1、实例 公司产品系列价值细分价值组合 宝洁玉兰油•滋润 •冬季营养护肤 •额外滋润 •美白皮肤 •夏季防晒 •滋润霜 •营养霜 •水晶凝露 •美白霜 •防紫外营养霜 海尔洗衣机•夏季及时洗涤小衣物 •灵活适用于不同家庭 的用电能力 •完全漂洗干净 •小神童洗衣机 •双功率洗衣机瓦和 瓦 •瀑布式四轮漂洗洗衣机 顶益康师傅•面饼更大 •蔬菜更多 •口味香 •可干嚼 •“面霸” •“料珍多” •担担面 •干脆面致胜的营销及销售战略和计划包括 •创建有竞争吸引力的价值定位 •通过有重点的新产品开发销售送货及定价计划来交 付这价值 •向消费者和销售渠道清楚地宣传这价值 成功的营销者通过连综合考虑生产。
2、员的角色 •没有清晰的价值定位和销售目标销售 人员的角色不明确，没有合理的客户群 体划分 •有效覆盖主要的客户 按照潜力分配资源 使有效销售时间最大化 •不分主次，对所有的顾客视同仁。有 效销售时间不足 •卓越的销售技能询问与聆听 了解关键的需求 使买方参与销售 确定买方处于购买周期的什么位置 •认为销售技能仅仅是面对面演示产品的 技能 •出色的销售支持 招聘合适的人才 投资于人才的培训指导和发展 提供有效的行政管理支持 业绩为基础的衡量和奖励制度 •销售支持不力 招聘的重点没有放在合适的人才上 没有系统化的培训和指导 行政支持不是以销售为主导的 根据销售行为而不是结果来给予奖励 最佳做法常见错误确定销。
3、 •精心设计公司产 品对消费者的价 值定位 •根据价值定位来设计调整产品 和生产加工程序 •管理销售队伍分支机构以及 分销商，重点集中于优先性最 高的活动 •给整个产品组合定价以获取最 大的价值 •管理产品包装 •管理广告活动 •管理公关活动 宣传价值 包装 选择价值 了解消 费者的 需要 选择 目标 对象 确定 价值 组合 提供价值 产品 设计 采购 生产定价广告销售送货促销公关•了解消费者的需要及 偏好 •清晰可行的市场细分 •具有竞争吸引力的产 品服务定位 •刀切式的定位 •根据产品性能来定位 •根据顾客的需要设计产品 •高效率及高效能的销售和 分销商管理 •根据价值。
4、 有效利用时间 平均情况最佳做法 客户计划 面对面的销售拜访 准备标书获得定单 项目计划 随访 解决困难 差旅和等候 独自进午餐及个人时间 撰写报告 开会及“其它” 小时小时增加总体时间 增加计划时间 增加面对面销售的时间 减少用于解决困难的时间 理清定单管理和送货流 程 增加行政管理支持 取消不必要的报告提高效能的最佳做法 •流程 具体情况 解决问题 实施执行 满足需求提供好处 •对话而不是“言堂” •聆听而不是讲述有效的销售工作融合了销售战略沟通和 管理 高级管理层销售队伍 •说服销售队伍经营 并推销这些品牌 •介绍品牌情况 •介绍品牌并促进 销售 。
5、 可触及性 可执行性 具体描述 市场细分阐述了不同的经营目的即给不同的细分市场提供不同的价 值定位 各细分内部相似但彼此不同 具有先驱优势的潜力竞争对手不容易进入这些细分市场或不能马上 效仿 可以在这些细分中找到盈利机会这同时反映出细分市场的大小服 务成本对新的产品观念的接收程度，以及竞争程度 细分市场可以通过描述性数据例如人口特征或对几个有关分类问题 的回答来识别和瞄准 公司必须能将其宣传主旨以及产品和服务交付给各细分市场 公司具备实施该细分方案的技能和系统，或能发展这种技能和系统 简单的细分方案与复杂的方案相比更为可行不同细分市场的消费者需求截然不同 啤酒实例 占总消费量的百分比 低档产品 主流产品 高档产品 。
6、战略 •市场细分 •目标 •公司和产品的价值 定位 •销售人员的角色 •明确界定的目标客户和重 点客户 •针对重点客户细分市场的 明确的销售目标 •完善而表述清晰的价值定 位 •明确界定且达成致的销 售人员角色以及销售方法 基本要素提高效率的最佳做法 •集中资源 •将足够的时间用于 产品销售 •明确需要多少资源 •将资源和机会合理 搭配例如，首先集 中于主要的机会 •将尽量多的时间用 于实际销售 合理分配资源 应 不应 分销商数目销售利润销售访问时间 大型分销商 中型 小型 大型分销商 中型 小型 。
7、 销售及顾客 •将产品生产过程和需要转化 成为更杰出的价值定位 •创造性地配置资源测试创意 •监测经常性的消费者建议和反 馈 常见错误 •在竞争者产品基础上前进步 •只涉及营销部门 •认为产品和生产过程的革新与产 品概念的开发是相分离的，或是 在产品概念提出之后才有的 •宁愿支付高启动成本，而避免反 复测试 •认为不需要进步完善新产品开发将产品开发过程与消费者 意见相结合 配料分析和感官 测试揭示了重大 的产品机遇 在个分销 渠道中占主导 地位 新兴渠道的出 现，使客户失 去了货架空间 三种饮用场合中 存在未被满足的 需要 业务系统 市场 技术 亚洲的实例伟大的新概念 提供口味。
8、“保持清醒”的功能 很强的焦香味 不甜无奶 非常苦而且酸 罐装咖啡结构明晰的产品创意树能引发大量的优 良创意 通过以 下路径 寻找良 计 依据 发现产 品机会 生产过程 机会 行业重 组机会 通过 大规模地 改进目前 的产品 在目前的 产品销售中获 得大量增长 通过 开发新产 品 找到满 足现有 需要的 新方法 激发新的 创意 是什么 使得我 的产品 很难使 用 我能克 服这 困难吗 我能减 轻用户 的困难 吗 我能把困 难转化为 吸引力吗 •“随时可 喝”的杜 松子酒 •杜松子酒 冰块 •低热量的 杜松子酒 •根据您随时 的需。
9、口味 开发出了不同口味品牌价位的方便面来适应中国各地区的 口味 第个成功海飞丝洗发香波适应了去头屑的明确需要 寻找可满足的需要例如城市所用的“小神童”洗衣机，小巧 ，没有铝管 设计独特的包装颜色商标盒子以满足不同的饮酒场合确定细分市场，并将目标集中于最有 吸引力的细分市场 确定细分市场消费者群体的原 则 •可完成性 •可区分性 •可防卫性 •可盈利性 •可识别性 •可触及性 •可执行性 确定细分市场优先性的依据 •规模 •增长速度 •消费模式包括包装渠道 •成本 •长期盈利潜力 •与公司能力的吻合程度 选择价值选择细分市场方案的标准 选择标准 可完成性 可区分性 可防卫性 可盈利性 可识别性 。
10、 产品 价格 细分 饮酒较 多者 品牌敏 感者 年轻的 职业人 员 社交型 饮酒者 当地忠 实消费 者 随遇而 安型饮 酒者 总计 需求细分 确定价值组合的秘诀 •挑选能向客户交付“真正”价值的组合，例如，增加产品 特征服务来保持在特殊细分市场上的高价位 •确定所选择的价值组合是全新的，还是仅对现有组合的更好 宣传例如，顾客可能会认为他们并没有得到特别的好处 ，但企业实际上是为顾客提供了利益 •利用“现实”程度来确定价值组合例如，如果公司永远 也无法提供些特定的产品性能，就不要把这些性能包括进 去即使顾客对这些性能的需求很大 选择价值价值组。
11、分销商 零售商 •促使其经营和推 销这些品牌 •积极热情地鼓励 购买 消费者 •确定并沟通品牌 战略 •确定销售队伍的 目标和目的 •为取得最高效能 进行管理市场营销战略培训 市场营销战略培训致胜的营销及销售战略和计划包括 •创建有竞争吸引力的价值定位 •通过有重点的新产品开发销售送货及定价计划来交 付这价值 •向消费者和销售渠道清楚地宣传这价值 成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划制定营销战略包括三个要素 关键活动 目标•制定具有竞争力的 价值和价格定位 •通过有针对性的产品开发销售 和流通以及定价来交付这价值 •清楚地宣传这 价值 •系统地研究消费 者 •按关键特点将消 费者细分。
12、要自己 调制不同酒 精浓度的杜 松子酒 酒类制造 商的实例最佳做法 采购生产最佳做法和常见错误 •采购 用严格的绩效矩阵选择供应 商 •生产 采用严格的控制和检验以保 证产品的质量和致性 以消费者的经验来定义和衡 量质量及致性 常见错误 •采购 凭关系选择供货商 •生产 让每个生产地点自行制订标 准 用技术标准来衡量产品的质 量和致性，而不能反映消 费者的看法 提供价值销售人员效能框架 策略 效率 招聘 效能 培训指导支持奖励 提供价值销售队伍的效能最佳做法和常见错误 战略 效率 效能 销售支持 招聘 培训指导 行政管理 奖励 •明确的推销战略市场细分目标 价值定位，销售人。
参考资料：
1、该PPT不包含附件（如视频、讲稿)，本站只保证下载后内容跟在线阅读一样，不确保内容完整性，请务必认真阅读。
2、有的文档阅读时显示本站（www.woc88.com）水印的，下载后是没有本站水印的（仅在线阅读显示），请放心下载。
3、除PDF格式下载后需转换成word才能编辑，其他下载后均可以随意编辑、修改、打印。
4、有的标题标有”最新”、多篇，实质内容并不相符，下载内容以在线阅读为准，请认真阅读全文再下载。
5、该文档为会员上传，下载所得收益全部归上传者所有，若您对文档版权有异议，可联系客服认领，既往收入全部归您。
市场营销战略培训.ppt