徽华菱重卡的销售总监王延安，采访中，这位长期奔 波在重卡销售线的专家这样告诉记者，作为种生产资料，卡车更多地被赋予 了赚钱机器的定义，除去专业的物流公司之外，购买卡车最多的依然还是些力 求致富的农民兄弟，他们不在乎是否要在良好的销售环境中购车，只关心卡车 是否经济服务是否到位 或许正是基于王延安的这种理念，尽管产品主张替代进口，但剑指高端的华 菱重卡，在全国的店并不多见，目前只有家，且多集中在广东福建等沿海 经济发达地区。对于将来华菱重卡店的规划，王延安没有给记者以明确的回答， 但言下之意，显然是持否定态度。 销售为店首要赢利模式 然而，卡车行业内的店建设却直在质疑声中大兴土木。就在不久前，上 汽依维柯红岩商用车有限公司在河北的第家店也宣告成立。为此，上汽依维 柯红岩商用车有限公司的高层领导阳树毅郭全党盛勇还亲自前往以示祝贺。 而此前，行业内其他的兄弟企业，如中国重汽陕西重汽福田欧曼的卡车店 则从年前就开始兴建并直没有停歇。目前，上述各家企业的店总数户对卡车售后服务的需求如今已越来越高。以往 在车行购车后自行维修的情况正在发生变化，卡车司机不仅希望能够得到专业 及时的维修保养服务，同时也对售后服务环境服务质量提出了更高的要求。 东风永奥车行的副总经理周鹏表示，过去卡车用户买车后通常是自己到维修 厂或路边小店维修，但这几年假冒伪劣配件充斥市场，如果再去路边摊维修，其 质量则无法保证此外，卡车产品的技术含量也越来越高，很多非专业的维修厂 难以把握当前的维修技术，因此，更多的车主还是选择了店。 目前，卡车厂家和经销商的售后服务也在不断完善。以前卖车就是大排 档，只要卖出去车，交易就算结束。而现在的卡车销售有了整套的流程， 讲究统的工服工牌，有了大型的维修车间客户休息室，售后跟踪服务也相 继到位。福田奥铃东莞同鸿车行的销售经理严红艳告诉记者，现在，售后维修服 务的利润已经占据卡车店越来越高的利润比重，如东风中重卡的售后服务利润 在东风永奥车行已经占到车行总利润的六成以上。轻卡虽然售后利润没有重卡高， 但售后服务却是个重要的利润增长点，对轻卡销售起到了非常重要的作用。店立体服务的销售模式，让我们不仅在重卡市场的井喷时期获得了良好 的销售业绩，也让我们在市场的低迷时期，得以实现正常的赢利水平。北京广 龙济总经理唐继生如此表示。 在配件的供应上，据悉，北京广龙济的营业额每年都在增长，从年开始， 其增幅每年都在翻番。如今，随着汽车销量的不断增加，汽车配件的供应需求也 像滚雪球样增大。 维修保养同样是广龙济着手加强的另项服务措施。作为直接面对用户的销 售商，广龙济非常了解客户的车辆使用状况，并深知大部分车主车辆超载超长 时间运营，长时间处于人歇车不歇的运营状态。方面使车辆的故障率上升另 方面对车辆的完好率也提出了更好的要求。而通过提供快捷高效的维修索 赔服务，广龙济再次找到了利润的增长点。 事实上，宽阔的立体综合服务远不止上述内容，这家店还通过为用户提供 信贷购车保险服务代办车辆各种手续，加盟挂靠大型车队等综合服务拓展了 自己的业务范围，并为中国重汽赢得了最宝贵的用户资源和最好成绩的市场应变 能力。如今，售后服务和销售的业务构成了广龙济利润的。随着卡车销量的不 断增加，售后服务的车辆也越来越多，广龙济售后服务的范围和利润也会逐渐增 加，这显然是个勿庸质疑的事实。 更重要的是，店全方位立体化的服务，为厂家和客户之间搭建了条 立体沟通的桥梁，成为了厂家商家客户三方赢利的基础。在国家进步规范 汽车品牌销售的政策之下，我相信店会发挥更多的作用。唐继生说。 组轮胎也许只是整个卡车中的小部分组成，但谁也不能否认轮胎在整 个汽车中的巨大作用。对于店的另外服务配件和信息的重要性，冷 凤金如此形象地形容。市场信息的反馈是连接经销商企业和用户之间的最佳 桥梁同时也是各方面的汇总，对此，我个人理解，信息的建设至关重要，随着店经营时间的增加，卡车免费保养期的过期，店在服务上所赚取的合理利润 也会越来越多，而这时，更需要信息服务和配件服务的有的放矢。 房价高涨让经销商坐享其成 作为江淮的主要市场，广东直都是江淮轻重卡的重点市场。为了巩固轻 卡行业龙头的地位，多年以前，江淮就已经在广东加大了对专营店的投入。随着 近几年来，江淮格尔发重卡销售的急剧上升，江淮又将广东及全国建设重卡店。 如今，江淮的轻重卡店和其他的兄弟企业样已在全国遍地开花。 卡车店雨后春笋般的成长态势引起了业界的广泛关注，特别是些在轿车 店亏本的经销商更是对此持有谨慎的态度，虽然近几年商用车发展较快，卡 车的销售也呈稳步上升的发展态势，但企业和经销商如此迅速地建设大量的专 营店依然还存在着很大的风险，能否尽快收回成本，还很难说。业内人士如此 表示。 其实商用车企业不定要去建店。中国汽车流通协会副秘书长罗磊认 为，商用车企业可以从软件上对经销商进行规范，为广大消费者提供更适合的服 务。如维修服务站基本的硬件设施。 商用车企业最好采用场外展示的方式，这样投入相对会少些。维修服务站 的各项功能要齐全，除了必要的洽谈区之外，还应该建立配件仓库和相应的服务 设施。在罗磊看来，商用车采取场外展示的方式是由商用车的属性决定的。商 用车是种生产资料，是用户生产经营的工具，展厅漂亮与否意义不大，重要的 是产品质量以及价格。厂家对经销商的外部形象要求是比较形式化的，比较而言， 把内涵体现出来更为重要。 虽然投入巨大，但为什么还有许多企业和经销商热衷建设店 建立店，经销商获得比较大的土地，就算卖车不赚钱，土地升值也可以 第章总论 项目名称 承办单位 单位名称 法人代表 地址 投资公司概况 汽车销售服务有限公司是家汽车销售服务公司，成立于年月日， 注册资本万元，是个集汽车销售汽车配件装饰用品销售装饰美容于 体的综合性商贸企业。具备定的经济实力。 是中国加入世界贸易组织后批准的第批汽车销售领域的项目， 这个项目得到了中老双方的大力支持和高度重视。 投资背景及必要性 投资背景 中文名称老挝人民民主共和国 英文名称 核准通过，归档资料。 未经允许，请勿外传,简称老挝 所属洲亚洲 首都万象 国庆日 国歌老挝人民歌 官方语言老挝语 货币新基普人民币基普 国家领袖主席朱马里赛雅颂，总理通辛坦马冯 人口数量万年主要民族老龙族，老听族，老松 族 老挝属内陆国家，面积不大，没有港口铁路。陆路交通枢纽不健 全，航空运输也受限。交通运输主要依靠改装的二手车作为中长途客货两用 的运输工具。市区内的车站医院人口密集区主要依靠个体三轮车作为运输 工具。 老挝没有自己的汽车工业，汽车均需要进口，二手车占的比例很高。 主要车型有皮卡轿车轻型卡车。其中皮卡和的比重相 当大，而且基本都是韩国现代二手车。 皮卡和轿车大部分都是日本的丰田，韩国的现代也占了部分商务车 和小货车的市场。上层社会的富人多选择日本车和韩国车。近几年，中国的 奇瑞，比亚迪，长城，长安都陆续的进入到老挝市场。 汽车销售店基本上都是混营店面，只有奔驰等少数 品牌会有大的专卖店或店。 老挝皮卡销售的第品牌是，约占的销售份额。 平均每千人汽车保有量年中国产奇瑞长城力帆轿车相继进入老挝市场。年，中国安 徽的奇瑞轿车进入老挝，年，销售就已达到近千辆。年，长城比 亚迪力帆轿车相继进入老挝市场。长城在老挝万象占巴色沙湾拿吉等 五个省市设立了销售服务网点。来自中国的低价位小排量的新款轿车在老 挝前景看好 年老挝政府正式开放了全新整车进口的贸易，这使得年老挝汽车市 场得到了井喷式的飞快发展。现在的市场上各个国家的各个厂商都齐聚万象，希 望自己在最短的时间内拥有自己的市场份额年韩国的二大品牌已经占据主导 地位车辆及设备的价格也是居高不下。年初出中国国内的工程车辆，工程所 需设备厂商已经陆续进入老挝市场。中方数据资料显示中国重型汽车集团个 月销售车辆设备共计余台，东风柳州乘龙汽车年销售车辆设备共计余台， 陕西汽车集团年销售车辆设备共计余台，东风汽车集团个月内销售车辆设 备余台，柳工机械公司重型设备年销售共计余台。老挝现阶段的工程车 辆及设备的需求之大市场潜力之大是我们不可预计的。现阶段老挝中方企业投资 以及施工项目已有余项，包含公路，矿山，电站等其他记住设施。后期各大水 电站项目会陆续开始建设大唐国际发电股份有限公司项目座，中国葛洲坝集 团公司项目个，中国电建集团项目个，以及中国即将援助投资建设的泛亚铁 路。 随着工业经济快速发展和老挝国家的规划建设，吸引了大量外国客商前来 经商置业投资发展，良好的投资环境，便利的交通通讯条件成为他们谋求长远 发展的重要因素。面对新形势老挝国家政府解放思想与时俱进开拓创新真 抓实干，按照大众化规模化规范化现代化的发展目标，加大基础设施 投入力度，并根据老挝国家总体规划加大城市的建设，尤其是新项目的建设，吸 引大批国内外企业来进行投资兴业。 因此，为了推动老挝国家经济的持续健康稳定的发展，加快全区域经济 建设步伐，根据老挝国家建设总体规划要求，确定开发建设汽车店，由汽车销售服务有限公司负责组织实施。 项目建设的必要性 最近几年汽车行业发展迅速，老挝国家各级政府也越来越重视汽车产业的规 划和建设，形成了大批具有较大规模的汽车产业基地。该项目建设地址位于 交汇处，交通便利，车流量大。该地区企业众多，但当地没有为汽车服务的 专业汽车店。因此，公司决定在此区域内建设汽车店，以期实现双赢。 年第届亚欧首脑会议上老挝的领导人发表了讲话，其中部分内容宣布 将在近期把老挝打造成整个东南亚的电力输出中心，预计在全国投入大大小小 余个电站，相应的国家基础设施建设，医院，学校，公路，铁路，仓储，办公楼 等各种建设。