要内容的确定 三准备工作的落实 四培训的实施 五培训的总结评估 六培训档案的填写整理 第九章专卖店考核评估管理 第十章工作表格汇编 全国∕大区∕省份∕城市畅销产品排名统计表 二大区∕片区∕城市专卖店产品销售排名统计表 三区域销售汇总表 四各省市销售网络统计表 五片区市场消费特征分析表 六市场竞争分析表 七经销商档案资料卡 八店铺档案分析表 九大区销售排行统计表 十省级销售排行统计表 十各种款型城市销售排行统计表 十二城市销售额变化分析表 十三客户订单登记表 第章连锁总部的内部运作管理概要 连锁管理组织架构图 商务部部长 财务营销中心外贸副部长 跟 单 员 搬 运 班 长 应 收 出 纳 成 品 仓 管 理 员 司 机 业 务 主 管 业 务 主 管 业 务 主 管 业 务 主 管 大 区 营 销 经 理 大 区 营 销 经 理 店 铺 形 象 督 导 销 售 后 勤 样 品 间 陈 列 主 管二各岗位职责分配及主要工作说明 商务部部长 商务部部长岗位职责说明 全面负责营销系统的组织管理工作，根据总经理要求，落实公司的营销目标 建立和维护本部门的规范运行体系，完善内部基本管理制度和外部市场管理 政策的制定 制定营销战略规划，并审核落实本系统各层级的工作计划和各项工作方案 组织部门人员不断开拓新市场，并稳定和维护现有市场 组织部门人员对市场进行研究分析，对公司的广告促销参展等市场活动 进行具体部署 主持制定营销费用的财务预算，并监督预算的落实和实际执行情况 制定本部门人员的工作考核与激励机制，检查监督下属的工作执行情况，评 定下级的工作业绩和能力 参与公司新产品的开发工作，对新产品的开发和推广思路提出具体建议 审核签署营销系统的重要合同 协调商务部内部及与公司其他部门的工作配合。 商务部部长主要工作说明 销售计划的管理 销售计划的合理性是确保销售任务完成的重要因素，应秉承使劲跳，够得 着的原则制定销售计划并对计划进行合理分解，落实到每个部门每个人。 以个人计划确保部门计划，以部门计划确保公司计划以月度计划确保季度计划， 以季度计划确保年度计划。 销售计划体系图 销售计划的制定 每年年初，由商务部品种与销量统计含价格 主要经销商的经营情况和服务需求意见建议等 出现的问题及原因分析 个人的工作意见及下周工作计划安排 信息反馈报告 主要竞争品牌动态产品特色价格销量广告促 销及其他 消费者的意见及信息 是否有消费者投诉 部门管理报告部门下属人员的工作表现报告 月 报 销售月报表产品品种与销量统计含价格 片区销售工作汇报 各经销商的进销存报告 主要经销商的经营推广工作报告 客户的服务辅导工作报告 客户的需求意见与建议报告 部门管理报告部门下属人员的工作表现报告 下月部门工作计划下月部门工作计划 季 报 季度销售报表产品品种与销量统计含价格 季度工作总结报告目标任务实际销量与完成比例原因分析 下季度工作计划下季度目标与工作方案 部门人员考评 工作成绩评定 工作能力评定 工作表现和态度评定 客户经营分析报告客户实际销售与目标任务的比较客户经营状况的汇报 市场分析报告竞争品牌的市场表现 年 度 年度工作总结报告 销售工作总结 部门人员考评 行业与市场的探讨分析 建议 下年度工作计划下年度工作目标与工作方案 下面以周工作总结报告为例说明总结报告的基本内容 销售目标实绩和达成率 达成或未达成原因畅销产品的编号数量和金额 畅销的原因 销路不佳产品的编号数量和金额 销路不佳的原因 滞销产品处理情况及对优化客户库存结构所作的努力 新产品推广情况 消费者最新动向 客户最新动向 新开发客户数 促销活动进行情况 客户拜访计划执行情况 培训工作开展情况 客户反馈的意见 有无市场冲突，冲突原因及处理结果 异常客户处理 本部门人员管理情况及工作状态 公司营销政策执行情况及存在问题 本区域销售建议 需要公司提供的支持与帮助 尚未解决问题。 定期会议制度 每周末和每底，商务部和各销售区域人员应召开会议。每次会议应做到 有主题有顺序有时限有决议有落实有核查有记录。 会议记录 主持人记录人 会议主题 会议时间年月日时分地点 出 席 人 员 项 次传达或决议事项 主办 协办 计划完 成日期 确认完 成日期 会议决议完成情况表 提议部门 个人 议题负责人 要求完 成时间 完成情况备注 管理考核 商务部部长主要负责对大区营销经理的考核。 大区经理月度考核表 姓名岗位大区经理考核期间年月 考核项目考核内容分数标准评分 销售 业绩 目标完成能否按时按量完成所分配的销售业绩。 业绩增长业绩增长的幅度以及超额完成的数量。 网点 建设 网点开拓新增销售网点的速度与数量。 网点维护 维持已有销售网点的稳定运行，在巡回拜 访网点助销服务支持等方面能取得经 销商的较好评价。 市场 管理 策略执行 公司的各项市场政策市场活动在所辖区 域能获得较好的推行。 市场秩序 所辖区域能保持良好的市场秩序，出现问 题能得到及时有效的处理。 市场 研究 信息反馈能及时收集反馈各类市场信息。 计划报告制定 能按期制定年度季度月份工作计划和 工作报告，每份计划要做到目标明确措 施得当日程表清晰合理，报告要条理清 楚，内容详实。 团队 管理 指导协调 对下属的工作进行必要指导，提升团队整 体能力。协调所辖部门的各项工作，能妥 善处理内部的矛盾冲突。 工作监控 能对下属的工作进行有效的督促和监控， 并能进行客观公正的评价与考核。 工作 态度 主动性工作积极主动。 自律性严格要求自己，无违纪行为。 合计 铟琦诚专卖店连锁运作管理手册 初稿 目录 第章连锁总部的内部运作管理概要 连锁管理组织架构图 二各岗位职责分配及主要工作说明 商务部长 二商务部副部长 三大区营销经理 四片区业务主管 五跟单员 六应收出纳员 七专卖形象督导员 八销售后勤 九样品间陈列主管 十成品仓管理员 十司机 十二搬运班长 第二章专卖店拓展管理 经销商的寻访与接洽管理 如何寻找客户 如何向客户推荐本公司品牌 如何做名受客户欢迎的营销代表 二加盟申报与审核管理 加盟申请表 考察加盟商大硬件 考察加盟商的软件 三加盟和约的洽谈与签定 如何正确解释客户所提出的异议 如何解释公司相关的市场政策 四新店的装修筹备开业管理 如何应对经销商为节省成本而改变装修方案 如何做好新店的配货工作 如何策划好新店的开业 第三章专卖店订货管理 订货信息的判别与价格保密 二如何向经销商推荐订货 第四章专卖店维护管理 专卖店如常信息沟通管理 重要信息反馈表格的意义及填写说明表格推行注意事项 二专卖店巡回督导技巧 巡回拜访的准备 与店主和营业员的沟通 完成几项硬性工作 如何应对抱怨 三专卖店营业分析技巧 查询标价卖价是否合理 查询配货是否合理 检查店面形象与陈列 观察营业员接待状况 观察商场客流状况 观察店内客流状况 了解当地消费状况 对当地竞争品牌的了解 四专卖店陈列调整技巧 陈列的分区摆放 顾客通道的安排 入口处的陈列 产品的配套摆放 小件品和装饰品的摆放 灯光的调整 陈列中细节问题的处理 五专卖店导购服务提升技巧 引导正确认识本职工作 引导正确掌握顾客心理 即时分析接待个案并进行现场培训 六专卖店定价 定价不等于利润 等价是种经营策略 定价的两方面问题及应对技巧 七专卖店综合性营业改善及业绩提升技巧 店主经营思想的改善 卖场形象的改善 日常管理的改善 人员管理的改善 经营策略的改善 资金流物流的改善 第五章专卖店售后服务改善 售后服务是项重要市场策略 二如何通过售后服务让产品增值 第六章专卖店的促销管理促销要求的提出与评估 二促销方案的编制 三促销活动总结和效果评估 第七章专卖市场秩序的管理 价格管理 二窜货管理 三假冒伪劣产品处理 第八章专卖店专场培训管理 培训要求的提出与审核 二培训主要内容的确定 三准备工作的落实 四培训的实施 五培训的总结评估 六培训档案的填写整理 第九章专卖店考核评估管理 第十章工作表格汇编 全国∕大区∕省份∕城市畅销产品排名统计表 二大区∕片区∕城市专卖店产品销售排名统计表 三区域销售汇总表 四各省市销售网络统计表 五片区市场消费特征分析表 六市场竞争分析表 七经销商档案资料卡 八店铺档案分析表 九大区销售排行统计表 十省级销售排行统计表 十各种款型城市销售排行统计表 十二城市销售额变化分析表 十三客户订单登记表 第章连锁总部的内部运作管理概要 连锁管理组织架构图 商务部部长 财务营销中心外贸副部长 跟 单 员 搬 运 班 长 应 收 出 纳 成 品 仓 管 理 员 司 机 业 务 主 管 业 务 主 管 业