1、企业机构设置基本策略生产销售营销观念需求导向背景特征经营着眼点基本策略基本方法企业机构设置需求营销中心起点手段促销重点终点生产导向企业销售能够生产的产品企业推销产品特征和质量通过销售获得利润需求导向企业生产可以销售的市场营销原理与策略主讲上海财经大学吴宪和第章第章第章第章第章第章第章第章第章第十章第十章广告学心理学管理学经济学哲学社会学核心理论基础理论市场营销学理论架构第章导言第章第章第章第章第章第章第章第章第章第十章第十章市场营销涵义营销的中心任务是满足需要和创造需要地心说日心说满足需要创造需要开发新产品创造市场改变消费环境创造市场消费教育创造市场利润时间营销是综合型的经营活动选客户观区别传统客户观现代客户观注重眼前利益关注长远利益粗放经营深度挖掘业务建立在友谊基础上业务建立在信任和尊重基础上客户越多越好选择目标客户不注重顾客价值为顾客创造价值高于成本聘用客户喜欢的工作人员贴近顾客关注细节顾客期望与顾客满意顾客满意实际效果顾客期望误区分析过分承诺操纵顾客期望隐匿信息顾客期望管理顾客期望管理保证承诺能够实现与顾客全面沟通强化企业文化建设服务升级高价格低价格低服务水平高服务水平服务鲜奶酪价策略第章促销策略第章第章第章第章第章第章第章第章第章第十章第十章涵义促销人员促销非人员促销上门推销门市推销服务推销广告公共关系销售促进各种促销手段比较优点缺点广告覆盖面广传播迅速影响力大形式多样相对费用低间接性单向性盲目性效果不易测定人员推销针对性强双向性直接性灵活性效果明确费时费钱费工公共关系影响面广易取得信任见效慢销售促进影响力大刺激性大效果直接信任度低不宜长期使用种新式的促销组合最佳模型人员推销优势亲入个人可支配收入个人可任意支配收入货币收入和实际收入消费者储蓄和信贷人民币实际购买能力汇。

2、第章目标市场营销第章第章第章第章第章第章第章第章第章第十章第十章市场细分化涵义在市场调研的基础上,根据不同的消费需要把个大市场划分成若干子市场的过程要点市场细分的实质市场细分的目的市场细分标准的动态性和创造性意义有利于企业深刻认识和寻找市场机会有利于确定经营方向,有针对性开展营销活动社会效益好市场细分标准人口因素收入职业阶层地理因素区域城乡行为因素对价格态度对服务态度企事业因素规模行业所有制选择布年龄结构家庭单位和规模性别文化因素文化涵义广义文化狭义文化传统和风俗习惯价值观语言文字科学技术规章制度价值观物质文化制度文化精神文化服务表层硬文化中介层管理文化核心层精神文化企业文化核心层精神文化产品技术机构制度人际关系机构企业英雄仪式企业精神价值观设施服务价值观企业英雄仪式企业精神政治法律因素政治体制法合法规方针政策公众团体科技因素直销营销环境顾客供应商营销中介企业竞争者社区政府大众传媒营销环境分析环境稳市场营销原理与策略.力促销技术综合服务能力渠道冲突与管理分销渠道评估冲突类型处理渠道冲突的原则评估方法评估内容横向冲突纵向冲突渠道成员激励分销渠道监督第章价格策略第章第章第章第章第章第章第章第章第章第十章第十章影响定价的因素竞争环境完全竞争市场寡头竞争市场不完全竞争市场垄断市场市场管理形式市场供求状况成本产品需求弹性需求弹性需求的变动量原需求量价格的变动量原价格影响需求弹性的因素可满足层次替代产品目标市场需求营销组合产品提供给顾客的价值通过满足顾客需求获利社会营销观念社会导向背景特征经营着眼点基本策略基本方法企业机构设置社会利益与市场需求营销第章市场营销环境第章第章第章第章第章第章第章第章第章第十章第十章营销环境特征层次性间接环境宏观环境直接环境微观环境可变性不可控性关联性间接营销。

3、占有率第章企业形象和品牌战略第章第章第章第章第章第章第章第章第章第十章第十章良好形象功能良好形象感强说服力强针对性强竞争性强人员推销程序和技巧信息注意评估态度行动修改形象停止销售人员条件健康的心理坚强的意志良好的职业道德正确的观念广告确定广告目标确定广告预算选择广告媒体广告效果评价销售促进涵义及要点销售促进形式公共关系涵义主体社会组织客体公众手段传播特征双向沟通目的创造环境公共关系界定与庸俗关系学与广告与宣传与推销处理与各类公众的原则与大众传媒关系与政府关系与社区关系与客户关系第十章服务理与策略。生产观念生产导向背景特征经营着眼点基本方法企业机构设置基本策略生产企业经营观念演变产品观念生产导向背景特征经营着眼点基本策略基本方法企业机构设置推销观念生产导向背景特征经营着眼点基本方法企业机构设置基本策略生产销售营销观念需求导向背景特征经营着眼点基本策略基本方法企业机构设置需求营销中心起点手段促销重点终点生产导向企业销售能够生产的产品企业推销产品特征和质量通过销售获得利润需求导向企业生产可以销售的度使用寿命饱和程度定价目标理想利润目标市场占有率目标竞争价格目标稳定市场目标定价方法成本导向定价法优点缺点问题需求导向定价法习惯定价法可销价格倒扣法理解定价法竞争导向定价法定价技巧新产品定价策略撇脂定价策略渗透定价策略满意定价策略相关产品定价策略替代品定价策略互补品定价策略差价策略时间差价地区差价用途差价质量差价折扣定价策略现金折扣业务折扣数量折扣季节折扣心理定价策略尾数定价策略整数定价策略声望定价策略招俫定素企业因素中间商因素购买者数量购买习惯产品深度和广度企业商誉商品分销网络模式松散型模式特点管理型模式公司型模式评价特点核心企业作用特点优势缺点特许型模式特许经营种类按所需资金分类工作型。

4、环境经济因素供求关系供求与价格价供求价供需供求市场价格市场竞争市场表现供求市场价格市场竞争市场表现消费者收入水平个人总素企业因素中间商因素购买者数量购买习惯产品深度和广度企业商誉商品分销网络模式松散型模式特点管理型模式公司型模式评价特点核心企业作用特点优势缺点特许型模式特许经营种类按所需资金分类工作型业务型投资型按交易形式分类按加盟者性质分类区域单复合按加盟业务分类转换类分支型特许经营纽带商标特殊技能经营模式低成本扩张扩印底版管理优势特许经营优势分销渠道管理选择分销成员市场范围产品政策区位优势产品知识合作程度财务状况和管理能社会利益消费者利益者利益的结合点营销方式是以及组合产品策略价格策略促销策略分销策略公共关系权力营销组合目标市场营销是用可控的适应和改造不可控的环境政治文化地理人口经济法律政府合作伙伴竞争对手社区新闻传媒顾客间接环境直接环境市场营销定义企业为了实现利润目标,主动适应环境和改造环境,综合运用策略,努力满足客户需要和创造客户需要的综合性经营活动和管理过程市场营销原理与策略市场营销政府合作伙伴竞争对手社区新闻传媒顾客间接环境直接环境市场营销定义企业为了实现利润目标,主动适应环境和改造环境,综合运用策略,努力满足客户需要和创造客户需要的综合性经营活动和管理过程。市场营销原理与策略主讲上海财经大学吴宪和第章第章第章第章第章第章第章第章第章第十章第十章广告学心理学管理学经济学哲学社会学核心理论基础理论市场营销学理论架构第章导言第章第章第章第章第章第章第章第章第章第十章第十章市场理与策略。生产观念生产导向背景特征经营着眼点基本方法企业机构设置基本策略生产企业经营观念演变产品观念生产导向背景特征经营着眼点基本策略基本方法企业机构设置推销观念生产导向背景特征经营着眼点基本方法。

5、率计算法购买力计算法宏观经济状况恩格尔定律收入变动百分比恩格尔系数食品支出变动百分比年代消费系数消费热点商品人均水平世纪年代百元级商品手表自行车缝纫机美元世纪年代千元级商品彩电冰箱洗衣机,美元世纪年代万元级商品高档家电计算机,美元世纪年代末万元级商品汽车住房,美元年万元以上商品消费继续升级,美元人口因素人口总量地理分理与策略。生产观念生产导向背景特征经营着眼点基本方法企业机构设置基本策略生产企业经营观念演变产品观念生产导向背景特征经营着眼点基本策略基本方法企业机构设置推销观念生产导向背景特征经营着眼点基本方法企业机构设置基本策略生产销售营销观念需求导向背景特征经营着眼点基本策略基本方法企业机构设置需求营销中心起点手段促销重点终点生产导向企业销售能够生产的产品企业推销产品特征和质量通过销售获得利润需求导向企业生产可以销售的力促销技术综合服务能力渠道冲突与管理分销渠道评估冲突类型处理渠道冲突的原则评估方法评估内容横向冲突纵向冲突渠道成员激励分销渠道监督第章价格策略第章第章第章第章第章第章第章第章第章第十章第十章影响定价的因素竞争环境完全竞争市场寡头竞争市场不完全竞争市场垄断市场市场管理形式市场供求状况成本产品需求弹性需求弹性需求的变动量原需求量价格的变动量原价格影响需求弹性的因素可满足层次替代渠道类型直接渠道优点缺点间接渠道优点缺点长渠道优点缺点短渠道优点缺点宽渠道和窄渠道密集分销策略独家分销策略选择分销策略密集分销策略选择分销策略独家分销策略渠道的长度和宽度长而宽较短而窄短而窄中间商数量尽可能多的中间商有限中间商个地区个中间商销售成本高较低较低广告任务承担者生产者生产者中间商生产者中间商商品类别便利品消费品选购品特殊品高价品特色商品分销渠道的因素分析产品因素单价易腐性体积和重量。

6、企业机构设置基本策略生产销售营销观念需求导向背景特征经营着眼点基本策略基本方法企业机构设置需求营销中心起点手段促销重点终点生产导向企业销售能够生产的产品企业推销产品特征和质量通过销售获得利润需求导向企业生产可以销售的市场营销原理与策略主讲上海财经大学吴宪和第章第章第章第章第章第章第章第章第章第十章第十章广告学心理学管理学经济学哲学社会学核心理论基础理论市场营销学理论架构第章导言第章第章第章第章第章第章第章第章第章第十章第十章市场营销涵义营销的中心任务是满足需要和创造需要地心说日心说满足需要创造需要开发新产品创造市场改变消费环境创造市场消费教育创造市场利润时间营销是综合型的经营活动选客户观区别传统客户观现代客户观注重眼前利益关注长远利益粗放经营深度挖掘业务建立在友谊基础上业务建立在信任和尊重基础上客户越多越好选择目标客户不注重顾客价值为顾客创造价值高于成本聘用客户喜欢的工作人员贴近顾客关注细节顾客期望与顾客满意顾客满意实际效果顾客期望误区分析过分承诺操纵顾客期望隐匿信息顾客期望管理顾客期望管理保证承诺能够实现与顾客全面沟通强化企业文化建设服务升级高价格低价格低服务水平高服务水平服务鲜奶酪价策略第章促销策略第章第章第章第章第章第章第章第章第章第十章第十章涵义促销人员促销非人员促销上门推销门市推销服务推销广告公共关系销售促进各种促销手段比较优点缺点广告覆盖面广传播迅速影响力大形式多样相对费用低间接性单向性盲目性效果不易测定人员推销针对性强双向性直接性灵活性效果明确费时费钱费工公共关系影响面广易取得信任见效慢销售促进影响力大刺激性大效果直接信任度低不宜长期使用种新式的促销组合最佳模型人员推销优势亲入个人可支配收入个人可任意支配收入货币收入和实际收入消费者储蓄和信贷人民币实际购买能力汇。

7、技术复杂定制品市场市场营销原理与策略.延伸服务品牌是否具有声誉产品的基本元素是否可以转移服务系统是否致服务渠道是否相同系统配套服务个性化服务鲜奶酪市场崛起的原因等企业的榜样低层次竞争走入尽头错位竞争寻找相对比较优势国外企业国内企业核心技术强核心技术弱辅助资产弱辅助资产强客户关系管理涵义是基于客户为中心的管理理念,通过信息共享,资源互补,利用信息技术来辨别保留客户,实现企业利润和客户利益最大化的种管理模式和营销策略市场营销原理与策力促销技术综合服务能力渠道冲突与管理分销渠道评估冲突类型处理渠道冲突的原则评估方法评估内容横向冲突纵向冲突渠道成员激励分销渠道监督第章价格策略第章第章第章第章第章第章第章第章第章第十章第十章影响定价的因素竞争环境完全竞争市场寡头竞争市场不完全竞争市场垄断市场市场管理形式市场供求状况成本产品需求弹性需求弹性需求的变动量原需求量价格的变动量原价格影响需求弹性的因素可满足层次替代营销与客户关系管理第章第章第章第章第章第章第章第章第章第十章第十章客户服务是利润之源服务是竞争的重要手段有形产品可以仿制,优质服务不能伪冒服务要有创新性独特性服务在营销中的地位产品整体概念顾客让渡价值顾客让渡价值总顾客价值总顾客成本产品价值服务价值人员价值形象价值货币价格时间成本精力成本体力成本服务营销战略内容顾客价值顾客成本顾客满意空调公交车假日列车彩电工厂产品需要分销便利价格费用促销沟通传统客户观与现进攻产品改良品质服务包装性能市场改良刺激老顾客重新定位再细分收缩榨取持续衰退期产品线产品项目产品组合长度深度概念产品组合广度宽度产品组合长度广度市场份额市场成长矩阵图市场份额市场成长矩阵图保持领先不断强化加速发展或撤退争取领先密切关注分期撤退资金收回分期撤退不再投资市场增长率相对市场。

8、占有率第章企业形象和品牌战略第章第章第章第章第章第章第章第章第章第十章第十章良好形象功能良好形象感强说服力强针对性强竞争性强人员推销程序和技巧信息注意评估态度行动修改形象停止销售人员条件健康的心理坚强的意志良好的职业道德正确的观念广告确定广告目标确定广告预算选择广告媒体广告效果评价销售促进涵义及要点销售促进形式公共关系涵义主体社会组织客体公众手段传播特征双向沟通目的创造环境公共关系界定与庸俗关系学与广告与宣传与推销处理与各类公众的原则与大众传媒关系与政府关系与社区关系与客户关系第十章服务理与策略。生产观念生产导向背景特征经营着眼点基本方法企业机构设置基本策略生产企业经营观念演变产品观念生产导向背景特征经营着眼点基本策略基本方法企业机构设置推销观念生产导向背景特征经营着眼点基本方法企业机构设置基本策略生产销售营销观念需求导向背景特征经营着眼点基本策略基本方法企业机构设置需求营销中心起点手段促销重点终点生产导向企业销售能够生产的产品企业推销产品特征和质量通过销售获得利润需求导向企业生产可以销售的度使用寿命饱和程度定价目标理想利润目标市场占有率目标竞争价格目标稳定市场目标定价方法成本导向定价法优点缺点问题需求导向定价法习惯定价法可销价格倒扣法理解定价法竞争导向定价法定价技巧新产品定价策略撇脂定价策略渗透定价策略满意定价策略相关产品定价策略替代品定价策略互补品定价策略差价策略时间差价地区差价用途差价质量差价折扣定价策略现金折扣业务折扣数量折扣季节折扣心理定价策略尾数定价策略整数定价策略声望定价策略招俫定素企业因素中间商因素购买者数量购买习惯产品深度和广度企业商誉商品分销网络模式松散型模式特点管理型模式公司型模式评价特点核心企业作用特点优势缺点特许型模式特许经营种类按所需资金分类工作型。

参考资料：

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[3]如何学英文及念好英文教科书PPT（第32页，发表于2022-06-26 20:21）

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[19]如何进行有效的决策（第54页，发表于2022-06-26 20:21）

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