营销理念和运作方式对红竺园的旧有销售模式和 销售队伍进行全面新建，重新进行定位策划，借助小区竣工的有利时 机，举打破叫好不叫座的沉闷局面，短短两个月就使销售额飙 升到万元。

至年月底，红竺园销售已达到亿元。

红竺园的销售成功，在官房集团内部引起震动。

坤保 以实实在在的销售业绩，给官房的传统营销模式注入了活力。

丽江五星级滇西明珠分时渡假酒店 坤保的策划在先，全程营销运作模式，在丽江官房滇 西明珠项目上取得了尤为明显的成效和骄人业绩。

年，坤保接手该项目，首先进行充分深入的市场调研， 立足于丽江建设国际精品旅游城市的大背景，凭借丽江官房大酒店已经建立的五星级管理平台，借鉴国际上分时度假先进经验， 开创性地运用产权式营销的科学理念对该项目重新进行市场定位，将 原规划为高档居住小区的滇西明珠项目策划包装成云南省第 家五星级产权酒店，按照产权销售的模式推向市场。

仅此创意， 就使该项目的销售标的由亿元飙升至亿元。

在项目运作上，滇西明珠采用了策划为先广告开路等 方式。

在销售全过程中，坤保紧紧抓住产权酒店这核心理 念，将目标客户群由原滇西明珠的结局比红竺园也好不了多少。

然而，就因为坤保早期介入，立足丽江建设国际精品旅游城市的 大背景进行市场分析和项目重新定位策划，才使滇西明珠项目凤 凰涅磐，从别墅小区变为云南首家五星级产权酒店。

这变， 不仅使项目完全规避了同质化竞争风险，而且销售标底净增两个亿， 市场范围也急速扩张，客户群体遍及全国。

个成功的策划创意，市 场就给予了如此丰厚的回报，滇西明珠与其说是销售成功，不如 说是策划成功更恰当。

同是官房亲兄弟，红竺园和滇西明珠输赢，鲜 目录 第章总论 第二章产权酒店概述 第三章亚美大酒店背景分析 第四章产权式酒店经营模式 第五章业主权益及投资收益分析 第六章投资回报预算及与其它投资方式的分析比较 第七章可持续经营和盈利保障 第八章投资风险控制分析与防范 第九章研究结论与建议 第章总论 项目名称 亚美大酒店名称暂定 二项目承办单位及基本情况 项目承办单位名称 坤保房地产开发有限公司 核准通过，归档资料。

未经允许，请勿外传，项目承办单位基本情况 坤保公司及其营销理念 云南坤保房地产开发有限公司成立于年，是由云南官房土 地房屋开发经营股份有限公司出资资助成立的能全方位从事房地产 开发经营规划设计工程管理营销策划和楼盘代理销售业务的房 地产开发新军。

成立之初的提升和完善上，突破先 盖房，后找市场的旧模式，从项目启动初期就积极介入，首先通过 深入的市场调查和市场分析，对客户群在哪里客户的需求是什 么应该盖什么样的房子等问题做到心中有数，在准确把握项目 定位和目标客户群体需求的基础上，对楼盘样式户型结构园区景 观等提出具体意见和建议，为项目规划设计提供重要的市场信息和建 设依据。

这样开发出来的楼盘，具有坚实的市场基础，客户欢迎，适 销对路。

在此同时，也为项目销售积累和准备了充足的客源。

策划先行，运筹帷幄强势销售，能征善战，是坤保搏 击房地产市场，竞争取胜的两大优势。

经过激烈的市场竞争锤炼，坤 保不断发展成熟，形成了以昆明为中心辐射省内外的较为完善的 市场营销网络，拥有支专家型的策划精英和熟悉市场业务精湛的 专业营销团队。

由坤保代理的楼盘销售，不是简单地叫卖， 而是充分发挥自身了解市场善于谋划熟悉客户心理掌握大量客 源信息等特长，以全程营销策划统领全局，紧扣项目市场定位，从市 场实际出发制定科学正确的营销策略，有效控制销售关键环节，形成独特的销售技巧和高超的营销手法，从而在激烈的市场竞争中快速 实现项目销售，为开发商降低投资风险获取更大的利润空间提供有 力保证。

二成功案例 蒙自红竺园 蒙自红竺园，是官房集团实行异地开发战略挺进红河 州的第个开发项目。

该小区投资亿多元，按照省级住要为官房企业集团从事集团公司房屋销 售，市场调研，项目前期规划等工作，公司主要成员全部来自官房企 业集团，是云南官房土地房屋开发经营股份有限公司由国营企业向股 份有限公司改制的试点单位。

在与云南地产龙头官房企业集团的合作中，坤保成功销 售了昆明白龙新区金康园蒙自红竺园等楼盘，接连取 得骄人业绩。

尤其是与丽江官房合作开发滇西明珠产权酒店 项目，首开了云南产权酒店营销的先河，取得巨大成功，实现了开发 与营销双赢。

年月，坤保在首届中国策划师年会上荣 获优秀策划团队称号。

近年来，坤保相继参与个旧大桥旅游商业步行街丽江 金凯旅游商业广场丽江玉河走廊等旅游商业地产项目的开发 运作，在旅游商业地产领域进行了新的开拓和探索。

在多年从事房地产项目开发和市场运作的历程中，坤保始终 坚持以市场为导向以客户为中心的市场营销理念，摈弃重开 发轻市场，先讲盖建筑后讲卖营销，凭经验开发等传统房地产开发模式，强调策划在先以全程营销策划为主线贯 穿项目运作的始终，把市场分析作为前提，通过市场调查及客户心理 分析，深层次地把握客户的消费欲望和精神诉求，通过科学的营销策 划进行市场细分，谋划准确的产品定位和项目包装，进行专业化全 方位的市场开发。

在项目运作中，坤保贯注重和强调将营销工作的重点放在 市场研究产品定位的准确性与营销服它涉及政策风险 社会风险工程技术风险自然风险国际风险等。

倘若剔除政策性 技术性因素，假定开发商已能较为顺利地将房地产项目开发出来，则 经济风险就成为对房地产投资影响较大的风险，它主要包含市场利率 风险也可视为政策性风险购买力风险变现风险等。

购买力风险是种需求风险，主要是指市场中因消费者购买能 力变化而导致房地产商品不能被市场消化，造成开发商经济损失。

又 由于房地产投资的变现性能较差，在交易过程中可能因变现的时间和方式变化或商品房不适销对路而导致房地产商品不能变成货币或延 迟变成货币，从而给房地产经营者带来损失，即资金变现风险。

这两 类风险实际上都涉及到房地产商品开发出来能否卖得出去，开发 商投入的巨额资金能否收得回来并获得预期利润，开发商会不会 因产品滞销而变成房东概言之，这也就是房地产投资必然要面 对的市场风险。

在市场经济体制下，从事任何种经济活动，都必须面对市场， 都存在着市场风险，这是个不容回避的客观存在。

房地产业因其特 殊性，较之其它行业更是高投入高风险。

因此，房地产投资者，要 想把握良好的投资机会，获取预期的经济收益，就必须对房地产投资 风险有个清醒的认识，并据此采取相应的防范对策，提前将风险化 解。

科学策划是规避和化解房地产投资风险的重要环节 风险是伴随房地产投资的客观存在。

风险的存在，不仅会给开 发商造成损失，在许多情况下，也蕴藏着种机遇，这 关键问题，户型搭配比例失当，安排了大量的两室两厅 小户型，约占小区总户数的半。

结果偏偏就是这些小户型卖不 动，前后拖了三年才勉强卖完，大大迟滞了资金回收速度，落得个花 好月不圆的尴尬局面，与开发预期大相径庭。

为什么好房不好卖， 就因为这种小户型不符合红竺园目标客户群当地富裕阶层 的居住需求，在蒙自没有市场。

句话市场定位出了偏差。

在项 目规划设计之初没有摸清市场命脉，仅凭主观想象做设计，房屋经建成，再难修改。

即使后来坤保以全新营销理念和运作方式打破 项目销售的沉闷局面，对缺乏目标客户的小户型也无力回天。

官 房的红河第仗打了哑炮，只能自吞苦果，承受因忽视项 目策划户型定位不当而酿成的市场风险。

策划得当滇西明珠创造楼盘销售神话 与红竺园相继开发的滇西明珠，却给了官房个意 外惊喜。

如果按项目最初的规划，滇西明珠也是与红竺园相 类似的高档别墅小区。

如此开发，轻车熟路，看起来似乎没有什 么风险，但那样开发出来的产品，只能卖给当地数量有限的较富裕的 居民。

而丽江当时已建或在建的同类型项目比比皆是，官房不是 建高档别墅的第家，也不会是最后家。

这就势必导致 滇西明珠挤在狭小的丽江房地产市场上与当地的类似楼盘进行 生死较量，承受同质化竞争风险。

要是没有坤保后来的产 权酒店策划创意，所谓风险报 酬。

然而，这种因风险而获得的报酬不是靠冒险，也不是碰 运气赌出来的，而是用科学态度分析风险认识风险，进而将高 风险化解的结果。

因此，能否科学地预见各种不确定性，提示 并正确识别房地产风险因素，认真分析和研究各种因素的影响方式和 程度，对房地产投资风险管理具有特别重要的意义。

这就要求房地产 开发商在做出投资决策之前，必须要认真进行科学策划，对市场主 要指项目所在地房地产市场和准备投资的项目进行风险预测，有针对性地制定出规避和防范风险的措施及对策，防患于未然。

此外，房地产策划还有预测未来市场满足客户群体要求灵 活应对市场变化等重要作用。

案例比较 出自云南房地产龙头企业官房集团之手的蒙自红竺园 和丽江滇西明珠，都是官房实施异地开发战略，得到地州 级政府大力支持的重点开发项目，工程质量相近，在当地堪称流