心心经经销销商商联联销销商商 奖奖励励核核心心经经销销商商联联销销商商分分销销联联合合成成效效 营营销销专专员员分分销销联联合合绩绩效效考考评评标标准准 区区域域经经理理分分销销联联合合绩绩效效考考评评标标准准 省省部部经经理理分分销销联联合合绩绩效效考考评评标标准准 奖奖励励营营销销专专员员分分销销联联合合成成效效 附附录录 福福建建雅雅客客年年度度经经销销合合同同书书 福福建建雅雅客客年年度度经经销销合合同同书书分分销销联联合合补补充充协协议议 福福建建雅雅客客年年度度经经销销合合同同书书冲冲流流货货管管理理补补充充协协议议 福福建建雅雅客客年年度度团团队队廉廉洁洁附附加加协协议议 福福建建雅雅客客年年度度分分销销联联合合协协议议 表表格格索索引引 暂暂缺缺 分分销销总总动动员员 雅雅客客战战斗斗团团队队的的每每位位成成员员 欢欢迎迎你你们们参参与与分分销销联联合合体体建建设设的的宏宏伟伟使使命命 分分销销联联合合体体的的运运作作关关系系到到雅雅客客能能否否迅迅速速提提升升分分销销渠渠道道竞竞争争优优势势更更 上上层层楼楼 你你们们肩肩负负着着雅雅客客分分销销联联合合体体神神圣圣而而崇崇高高的的探探索索者者使使命命承承载载着着雅雅客客分分 销销联联合合体体开开路路先先锋锋的的角角色色执执行行着着雅雅客客分分销销联联合合体体市市场场第第线线繁繁重重而而艰艰巨巨 的的分分销销联联合合任任务务雅雅客客为为你你们们感感到到骄骄傲傲 习习惯惯决决定定行行为为行行为为决决定定性性格格性性格格决决定定命命运运 分分销销联联合合体体的的运运作作就就是是要要改改变变你你们们以以往往的的销销售售行行为为习习惯惯 欲欲改改变变命命运运先先改改变变习习惯惯 分分销销无无止止境境 能能够够与与时时俱俱进进不不断断超超越越自自身身的的人人他他的的发发展展同同样样无无止止境境 让让我我们们为为雅雅客客喝喝彩彩 让让我我们们为为雅雅客客分分销销联联合合体体喝喝彩彩 让让我我们们为为自自己己喝喝彩彩 年年春春天天 分分销销联联合合体体背背景景 福福建建雅雅客客营营销销战战略略 围绕年度福建雅客食品公司腾龙计划的顺利实施，分销联合体的运作将提供坚实而有效的分销 网络支持和资每天向下级批发商或零售商按照要货单送货 每天必须把下级批发商或零售商要的货全部送完 每天可能要跑个县及乡镇，停留在每个批发商或零 售商的时间有限 经销商对业务员的要求是销量，每天都要尽量多卖货 每天接受下级批发商和零售商的电话要货 根据客户的订单配货冲流货的盛行进步摧垮价格体系。 出路 价格管理是分销联合体的关键 冲流货是分销联合体的最大威胁 顺价销售是保证整个分销联合体正常运转的基础 严格冲流货监管力度是保障分销联合体运作的核心。 分分销销联联合合体体模模式式 定定义义 分销个品牌或规格经常性地被更普遍广泛地贮备并能被消费者买到。 分销体系个品牌或规格在被消费者买到之前所经历的符合企业渠道发展要求的所有流通中转环节。 分销联合系指在规定的区域内，通过套符合雅客公司的规范化分销管理体系，建立与核心经销商 联销商的联盟协作关系，对整个分销体系的下游分销成员提供细致深入的专业服务。 分销联合体分销联合体系的简称，指雅客公司协同核心地级区域核心经销商及其核心县级市场含地 级城市市区各区域联销商三方建立的相对稳固的渠道网络联盟关系。 经销商与福建雅客签订年度经销协议的当地分销网络成员。 核心经销商在福建雅客组建分销联合体的过程中，与福建雅客签订年度经销协议的属于福建雅客核 心区域市场的当地分销网络成员。 联销商指与厂家和经销商建立合作联盟关系直接接受厂家或者经销商管理具有特殊约定交易形式 的渠道成员，其享有区域划分时间界定政策保障和专业支持的权益。 在雅客公司内，联销商特指在地级市场市区各区域城郊或县级区域市场，与雅客公司和当地区域 经销商签订分销联合协议的区域独家分销渠道成员 联销商需要建立健全的销售组织来协助核心经销商掌控下级分销网络，保障下游分销网络按照雅客 公司的意图来开发市场，提高零售市场的铺货率。 批发商在雅客公司组建分销联合体的过程中，直接与雅客公司和核心经销商确定的联销商发生业务关 系主要向下游网络分销的当地分销网络成员。 运运作作思思想想 提炼出核心区域市场，配置合理资源，全力开展分销联合。 从核心区域市场中提炼出具体的联销商，定域定人定点定期定时定线定标准，全力构建与 核心经销商和联销商的密切联盟关系，迅速提升核心区域市场的销售业绩。 操操作作要要点点 选择最有潜力的经销商联销商，结成战略联盟 控制帐龄，提高资金周转速度 管好库龄，保持合理的库存结构 规范销售渠道，控制产品流向流速和流量协调统价格，降低销售重心 深入现场，提高回访的数量与质量 提高地县级市场分销覆盖率，扫除分销渠道销售盲点 研究竞争对手，寻求市场机会，冲击市场第。 区区域域巡巡访访模模式式 定人每个核心区域的业务人员相对稳定 定域每个业务人员的销售区域相对稳定 定线每个业务人员的工作线路相对稳定 定点每个业务人员的销售网点相对稳定 定期每个网点的访问频率相对稳定 定时每个网点的访问时间相对稳定 定标准每个网点的巡访作业标准统。 分分销销联联合合体体建建设设关关键键点点 产产品品价价格格体体系系设设计计 意义 分销联合体的建设，要求对目前区域市场混乱的价格体系进行有效管理，引导经销商及其下级分销 网络追求相对稳定的利润空间 说服核心经销商看重长远发展放弃当前蝇头小利以眼前利润牺牲换取以后长久发展的稳固分 销网络与企业同荣辱共存亡将成为每位分销人员所必须面对的头等大事，将成为分销联合体推行 的关键和要害所在 分销联合体的实施需要对于经销商和联销商基本经营利润的保证，由此要求对于产品价差空间重新 设计，以便能够满足经销商和联销商批发商等分销层级的不同利益追求。 对策 理想的分销产品价差设计，既要激励各级分销渠道成员顺利实施积极配合分销联合，同时又要保 证企业能够有足够费用空间支撑分销联合体的运作 产品价格体系的设计应考虑产品特性，并非所有产品均适合于分销联合体运作 分销联合体建设初期只包括福建雅客和系列定量装产品。 冲冲流流货货管管理理措措施施 意义 冲流货是分销联合体建设和顺利实施的根本大计和最大隐患 分销联合体的建设，对于价格管理提出更高要求 在分销联合的不同区域之间在实施分销联合的区域和其他区域之间在分销联合区域内部的不同 联销商之间在分销联合区域内部联销商和批发商之间，均有可能由于价差关系而产生冲流货现象， 进而侵蚀和摧毁分销联合体建设的根基 对于冲流货现象难以严格管理痛下杀手的企业，有效实施分销联合体的难度较大 对策 福建雅客在年度大力强化冲流货管理措施，将有效弥补以往存在的渠道管理和区域管理缺陷， 保证分销联合体成员的合法权益和应得利润，包括 强化销售管理部的市场督导和管理职能 增加销售管理部销售督导队伍人员 与所有经销客户签订严格的冲流货管理补充协议参见附录页。 参考历史冲流货记录，对于冲流货问题频繁发生影响巨大后果严重的经销区域，暂不考虑实施 福建雅客食品有限公司 分销联合体实战手册 营销专员版第版 二零零四年四月 发发放放编编领领用用人人签签名名 简介 该手册为试行版。该手册旨在覆盖福建雅客分销系统最全面最新的分销联合体销售运作策略。该手册适 用于分销渠道。 所有提及到的运作方法与最新的政策是相致的，它包括 年度经销合同书 年度经销合同书分销联合补充协议 年度经销合同书冲流货管理补充协议 年度经销合同书销售人员廉政自律补充协议 年度分销联合协议。 计划于年月再次更新此分销联合体实战手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件单行 本形式与所有公司营销人员沟通。 欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知福建雅客公司销售管理部。 销售管理部联系方式 电话 传真 该手册将实行严密的发放编号登记和回收制度。 任何参与分销联合体运作的区域经理，均在接受分销联合培训之前分发到本自己亲自签领的分销联合 体实战手册区域经理版第版。 敬请妥善使用保管该实战手册，确保正当使用慎重保密，避免被他人复印抄袭借用和偷盗，在因 任何原因离开雅客公司时均需完整退还该手册。若违反以上规定，雅客公司有权做出包括扣发当月工资当季 奖金和当年奖金在内的相应处罚, 目目录录 分分销销总总动动员员 分分销销联联合合体体背背景景 福福建建雅雅客客营营销销战战略略 中中国国流流通通体体系系结结构构 经经销销商商运运作作模模式式 区区域域市市场场运运作作模模式式 冲冲流流货货控控制制与与价价格格管管理理 分分销销