备的营业要 求，也是留住顾客的最佳方法。鲜度是生鲜商品的生命线，若生命线无法延续，则消费者便无心购买，让顾客失去信心是超市最致命 的杀伤力。因此如何保持和延长生鲜商品的鲜度，以确保生鲜商品质量，使顾客买的安心，是我们务必要达成的目标。 库存规范 明确了解各项生鲜商品和加工原料的理想存储温湿度要求，使商品和原料再待售待用状态下保持最佳品质。例如熟食柜销售的 食品，其温度不能低于冷藏冰冻卧柜的商品陈列均不得超过装载线各种展示柜冷冻库均需有温度调整记录手册及操 作规范关店之后，应把最易损耗坏的商品打包放入冷藏或冷冻库内。 顾客需求 只有有效满足顾客的需求，才能实现最终目的创造经营利润最大化，企业才能持续经营和发展。因此在卖场生鲜经营管理上，要 注意将生鲜商品质量的筛选方法用牌告诉顾客，以降低人为损耗并明确标出各种生鲜产品的料理方法或营养成分，以吸引或增加 新的顾客购买，这样才能换来顾客的长期信任和购买以及企业的长期利润回报。 生鲜手册二操作流程及相关规定 生鲜操作的基本流程 生鲜商品的引进 分联营代销自营三种经营方式 生鲜新供应商的引进 新供应商向总部商品部或驻店采购员提供新品的资料及三证 采购看样洽谈，签署合同，确定引进商品的品种价格等，填写采购协议 商品部生鲜经理进行审核，批准引进 ④总部信息部录入供应商的柜组编码名称扣率经营类别等进行维护，并将档案和商品资料传至指定门店。 电脑房根据采购协议录入单品资料并发放商品编码流水码 采购书面通知门店仓管课所引进生鲜商品的进价。 生鲜老供应商的新商品引进 老供应商向总部商品部或驻店业务员提供新品的资料 采购看样洽谈，填写采购协议 总部统引进的老生鲜供应商的新品引进由商品部生鲜经理审核批准，其余的老生鲜供应商的新品引进由地区采购主管进行审核， 批准引进 ④电脑房根据采购协议录入单品档案并发放商品编码流水码 采购书面通知门店仓管课所引进生鲜商品的进价。 说明属于公司现行政策允许范围内自采和自制的生鲜商品，由生鲜课长和驻店采购员共同签字确认，电脑房维护档案。 二要货计划 新供应商新品的要货由生鲜经理下计划，其余的补货计划由课长根据情况决定，部门经理审核。 三入库流程 仓管课生鲜课共同对生鲜商品的质量规格予以验证。 联营柜不要办理入库手续。 代销商品由仓管课生鲜课和防损课根据商品送货单验收，并根据验收商品的实际数量和实际进价填制商品进货验收单，此单 式三联，仓管课留联，供应商留联，财务留联。 门店自采商品由驻店采购确认进价后，再填制商品进货验收单。 配送水果由配送中心根据门店要货计划的商品品种和实际发货数量填制出库单，出库单式三联，随货同行联随车到达门店，门店 根据随货同行联验收并填制手工进仓单。 配送的其余生鲜商品暂按公司其他配送商品的流程入库 四销售流程退换货流程同其余商品，但退换货单上注明联营字样。 五退货流程联营代销柜组促销员或理货员填写退货单，课长签字认可。 由防损课生鲜课或仓管课核定退货商品数量后在退货单上签字认可，供应商将所退商品由收货口搬离卖场。 退货单式三联，供应商联，生鲜课或仓管课联，防损课联。财务凭代销商品的退货单扣减供应商的往来金额。 六结算流程严格按公司现行的结算制度分别办理结算。生鲜手册 七调价流程 售价调整 生鲜采购经理填制售价调整通知单，并注明调价原因和经手人 由供应商承担差价损失的商品必须由供应商签字予以确认称重商品的数据要下发电子秤。 生鲜理货员或促销员更改商品的大标签。 进价调整 代销商品进价调整 供应商向商品部或驻店采购员提供有关证明资料，洽谈商品的新进价，填制商品进价调整通知单 总部统引进的生鲜商品的进价调整由商品部生鲜经理审核批准，其余的生鲜商品的进价调整由门店采购主管进行审核批准 采购经理将进价调整通知单的联给电脑房录入，按新进价入库。 自营进价调整自营商品的进价由商品部采购经理或驻店采购确认后，再填制商品进货验收单。 八促销流程生鲜课长或驻店业务员与供应商洽谈，确认促销商品的进价和售价 二相关管理规定 未经商品部许可，门店不得私自引进生鲜供应商，特别是套用他人柜组号或商品编码销售未和公司签订合同的商品，经查实， 将对相关责任人进行严肃处我们以 店的生鲜来举例。 商品的贡献度商品的周转率毛利率 注周转率销售额平均库存额销售量平均库存量 由数据来看虽然牛肉的毛利率高达，但因回转率低，对卖场贡献度远比猪肉来得低相对地猪肉禽类毛利率只有， 但周转率相当高，对卖场的贡献度要大。 部门毛利的贡献度大分类毛利的贡献度 部门大分类毛利的贡献度构成比毛利率 表示该部门或该大分类对整体毛利的贡献程度，贡献度比值愈大，表示在超市的地位愈重要能够了解各部门或大级的贡献度， 也就是等于能够了解该部门或大分类价格调整之后对整体毛利的影响。 若各大分类构成比不变，将蔬果其它毛利率调低，精肉水产熟食调高结果如下 经分析之后，贡献度相关无几，但相对地，对蔬果与其它毛利率下降后，对整体生鲜业绩会有所提高，因该两部门为周转率相当高 的商品。 四毛利率的取舍依据 公司附予采购与卖场的毛利额指标 了解各竞争对手间价格变动与毛利设定 依据各部门毛利设定后，再设定大分类的结构比毛利率与贡献度 依据大分类结构中的商品组合，分析商品贡献度。 五采购各大分类毛利设定的参考值生鲜手册 我们知道超市生鲜经营的走向应该为低毛利率，高回转率，低经营成本的原则高成本高毛利率的经营不是超市理想的做法。能 够提供全面性便宜特价品的生鲜日常所需，为顾客节省生活开支，达到顾客满足，切以顾客为中心的观念，才能得到顾客的支持。 但千万记得，并不是采取毛利率政策就可以解决所有问题卖场尚需要成本控制得当，靠制度化合理化的运作流程，才不会赔钱赚吆 喝。若是成本直居高不下，就非得提高毛利率来解决问题，那么，卖场迟早会被顾客所抛弃。 二定价 制定售价是超市经营管理成效的关键，定价并不是获得利润的手段，而最有效的手段是运用定价策略来赚取最大的利润。若单纯 以毛利率的多寡来拟定价格高低，是采购经营管理者最不可原谅的。高明的手段是灵活运用定价策略制定合理售价，赚取最大 利润。 对于生鲜商品，定价策略的核心是用低毛利来刺激销量，生鲜是以量取胜，量大才能维持产品的鲜度及周转率，而不是采取高毛 利低销量的策略。 定价策略 经营规模策略 不同经营规模卖场面积品项多少，其毛利空间大小不同，这是其经营方式投入资金多寡等决定的。如超市卖场面积 平方米以上，品项在以上，定价毛利率较高，在之间而量贩仓储店，卖场面积平方米，品项数少于超市， 定价毛利率较低，在之间。 市场区隔策略 不同地方城市消费水平，决定了毛利空间大小不同，不能以偏概全。要会综合该地影响价格的种种因素消费人群的收入 支出水平人口密集度消费习惯等来决定自己的价格水平。 另外，市场空间的大小市场的成熟度竞争环境的优劣及市场的开放或封闭程度，都影响价格的制定。如农村市场由于其生产 力交通状况等原因属于封闭性市场，价格很少受外界干预起伏波动。 商品的敏感度策略 消费者对商品的敏感度决定价格的变化毛利率的高低。较不敏感品项水产冻品干货价格毛利偏高较敏感品项肉 蛋菜价格毛利偏低。 树立公司低价形象策略 不仅利用生鲜商品，还要利用食品百货。通过经常性的促销，略低于竞争对手的价格水平，调低敏感商品价格等方式，在消费 者头脑中建立整体低价的印象。并周期性不断强化，刺激购买欲，提高销售量，同时也带动高毛利品项销售，赚得利润。 公司毛利策略 公司根据自身发展方向策略费用成本以往销售状况分析和对自身销售预测等方式制定出综合毛利率要求。并分配到 各个不同采购分类，作为各采购分类的定价依据和目标任务。 定价配合促销策略 公司的毛利指标作为定价指导，并不是进价加上毛利指标等于公司售价，价格制度也要配合促销计划。降价不等于毛利 损失，生鲜的定价核心是以量赚取利润。 二定价依据 售价的制定有数字依据与市场背景依据 数字依据来源 生产基地批发菜市场零售市场的价格信息采集，并综合比较，确定自己的价格层。 供应商报价，要与自己的价格信息比较，决定取舍或进步谈判。 竞争对手价格，进行比较并制定对策。 消费者数字喜好心理促销定价时，数字较常出现，而较不受欢迎。 运用四舍五入法，如可改为,或改为。这是利用人们的忽略心理，淡化注意焦点，给予低平 印象。 市场背景依据来源 节庆气候季节性价格毛利并非成不变，也要根据依据起伏波动，如节庆时价格与毛利会高于平时气候不佳时高于良 好时„„ 季节性大宗产品这类商品突出表现在蔬菜水果。初上市时，价格毛利水平高，应季批量时低。 市场供需状况供大于求则低平，求大于供则高，这是普遍规律。供求变化也是多方面因素影响的，如丰年高产则低平，反季 节上市则价格高等。生鲜手册 商品损耗率大小在收货销售过程中，生鲜商品都会产生自然或人为损耗。在定价时也要计算平均损耗率，在价格中弥补，如 干果类商品因被偷吃等原因损耗较大，相对价格也较高。 三变价规范 明确规范卖场生鲜商品变价流程，明确责任人，可避免因不规范作业任意变价造成的毛利损失，同时降低生鲜商品的损耗。 店内变价的商品范围 凡属生鲜价格变动幅度较频繁的生鲜商品，如蔬菜水果肉类鱼产等。但蔬果中的南北干货水产肉类中的干货和冻品，都不属于 变价范围。 二生鲜商品变价时机 店内促销店内促销品项应与相关采购沟通，并请采购配合与供应商谈判。 当天天气影响销售造成积压订货过多。 鲜度下降时开始变价促销，叫卖出清，减少损耗。 三变价权限 变价需经生鲜主管生鲜经理核准并确认，若变价幅度超过，需经店长批准。 四变价流程 五生鲜变价操作注意事项 任何人不得擅自直接用电子秤磅称变价，必须填写变价单，经批准后，方可变价。 变价商品需填写变价申请单，主管或经理不得超越权限签字审批。 变价后的价格是以零售价为基数折价计算。 变价商品销售完毕后，将此商品价格变回原价。 生鲜手册六核算管理 为了适应新的业务系统的使用，同时也为了满足门店营运管理工作的需要，针对目前门店实际情况要求各门店对生鲜商品进行细化核算。 生鲜商品入库时 原料的进货必须按柜组进行分开，必须做到张单据对应个生鲜柜组，所有单据由仓管课上交财务。例辣椒粉，熟食加工和净 配菜间同时要用，供应商送货必须按各生鲜柜组要求送货，仓管课每次分开称重，并按验收的实际重量分开填写，商品进仓单必须严格 按生鲜柜组填写并注明生鲜柜组号。财务部