于简单的顾客也是没什么价值的， 因为会冲着特定机型，也做过深入了解，要成 交这样的客户容易，但要获取这种客户的利润 却很难。所以我们要学会和顾客细谈，从细谈 中深入了解，建立信任，然后推荐合适客户又 能获取定利润的机型。客户跟踪管理  二 客 户 细 谈  深 入 了 解  试 探 定 位 并 有 效 推 荐  谈 论 价 格  留 下 客 户 信 息客户跟踪管理 深入了解 品牌机型要求预算高低是否单位客户客户跟踪管理 品牌机型要求 有句话叫投其所好，所以必 须了解客户喜欢什么样的品 牌和机型款式，避免推荐错 误，反尔引起顾客的反感。 特别是象卖场那样的综合形 的销售平台，我们更需要对 所有品牌都有所了解，这样 推荐机器的时候心里有底， 品牌价也需要区别 对待，个人购买客户会在机 子价格上斤斤计较，因为花 的是自己的钱，单位客户则 不样，对待单位客户的时 候，你需要了解更多的东西， 比如说职位爱好最好委 婉的给单位客户些私下的 小赠品。提高信任。 二客户细谈 深入了解客户跟踪管理 小插曲单位客户促成的些常用技巧。 了解职位，跳过小职员，最好和领导面谈，不行的话 就要从小职员开始 了解爱好交谈的时候不用过多的谈论机子本身的价 格，但要突出价值，因为是单位的钱，购买的时候不 会太在乎，但会在乎销售员能给他们自己的些实惠。 委婉的提示单位客户对于些方面很敏感，所以在 涉及敏感地方的时候需学会委婉，比如提示性的说 “领导发票您需要怎么开”“领导发票方面您有什么 要求”之类。客户跟踪管理 在和顾客交流沟通的时 候，我们也要做些心理 试探，也就是说试探着 问顾客些需求和定位， 这样有助于销售和有效 推荐机型，也能拉近你 和顾客的距离，因为你 会以顾客为中心而推荐。 二客户细谈 试探定位并有效推荐客户跟踪管理 二客户细谈 谈论价格 谈论价格 到了谈论价格这步，那恭 喜你，离成交的时间不远了， 因为谈了那么久，别人开始 和你还价了，意味着你的前 部分的努力是有效的，顾客 相信你，只是价格上的分歧 了，所以要好好把握价格尺 度，般还价不要整数还， 最好是分层次还。有必要的 话借助其他人来扛下价，这 样也有助于成交。客户跟踪管理 二客户细谈 留下客户信息 这点是整个过程里最为重要的点，因为无论成交与否，我们都应该留 下客户的有效信息。 未成交可以继续跟进回访，以挽回有效客户，这样的挽回往往比在市场 从新寻找要容易，因为你对顾客已经有了充分的了解，不需要从新开始。 已成交不要以为成交后，顾客就是成了炮灰，不用回访，有时候老顾客 给你带来的收益是非常可观的，因为他对你完全信任了，这样的信任是 来之不易的。客户跟踪管理 三客户回访 未成交客户回访 已成交客户回访客户跟踪管理 三客户回访 客户回访是客户跟踪管理里面最为重要的 个环节，因为有许多顾客并不是第次交谈就 可以成交的，我们必须把握二次成交的机会， 那么留客户信息就是很重要的个步骤。在回 访前我们必须有个专用的客户记录本，需要 把顾客类别和需求等等的信息记录好，以便回 访。客户跟踪管理 三客户回访 未成交客户回访 未成交客户回访 对于些我们没有在第时 间成交的顾客，我们需要在 本子上留下客户的有效信息。 比如名字电话顾客首 选机型预算价位谈单日 期备注等，销售需要的信 息。这样可以方便和及时的 和顾客联系回访，及时回访 并不是说频繁，而是有间隔 的回访，争取回来成交。客户跟踪管理 三客户回访 已成交客户回访 已成交客户回访 对于已成交的客户我们最好 也是记录在自己专用的本子 上，别以为别人买过了，就 不是无效客户了，其实这才 是你自己的最好的资源，因 为顾客能在你手里成交，证 明他相信你，这样的顾客假 如有需要的话，第个人找 的就是你，所以要学会维护 些老顾客。客户跟踪管理客户跟踪管理 客户初谈 二客户细谈 三客户回访客户跟踪管理 客户初谈导客 针对市场的环境，作为销售型单位的我们仅有 产品资源是不够的，必须要有定的客户资源 才能让我们的产品销售出去，从而获取利益， 那么我们的客户资源怎么来呢 导客初谈深入回访成交，这个过程 的四个环节是个合格的销售必须掌握的。客户跟踪管理 客户初谈 导客观察了解客户跟踪管理 导客 在市场中，人流量会相对多， 那么怎么寻找有效的客户呢 很多销售会说挑选。的确， 有效的挑选能提高你的成交 几率，但也会让你丧失许多 客户，因为我们不是心理专 家。所以建议同事们在寻找 客户时候，不要随意的判断 就放弃，而是要争取得到客 户的肯定和满意从而引导客 户。 客户初谈客户跟踪管理 观察 引导客户到了卖场引导客 户坐下体验，接下来我们 需要做的是什么呢说话， 但不是随便的乱说话，而是 有观察行为的讲解或询问需 求，我们要看顾客看装扮 钥匙提包等我们必须对 顾客做些咨询，在谈的时候，我 们不能所有顾客都直接推荐 机子，这样会提高顾客的戒备 心。 客户初谈客户跟踪管理 了解 观察之后的下步应是对顾 客作出相应的了解，比如说 需求预算品牌要求用 途等等的些推荐条件，因 为要获取利润，不是顾客要 什么就给什么，因为有很多 时候顾客也不知道需要什么， 只是人云亦云的跟风，所以 我们要做了解，然后满足顾 客从而获取利润。 客户初谈客户跟踪管理 小插曲和顾客初见面的时候，不要马上就习 惯性的询问“需要买什么机子”，“有什 么需要的”这样的习惯用语必须改变，因为 这样会给顾客第感觉是销售，会提高戒备心 理。我们应该尝试用些礼貌用语，比如“欢迎 光临，请随意看下我们的产品，看下有什么需 要我帮助您的”，“您好，我能否为您简单的 介绍下我们的产品”等等的礼貌用语能有效的 拉近你和顾客间的距离。客户跟踪管理 客户跟踪的第阶段客户 初谈就是以上的三个步骤， 完成第阶段后，我们需要 紧接着进行第二阶段客户 细谈。客户跟踪管理 二客户细谈 需要完成个单，并不是所有顾客都能让你简 单的促成，过于简单的顾客也是没什么价值的， 因为会冲着特定机型，也做过深入了解，要成 交这样的客户容易，但要获取这种客户的利润 却很难。所以我们要学会和顾客细谈，从细谈 中深入了解，建立信任，然后推荐合适客户又 能获取定利润的机型。客户跟踪管理  二 客 户 细 谈  深 入 了 解  试 探 定 位 并 有 效 推 荐  谈 论 价 格  留 下 客 户 信 息客户跟踪管理 深入了解 品牌机型要求预算高低是否单位客户客户跟踪管理 品牌机型要求 有句话叫投其所好，所以必 须了解客户喜欢什么样的品 牌和机型款式，避免推荐错 误，反尔引起顾客的反感。 特别是象卖场那样的综合形 的销售平台，我们更需要对 所有品牌都有所了解，这样 推荐机器的时候心里有底， 品牌价值也能突出