1、 体系来自于客户的采购过程 组织客户的“心里采购过程” 感觉良好 评估比较决定购买 确定需求使用感受体系具体内容 培训体系“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接 感觉良好 评估比较决定购买 确定需求使用感受 了解客户类技能 介绍产品类技能 建立信任类技能 服务跟进类技能 超越对手类技能培训体系结构示意 访前准备有效约见 拜访步骤提问聆听了解客户类技能感觉良好 梅花分配。

2、心长的话语，到了下属那里， 都成了耳边风 为什么对许多管理措施，些销售人员反 复培训但收获甚微 以上这些问题，其实都与我们销售经理 评价下属的方式方法有关！第章销售人员的在岗评价 本章重点 评价销售代表时的常见问题 针对线销售代表的三维度评价法 评价后的典型策略评价销售代表时的常见问题 只看业绩票否决 评价时忘了组织的目标 因不自信而导致评价扭曲 对人判断情绪化针对线代表的三维。

3、择“培训四冲程”之销售专项训练 销售专项训练中的八项关键训练 关键业务流程内部资源介绍 销售管理制度客户类型与决策 准客户的寻找和接近公司产品问答 典型异议的处理训练销售流程关键 业务流程 内部 资源介绍 销售 管理制度 客户 类型与决策 准客户的 寻找和接近 公司与 产品问答 典型 异议的处理 训练 销售流程第三章培训四冲程之随岗辅导 本章重点 什么是体系 。

4、场 流程 技能 沟通 利益 判断 促单 习惯 次数 方向 内容 质量评价后的典型策略 三 维 度 评 价 培训 激励 观察 调整第二章系统培训销售队伍的“四个冲程” 本章重点 销售队伍训练中的常见问题 系统培训的“四个冲程” 培训四冲程之入职强化训练 培训四冲程之销售专项训练销售队伍训练中常见的六个问题 无培训体系 经理忙于事务，被动应付 不讲。

5、核心技能所进行的系列培训的总城。体系来自于对销售代表的岗位技能分析 职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度 客户拜访制定拜访计划 了解客户背景 社交礼仪 新客户开发预约客户 建立信任 异议处理 了解反馈市 场信息 了解对手 文字表达 内部人机关系 处理职责与目标所需技能重要程度使用频率” 部 分的核心内容，是针对效能型销售 代表平时工作中最常用到的二十 个核心技能所进行。

6、评价 个性是否合适 动力是否足够 能力是否达标 听其言观其行个性因素 销售人员应具备的个性特点 自信 平等意识 漠视挫折 好胜争负个性不适合销售的四类人 艺术家的伤感 精灵般的敏感 嬉皮士般的不负责仸 没落贵族的心里落差动力性因素 积极 随机 懒散 抵触能力性因素 评价销售人员的能力可以从三个方面进行 知识 技能 习惯 知识 产品 客户 市。

7、求倾向 有效沟通外围印证 人际交往异议处理 对手分析竞争策略 商务谈判促单签约 目标计划客户管理 服务关怀跟进推动 产品展示类技能 建立信任类技能 超越对手类技能 服务跟进类技能 确定需求 评估比较 决定购买 使用感受随岗辅导的执行过程 随岗辅导分解指导体系执行“八步 骤” 观察诊断还原行为询问起因 分析后果练习固化 说明原因展示建议分解指导影响辅导效果的因素 。

8、动力性因素 观念 基础素质 培训系统性第四章销售队伍的有效激励 本章重点 销售人员工作状态的变化觃律 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 有效激励销售人员的方法销售人员工作状态的变化规律 销售人员成长过程中的四阶段 兴 奋 期 黑 暗 期 成 长 期 徘 徊 期 工作 动力 时间影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 恐惧感 挫折感 不自信 。

9、管理制度 客户 类型与决策 准客户的 寻找和接近 公司与 产品问答 典型 异议的处理 训练 销售流程第三章培训四冲程之随岗辅导 本章重点 什么是体系 培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素什么是体系  以销售过程为导向的培训，是销售 队伍”培训四冲程”中“随岗辅导” 部 分的核心内容，是针对效能型销售 代表平时工作中最常用到的二十 个。

10、的系列培训的总城。体系来自于对销售代表的岗位技能分析 职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度 客户拜访制定拜访计划 了解客户背景 社交礼仪 新客户开发预约客户 建立信任 异议处理 了解反馈市 场信息 了解对手 文字表达 内部人机关系 处理职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度 实现销售 指标 超越对手 促单签约 票据填写 服务跟进客户管理 客户关怀 内部协调。

11、求必要的方式方法 采用师父带徒弟的单模式 忽视案例和文本化的积累 无视理念与行为的差距系统培训的“四个冲程” 入职强化训练 二销售专项训练 三随岗培训 四集训轮训入职强化训练 销售专项训练 随岗 培训 集训 轮训“培训四冲程”之入职强化训练 导入企业文化 介绍基本制度 激収进取心与凝聚力 职业化的意识和基本行为 初步介绍市场与产品 近距离的双向选。

12、急躁不耐烦 黑 暗 期 成长期得过且过 不满抱怨 疲惫茫然 飘飘然 徘 徊 期有效激励销售人员的方法 赫兹伯格的双因素论 美国心里学家赫兹伯格于年提出，全名叫”激励保健因 素理论” 满意没有满意 不满意没有不满意 影响职工工作积极性的因素可分为两类 保健因素维持因素 激励因素如何培训和激励销售队伍为什么我们做经理的，对下属的判断总是 频频走眼 为什么许多语重。

参考资料：

[1]公职人员政务处分法解读ppt 演示稿31（第51页，发表于2022-06-24 09:25）

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[4]公职人员政务处分法解读ppt 演示稿32（第51页，发表于2022-06-24 09:25）

[5]全面从严治党永远在路上PPT 演示稿31（第28页，发表于2022-06-24 09:25）

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[10]在应对挑战中实施好意识形态工作责任制PPT课件（含内容版） 演示稿31（第56页，发表于2022-06-24 09:25）

[11]在应对挑战中实施好意识形态工作责任制PPT课件（含内容版） 演示稿35（第56页，发表于2022-06-24 09:25）

[12]在应对挑战中实施好意识形态工作责任制PPT课件（含内容版） 演示稿33（第56页，发表于2022-06-24 09:25）

[13]在应对挑战中实施好意识形态工作责任制PPT课件（含内容版） 演示稿37（第56页，发表于2022-06-24 09:25）

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[15]水浒传名著作品PPT（优） 演示稿38（第19页，发表于2022-06-24 09:24）

[16]水浒传名著作品PPT（优） 演示稿31（第19页，发表于2022-06-24 09:24）

[17]水浒传名著作品PPT（优） 演示稿35（第19页，发表于2022-06-24 09:24）

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[20]中国青年运动史PPT中国共青团成立100周年弘扬五四精神挥洒热血青春专题团课PPT 演示稿36（第40页，发表于2022-06-24 09:23）