银桥酸奶营销策划方案 ㊣ 精品文档 值得下载

源投得世园会唯乳品饮料赞助权，提高企业知名度。

十营销预算银桥酸奶营销策划方案第页共页十总结通过对市场的全面分析和深入了解，对银桥酸奶产品进行了正确的市场定位，根据市场需求开发新产品，采取多元化的渠道策略，利用强有力的广告宣传媒介，为产品推广打下了基础，使银桥酸奶成功的走出陕西，走向全国，成为酸奶行业的佼佼者。

项目预算资金开销万元备注产品开发渠道拓展促销措施长期电视，网络，杂志广告近期年西安世园会乳品饮料独家冠名权针对世园会的广告牌酸奶新品导入期促销开支合计长安花组图以及银桥源于中国，园于西安，缘于银桥的口号为设计元素，针对不同规格的产品设计不同形状的包装纸杯装新鲜屋，。

二价格策略目前市场上的酸奶定价基本致，各品牌的系列产品定价也没有明显区别，这无疑是在与竞争对手打价格心理战，其根源是各品牌间产品同质化严重，不论是内部品质还是外部品质包装。

因此，银桥要推向全国市场，同行业巨头争夺市场份额，其定价就不能味跟随行内其他品牌，而应实行低价渗透策略。

银桥作为地方品牌直以低价策略占领了西北地区的市场份额。

由于青少年群体对价格敏感度较高，银桥将继续采用低价策略，以低于行业定价的价格推向市场，真正做到物美价廉，从而吸引消费者购买，培养品牌忠诚度。

长安之恋定价策略。

三渠道策略渠道选择快速消费品通常的渠道策略有三大制胜突破口为现代零售终端，二是批发渠道，三是小终端，任何品牌只要在三大突破口里的任意个取得优势都可以成功实现销量井喷。

由于酸奶保质期及贮藏方式的制约，相对于其他消费品而言，乳品营销渠道较为复杂。

目前，国内乳业的主流模式还是通过经销商进入大卖场超市等终端。

银桥乳业采取多元化的渠道模式直销渠道直销渠道即零级渠道，是指产品从制造商向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。

第步，在西北城市地区建立社区奶站进行服务型家庭直销送奶上户，然后再由城市走向乡镇，以低价攻占低端市场。

第二步，在消费者已经对银桥酸奶有定认知和信誉的基础上，向中东部地区扩展市场，建立企业直销渠道。

企业使用直销渠道，劳动力资源丰富并且成本低廉，可以保证合理的利润空间和酸奶的新鲜度，同时直接掌握顾客自营渠道，建立起强大的渠道控制力与高度的渠道封闭性，保证渠道的稳定性，避免竞争品干扰，同时保银桥酸奶营销策划方案第页共页证良好的现金流量通过服务带来渠道差异化，提高顾客满意度和忠诚度，最终使渠道增值，保证经营环节的利益，培养忠诚顾客群。

级渠道零售终端酸奶是由牛奶经过发酵制成的，需要在低温环境才能贮藏，而很多中小型超市商店食杂店的冷链设施不完善，因此企业选择进入大型超市大卖场等超级终端。

超级终端营业面积大，客流量大，品种丰富，可满足家庭主妇揽子购物需求，自助服务，明码标价，集中付款，交易手段现代化，大量销售，敞开陈列，最重的是有自己的套冷温设备。

企业直接对区域内的终端网点送货，这种模式成本低廉，风险较小，并且能保证酸奶的品质。

二级渠道批发市场进入批市模式主要有两种方式种方式是厂方在批发市场中寻找家总经销商，由总经销商再对市场内的二批商和市场外的二批商以及零售商进行分销另种方式是厂方直接进驻批发市场，自己设立仓库，以统价格对市场内的经销商进行分销，再由经销商向外分销。

在短期内银桥乳业应当采取第种模式，与区域市场内规模较大网络较为密集的二批商也称之为邮差结成联盟，厂家提供微型冷库和送货车辆，并承担部分配送人员的工资，条件是加盟配送客户专营厂家产品。

同时厂家为每个平台提供个跑单员，并根据平台的渠道等营销资源的数量和季节的不同提供名助理业务员。

厂方可利用总经销商的仓储与分销网络，在厂方投入少成本少的前提下产品得到广泛分销。

等到银桥酸奶在西北地区发展趋于成熟，逐步向中东部地区扩展时，开始自己租仓库派人员，控制批发中资源，快速进入市场分段执行，适可而止设置梯度，逐级而下。

人员推销个月在商超内搞推广活动时，专门安排工作人员对消费者进行推荐诱导购买。

导购人员以女性为主，并必须对其进行专业训练，让其熟知酸奶行业和银桥酸奶。

酸奶作为特殊的快速消费品，它的消费行为大致有两种家庭消费和个人即时消费，与自己或家人关系较大，所以消费者在选择购买时，有较大部分的消费者会把各品牌作些简单的比较，这也是很多消费者在商超选择购买酸奶时往往在货柜前犹豫好几分钟才购买的原因之，这时如果有导购人员在最短时间内向消费者介绍推荐本企业产品，则可拦截到潜在消费者和竞争产品的消费者。

广告宣传随着经济的发展和市场竞争的日益激烈，广告已经渗透到社会经济的各个角落。

消费者在每天的生活中，都在主动或被动地有意或无意地情愿或不情愿地接触各种各样的广告，并被潜移默化，或多或少的影响着。

广告通过对消费者消费态度对产品的评价，以及品牌忠诚度的影响，进而影响着企业的市场份额。

广告的目的就是为了促进商品销售，进而获得较好的经济效益。

广告主题针对青少年，健康奶，休闲奶，银桥奶针对白领女性，优质生活，银桥酸奶针对年世园会，源于中国，园于西安，缘于银桥广告媒体针对青少年和白领女性的生活特点和习惯，广告投放的重点放在电视，网络，户外广告牌，杂志以及特别专卖针对各零售终端的广告。

电视广告选择拥有广大青少年及白领女性观众的湖南卫视电视剧插播阶段，以及江苏卫视非诚勿扰插播阶段，在全国各大城市的大屏幕播放银桥酸奶世园会广告。

网络广告银桥酸奶网页，博客，微博随时发布企业新信息，并发表些有银桥酸奶营销策划方案第页共页关酸奶的功效及保健减肥养生的文章。

在各大深受消费者，特别是广大青少年和白领女性喜欢的网站刊登广告，如社区网豆瓣网，人人网，猫扑女性网瑞丽，太平洋女性娱乐网起点中文网，酷我音乐盒，优酷。

户外广告牌在各大省会城市主要公交干线设立有关银桥酸奶赞助世园会的大型广告牌。

杂志主要面对青少年读者的读者最小说主要面对白领女性读者的瑞丽时尚健康。

广告设计视频广告世园会喝着银桥酸奶的吉祥物长安花游世园遇到黄色白色黑色三种肤色的人都在饮银桥酸奶，展现了副和谐的画面，最后画面结束，屏幕出现源于中国，园于西安，缘于银桥的字幕。

佳人画面出来，个优雅知性的白领女性惬意地品尝着银桥佳人酸奶。

画面结束，屏幕展现出优质生活，银桥酸奶的字幕。

海报设计商标设计银桥酸奶营销策划方案第页共页公共关系在现代市场竞争中，单纯依靠商品本身的竞争已不足以引起更多顾客的青睐，建立在企业与消费者之间的有效沟通相互理解基础上的良好的公共关系显得更加突出，它通过提升企业形象来提高品牌知名度，从而加深消费者对企业的信赖，以促进市场份额的提高。

首先企业要开通消费者抱怨渠道，加强消费者信息反馈的收集，并给予积极的回应，比如消费者如果买到变质酸奶，柜台人员应当立即道歉，在调换新酸奶的同时退还货款，在第时间作出反应，及时维护产品形象，增强顾客忠诚。

避开行业竞争者热衷于赞助冠名收视率高的电视节目这高成本策略，银桥推出关爱全国女性健康这公益性活动，进行次全国性的女性健康咨询讲座，把优质生活，银桥酸奶的口号喊向全国。

抓住西安世界园艺博览会的契机，利用本土优势，集中资市场经销商的价格在批市内构筑起平台式的经销网络，并且经销商的毛利水平得到定保证。

市场发展壮大后在全国的销售大区建立现代化生产基地，实现生产销售市场体化运作，不仅可以保证产品质量还可以节约运输配送中耗费的成本。

渠道管理的对策在进行渠道管理方面，银桥要努力实现对渠道的规范化管理，同时做好客情维护，保证渠道的稳定健康运行。

银桥当前的运营模式主要是直营助销模式，所以渠道管理的重点是对终端零售店的管理。

因此，银桥乳业要对终端客户的基本资料拜访情况订货情况市场巡查情况进行细致的记录和管理，时刻把握自己产品的市场行情，及时发现问题并作出对策。

对于级渠道建设和管理的对策主要是解决零售终端各渠道之间的冲突银桥酸奶营销策划方案第页共页加强销售终端的管理，提高产品的终端展露度，刺激消费者随机购买。

同时还要注意对中间商的把握，任何中间商都想销售有前途的产品，这就需要企业方面要用市场业绩来证明自己的实力。

企业要在终端建立自己良好的品牌形象，使中间商的销售速度增快，销售成本减少，帮助中间商销售提高销售业绩降低销售成本。

这样才能使中间商真正掌握在企业的手中。

世园会期间，在园内设专门零售点，配备专业人员和车辆，在每天清晨进行配货，保证酸奶的新鲜。

渠道运作过程中会发生形形色色的问题，有些可能危及渠道的存续，为维护渠道的健康必须对渠道进行监控。

比如对中间商的忠诚度窜货销售区域交叉或重叠低价倾销消费者的需求情况竞争者的状况行业变化等等。

任何渠道都不是成不变的，这就要求企业采取措施根据市场行情的变化来修改渠道。

四促销策略营业推广产品陈列根据最新研究报告指出，约有以上的消费者在乳制品类的购买属冲动购买。

因此，获得消费者的注意就是增加冲动购买的关键点。

当消费者置身于琳琅满目的商品中，在每个品牌前驻足时间不超过二秒，所以每个品牌大约只有二秒以下的时间引起购物者的注意，进而产生食欲建立品牌形象唤起对先前广告的记忆并激起购买欲望，生动化陈列可以做到这点。

进行生动化产品陈列要做到占领有利和较好的陈列位置，增加产品陈列面积，使产品不同的包装形式规格及口味全上货架，保证陈列面积和陈列空间直在超市及卖场入口处堆头展示三个月利用醒目的三个月。

从感观上拦截消费者，给消费者留下安全卫生值得信赖的美好印象，从而吸引消费者，进步提高产品美誉度。

免费品尝个月随着人们对液态奶的理解，液态奶的味道口感对消费者的影响越来越大，也成为消费者选择品牌的主要因素之，现在有奶香留人之说。

在液态奶的终端商超进行活动式的免费品尝，通过免费品尝，让酸奶自身对消费者说话，旦消费者通过品尝，对其产生好感，会立即尝试购买本产品，以达到营业推广的目的。

特价包装天隔天再搞周活动现在的消费者越来越理性，价格已成为产品选择的关键因素之，酸奶也不银桥酸奶营销策划方案第页共页例外。

特价包装已成为终端拦截消费者和扩大酸奶市场份额的最佳方法之。

但特价不是纯降价，它还有恢复原价的理由。

对刚上市的新品酸奶，实行特价包装果粒多系列益生菌系列，按果粒多系列的价格定价益生菌优酪乳系列同系列另种口味，按价格定价。

特价效果在短期内对刺激购买，快速进入市场很有效，但频率过高，时间过长，易造成价格回复困难，使品牌形象降低。

因此，在活动中要集销缺乏主动性，消费者不了解企业产品。

三机会巨大的市场潜力当前国内乳品市场主要以纯奶和奶粉为主，酸奶仅占整个乳品市场份额银桥酸奶营销策划方案第页共页的左右，其中乳酸菌奶饮品还不到。

但是发展速度非常快，在国外成熟的乳品市场，酸奶的比例般会达到左右。

据英国调研公司调查发现，欧共体国家对益生菌产品的消费，每年都有左右的增长。

在日本欧洲，活性乳酸菌类饮料在乳制品中的比例高达，在北美也有。

抛开其他因素不考虑，从数据比较来看，国内酸奶市场潜力巨大，还有将近两倍左右的上升空间。

随着国内消费者对酸奶的逐步认可，未来仍将是酸奶的大发展时期。

较高的利润空间这几年乳品市场竞争激烈，经过恶性的价格战后，白奶市场的价格到了底线。

目前白奶的行业平均毛利率在左右，白奶的毛利率能控制在左右就已经算是非常不错了而酸奶则不同，酸奶