1、这种消费者的购买特点和对其的推销方式。 创新者早期消费者早期多数型晚期多数型落后者成功的框架 开场白 询问 说服 达成协议 克 服 客 户 的 不 关 心 消 除 客 户 的 顾 虑 客户需要开场白 何时做开场白 如何做开场白 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 引出开场白 准备做开场白询问 何时询问 如何询问 客户的背景和环境 客户的需要 开放式和限制式询问 解释询问的理由 准备询问说服 有关你的公司和产品资料 何时说服 如何说。
2、技巧培训新世纪的竞争 竞争对手的进步，客户越来越成熟， 公司个人生存的关键 适应变化，同时要博而深 卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责 任 不能掌握新知识的人将成为“文盲” 每个人都很忙 每个人都被要求 每个人都对公司的成长负责 •范围更广的专业技能要求 •更复杂大量的工作要求 •不学习难以生存 •“创意”不再是别人的责任 •无法逃脱的挑战销售新模式 客户关系 客户需求 需求评估 产品介绍 产品介绍 结束销售 结束销售 得到信任 销售旧模式销售新模式 讨。
3、下属 客户 兄弟部门如其 他分公司财务 内勤生产 质量 理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦推销员的作用 为错综复杂的购买决策提供特别协助 增加商品价值，使其有别于其他商品找出“卖点” 有助于发现用户的特殊需求 从用户口中得到信息反馈市场质量竞争对手情 况 提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度营销人员常犯的几个毛病 •咄咄逼人 •过多的承诺 •说话太多 •仅仅在乎合同不愿花力气跑客户 •自以为是，不作确认 应该是不断改进，自我发展销售人员为何失败 •首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性。
4、外部的沟通 •注意力分散，心不在焉 •带有成见偏见 •轻率表态随意许愿 •地位差别 •任人唯亲 •自然障碍地理位置 地位以及通讯手段 •患得患失报喜不报 忧 •语言障碍 •信息失真层次过多 •要求不明 沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之有效沟通的方法 明确沟通的重点是什么 沟通的重要性 对于要沟通的事情的好坏分析 用何种手段和方法实行 两点注意 思想敏锐，能说会干的人不定是沟通能力强的人 沟通时定要留意对方的情绪不能有效沟通的几种典型错误 说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 在交谈中。
5、 •客观存在的 •无感情的，冷冰冰的 •我所送出的 •站在自己的立场上 •主观感觉的 •温暖的，打动人心的 •你能得到的 •站在客户的立场上 搞清楚很容易，而搞懂难 但你必须要懂！ 例电视机和再比较心得笔记 列出你自己的个和对比的例子 然后再列出他们能给客户带来什么样的 列出你所销售的产品或服务个不价格 价值的体现 钱的差别价格费率费用，或购买刺激折扣 便利条件位置钟点省时自我服务免费服务门对门服务 个人关心经常接触询问关系处理 资。
6、论成功销售的四大方法成功销售的八大要诀 都在心理上具备的态度 都是的人 都有良好的状况与 对产品有完整的 有客户和上的技巧 具有良好的产品或服务的技巧 具有良好的处理和技巧 对的管理有适当的控制能力。 顶尖销售人员沟通的本质 了解对方真意 充分表达自我 沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决 于我们的话是否被人理解。 英特尔公司总裁高效沟通的个 • • • • • • • •完整 •简明 •体贴 •具体可觉 •清晰 •礼貌 •正确沟通中的种障碍 包括公司组织内部人员之间以及内部与。
7、服 表示了解该需要 介绍和 询问是否可以接受 准备针对客户的需要去说服达成协议 何时达成协议 如何达成协议 重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下步骤 询问是否接受 达成协议的准备工作有哪些克服客户的不关心 客户为何不关心 何时克服客户的不关心 如何克服客户的不关心 表示了解客户的观点 请求允许你询问 利用询问使用户察觉需要 事前的准备工作消除客户的顾虑 客户的典型顾虑怀疑误解和缺点 消除怀疑 表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受 消除误解 消除误解 确定顾虑背后的需要 说。
8、服该需要 克服缺点 表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受 消除客户顾虑的准备工作有哪些人和产品相比，哪个更重 好的产品 “酒香不怕巷子深” 关公赤兔马 波音飞机 销售人员般好的销售人员 “武大郎卖煎饼” 麦当劳 可口可乐 产品般销售过程 准备 面对面沟通 陈述，确认 接洽 产品公司 竞争顾客 正式 非正式 购买信号 具体化 达成致 目标，交流，效果 试探成交意见 劝解 说服 交流 教育 感情 销售手段 演示 产品特点。
9、个毛病 •咄咄逼人 •过多的承诺 •说话太多 •仅仅在乎合同不愿花力气跑客户 •自以为是，不作确认 应该是不断改进，自我发展销售人员为何失败 •首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性 •计划和准备的不好，“只用嘴巴销售” •不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题 •功亏篑，不会成交 •对客户异议处理不好。 如果你真的想赢，就不要失误！收益和性能的比较 性能特点规格特色功能 收益实际利益好处 客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的 收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。和有何区别 。
10、料及信息是否容易得到样本信息咨询定期业务培训 服务质量速度或准确反应等待时间清洁或做得很好的“小”事情 保护保险安全保修或个人秘密 感情满足尊重亲密感熟悉承认及办公环境 产品选择全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品 决策过程易解决问题批准权限合同修改服务灵活性 顾客支持培训定期访问联合广告展览或其他产品服务 合同条款付款计划产品最低起订数量 技术优势系统自动化产品耐久性外观或免维修 财务影响省钱提高效率现金控制消费者群分析 以上五种人又分别称为有新技术热衷者有远见的人，实用者保守 派和怀疑者。试讨论。
11、，对重要问题和关键词句没有进步确认。 “形体语言”和所讲内容不致。 交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 对重要的会议约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 别人讲话时心不在焉，走神。 不愿与别人分享信息。 忽略沟通前提。改善沟通的途径 •清晰性 •目的性 •情景性气氛环境 •兼听性 •准确性 •效益性分轻重缓急 •反馈性和双向性全方位沟通 你的老板 销售经理的全 方位沟通 你的。
12、和收益 确定拜访目的 建立关系 开发兴趣 得到肯定答复 处理反对意见最佳销售代表应具备的素质 据美国工业销售杂志对名采购经理进行调查，以便对表现 出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次 序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下 兢兢业业，持之以恒 具备产品知识 能不遗余力替买主与供货公司交涉 有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息 具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 具有买方对产品要求的知识 具有同经营部门周旋的手段 随时准备推销 推销活动具有计划性 受过技术教育实战销售。
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