1、之家没有应用优势。 介绍产品时并非广而全就好，定要针对客 户的需求，将产品的特点转化成对客户的利 益 每功能的设计是使客户在用的时候方便， 若不用自然就不能提供其方便性了‛用倒推 的方法说明 不作太多的游说和建议之词 认为电脑就只是电脑，无需太多花哨 的功能，这些功能又用不上，反而是 厂家的种变相昂贵的伎俩而已。 平时多练习产品的‚白话‛介绍 分钟的产品介绍是必要的有时介绍时用词太专业化或不够简练 应对方法在推荐产品时碰到的常见障碍在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法 性价比的介绍是针对客户的需求而进行 的 在客户的价值认识体系中进行产品介绍 价值的认定是意识形态中的感性认知， 要在价值认知的基础上介绍价格。
2、保你所 要传达的信息清晰完整合乎逻辑 •缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无 意义。 •要勤于练习，才能使你的信息更自然 有效！ 总结做好呈现方案 有效地向顾客介绍产品店面 销 售培 训目录 第节课程概述 第二节店面销售的概念 第三节以微笑迎接顾客 第四节了解和判断顾客的购买需求 第五节有效地向顾客介绍产品 第六节促进成交与购后服务 第七节回顾与总结店面销售的概念店面销售的定义 店面销售就是使顾客认同我们提供 的产品或者服务给他们带来的好处 和利益，从而做出购买的承诺并付 出的购买行动。顾客付出 金钱 信任 时间 习惯 风险 顾客认同 品牌 产品 服务 质量 方便 价值 完整的。
3、好的请稍后 让您久等了谢谢您很抱歉对不起 缺少必要的迎宾词 应对与处理常见难题欢迎阶段的常见难题与处理 可能客户已进入了决定购买阶段，推荐合适价格 的商品 客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使 用需求的了解方面 只对价格关心，不去详细看电脑的配臵 单 留下良好的印象，为下次光顾留下机会来去匆匆的客户 说明客户已经有了定的了解，直接进入客户需 求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定用户拿着堆报价单进店怎么办 任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便 我们的针对性销售夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在 应对与处理常见难题了解和判断顾客的购买需求为什么要鉴定顾客的需求 在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风。
4、员顾客心理特征细致快速善解人意的购买帮助热情周到的服务 帮助客户排除购买干扰的能力帮助做出正确选择 在理解顾客需要的基础上推荐和介绍 的能力给予建设性建议 对产品品牌企业的知识和认同提供准确的信息 聆听和理解顾客的问题和需求的能力正确理解顾客的要求 良好的推销职业训练行为微笑目光关注举止得体 对推销工作的热爱和顾客意识态度礼貌亲切热情友好自信 良好的职业形象外表整洁雅观 销售员应具备的能力顾客喜欢的销售员有效的店面销售步骤 上述步骤中，你认为哪步是最重要为什么 欢迎和接待 了解与鉴定需求 推荐与介绍产品 建议购买与促进成交 购后服务 致谢送客以微笑迎接顾客在顾客进入店面的最初阶段 适时询问是否要帮助注 意语。
5、 减少推销中出现的顾客反对意见 专业地提供顾问式服务 从而完成推销目标是否鉴定顾客需求 是区别 专业销售 员和非专业销售员 的重要依据!了解顾客需求的步骤 观察询问聆听 顾客需求 核查综合提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求 需求五问 谁用 会用吗 干啥用 价格取向 还有吗在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式 这样的客户其实是相对理性的，客观的 分析客户的需求，给他专业性的建议 运用‚您懂得好详细‛之类的话加以赞 美 发现客户的喜好并推荐产品 顾客有明确的需求，对销售员所推销的 产品缺陷也非常了解 首先要有良好的心态 尽可能的问些肯定封闭式的问题例顾客躲避或不理睬销售员的提问 。
6、售要个平衡 好处行动产品从生产直到客户购买 使用都有哪些市场因素第五个是销售员 产品 能够吸引顾客选购 促销 适合市场需求的产 品的活动 地点 在顾客能够方 便选购 价格 更有竞争力的 价格 销售员 影响顾客购买的个因素，其中个竞争对手均可造 仿，唯不能造仿的是“销售员”。销售员与顾客的心理差距 比较全面 专业 系统 不完整的 片面的 有偏见的信息 卖的越多越好 利益越大越好 功能实用性 价格越低越好 外观好看长久耐用 价值上‚值‛ 利益 客户理解自己 不要遇到难缠的客户 客户有相关的常识 希望被接纳 希望被认可 希望受到重视 有专业的服务 有耐心 愿望 销。
7、 不能解释价格高于其他产品的原 因，突出自己产品的优势。 任何的促销活动对有针对性，细分客户 ，有的放矢地推荐产品。 味强调促销机型，对客户的需 求不加分析的盲目介绍产品。 了解客户为什么有这样的要求，发现了 其背后的原因，解决之道自然有了。定要看他所要的那款机子我们说外观都样，他非不要 若是根据客户的需求加以产品介绍就不 会有这样的问题 还是根据客户的使用用途加以推荐 看中这款产品，但又要那款产品 的配臵 应对方法在推荐产品时碰到的常见障碍把木梳卖给和尚 家效益相当好的大公司，决定进步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告打出 来，报名者云集。然而众多应聘者接到的并不是什么繁复的面试，而是道实践性的试题把 木梳。
8、给和尚。 绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒出家人剃头为僧，要木梳何用岂不是神经错 乱，拿人开涮很多应聘者拂袖而去，最后只剩下小张小王和小钱。负责人对这剩下的这三 个应聘者交待‚以日为限，届时请各位将销售结果向我汇报。‛ 日的期限转眼就到了，三位应聘者如期回到公司作汇报。小张的业绩是卖出去把。小 张讲述了销售期间的辛苦以及受到众和尚的责骂和追打的委屈幸好在下山途中遇上个正在 太阳下使劲挠头皮的小和尚，他顿时灵机触递上木梳，小和尚用后满心欢喜，就买下了把 。 小王的业绩是售出把木梳。小王说他去的是座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都 被吹乱了。他找到寺院的主持说‚蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳， 供善。
9、配臵 单 留下良好的印象，为下次光顾留下机会来去匆匆的客户 说明客户已经有了定的了解，直接进入客户需 求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定用户拿着堆报价单进店怎么办 任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便 我们的针对性销售夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在 应对与处理常见难题了解和判断顾客的购买需求为什么要鉴定顾客的需求 在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险 很可能得不到顾客的信任 很可能所介绍的内容不被顾客接受 无法体现顾问式的顾客服务 需要确认的顾客需求和态度 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好 确认顾客对销售员产生了定程度的好感和信任 鉴定顾客需求的目的 准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息。
10、运用提问技巧了解事实，再根据的经验 加以分类介绍顾客不能确定自己的明确需求 应对的方式可能碰到的问题和障碍在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式 品牌是方便客户选择的标志，若客户需要的 是品牌的内在表现，那不妨只介绍客户需要 的方面，投其所好 客户需要的是电脑所带来的使用价值，并非 有效介绍产品的法则法则编造信息和假话 向顾客传递未经证实的信息 使用过多的专业术语 不懂装懂信口开河 贬低其它品牌 销售员切忌在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法 不方便就不用，也不会有什么损失 不同客户的看法也是不样的，存在就有需 要。 我们的产品有很多功能是顾客不需要 的，包括些软件在平时应用中很不 方便，如幸。
11、和微笑及时获得热情服务 保持微笑和距离 关注客户是否产生需求自由自在地选择 打招呼微笑臵身良好的环境 销售员的努力顾客想获得欢迎阶段的常见难题与处理 客户可能以前对联想有过误会，给次宣泄 的权利 如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也 许是很好的解决之道 将其引到办公区进行客户抱怨处理程序 进店就恶意攻击联想的品牌， 注意观察客户的表情动作 以具体的方式提问来诱导客户 把握时机，在客户有联想需求的时候与客户 打招呼 给客户相对自由的空间未必不是种推销方 法 无论你怎么引导，客户都言不发 顾客不回答我们提出的询问，表现很不友好 ，甚至怀有敌意„„ 养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如 欢迎光临欢迎再次光。
12、信女梳理鬓发。‛主持采纳了他的建议，买下了把梳子。 最后是小钱，他的业绩是把。小钱说，他去了个颇具盛名香火极旺的深山宝刹， 那里朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱给主持提了个建议‚凡来进香朝拜的人多有颗虔诚 之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有批木梳，你的 书法超群，可刻上积善梳三个字，便可做赠品。‛小钱还给主持出主意不妨搞个首次 赠送‚积善梳‛的仪式，隆重其事，让香客感受到种尊重和善意。主持听了大喜，即时拍板 买了小钱所有的梳子，并邀请他留下来帮忙组织赠送梳子的仪式。 至于谁是最后的胜出者，自然不言而喻。这个故事是真是假，也不重 要。重要的是这个故事对销售人员带来什么启示•使用特性优势利益呈现能确。
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