的所有工作重点全都可以用线路考核模型来体现 第四章线路管理必备技能 第节有效业务早会 第二节主管有效检核 第三节品项管理 第四节铺货率对照表分析 第五节销售数据报表使用 第六节协同拜访辅导技术要点 第七节经销商快报使用示例 第八节利用工作日记管理行踪绩效 第九节生动化技能 第十节推销七步骤 导读 筛选出线路管理中的关键知识点进行提炼，便于各岗位人员学习记忆运用。 明确每个知识点各岗位人员需要掌握的程度，分应知能够描述应背必须背诵应会熟练 掌握三级。 所有知识点分为理念宣导管理规范助代考核必备技能四章，其中必备技能又分线路管理技能和 市场操作技能，本手册重点提炼管理技能内容，市场操作技能将在第二版中重点提炼。 各岗位线路管理知识点应知应会目录表 说明 手册中各知识点中下划线部分为应背内容，其他部分为应知能够描述内容和应会熟练掌握内容。 应背内容并不需要原文背诵，但要进行要义熟练复述。 下表将本手册的所有知识点分岗位进行需掌握程度分类应知应背应会熟练掌握。 技 能 岗位 营 销 四 到 线 路 管 理 作 用 线 路 管 理 管 理 死 穴 向 线 路 管 理 要 效 益 不要 次 挫折 就放 弃 线路 管理 五阶 段 终端 表现 基础 管理 助代 作业 表单 主管 管理 表单 标准 化作 业流 程 助代 考核 规范 主管 过程 考核 有 效 早 会 有效 检核 品项 管理 铺货 率分 析 数据 分析 协 同 拜 部分 应背 应 会， 部分 应背 应 会， 部分 应背 应 会 应 会， 部分 应背 应 会 应 会， 部分 应背 应 背 办事 处主 任 应 背 应 背 应 背 应 背 应背应知应背应 会， 部分 应背 应 会， 部分 应背 应 会， 部分 应背 应 会， 部分 应背 应 会， 部分 应背 应 背 应会 部分 应背 应 会， 部分 应背 应 会， 部分 应背 应 会， 部分 应背 应 会 应 会， 部分 应背 应 会 应 会， 部分 应背 应 背 大区 经理 应 背 应 背 应 背 应 背 应背应知应背应 会， 部分 应背 应 会， 部分 应背 应 会， 部分 应背 应 会， 部分 应背 应 会， 部分 应背 应 背 应 会， 部分 应背 应 会， 部分 应背 应 会， 部分 应背 应 会， 部分 应背 应 会 应 会 应 会， 部分 应背 应 背 第章线路管理理念宣导篇 第节终端营销四到 管理要求助代主管主任经理必须背诵下划线部分，能熟练描述其他内容 买得到指的是按照分销标准提高铺货率，主要工作包括 铺空白网点 铺新品 提高品项数 完成单店分销标准 „„ 看得到就是产品和的生动化提升，主要工作包括 产品吧台货架陈列 摆桌堆箱，展示柜陈列 围档膜海报等生动化道具使用 „„ 听得到就是提高店方主推意愿，主要工作包括 政策告知，监督执行包括促销政策传达产品利润告知等 周期拜访，处理客诉 维护市场价格秩序，保证通路客户的合理利润 通过签订协议店，加大库存等方法约束店主的主推意愿 通过有效使用服务员开瓶费等行为提高店内营业人员的主推意愿 通过驻店促销员的直接促销和引导店内人员的协助促销行为，提高店内人员的主推意愿 „„ 想得到通过买得到看得到听得到的实现，再加上必要的消费者促销如开瓶有奖免费品尝等提高消费者点击率。 第二节线路管理的作用 管理要求 线路管理最终目的助代主管主任经理必须背诵下划线部分 线路管理的精工和防守能力主管主任经理能熟练描述应知 线路管理最终目的是 建立终端拜访团队和团队管理系统， 提高防市场防御能力和进攻能力， 通过线路管理做强经销商分销商通路， 最终通过三到买得到看得到听得到树立品牌，打击竞品，提高销量。 解释为什么线路管理可以做强经销商分销商通路 线路管理可以 根据市场需要寻找开发经分销商，通过销售激励政策专案激励经分销商 通过梳理各终端网点的配送上线客户，划分各经分销商物流配送区域渠道网点，从而重新编织分销通路 通过铺新品做新渠道铺新网点，增加经分销商利润 通过助代终端拜访，扩大经分销商的销售网络 通过引导经分销商不断提高自身服务水平，增加经分销商的人力运力 通过不断向经分销商输出公司先进的人员考核安全库存管理账款管理等管理理念，提升经销商自身的经营能力。 年月日提供 线路管理知识点应知应会手册 第版 二零零九年二月 文前说明线路管理知识点应知应会手册 作业客户名称银麦啤酒 作业专家组负责人魏庆作业专家组成员魏庆王军刚王蕾蒋争锋杨红宇刘肖葵 作业开始时间年月日报告提交时间年月日 总经理魏庆工作时间天 报告文本更新字数共字页 文本保密级别供银麦公司线人员传承学习，整套文件下发截止工作站主管 文前说明 线路管理是个管理系统，包括拜访检核会议，考核跟进追踪等等整个管理流程。 线路管理知识点应知应会手册是整个管理流程的压缩版。 这本手册里包含的仅仅是必须熟悉掌握和熟练背诵的部分，所以对各级人员来讲这本手册不是 培训内容，而是管理内容有考试有考核也有专案。 手册会不断升级，随着大家知识普及率的提升，会有些应掌握内容升级为必须背 内容，也会随着市场工作的推进需要有新的内容提炼加入。 目录 第章线路管理理念宣导篇 第节终端营销四到 第二节线路管理的作用 第三节线路管理五大死穴 第四节向线路管理要效益 第五节不要次挫折就失败 第六节线路管理的五个阶段 第二章线路管理规范篇 第节终端表现得分和基础管理得分的基本内容 第二节助代线路管理作业表单 第三节线路管理主管管理表单 第四节标准拜访流程 第五节岗位别标准化作业流程典型天 第六节线路拜访模式调整 第七节主管过程考核规范 第三章助代考核管理篇 第节建立考核管理循环考核什么，就管理什么 第二节助代考核指标组合模型 第三节市场上的所有工作重点全都可以用线路考核模型来体现 第四章线路管理必备技能 第节有效业务早会 第二节主管有效检核 第三节品项管理 第四节铺货率对照表分析 第五节销售数据报表使用 第六节协同拜访辅导技术要点 第七节经销商快报使用示例 第八节利用工作日记管理行踪绩效 第九节生动化技能 第十节推销七步骤 导读 筛选出线路管理中的关键知识点进行提炼，便于各岗位人员学习记忆运用。 明确每个知识点各岗位人员需要掌握的程度，分应知能够描述应背必须背诵应会熟练 掌握三级。 所有知识点分为理念宣导管理规范助代考核必备技能四章，其中必备技能又分线路管理技能和 市场操作技能，本手册重点提炼管理技能内容，市场操作技能将在第二版中重点提炼。 各岗位线路管理知识点应知应会目录表 说明 手册中各知识点中下划线部分为应背内容，其他部分为应知能够描述内容和应会熟练掌握内容。 应背内容并不需要原文背诵，但要进行要义熟练复述。 下表将本手册的所有知识点分岗位进行需掌握程度分类应知应背应会熟练掌握。 技 能 岗位 营 销 四 到 线 路 管 理 作 用 线 路 管 理 管 理 死 穴 向 线 路 管 理 要 效 益 不要 次 挫折 就放 弃 线路 管理 五阶 段 终端 表现 基础 管理 助代 作业 表单 主管 管理 表单 标准 化作 业流 程 助代 考核 规范