要有绝对的信心，并必须做到三个相信相信自己所代表的 公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。

这样才能充 分发挥售楼员的推销技术。

这是因为首先，相信自己的公司。

在推销 活动中，售楼员不但代表公司，而且其工作态度服务质量推销成效 直接影响到公司的经济效益社会信誉和发展前景。

其次，相信自己能 够完成推销任务。

这种能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生 动力与热情。

再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。

相 信自己推销的产品货真价实，从而也就相信自己的商品使用面积 等词汇，售楼员不仅要知其然，还要知其所以然。

三了解顾客特性及其购买心理 由于消费者需求个性化，差别化，售楼员应该站在顾客的立场去体 会顾客的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性和心理，才 能更好地向其提供购买建议。

般来说，顾客购买心理动机有求实心理 房地产销售人员实战培训手册 概述 售楼员正 晤的那个人。

无论那间公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及 与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼 遇，当然你会对这家公司产生好感。

人们常说职员制造公司，职员是公司的财产，所以，不单只老 板才代表公司，每个员工都代表着公司。

你的待客态度电话应对或 寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。

如果你任意胡为，可能会引 致很坏的后果。

待客态度不好，可能会被认为那人态度恶劣或没有常识，甚至 可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。

作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着 公司形象，服饰的整洁笑容的甜美建议的中肯，都会给客户个好 的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

二经营理念的传递者 销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展 商的背景与实力楼盘的功能与素质价格政策促销优惠服务内容 等信息传递给客户，达到促进销售的目的。

三客户购楼的引导者专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察同类楼盘的比较户型格 局的评价建筑结构的识别区位价值的判断住宅品质的检测价值 的推算面积的丈量付款按揭的计算及合同的签署办理产权等，每 个环节都包含了许多专业的细致的方面。

凡此种种，对于个缺乏经验参与到个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不 可忽视的构成组件。

从城市地区到内地二三线城市的房地产营销推广 过程中，售楼员的岗前培训在职培训过程监控及效果评估等已成为 项系统工程，并逐渐完善。

在房地产业发展日趋理性竞争日益激烈 的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。

那么，作为营销 推广中的主角售楼员自身应怎样定位其本身所起的作用和工作职责又 该如何鉴定 第节我是谁售楼员的定位 公司形象的代表 进入新理想公司，你对这家公司的形象感觉如何 最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介开始，或与公司职员 聊天，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。

当你第次来公司时，你 对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修职 员的服装办公室内的气氛等。

但使你对公司的印象最深刻的是与你会 完成推销，清楚解说，签署认 购书 对未购买但已接受推销的客人 进行记录及跟进 利用展销会后的优惠进步催 促客人下定金。

展场整洁 资料齐全 尽量掌握意向 客户的资料。

展销会跟进工 作 对未购买的客人进行全面性跟 进，了解不购买的原因，进步推 销 与客户服务部保持联络，确定 客人依期签署合同及交款。

确保左右客人 都已跟进 确保所有买家 按时签合同，依时 付款。

售楼部 对来访者进行推销跟进 对来电者进行推销跟进 保持售楼部及示范单位整洁， 进行清洁工作，保证售楼部有充分 的销售用料及工具，方便正常运作。

确保所有来 访来电客人登记 及跟进 确保售楼部及 示范单位正常运 作，整洁明亮。

主动到各写字楼派发宣传资 料，获取客户名片，以便日后跟进 每有新单位推出前，主动联络 旧客户，介绍新单位资料。

主动去找新客 户，提高销售额。

第节我要了解的专业素质的培养 售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响 发展商服务水准的重要因素之。

因此，售楼员在上岗之前，至少要接 受如下基本专业知识的培训。

了解公司 要充分了解发展商的历史状况获过哪些荣誉房地产开发与质量 管理售后服务承诺的内容公司服务理念以及公司未来发展方向等事 项。

二了解房地产业与常用术语 进入房地产，不仅要对房地产整体宏观市场和微观市场有所了解， 还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和 竞争楼盘优劣及卖点等信息另外，与行业相关的专业知识如房地产经 营知识金融知识物业管理知识工程建筑基本知识房地产法律知 识及些专业术语如容积率绿化率建筑密度建筑面积