放着，过段只要经销店的生意上了正轨，我也筹钱开个超市， 不过这可不是个简单活，到时得请专业人士当经理，按管理状态分 夫妻店型 根本没有库存管理，库房也乱七八糟，过几天看库存，哎哟，空了兰了， 好，去进货，进什么货进多少也没个准数儿，反正做了这么多年生意，心 里大概有了谱，跟着感觉走，货进回正是商业流通中的搬运工，价 值在于分流而非销售，所谓分销，分是目的，销是形式。

时势造英雄。

不少商户凭当年胆子大，下手早吃苦多进入批发领域，在计划经济体制下享受 差价利润，很快脱贫变成大户，到了今天的上有几百上千万的资金，十几个品 牌的代理权，有人有车有钱却发现生意天比天难做，钱天比天难 赚。

什么原因 其，制造商的需求已经发生了变化。

年代，制造商对经销商的要求只有三点接货回款把货发给下游的大批 户。

随着市场经济的成熟，尤其是国际知名企业的进入，导入了高水平的高超 竞争手段，制造商纷纷开始强调终端销售，密集分销也成了大家追棒的营 话题二为什么批发商的日子越来越难过 销改革方向。

从最早的代理制到后来的经销制助销制，再到密集分销，设经 销户，乃至最后厂方直接设办事处和销售分公司，制造商的手越伸越长，经销 商的垄断经销区域越来越小，垄断的经销的优势越来越弱，厂方的密集经销思 路抢走了经销商的垄断区域。

其二，流通行业的结构发生了变化。

多年来，中国市场的销售主渠道是批发市场，大型商厦和零售店。

而批发市场在流通渠道的上游，各大商厦终端售点在这里拿货，消费者的计 划性消费者箱购买也在这里实现。

批发市场商品品种多，价格低，但信誉差，服务差，环境差，产品质量无 保障。

大商厦有质量保证环境好服务水平相对较高，但品种不全，价格高， 柜台营业员的怠慢喋喋不休的热情同样让人恼火。

超市就是在消费者这种爱恨交强的情绪中诞生的。

既有好的购物环境，服 务和质量保证低价格多品种的特点，而且商品明码标价开架售货，便于 选择，是顺时而生的产物。

个大卖场火起来，方圆几里地的零售店老板叫苦连天它的售价比我 们进价还便宜，开架售货，我的生意全被它抢了。

于是十几平方米的小店也揭 竿而起砸门卸窗买自延长营业时间便利店如雨后春笋，自发成长。

受商品价格高品种不全柜台式销售等二批商，帮自己管 理市场 自己的业务人员对该市场形成固定拜访 对该市县各渠道重点客户熟悉 能协助该下线分销商二批商管理市场，掌握终端。

真能做到这几点你才算掌握了周边市场，也许因此你就能更多 地保留或争取到新的大区代理权。

超市渠道的竞争力 超市将成重要的零售业态，国外市场和国内的发达城市已经验证厂 这规律。

能否在超市渠道拥有自己稳定强大的客户网络，良好客 情关系和有力的业务部队，对于批发商以后的销售成长会发生深远 目录 第章经销商重塑市场定位 话题经销商到底是不是搬运工 话题二为什么批发商的日子越来越难过 话题三批发商请反省自己的健康状态 话题四搞清楚自己是谁想想自己该往哪里去 第二章经销商如何在厂商交易中立于不败之地 话题为什么厂家要执行经销制 话题二厂家与经销商到底是什么关系 话题三批发商在厂商交易中有能得到什么 话题四如何选择个好厂家如何回避厂商交易之中因厂家原 因造成的经销经营风险 第三章经销商如何在自己的大本营做好终端市场 话题终端销售的意义 话题二终端掌控的业务动作方式 话题三预售制体系的建立员工培训，个体素质的提升 话题四专业销售技巧生动化 话题五专业销售技巧客户库存管理 话题六专业销售技巧客户异议回答 话题七预售业代每日工作流程 话题八专业销售技巧实战业务技巧点滴总结 话题九预售体系的启动和管理 第四章外埠市场的开发 话题经销商为什么要开发外埠市场 话题二启动外埠市场的条件和时机 话题三选择分销商的思路话题四分销高选择具体标准 话题五分销高选择实战模拟 话题六共高市场开发计划，促成准分销商的合作意愿 话题七分销商管理 第五章账款管理 话题正确看待应收帐款 话题二应收帐款产生的具体原因分析 话题三追款的智慧正确的心态 话题四追款的等劣势所限，年以来，全国各 大城市大商厦，已不再是新闻，转型成为超市似乎成