1、节客户感觉的来源视觉包装表情肢体听觉内容方式寒暄找中型话题,目的是调节气氛初次见面中的细节充分的准备开场话题问题库着装得体守时引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息避免价值观及对人和事对与错的讨论瞬间的辉煌视觉听觉味觉触觉嗅觉好印象包装表情身体语内容方式包装表情身体语约见客户时的步骤接触引导正题与客户初次见面的步骤询问或打招呼自我介绍握手寒暄性的小话题就是拜访目的注意激励对方合作查问时间安排查问我公司的了解公司简介分钟之内包括公司名称,性质,规模,产品,业务范围,自己所属部门,来访目的,与对方业务的关系拜访之前想好建立良好第印象充分的准备开场话题及着装的得体守时,并在适当的时间结束会谈用引导性的话题让客户尽量多说话并达到自己的拜访目的注意用语调及身体语言来吸引注意力及制造和谐气氛记住对客户重要的信息及客户特殊的私人信息避免价值观的评论及对人和事做对和错的讨论个良好的开场白穿着整齐,保持微笑。

2、!为何需要销售策略简单销售复杂销售大客户采购满足应用需求客户关系及决策大客户销售的概念大客户的特点定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂,周期长初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售流程大客户销售竞争的态势与我们的策略客户对手我们竞争利用优势影响客户做出决策的因素我方的影响购买竞争对手的影响不购买内部权力的影响购买竞争对手在客户了解你之前了解客户组织架构权力结构采购流程谁是我们的目标人物是他是她还是它！购买决策人组合决策者购买者技术把关者使用者客户究竟在买什么对我们意味着什么冰山原理的需求是隐藏在行动语言之下的的需求是通过语言行动来体现如何揭示冰山角提问聆听决策者握有购买的财务决策权力具有最后拍板权当其他人都赞成时,他有可能否决往往居于高地位,难以掌控。销售策略与销售技巧培训销售策略与销售技巧培训课程交流形式沟通为主经验共享我是销售员。资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度。

3、事情,掌握真正的事实,藉以解决问题,并不是仅被动地听对方所说的话。资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度决策与采购方式如何决策人情况决策倾向决策者影响者使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格爱好决策方式依据步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第方合作者有需求吗有项目吗什么系统的需求做什么应用项目有多大需求量如何什么时候开始操作需求中对我们做的这类产品的大致要求怎样我们能做些什么需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况为什么需要销售技巧让客户愉快让客户满意让客户签合同销售自己是成功销售的第步电话预约电话预约须注意哪些事项规范的语言做好准备你好我是销售策略与销售技巧培训模版培训教材销售策略与销售技巧培训模版培训教材。销售策略与销售技巧培训销售策略与销售技巧培训课程交流形式沟通为主经验共享我是销售员销售策略与销售技巧培训模版培训教材。

4、决策与采购方式如何决策人情况决策倾向决策者影响者使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格爱好决策方式依据步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第方合作者有需求吗有项目吗什么系统的需求做什么应用项目有多大需求量如何什么时候开始操作需求中对我们做的这类产品的大致要求怎样我们能做些什么需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况为什么需要销售技巧让客户愉快让客户满意让客户签合同销售自己是成功销售的第步电话预约电话预约须注意哪些事项规范的语言做好准备你好我是。目的直接表达还是很好的名义您了解吗,句简单介绍您看,什么时间。如果对方说没时间怎么办在推销产品之前,先推销自己客户在接受你时,有很强的感情因素约见客户时应注意哪些细节言行举止良好的行为和印象行为印象守时穿着整齐如第次服装要保守微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本初次见面中的细。

5、清楚的问候结实的握手有自信热心礼貌坦诚可靠可信合适的话题气候季节新闻时事衣食住行娱乐嗜好健康运动旅游赚钱的事情称赞的话对方可能高兴的话题场景模拟业务员了解到市电教馆正在启动个较大的项目的,于是其与负责该项目的刘副馆长联系上,并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场,由于是初次拜访,业务员做了充分的准备,要求我们的人员演练此过程了解客户需求你到底要什么了解你的客户与客户沟通的障碍来自自身来自对方来自表达与客户沟通中的最大障碍,以何种方法来解决沟通刚开始就草草结束是否留资料并解释客户直在干另件事情用户没反应了解客户的技巧提问最有效的沟通方式在与客户沟通是要多用提问让客户敞开心扉什么时候提问采用什么方式提问为什么发问获取资料,挖掘需求,在掩盖自己的情况下了解对方引导客户改善沟通,满足对方虚荣心控制拜访,发问控制客户鼓励参与检查对方的理解程度建立专业销售形象体现对他们的关心询问的目的客户需求的清楚性完成性共识性清楚客户的具体需求,这些需求为什么重要完整客户所有需求,需求的优先顺序。

6、节客户感觉的来源视觉包装表情肢体听觉内容方式寒暄找中型话题,目的是调节气氛初次见面中的细节充分的准备开场话题问题库着装得体守时引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息避免价值观及对人和事对与错的讨论瞬间的辉煌视觉听觉味觉触觉嗅觉好印象包装表情身体语内容方式包装表情身体语约见客户时的步骤接触引导正题与客户初次见面的步骤询问或打招呼自我介绍握手寒暄性的小话题就是拜访目的注意激励对方合作查问时间安排查问我公司的了解公司简介分钟之内包括公司名称,性质,规模,产品,业务范围,自己所属部门,来访目的,与对方业务的关系拜访之前想好建立良好第印象充分的准备开场话题及着装的得体守时,并在适当的时间结束会谈用引导性的话题让客户尽量多说话并达到自己的拜访目的注意用语调及身体语言来吸引注意力及制造和谐气氛记住对客户重要的信息及客户特殊的私人信息避免价值观的评论及对人和事做对和错的讨论个良好的开场白穿着整齐,保持微笑。

7、共识对事物的相同认识问题的种类公开型什么是公开型引导型什么是引导型封闭型什么是封闭型问与答公开型提问忙什么关闭型提问忙吗问问答答小问大答大问小答提问句型问答公开中立型特殊疑问句长而不受影响公开引导型特殊疑问句长而受影响关闭型般疑问句短而受影响公开型问题与关闭型问题公开型问题关闭型问题益处可获得足够资料在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与,制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确弊处需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用的不得当容易自以为是得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不肯合作的人情景两家卖早点的小店,销售额有很大的差别,什么原因提问的布局激励合作对方需求的满足公开中立的提问公开引导关闭性的问题总结所谈给客户机会发问保险性问题激励合作公开中立型问题取无偏见资料用公开引导型问题挖掘更深信息关闭型问题达到精简方法总结保险问题作笔记积极的倾听积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的。

8、事情,掌握真正的事实,藉以解决问题,并不是仅被动地听对方所说的话。资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度决策与采购方式如何决策人情况决策倾向决策者影响者使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格爱好决策方式依据步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第方合作者有需求吗有项目吗什么系统的需求做什么应用项目有多大需求量如何什么时候开始操作需求中对我们做的这类产品的大致要求怎样我们能做些什么需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况为什么需要销售技巧让客户愉快让客户满意让客户签合同销售自己是成功销售的第步电话预约电话预约须注意哪些事项规范的语言做好准备你好我是销售策略与销售技巧培训模版培训教材销售策略与销售技巧培训模版培训教材。销售策略与销售技巧培训销售策略与销售技巧培训课程交流形式沟通为主经验共享我是销售员销售策略与销售技巧培训模版培训教材。

参考资料：

[1]房地产销售技巧培训PPT模版培训PPT教材（第24页，发表于2022-06-26 16:29）

[2]房地产全程策划流程PPT模版培训PPT教材（第120页，发表于2022-06-26 16:29）

[3]房地产顾问销售培训PPT模版培训PPT教材（第53页，发表于2022-06-26 16:29）

[4]房地产代理公司新销售员培训手册_员工培训手册（第193页，发表于2022-06-26 16:29）

[5]饭店客房与服务管理PPT模版培训PPT教材（第218页，发表于2022-06-26 16:29）

[6]饭店菜品推销技巧PPT模版培训PPT教材（第33页，发表于2022-06-26 16:29）

[7]东方通信营销体系建设咨询项目建议书PPT模版培训PPT教材（第92页，发表于2022-06-26 16:29）

[8]顶尖职场心态修炼PPT模版培训PPT教材（第58页，发表于2022-06-26 16:29）

[9]店长训练课程PPT模版培训PPT教材（第51页，发表于2022-06-26 16:29）

[10]店长技能提升培训PPT模版培训PPT教材（第113页，发表于2022-06-26 16:29）

[11]店铺销售技巧五步训练法PPT模版培训PPT教材（第76页，发表于2022-06-26 16:29）

[12]店面销售培训PPT模版培训PPT教材（第42页，发表于2022-06-26 16:29）

[13]店面导客分析PPT模版培训PPT教材（第25页，发表于2022-06-26 16:29）

[14]店面导购技巧培训PPT模版培训PPT教材（第71页，发表于2022-06-26 16:29）

[15]电话营销技巧培训PPT模版培训PPT教材（第28页，发表于2022-06-26 16:29）

[16]电话营销技巧PPT模版培训PPT教材（第57页，发表于2022-06-26 16:29）

[17]电话营销沟通技巧PPT模版培训PPT教材（第51页，发表于2022-06-26 16:29）

[18]电话销售人员培训PPT模版培训PPT教材（第36页，发表于2022-06-26 16:29）

[19]电话销售培训PPT模版培训PPT教材（第37页，发表于2022-06-26 16:29）

[20]电话接听礼仪及投诉处理PPT模版培训PPT教材（第50页，发表于2022-06-26 16:29）