1、问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道引发好奇心利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题第者影响将第者的实例提出来证实例如使用产品的统计资料或临床治疗实验报告惊人的叙述以惊人的消息引发医生的注意力技巧利益陈述利益陈述步骤特征产品的本质特性或事实利益产品特性所带来的优势及对客户的好处利益陈述步骤分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益要铭记只有在明确指出利益时才能打动客户的心陈述利益时应注意利益必须是具体的利益必须是切合医生需要的以您您的病人等开始这样较能打动医生产品的利益可以是非颠倒对医生的利益对医院的利益对病人的利益对其他医务人员的利益陈述利益时的注意事项要用产品特性去支持通过资料,报告等针对在提问时发现的医生需要针对性要强先满足医生的最关键的需要给医。

2、者的类型,经济状况,支付能力目标医生姓名,住址,联系电话目标医生年龄,毕业学校,教育背景目标医生所在科室,职称有关医生信息的收集目标医生的处方习惯目标医生正在使用的竞争产品拜访医生的最佳时间和最佳地点每天所看病人数目对医药代表的般态度⑿对其他医生的影响有关医生信息的收集目标医生的个人兴趣⒁目标医生所参加协会的名称目标医生的个人风格目标医生的基本需求目标医生的家庭状况获得以上信息的渠道医院的出门诊医生览表其他医生小护士其他厂家的医药代表非竞争对手药剂科本公司上级主管和高年资同事有关竞争对手信息的收集,产品的商品名和化学名商业扣率,医院扣率,出厂价,批发价,零售价,剂量,规格,用法有关竞争对手信息的收集,注意事项及禁忌症,作用机制为什么要设立拜访计划排除分心,使工作重点突出掌握主动权工作热情高好的目标符合以下要求符合原则具体的可。

3、衡量的可达到的,但具有挑战性有意义的有时间性的可以从以下几个层面设立目标人际关系建立阶段产品接受阶段维持良好关系阶段制定拜访计划时应考虑的问题我如何才能和医生建立良好的人际关系我如何去销售公司的产品我的竞争机对手是谁如何应对可能出现的反对意见事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始拜访步骤开场白探寻需求利益陈述态度回应缔结技巧开场技巧最初的接触医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向你只有次机会做好开场白开场白包括个,个个引起兴趣个融洽气氛说明原因要求回应如何讲开场白提出日程陈述议程对客户的价值寻问是否接受讲开场白的技巧称赞开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽称赞要以发自内心的口气说出探寻以客户需求有关系的话题来开始发。

4、组织好谈话内容及所需的材料认真聆听简洁轻轻挂上听筒办公室礼仪总结每次来电都当作重要的来对待让您的声音笑起来充满乐趣表现出兴趣有耐心使用礼貌用语办公室礼仪旋转门电梯自动扶梯办公室礼仪用餐礼仪商务宴请的准备选择餐厅邀请预定准时出席预先安排座位用餐礼仪商务就餐典型问题用搽手湿毛巾搽脸颈等处点菜过多或过少或不合客人口味让菜让酒过于频繁,客人无法随意用餐主人随意吸烟,使不吸烟者感到为难过分关注食物本身,忽略了讨论的进程,因而未能作适时的补充或说明或提醒口中有食物时仍坚持讲话咀嚼或喝汤时声音较响用餐礼仪商务就餐典型问题送菜入口时身体过分前倾或弯曲不与邻座打招呼或交谈主人或主宾作正式讲话时,不注意倾听而继续谈话或进食讲话结束时不鼓掌中途离开时不打招呼整个前臂放在桌上或用手托腮结帐时当着客人。

5、骤仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料陈述相关利益缔结证实资料讲述要点实验者姓名病人数量实验地点实验设计方案刊出刊物名称应用剂量产品名称技巧处理反对意见处理反对意见步骤澄清问题表示理解回应陈述相关利益缔结为什么会有客户的不关心﹖正在使用竞争产品﹖安于现状﹖医药代表所陈述的利益与医生的需要无关﹖同类产品太多﹖关系不好﹖医生太忙处理不关心表示了解客户的观点请求允许寻问使他察觉需要寻问是否接受如果客户不允许寻问利用毅力!利用关系网!寄钱于情!技巧探寻需求寻问搜集有关客户需要的资料清楚的了解就是对于每个你所谈论的客户需要你知道客户的具体需要这需要为什么对客户重要完整的了解就是对于客户的使用决定你知道客户的优先顺序有共识的了解就是你和客户对事物有相同的认知人类的大需求爱与被爱尊重自我实现安全生理冰山概念行动态。

6、准备医生所需要的文献邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲邀请医生参加社交活动跟进工作的诀窍尽可能亲自去执行跟进工作如果因故无法见到医生,要留下任何能代表你的东西例如样品,文献,小礼品或名片这样医生便会知道你曾来访正面运用失败的拜访立即找出失败的原因如果问题是出在产品知识或销售技巧上,要事先演练,做好准备如果问题出在对客户个性了解不足上,要通过各种渠道,获得更多有关资讯在失败的拜访和下次拜访之前,要尽可能多地收集有关客户的有用资料拜访程序拜访客↙↘访前计划访后分析不断涌现在我们面前看似无法破解的疑难,其实就是千载难逢的好机会医院开发与药品销售技巧模版培训教材。医院开发与药品销售技巧第单元医药代表的必备技巧第单元医药代表的商业技巧第单元专业销售技巧医药代表的必备技能医生所尊敬喜欢的医药代表,敬业,专业,简单地说明产品医生不。

7、见后访谈被打断时客户的语言信号询问价格,使用方法要求了解别人的使用方法对特定的重点表示同意的见解向你要样品或有关的医学文献对你,你的公司及其产品表示称赞客户的非语言信号眼睛发亮点头示意的次数增多表情放松面带微笑身体前倾缔结的步骤概述利益要求个具体的可衡量的承诺复习处方资料简述跟进计划礼貌告辞医药销售达成协议时的内容医生继续用你的药医生在些病人身上开始使用你的药医生同意做临床试验医生同意出席个医学研讨会医生同意在个会上讲话医生同意看过你的资料后,再考虑进药医生同意安排在他的科室讲座等等技巧态度回应医生的态度同意反对冷漠不关心细分反对意见误解怀疑产品缺陷敌意态度回应接受支持反对处理冷漠探寻技巧支持技巧支持技巧步骤仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结容易处理的反对意见怀疑与误解证实技巧证实技巧证实的步。

8、的客户商业礼仪医药代表期培训应该总是由男士来开门吗你和客户起乘电梯,谁先进入领带的长度应为多长介绍同事和客户时,应把谁介绍给谁今天的内容职业形象办公室礼仪用餐礼仪社交场合的礼仪给人的整体印象中影响礼仪的视觉效果着装修饰形体语言职业想象练习着装诊断个人诊断集体诊断职业形象着装标准得体舒适符合需要符合身份合体合乎个人风格职业形象着装类型商务着装的典型问题商务着装的典型问题男士外套西装夹克衬衫领带皮鞋袜子其他女士外套夏装长筒袜短袜皮鞋其他职业形象办公室礼仪见面与问候电话礼仪旋转门见面与问候相互介绍的正确方法握手名片办公室礼仪介绍的原则让全威或重要的人先了解对方的情况只提到名字次如可以,简单地介绍双方的情况办公室礼仪当被介绍时起立保持目光接触,面带微笑握手问候并重复对方的。

9、的面争吵用餐礼仪社交场合的礼仪般工作场合的礼仪原则不要和盘托出不要谈起反映你职业上或个人的消极的面不谈及过于罗漫蒂克的话题不对别人的业余生活妄加评论谈论自己的社会生活时注意别人的反应社交场合礼仪社交礼仪的十点建议见面与问候社交场合礼仪回顾商业礼仪职业形象办公室礼仪用餐礼仪社交场合的礼仪生活利益自检专业销售技巧拜访客户拜访客户↙↘访前计划访后分析拜访前的准备工作拜访前的准备工作,对于促销工作的成败起着决定性的作用有事半功倍的效果但很不幸的是般医药代表这步骤完成得很差或根本没有去做访前准备包括有关医生的信息有关竞争对手的信息拜访目标拜访计划访前准备工作的作用使医药代表通过准备更多地了解客户使拜访时医药代表的谈话更合乎逻辑,更有效使医药代表更有自信心有关医生信息的收集医生的规模,年购药金额医生日门诊量,相关科室日门诊量该医院患。

10、喜欢的医药代表,自作聪明,不注意倾听及应答优秀要素医药代表分类第代社交家第代药品讲解员第代药品销售专家第代专业化的医药代表销售是件复杂的事,尤其在医药业中身为医药代表,定会面对各种各样的压力公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等所以,对于个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,要具有种积极的人生态度要有个积极的心态热情热情地面对生活和工作,是每个人成功的必要条件个成功的医药代表,必须是个积极努力,永不言拜的人要想成功,必须首先使自己变得有热情如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法要有个积极的心态热情心理学研究表明,人的精神状态与行动是相互影响的所以,每天早晨出门之前定要大声地对自己说,今天我定会成功!这样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的热情也会传给你的同事及你。

11、生的需要排序无须太多项药品推销指出,医生在医药代表拜访后记得药品优点的,只有说明产品特点和利益时需要记住以下几点不要认为医生会把产品的特征转化为利益,你要每次主动地把特征转化为利益根据不同医生的具体需要来恰当地陈述产品所能带来的利益,这点极其重要产品的特征是不变的,但产品所带来的利益却可以根据不同的需要而改变使用的益处吸引医生的注意力色彩生动加强访谈的影响力突出产品的特征及利益利于组织产品的介绍加强医生的理解和记忆使用技巧仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总结项药品推销研究指出利用资料进行说明时应注意的地方展示给医生时,应确认是否是所要说明的资料利用支笔作为讲解时的讲解棒手及指甲都必须保持整洁讲解过程中要与医生有目光接触技巧缔结缔结的时机总结利益后医生表示同意或热情成功的处理完反对意。

12、名字谈话结束时,说再见办公室礼仪何时需要握手当你被介绍给人时,并在说再见时当客户或拜访者进入你的办公室时当你遇见好久未见的同学或朋友时当你进入会议室被介绍给他人时其他任何你感觉合适的场合办公室礼仪当你握手时说自己的名字并伸出手手掌轻微弯曲,大拇指向上握手适度用力,下即可手掌干净清爽办公室礼仪名片办公室礼仪关于名片纸张的质量良好字迹清楚符合职业形象及行业特征外观保持良好放在伸手可及的地方办公室礼仪出示名片的时机何时出示名片取决于当时的场合及与对方的熟悉程度餐桌上不要发名片本人不能亲自前往时,可以送名片代表你办公室礼仪电话礼仪打电话时的准备原因想得到什么信息要提供哪些信息要占用对方多少时间如果对方不在,我该怎么办办公室礼仪职业地拨打电话讲明自己的公司部门和姓名电话接通时,问对方是否方便。

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