要定量的玉米秆分离打包工人，这也为农民 提供了条增收之路。

玉米秆浆粕为粘胶纤维的生产提供了新的原料来源同 时，由于产品价格低廉，从根本上降低了粘胶纤维的生产成 本，有助于增强我国化纤行业的国际竞争力。

广济公司生产的木糖醇是从生产玉米秆浆粕的废水中 提取的，成本较低，产品以低价格进入市场，可以更好的满足客户需求。

广济公司线生产工人将从下岗职工中招聘，可帮助下 岗职工实现再就业，符合国家政策，造福百姓。

环境效益 广济公司产品以玉米秆为原料，有效防止了农村秸秆的 焚烧，对环境保护有巨大的意义农民出售玉米秸秆而代替 焚烧，减少了政府每年为防止农村秸秆焚烧而投入的巨额财 政支出。

玉米秆浆粕的出现，可以减少木浆的生产，缓解了我国 浆粕短缺的局面，保护了我国本来就短缺的森林资源，符合 我国的可持续发展战略。

从生产玉米秆浆粕的废水中提取木糖醇，可降低污染指 标，而且经过专业设备处理后的废液可循环使用，有利于环 境保护。

第二章技术与产品 技术 广济公司采用玉米秆制造人造纤维浆粕及木糖醇的 专利技术，用三分离后的玉米秆，加入定量的化学原料， 通过蒸煮漂白抄浆等过程制造人造纤维浆粕，然后从废 水中提取木糖，再通过脱色过滤离子交换浓缩结晶 等工序从生产浆粕的废水中提取木糖醇并分离出木糖醇母 液。

公司在生产过程中始终把环保放在首位，使用河南省原 阳民福水污染防治研究所研发的物化同步法污水处理设 备，使污水经处理后可以循环使用。

产品 产品介绍 玉米秆浆粕主要成分为纤维素，其分子式为。

玉米秆浆粕是在草类制浆领域的重大突破，直为化纤和纺 织业界人士所关注。

木糖醇学名戊五醇，分子式，属斜方晶型。

木 糖醇是经过加工的天然甜味剂，是上世纪末开始流行的新糖 源。

木糖醇母液是在结晶木糖醇过程中分离出的副产品， 主要用于生产增塑剂。

产品优势 以玉米秆为原料生产出的玉米秆浆属草浆各项技术 指标要优于木浆，基本与棉浆持平。

用玉米秆浆生产出的粘 胶纤维长丝的质量指标已达国家标准。

除 质量优势外，玉米秆浆粕在成本环保等方面也有很大优势。

具体优势见下页表 浆粕 评价因素玉米秆浆粕棉浆粕木浆粕 成本约元吨约元吨约元吨 原材料采集容易程度 玉米为年生草本植 物，石家庄市各郊县每 年约产万吨玉米 秆 我国棉田面积逐年减 少，总量萎缩 我国木材尤其是松树类的 产量是正在逐年下降 社会效益 创造农民增收的机会， 提供下岗职工再就业 机会 短棉绒的收购，给农民 带来了定的经济收 益 耗费大量木材，无社会效 益 环境保护 解决了秸秆焚烧引起 的环境污染问题。

无明显影响毁坏森林，不利于环境保 护 节约资源性 废物再利用，节约了资 源 资源耗费量大，资源未 充分利用 木材消耗量大，资源浪费 严重 木糖醇的质量指标达到国家标准，而 且其为浆粕生产的副产品，与其它方法生产的木糖醇相比具 有很大优势 木糖 醇 评价因素 从生产玉米秆浆粕的废水中提取 的木糖醇其他方法生产的木糖醇 成本 从废液中提炼，原料成本低吨玉米芯生产吨木糖， 经加氢提纯得到木糖醇，成本很 高 环境效益 降低污水排放指标，有环保作用制取过程排污量大，环境破坏严 重产品应用领域及前景 玉米秆浆粕主要应用于粘胶纤维的生产。

在粘胶纤维行 业，玉米秆浆粕可以用于生产粘胶长丝短丝多用膜和多 功能纤维远红外纤维纳米纤维中空纤维等，还可用 于生产绿色纤维纤维和纤维等。

除此 之外，玉米秆浆粕还可用于纸张无毒塑料胶片喷漆 微晶纤维素等产品的生产。

木糖醇无需胰岛素参与可直接进入人体细胞进行代谢 补充能量而不引起血糖升高，具有护肝作用，所以，它是糖 尿病患者理想的辅助治疗剂和代糖品，可用来生产无糖食品 及特殊疗效保健食品，还可制成木糖醇注射剂或输液剂等医 用品，用于糖尿病和肝病患者的治疗及代谢发生障碍病人的 手术中。

另外，由于木糖醇具有优良的防龋齿功能，被广泛 应用于牙膏口香糖和防龋齿食品的生产。

随着世界经济结构和布局的调整，发达国家的木糖醇产 量逐渐萎缩，市场缺口进步扩大，同时，随着人们对健康 追求的日益提高，木糖醇市场需求量会进步加大。

因而木 糖醇具有广阔的市场前景，公司也将以此为契机获得长足的 发展。

第三章市场机会与竞争分析 市场现状与容量 浆粕市场现状 在国际上，由于粘胶纤维工艺复杂，生产过程排污多， 生产成本和环境治理费用高，近年来世界粘胶纤维的产量逐 年减少。

但在亚洲，粘胶纤维产量则呈增长的趋势。

当前世 界粘胶纤维的生产已由欧洲美国向亚洲转移，在亚洲则由 日本向中国印度尼西亚印度等国转移，因而亚洲浆粕市 场需求量将进步扩大。

我国浆粕 争等因素，利用竞争导向之主动竞争的定价策略，将长丝浆 的价格定为元吨，将短丝浆的价格定为 元吨。

考虑到具体产量和价格的变动情况，我们 将浆粕的平均价格定为元吨。

木糖醇 木糖醇的主要目标市场是国外的厂家，在定价策略上， 基于对国内外市场的生产和供求状况的考虑，我们采用竞争 导向定价原则，将医用级木糖醇的价格定在元 吨，将食用级木糖醇的价格定在元吨。

木糖醇母液 木糖醇母液在工业上可以代替甘油，目前甘油价格每吨 在万元以上，母液的售价也在元吨以上。

所以，按 照随行就市定价法将母液的价格定为元吨。

分销渠道 由于广济公司是家生产工业原材料的企业，目标客户 般长期批量购买，所以公司采用直接分销的方式进行销 售。

采用直接分销模式，以公司总部为中心，划区而治在 地区设立相应的营销管理部门。

近期，华北地区是我们的主 要目标市场，所以近期以公司总部为销售中心进行分销，不 设立地区销售部门。

到了中长期，由于业务的扩展，目标市 场范围扩大，则需要设立相应的地区销售部门。

我们拟在吉林江苏浙江上海等地设立营销处，努力开拓辖区市场。

具体实施方法如下 高薪聘请有经验的高素质管理人员，对所有营销处进行统 协调管理。

招聘有能力有经验的营销人员，加强对销售人员的职业 技能培训。

制定销售目标及考核标准。

定期对营销处的销售及客户情况进行调研分析，以确 定下期的销售任务。

促销手段 人员推销 广济公司将大力招聘培养专业的销售人员进行点对点 销售。

以公司的规模和销售需要为基础大约需要销售人员 人。

对销售人员实行包干提成，并进行目标考核，工资奖金 上不封顶，下不保底，达到规定限额再给予重奖。

充分发挥 销售人员的主观能动性，争取与客户建立长期稳定的伙伴关 系。

样品试用和折扣 在和客户建立联系之初，为客户提供定数量的免费样 品或允许客户进行产品试用，以吸引客户购买产品。

同时， 在销售人员进行销售谈判时允许给予客户定数量的折扣， 尤其是长期客户我们更应该给予其优惠的购买条件，以保持 良好的客户关系。

广告和行会在公司网站以及相应的行业网站中如中国化纤经济信 息网发布公司及产品的有关信息。

参加每年举行的化纤行业的行会，在集中的条件下展示 公司的产品及公司的形象，以吸引客户建立公司产品形象。

在参与过程中也能吸取其他公司的生产和管理经验。

具体的营销策略 集中化策略在保证产品质量和有效的服务的前提下， 销售人员直接与所有目标客户建立联系利用每年行会或是 网络广告的方式展示产品以及公司形象。

差异化策略基于产品等级的不同价格波动大目标 客户具体情况不同等因素，我们的具体营销策略应体现差异 化。

如浆粕的应用等级有短丝浆和长丝浆，所以对于两种等 级浆粕的生产情况就要以现行市场上的实际需求为依据，加 入不同的营销力度对具体的市场进行营销对于不同的具体 目标客户更是需要进行差异营销，对于大宗购买客户要加大 营销力度，放松销售条件而对于初次接触的客户在加大营 销力度的同时，应争取建立并保持长期购销关系。

客户管理 在客户管理中，公司将充分体现顾客是上帝的宗旨。

客户档案管理系统 将客户的购买情况如时间购买量支付情况等建立档 案，通过现代化的数据手段加强对客户的管理。

数据库档案模型见下页表 客户关系管理系统 建立方便关怀个性化立即响应管理模式， 透过网络与技术，让所有的目标顾客都能感受到广济公司的 关怀，由此增加公司的商机。

让客户更方便 建立广济公司自己的网站，以方便和客户的联系提供 免费热线电话传真等信息服务系统为客户提供面对面的 信息服务。

对客户更亲切 在重视技术和设备的同时加强与客户之间的人性化联 系，让客户除在价格上有选择外，还有更多其它的选择，如 选择交易方式支付方式运输方式等，以此建立客户忠诚。

个性化 把每个客户当做个永恒的宝藏，了解每个客户的 喜好与习惯，并及时采取策略。

立即响应 对客户的行为必须通过每次接触不断学习和了解，并且 很敏感地立即响应，在最短的时间内提出理由说服客户购 买。

第五章组织管理 组织结构设置 组织结构 结合公司的性质以及生产经营特点，我们选用直线型组 织结构模式进行组织结构设计。

在这种结构形式下，指挥命 令系统单，因而决策迅速命令统，且容易贯彻另外 每个成员的责任和权限相当明确，容易维持组织纪律，确保 组织秩序该模式结构简单，管理费用低。

见下图