起，允许你对他进行进步的推销努力 这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你 必须努力争取它。 了解需求 •懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什 么，要解决的问题需要的满足等顾客购 买的目的。 •你还必须了解顾客的其它因素 •顾客能买的起吗 •那些因素影响购买决定 •谁实际上做购买决定 •顾客已做好购买决定准备了吗 做出推荐 •旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”， •如果时机适当，你可以做出推荐。 •你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。 完成销售 识别购买信号姿势微 或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客 对你从顾客显示的非语言线索保持敏感 证实你收到的非语言线索。 观察 观察技巧贯穿整个销售过程中，尤其是在和顾客建 立亲密关系时，很有价值。因为 观察你的顾客能告诉你许多他现在的心理状况包括他 对你的反应。 你对顾客和他的环境的观察也能告诉你有关顾客的长 期行为模式，尤其是建立长期关系的信息 在个销售情形中，观察包括四个步骤 ◎寻找可能显示你的顾客重要的线索 ◎解释线索，这是你能得出顾客的个重要特殊步骤 ◎确认你的解释正确用你现在想到的来探测的顾客特征 ◎使用你的线索和你的解释，帮助你建立与顾客的关系并决定你的 下步行动。 。 特征线索你的解释 放松的 紧张的 悠闲的 时间紧张 的 忙的没时 间 正式的 细心的 你的确认你的行动 。 特征线索你的解释 工作习惯 自信 个人背景 影响范围 详尽仔 细 兴趣 你的确认你的行动 为什么顾客购买 有两个基本点需要掌握 ◎购买目的什么是你的顾客希望达到的 ◎购买影响影响你的顾客购买决定的因素。 购买目的 典型的顾客有两个购买目的 ◎因为他们有问题要解决 ◎因为他们有个需要希望得到满足。 购买影响 些影响是理性的直接的和客观的 ◎你的产品和服务能满足客户的要求吗 ◎价格顾客可以接受吗在顾客的预算内 ◎但顾客需要的时候，产品可以在适当的时间得到吗 ◎有其他人参与顾客的购买决定吗他们赞成吗 ◎从长远来说，顾客对你的产品或服务有特殊的期望吗如合理的 持续的支持 其他的购买影响更多的是 ◎顾客喜欢你的产品和服务吗 ◎顾客喜欢你吗对与你打交道感到舒服吗 ◎顾客相信你有能力满足他的要求和期望吗 知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤， ◎你了解激起顾客从你哪儿购购买的动机 ◎你将决定是否顾客准备愿意能够买 ◎通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好 关系 ◎利用这友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。 提问的技巧 在了解你的顾客需要和完成销售时提问的 问题有展开式和集中式。 问题有三种类型 ◎般性问题用于展开讨论 ◎结论性问题集中讨论 ◎引导性问题可用于两个目的。 提问的问题 •般性问题 用于展开讨论 •结论性问题 集中讨论 •引导性问题 可用于两个目的。 般性问题 在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。 ◎典型的般性问题开始于用 ◎因为这些问题很难用两句回答，它们 引起顾客展开和你谈话 ◎另外，也可通过引导谈话向对你的销售 努力有利的地方，展开对话 不要让你的顾客说“不”的机会。 特殊结论性问题 在你和你的顾客谈话时，但你需要简短切中要害的回答时， 可用这类问题。 ◎你需要个特别信息时 ◎你需要确认和证实你的理解 ◎你需要集中谈话并达到种结论 ◎如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。 特殊结论性问题需要“是”或“不是”来回答。 高效销售技巧 我们的销售经验 •请完成下列联系 •想想你最近作为顾客销售人员观察者 的销售体验 •思考下你有哪些成功经历和不满或不愉 快的经历 •请在下面写下这些因素 你的体验成功的肯定的不满的不好的 作为顾客 作为销售 业务员 作为旁观 者 有效的销售需要你做两件事 思考的方法为你有关销售情形提供销售动 机和导向，需要你有智慧的心灵。 行动的方法为你的有关销售情形提供成功销 售所需要的技巧，需要你有行为的技巧 。 销售人员智慧的心灵 关键的销售理念如何形成你对销售情形中你 和顾客的认识，这是销售的前提 确切的销售过程从第次与顾客会面到完成 销售的过程，如何指导自己的行为和导向 销售人员行为的技巧 沟通技巧如何在销售过程中与顾客的有效 顺畅沟通 推销技巧如何在销售的过程中把握成功的关 键点。 有效的销售技巧构成 •关键的销售理念 •销售的四个阶段 •五个交流技巧 •四个销售技巧。 沟通技巧 推销技巧 建立亲切关系 获取销售机会 描述产品利益 克服销售障碍 完成销售 做出推荐 了解需求 赢得权利 聆听 确认 观察 提问 解释 销售机会 销售获利 销售步骤 关键的销售理念 有两个作为成功的销售人员，需具有的设 定 从作为销售人员的观点看，机会是销售 开始 你的挑战是把机会变成成功完成销 售。 关键的理念 机会 顾客你 有个问题要解 决或需要满足 必须在做出销售 努力前赢得与顾 客交往的权力 不可能相信他 定希望从你哪儿 买 要理解顾客的需 要 在做出购买决定 上需要帮助 帮助消费者购买 定要买定要卖 销售成功 客户销售节奏把握 如何赢得在顾客面前的推销权力 如何理解和识别顾客需求 如何对产品进行有效的推荐 如何促成交易，完成销售 赢得在顾客面前的推销权力 这是销售努力成功的关键成功第步，是形成你对顾 客的第印象这阶段的重要方面是“建立亲密关 系”， 从而赢得了进步推销权力。 你必须建立基本信任和信赖水平，鼓励顾客愿意 和你在起，允许你对他进行进步的推销努力 这些信任和信赖水平不是你想当然能得到的，你 必须努力争取它。 了解需求 •懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情 况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什 么，要解决的问题需要的满足等顾客购 买的目的。 •你还必须了解顾客的其它因素 •顾客能买的起吗 •那些因素影响购买决定 •谁实际上做购买决定 •顾客已做好购买决定准备了吗 做出推荐 •旦完全理解了顾客的需要和动机，你 将“试试水的深度”， •如果时机适当，你可以做出推荐。 •你的推荐必须是水到渠成和合情合理的。 完成销售 识别购买信号姿势微笑问题评论等。