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司就必须解决这否定的印象的问题。

确定信息传播目标当确认了目标视听观众及特点后，营销信息传播者必须确定寻求什么样的反应，当然，最终的反映是购买，但购买行为是消费者进行决策的长期过程的最终结果，营销信息传播者需要知道如何把目标观众从他们目前所处的位置推向更高的准备购买阶段。

因此，营销人员要寻求目标视听群众的认知感情和行为反应。

这就要求信息传播者采取哪种反应层次模式。

决定寻求什么样信息反应是制定信息传播方案的关键。

设计信息期望的观众反应明确之后，信息传播者就该进而制定个有效的信息，最理想的信息应能引起注意，提起兴趣，唤起欲望，导致行动。

制定信息需要解决四个问题说什么信息内容如何合乎逻辑的叙述信息结构，以什么符号进行叙述信息格式及谁来说信息源。

信息内容信息传播者要决定对目标观众说什么以期产生所希望发生的反应。

这被称之为诉求主题构思或独特的销售主张，它就是制定种利益动机认同或观众应该考虑或应该做些事情的理由。

诉求分为三类理性诉求感情诉求道义诉求。

信息个信息的有效性，象它的内容样也依靠结构，信息有三种类型提出结论单面或双面论证表达次序。

信息形式信息传播者必须为信息设计具有吸引力的形式，在印刷广告中，要决定标题文稿插图和颜色位置，电台广告要仔细选择字眼音质音调等，电视广告还要注意体态语言，人员传播要注意展示者的脸部表情举止服饰姿势发型等，如果信息由产品或它的外包装来传播，还必须注意颜色质地气味尺寸和外形。

信息源信息对视听的效果也受到视听群众如何看待发送者的。

信息由具有较高信誉的信息源进行传播时，就更有说服力。

信息源的可信度由三个因素构成专门技能可行性和令人喜爱。

选信息传播渠道信息传达者必须先择有效的信息沟通渠道，渠道有两大类人员的和非人员的。

人员的信息沟通渠道可以按提倡者专家和社会渠道加以区分。

非人员的信息沟通渠道包括大众性的和有选择性的媒体，气氛和事件。

建立总的促销预算公司面临的最困难的营销决策之，是在促销方面应投入多少费用，般决定促销预算有四种方法量入为出法销售百分比法竞争对等法目标任务法。

根据唐朝碧阁的市场和产品特点，我们选择销售百分比法来确定促销预算。

唐朝碧阁项目总建筑面积约万平方米，成交均价在元，则销售总额预计在亿元，促销预算按销售百分比法确定，因项目知名度低，地段不成熟，推广费用会较高，故将促销费用规定为销售总额的，不含销售人员或代理公司的提成费用，即唐朝碧阁的促销预算总计为万元。

决定促销组合在确定了项目总的促销费用预算后，公司就面临怎样把总的促销预算分摊到广告销售促进公共宣传和销售队伍这四个促销工具上。

衡量促销结果在各种促销活动全面展开后，信息传播者必须了解和掌握市场上有多少人知道理解并试用此产品，以及在此过程中的满足情况。

管理和协调营销沟通过程必须对所有沟通活动加以管理和协调，使其保持前后贯性适时性和有较高的成本效益。

第六个价格前面我们已对唐朝碧阁项目进行了价格确定。

这样的定价是基于对市场的深入透彻的分析和了解，以市场为导向，同时考虑了成本的因素，并将价格的制订同营销组合的其它部分有机地结合，是唐朝碧阁市场定位战略的内在要素和主要组成部分。

这样的定价追求两个主要的企业目标当期利润最大化目标和产品质量领先地位目标。

定价的方法来自于目标利润定价法和竞争导向定价法的综合。

第七个数量产品数量涉及的是产品规模的问题，谈到产品的规模不能不了解市场的规模。

现在我们来看看长沙房地产的市场规模长沙拥有人口万人，家庭万户，加上外来流动人中，长沙实际人口保有量万人，家庭万户，人平均年收入多元，户平家庭收入万元左右。

自年起，长沙每年竣工住宅面积万平方米，年每年住宅竣工面积接近万平方米，按户平均平方米计算，每年投放市场的住宅约万套左右，其中高档住宅和中低档住宅的比例约，市场现状是中高档房好销，空置率在，中低档房销售难度销大，空置率在。

据此测算，长沙每年的换购房户数在万户左右，换购房比例为。

随着国家鼓励和扶持房地产业，取消福利分房，采用货币化分房政策，将使大批购房者转向购买商品房。

降低税费取消不合理收费降息及加薪等等措施，将极大地刺激市场的积极性，这对房地产业来说无疑是次极好的机会。

唐朝碧阁总建筑面积约万平方米，户数户，成交均价元，销售收入将达亿元，各项指标在长沙都是领先的，规模大，必然市场的压力也大，占到长沙总户数的，占到每年换购房总数的，占到中高档换购房总数的。

在此，只有建立科学的营销体系规范的营销流程组建高效的营销组织配备精干的营销人员采用突破性的营销思路才能担此重任。

这样大规模的项目，更应做好营销工作的计划性，以便确保营销进度。

市场前景是看好的，因为降息加薪征收利息税等措施出台，很明显要启动市场，新轮经济景气即将到来，我们也将随之迎来新轮的通胀时期。

因此，建议工程抓紧施工完成，以回避通胀所带来的成本上升风险，坐收通胀引发的物价上涨之利。

第八个消费者目标消费者是谁，是我们直在探讨的问题，以前我们将这问题复杂化了，直强调我们的目标消费者是高收入阶层，都是百万富翁以上的大富豪，但对目标消费者的标准直没有个准确的定位，这让我们在进行市场操作时很难把握，造成不知道市场在哪里的感觉。

目标消费者到底是谁他的特征怎样标准是什么拥有哪些基础条件才能成为我们的目标消费者最低限度是多少我们来算笔账唐朝碧阁最小的户型，认购期层成交起价元，总价万元，提供七成二十银行按揭，只需首付万元，余下万元分二十年付清，月供仅需元含利息，花万元装修，花万元更新家具及电器，如此说来，有万元就可基本入住了。

那么，购买该款户型的目标消费者最低限度的条件是什么呢拥有可变现资产万元，有份稳定的工作和收入，月收入在元以上。

这就是我们的目标消费者的最基本条件，在此条件以上的家庭，都是我们目标消费者。

第六部分营销战略总体规划概述项目概况唐朝碧阁，总建筑面积约万平方米。

二品牌名称唐朝碧阁。

三产品定位长沙市高质低价的优质生活社区。

四概念制造新生代，主流精英社区。

五主力目标消费群定位岁已经获得成功的人士第二目标消费群岁以上不还在追求成功的人士第三目标消费群岁以下正在追求成功的人士六定位立足点新成功新新生代新社区新生活新主张成功正在追求成功的人士已经获得成功的人士还在追求更大成功的人士定位思想同质化时代，差别化营销。

社区核心价值观充满自信，追求成功。

项目核心竞争力文化品位尊荣儒雅社区终极目标是文化的社区，是精神的社区，是高尚优质社区的旗帜。

社区文化积极乐观热情融洽和谐社区核心特色社区业主具有身价品味文化生活形态的同性。

如此这般，在唐朝碧阁，其生活态度是积极的，乐观的，自信的，进取的生活方式是高尚的，和谐的生活状态是健康的，儒雅的七推广方题定位晚上起打桥牌八价格定位起价元，均价元经济电视台天秒交通电台天秒次第六阶段收盘阶段，形象广告为主。

主题感谢贺喜恭祝平安。

时间不定。

媒体安排长沙晚报个整版三湘都市报个整版湖南广播电视报个半版经济电视台天秒文体频道天秒。

备注具体媒体选择视当时情况进行调整广告预算以年度媒体为依据。

具体时间安排视届时工程进度进行调整。

第三节销售促进策略唐朝碧阁销售促进的目标是吸引和刺激消费者，打破消费者原有品牌忠诚性。

面向全国征集唐朝碧阁记时间年月份。

媒体安排参考消息个通栏长沙晚报个通栏湖南日报个通栏湖南广播电视报个通栏湖南卫视次秒。

要求思想性文学性艺术性字左右。

奖金额等奖名，奖金元二等奖名，奖金元三等奖名，奖金元纪念奖名，奖金元。

二征集墨宝唐朝碧阁记等奖二等奖作品。

时间年月份。

媒体长沙晚报个通栏三湘都市报个通栏奖金额等奖名，奖金元二等奖名，奖金元三等奖名，奖金元纪念奖名，奖金元。

参加对象以儿童为主。

三刻碑二等奖墨宝时间春节前。

四立碑及颁奖时间开盘日。

要求二等奖朗颂作品并当场献技。

五空前规模的开盘无约束预订活动。

六集团购房及批量购房下浮个点。

七促销礼品恤衫件笔记本万本扑克牌万付打火机万只圆珠笔万支高级礼品份。

八全省巡回展示会时间开盘后天，为期三个月。

方式派遣人，前往各地市，每周地，星期五六日三天展示，邀请当地党政要员名流参加，做好宣传，沟通客户。

九与营销阶段对应，年分别举办唐朝碧阁春季花卉节夏季花卉节秋季花卉节冬季花卉节。

十在营销周期内的大型节日，包括年五节六节端午节中秋节国庆节年元旦，均应制定强力的促销活动，选择人流量大的公共场所如烈士公园阿波罗广场平和堂等，进行展示，增加接触频率。

十收盘优惠活动余下楼层户型朝向较差的房间，用大幅优惠措施清仓处理。

第四节人员推销唐朝碧阁所有的销售任务都要能通过销售队伍来完成，销售队伍的设计和管理有以下步骤销售队伍的设计目标完成销售任务，实现销售收入亿元信息沟通，收集情报，提供服务树立公司形象，推广公司品牌。

战略使用专职销售代表分为项目现场和客户现场院销售代表结构分为四个组事务组营销中心现场接待组外展组。

报酬采用薪金佣金奖金混合制，总报酬水平为销售收入实现额的千分之五。

二销售队伍的管理招聘和挑选销售代表年月中旬举办销售代表的招聘活动，挑选出优秀的合格人员进行培训。

销售代表的训练年月下旬年月下旬对销售代表进行为期个月的不带薪强化培训，国庆后正式上岗。

对销售代表的指导定期培训总结分析工作中指导制定客户目标和访问标准制订潜在客户目标和访问标准有效地支配时间。

销售代表的激励重视销售代表，经常给予表扬，奖励及提升的机会制订推销定额，收入与绩效挂钩奖罚兑现。

销售代表的评价相互比较与过去比较品质评价。

三人员推销的原则推销术训练营销人员成为订单争取者，有两种基本方法销售导向法和顾客导向方法，前者用高压推销技术进行训练，后者训练营销人员解决客户问题的能力。

有效销售的主要步骤谈判术以双方都满意的条