1、的年收入 对早期癌的检出率大幅提升，有明显的临床效益与 社会效益内镜下治疗的开展使贵院的医疗水平声 誉进步提高使您远远领先于竞争对手 •您看，我们就如何开展内镜治疗如何购买电子镜 如何发展微创事业问题谈分钟如何挖掘客户需求 •需求的本质购买的动机 • •客户期望与现状的差距 •演练挖掘对方的期望与价值表客户需求调查表 填表人日期年月日 客户单位名称客户代表姓名 客户需求 需求层次 想要 需要 问题 需求层次 想要 需要 问题 购买动机 客户现状 客户期望 购买行为的影响 本部门 其他部门 表客户购买方案选择意向表 填表人日期年。
2、目的记录动态聆听的过程，提高动态聆听的能力 填写通过发问以确认理解和身体语言栏填写具体内容销售员基础技能培训•自我介绍 •我的姓名 •我所在的公司及职务 •我最不为人知的优点 •西北航空的招聘 •过草地分享 •没有准备就是准备失败 •销售从第次拒绝开始 •谁是团队的领袖你于团队的关系是什么 •聆听的重要性 •你对结果该负什么样的责任 •在现实生活中你扮演这种角色多久了，你还想扮演 多久 •受害与负责任的故事受害者 •受害者的感受无奈愤怒焦躁受困 •喜欢受害的原因想得到同情理解帮助 •面对受害者的感受讨厌距离认为无能 •受害者的结论都是你的错 •受害者最终得到的失去自我开拓命运。
3、话内容 是否明确自己的身份 自己的名字是否 公司名称是否 公司业务范围是否 说明打电话的目的及约请面谈 打电话的目的 约请面谈 客户同意面谈 是面谈时间月日时 否 客户提出异议 异议内容 异议处理方式 使用说明 目的帮助使用者总结电话访问情况，提高电话访问的技巧 填写如果客户同意面谈，则不填客户提出异议栏接近客户第印象 •三要素 • •外表职业装皮鞋衬衣眼镜皮带袜子 衣物领带头发胡子指甲口气 •身体语言握手目光微笑坐姿名片体 味 •开场白爱好行业探讨环境赞美业务 社会话题振奋消息天气自然表塑造良好的外表检查表 拜访客户前，检查自己是否有以下不良表现备注 扎条已经。
4、门 姓名联系方式 姓名联系方式 姓名联系方式 姓名联系方式 经理采购 姓名联系方式 姓名联系方式 客户的远大目标 使用说明 目的帮助销售人员细化拜访前的准备工作，熟悉客户及其需求 填写通过多种渠道查找资料来填写•打电话的步骤 • •说明身份 •说明目的及约请面谈说明了解客户需 求并有能力提供提出面谈请求 •处理异议恳求短时表达目的，引发兴趣电话约见的标准术语 •您好，请问是院长吗 •院长您好，我是的销售代表相信您定听说过我们公司的内 窥镜吧 •谢谢您对我公司的关注 •听说最近贵院考虑新添内窥镜，我可以在星期点钟就这个主题与您面谈吗 •好的，我可以先了解下贵院对内窥镜的需。
5、油光或汗水是否 有头屑，头发脏乱是否 脸上有胡子茬是否 指甲过长是否 指甲不干净是否 指甲上有残缺的指甲油是否 饭后未漱口是否 身上有异味是否表塑造良好的身体语言 身体语言分类错误的身体语言你是否有此类错误正确的身体语言 握手 只伸四根手指头是否 坚定而适度的握手 手上有汗是否 伸手而不握手是否 双手握住客户的手，并不断地使劲摇是否 目光接触 目光左右看或向上看是否目光接触的范围应从眉毛到下巴 目光长时间不转移是否不超过三秒，就应有目光转移，目光转移后应向下看 微笑用手捂嘴大笑是否大方得体，不做作地笑 坐姿 懒散地向后靠着椅背是否 双腿并拢成直角，身体微微 前倾不停地抖。
6、的可 能责任者 •责任者的感受积极开放愉快行动 •喜欢做责任者的原因正向的成功欲望 •面对责任者的感受接纳共赢有很多可能 •责任者的结论操之在我 •责任者最终得到的信心更多的可能性成功共生的价值观 •承诺 •责任 •贡献 •电话演练接近客户电话约见 打电话的目的 赢得面谈，接近客户•常犯错误 • •抨击对手 •谈论细节 •不了解主导人物 •谈价格•电话前的准备 •搜集客户资料 •了解客户需求 •找寻关键人物 •理解客户远景表客户基本资料调查表 填表人日期年月日 客户名称所属行业 业务范围 可能的需求本公司业务范围内本公司业务范围外 关键人物 主管部。
7、月日 客户单位名称客户代表姓名 客户需求 客户可以选择 的方案 本公司方案竞争方案竞争方案竞争方案 竞争者名称 关于本方案 优势 可以加强的地方 劣势 可以补充的地方 使用说明•发问的流程 •确定现状封闭你使用情况 •了解期望开放有什么期望 •重点探讨开放还有什么要求 •确认理解封闭我总结下了解客户需求的发问标准术语 •确定现状封闭 •我可以了解下您目前使用内窥镜的情况吗据我了解 您目前使用的是镜，医生有什么反映具体的意见有哪些 •了解期望开放 •您对内镜的使用有什么期望与要求除了以外，还有 什么要求 •重点探讨开放 •能。
8、就这个问题具体谈谈您的看法吗您觉得的主要原 因是什么 •确认理解封闭 •我总结下，您刚才提出的要求有以下几点，您看对吗表使用油灯法则 填表人日期年月日 客户单位名称客户代表姓名 面谈地点面谈时间 推销员的问题客户的回答 确认现状 了解期望 重点探讨 确认理解 使用说明 目的记录面谈内容，供以后的分析研究之用 填写在面谈中使用油灯法则时，客户回答只填写要点即可•发问的原则 •清晰需求 •需求完整 •达成共识 •控制局面问反问客户的潜在需求 •冰山上层客户讨论的问题 •冰山下层基本业务问题与利益相关方 •给各方带来的好处发问控制局面的标准术语 •价格是否最重要因素呢 •您。
9、 •三要素 • •外表职业装皮鞋衬衣眼镜皮带袜子 衣物领带头发胡子指甲口气 •身体语言握手目光微笑坐姿名片体 味 •开场白爱好行业探讨环境赞美业务 社会话题振奋消息天气自然表塑造良好的外表检查表 拜访客户前，检查自己是否有以下不良表现备注 扎条已经掉漆的皮带是否 如果你出门拜访客户前，有 任何项不良表现，请 马上改正 穿黑皮鞋配白色袜子是否 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣是否 夏天穿拖鞋或暴露的服装是否 皮鞋脏，西装上有污渍是否 衣服褶皱，衬衣脏是否 如果没有任何不良表现，那 么就外表面言，你现在 就可以出门拜访客户了 衣服扣子不全，领带松散是否 眼镜脏或有破损是否 满脸。
10、腿是否 跷二郎腿是否 交换名片 单手随意接过名片是否双手接过名片并道谢 接过名片后不加阅读是否仔细看遍，读出客户的名字 将名片随意放臵是否将名片小心放在名片夹里或桌子上 体味 使用有强烈味道的个人护理用品是否适当内容 是否了解与客户相关的行业信息或令人振 奋的消息 是 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 否 具体内容 是 天气和自然环境方面的话题•转移话题步骤 • •提出议程与目的展示产品与服务 •陈述对客户的价值 •征求其同意自己的议程转移话题的标准术语 •院长，我这次来的目的是想给您展示并介绍下 我公司的内镜和公司的专业化服务 •这类产品能给您带来的好处是增加医院。
11、求情况吗 •那好，我只占用您分钟，问两个问题，可以吗 •您想开展那方面工作，胃镜肠镜十二指肠镜还是支气管 •我公司有三种不同的内窥镜，分别是普及型同时成像高档顺次成像高档型不 知您对哪种更感兴趣 •好的，我分钟之内将给您寄出内窥镜的资料我们新近开发的两款产品非常 适合您这样发展迅速的有前瞻性的竞争意识强烈的在微创领域领先的医院 使用希望能有机会拜访您，并当面介绍下，您看暂定在星期点好吗我提前 天再与您确认见面时间 •我可以在星期点种拜访您吗 •谢谢您，希望我们能够在星期点种见面再见表电话访问客户登记表 填表人日期年月日 访问时间年月日时分通话时间分 客户名称 对方姓名 对方职务 通。
12、购买内窥镜的最重要因素是什么 •您认为内镜挣钱的主要因素是什么 •内镜的质量与医院利益医院声誉是否相关 •内镜的售前售中售后服务是否重要呢 •内镜的使用寿命与医院利益医院声誉是否相关 •也就是说内镜的价格质量与服务是同等重要的•聆听 •聆听的困难思维语速 •概念不同 •聆听的目的发现机会 •聆听的技巧有目的需求相关 •把握重点有效引导 •搜集信息笔记 •案例纤维镜坏了表动态地聆听 填表人日期年月日 客户单位名称客户代表姓名 面谈地点面谈时间 是否掌握主导权是否 聆听目的 谈话重点 收集有效信息 做笔记是否 通过发问以确认理解 身体语言 使用说明 。
参考资料：
1、该PPT不包含附件（如视频、讲稿)，本站只保证下载后内容跟在线阅读一样，不确保内容完整性，请务必认真阅读。
2、有的文档阅读时显示本站（www.woc88.com）水印的，下载后是没有本站水印的（仅在线阅读显示），请放心下载。
3、除PDF格式下载后需转换成word才能编辑，其他下载后均可以随意编辑、修改、打印。
4、有的标题标有”最新”、多篇，实质内容并不相符，下载内容以在线阅读为准，请认真阅读全文再下载。
5、该文档为会员上传，下载所得收益全部归上传者所有，若您对文档版权有异议，可联系客服认领，既往收入全部归您。
销售员基础技能培训