列协 议元家门店元每店根 月，后来有个月未签，但商场以虽未签协 议但直按以前协议陈列为由，拖欠经销商 货款要求公司支付陈列费万元，你将会怎样 去处理谈判成功模式 制定洽谈计划 建立洽谈关系 达成洽谈协议 履行洽谈协议 维持良好关系谈判计划的制订 收集谈判信息 二确定谈判目标 三谈判的人员准备 四谈判方案的制定谈判信息 企业情况 购买程序 销售程序 业务关系 决策机构 主要决策者和谈判者 谈判人员的准备 谈判班子的组成 主谈人员 专业人员 其他人员 谈判人员的配合谈判方案的制订 谈判方案的内容 价格谈判的幅度问题 合同条款或交易条件 方面的内容 谈判的基本策略 制定谈判策略的影响因 素 对方的谈判目标和主谈 者的性格特点 对方和已方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限度 是否有建立持久友好 关系的必要性案例分析 收集哪些信息 商场的规模资金状 况发展规划市场 分额历史销售量及 对双方重要程度谈 判人员的职位和性格 以前类似的情况的处 理等 目的是什么 明确己方目标 明确对方的目标 达到各自目标的 手段是什么谈判的开局 营造开局气氛 谈判摸底开局气氛的作用 确定谈判基调 建立良好谈判关系影响开局气氛的因素 微观因素 表情 动作 服饰 心理 谈判话题 座位安排 宏观因素 谈判双方企业之间 的关系 双方谈判人员个人 之间的关系 双方的谈判实力相 当谈判双方企业关系对开局的影响 双方过去有过业务往来，且关系很好 双方过去有过业务往来，但关系般 双方过去有过业务往来，介本企业的印 象不佳 双方在过去没有进行任何往来，本次为 第次业务接触双方谈判的实力 双方谈判实力相当 已方谈判实力明显强于对方 已方谈判实力弱于对方开局气氛 高调气氛 低调气氛 自然气氛营造高调气氛及方法 感情攻击法 称赞法 幽默法营造低调气氛及方法 感情攻击法 沉默法 疲劳战术 指责法营造自然气氛 有利于摸底 多听少说开局策略 保留式开局策略 致式开局策略 进攻式开局策略 坦诚式开局策略摸底的内容 对手的基本情况 对手的需求与诚意 对手的谈判人员状况 对手在谈判中所必须坚持的原则摸底的方法 接近探测赞美接近法震惊接近法 观察探测行为观察法心理观察法 倾听探测引导式倾听法接纳式倾法 发问探测诱导发问佯攻发问谈判双方讨价还价的过程谈判技巧培训谈判技巧培训前言 谈判，是心怀靶的目标强烈的沟通， “双赢”是这种沟通最甜美的果实，大 家都想摘取这个果实。

人人都可能是双赢谈判英雄，因为谁都 有谈判潜质。

只是没有好方法促成自信， 我们才说“摘不到的果实是酸的”。

谈判技巧培训必要性 世界就是张偌大的谈判桌，只要你生 活在这个世界上，你就免不了谈判。

在 日益激烈的市场竞争中，谈判已经成为 业务中决定成败的重要环谈判技巧培训背景 谈判过程中，您是否总感到双方沟通很困难，甚至认为无法达到 合作的目的 您是否在谈判过程中花费的时间和精力很多，进展却很少 您是否在谈判中总是处于被动状态，无法向自己的目标迈进 在小组谈判的过程中，您是否经常会感到无的放矢 如果您在工作中经常会遇到以上的种种问题，您所需要的就是提 升有效的谈判技巧。

本课程将通过理论与案例相结合的情景式互 动培训，帮助学员提高谈判技巧，以智取胜，提高谈判的成功率， 增加你的高度，让你够得着摘取“双赢”果实。

谈判技巧培训收益 通过学习本课程，您将能够 了解自己在谈判风格上的优缺点，把握谈判要领 熟练地掌握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地 发挥谈判的创意层面，创造各种成交机会 认识到哪些是在谈判中鼓励使用的行为，哪些是避免 使用的行为，并通过演练能有效的掌握以在实际中应 用 学到的不仅仅是进行谈判的技巧，更是高屋建瓴地打 造成为“超级谈判专家”。

商务谈判的特征 交易对象的广泛性和不确定性 商务谈判是以获取经济利益为目的 商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判注重合同条款的严密与准确性 商务谈判具有“临界点”谈判的基本类型 按人数分 按谈判方向分 按谈判内容分 按谈判地点分成功谈判标准 要看商务谈判目标的实现程度 要看谈判的效率如何 要看谈判后的人际关系如何案例 公司与商场家门店签订陈列协 议元家门店元每店根 月，后来有个月未签，但商场以虽未签协 议但直按以前协议陈列为由，拖欠经销商 货款要求公司支付陈列费万元，你将会怎样 去处理谈判成功模式 制定