1、都应样提高价格会丢掉业务最佳做法而不是由成本和竞争对手来固定的,可以灵活管理价格因素之包括顾客吸引力,成本,产品服务优势等,同时有助于提高整个行业的价格水平利益减去价格而不仅仅是低价,价格是针对具体顾客而定的提供价值价格可变成本销量固定成本确定利润关键因素的价格增加经营利润提高的幅度美元可比单位市场和客户对价格差异的不同看法,客户竞争对手的价格差异客户如何看待价差顾客如何看待价差竞争者比客户低竞争者的价格比客户高竞争者与客户价格样讨论过的客户实例客户竞争者确定品类定价目标交流产品信息及销售人员角色积极管理销售范围销售效率及效能确定流通策略选择分销商管理分销商培训分销商的销售队伍确定整个产品系列的整套定价标准程序监督管理每个销售分公司的定价政策检查每个销售点的定价水平以保证定价政策的切实执行提供价值的最佳做法和常见错误最佳做法常见错误价格采购生产产品设计销售流通由价值定位来决定产品设计以工艺技术能力为依据根据对消费者及渠道的认识来设定质量标准供应商的选择基于其业绩和质量标准以技术尺度而不是以消费者和顾客的看法来确定质量标准根据关系来选择供应商销售人员的角色明确高效率高效能的销售覆盖辅助的基础设施对所有的客户视同仁只让销售人员工作但不给足够的支持指导培训奖励积极的分销商管理同有实力的分销商建立关系帮助渠道进行销售例如,不只是接受定单对所有的分销商视同仁只让分销商去负责零售界面根据价值定价包含多种因素的有差别的定价根据成本定价刀切式简单的定价结构新产品的设计开发程序是个系统程序活动寻求新想法决定哪些创意值得试开发产品概念原形,并通批量产品转移到成功的渠道例如,包装品公司和仓库俱乐部退出渠道调节各产品的毛利率以支持不同的渠道经济效益多种渠道瞄准同样的客户细分。

2、设计产品高效率及高效能的销售和分销商管理根据价值工制订早期发展计划招聘销售代表家领先的消费品公司在中国的实例来自重点高校的大学生,例如,交大,复旦优秀的大学毕业生得分高的优秀大学毕业生表现和得分都出色的大学毕业生筛选简历实习轮面试测试预期的能力指标标准基本的解决问题能力大学毕业生来自全国各地良好的解决问题能力基本财务知识领导潜力仔细阅读简历学习成绩课外活动领导能力地区当地经验很好的解决问题能力良好的财务知识测试结果出色由香港专业机构精心设计的杰出的解决问题的能力领导才能基本的营销知识良好的沟通能力具有说服力,给人留下深刻的印象具备领导才能的事例参与课外活动的事例面试的从容期望的销售代表人才培训的最佳做法把培训的价值作为加强企业文化和联络了结同仁的机会对有经验的人员进行培训为使其在整个职业生涯中不断发展而进行投资。培训与业绩的里程碑挂钩制定培训计划,使其针对明显的技能差距,并强调要求那些有技能差距的人员参加培训适时培训在技术上有需要时即提供培训根据界定的目标客户和重点客户针对重点客户细分市场的明确的销售目标完善而表述清晰的价值定位明确界定且达成致的销售人员角色以及销售方法基本要素提高效率的最佳做法集中资源将足够的时间用于产品销售明确需要多少资源将资源和机会合理搭配例如,首先集中于主要的机会将尽量多的时间用于实际销售合理分配资源应不应百分比分销商数目销售利润销售访问时间大型分销商中型小型大型分销商中型小型有效利用时间平均情况最佳做法客户计划面对面的销售拜访准备标书获得定单项目计划随访解决困难差旅和等候独自进午餐及个人时间撰写报告开会及其它小时小时增加总体时间增加计划时间增加面对面销售的时间减少用于解决困难的时间理清定单管理和送货流程增加行政管理支持取消不。

3、来交付这价值向消费者和销售渠道清楚地宣传这价值成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划关键活动提供价值的详细活动价格采购生产设计产品销售流通根据消费者的需要确定生产设计参数管理内部设计单位或外部设计机构保证设计工作同价值定位高度致采购制订挑选供应商的标准和程序挑选供应商生产制订生产指导方针生产产品实施产品检验同销售人市场营销战略模型致胜的营销及销售战略和计划包括创建有竞争吸引力的价值定位通过有重点的新产品开发销售送货及定价计划来交付这价值向消费者和销售渠道清楚地宣传这价值成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划制定营销战略包括个要素关键活动目标制定具有竞争力的价值和价格定位通过有针对性的产品开发销售和流通以及定价来交付这价值清楚地宣传这价值系统地研究消费者按关键特点将消费者细分精心设计公司产品对消费者的价值定位根据价值定位来设计调整产品和生产加工程序管理销售队伍分支机构以及分销商,重点集中于优先性最高的活动给整个产品组合定价以获取最大的价值管理产品包装管理广告活动管理公关活动宣传价值包装选择价值了解消费者的需要选择目标对象确定价值组合提供价值产品设计采购生产定价广告销售送货促销公关了解消费者的需要及偏好清晰可行的市场细分具有竞争吸引力的产品服务定位刀切式的定位根据产品性能来定位根据顾客的需要设计产品高效率及高效能的销售和分销商管理根据价值位及竞争对手的行为给予充分考虑针对具体市场且以事实为基础的广告促销预算方法是最佳的广告电视标牌印刷品次数每次费用促销经销商零售商对每个经销商的投入面向消费者的促销零销点零销点零销点数量每个零售点的费用没有考虑以下差异产品的生命周期消费者购买方式市场对营销效能目标未做明确界定经销商数量零销点传统做法仅凭。

4、必要的报告提高效能的最佳做法流程具体情况解决问题实施执行满足需求提供好处对话而不是言堂聆听而不是讲述有效的销售工作融合了销售战略沟通和管理高级管理层销售队伍说服销售队伍经营并推销这些品牌介绍品牌情况介绍品牌并促进销售分销商零售商促使其相结合配料分析和感官测试揭示了重大的产品机遇在个分销渠道中占主导地位新兴渠道的出现,使客户失去了货架空间种饮用场合中存在未被满足的需要业务系统市场技术亚洲的实例伟大的新概念提供口味和保持清醒的功能很强的焦香味不甜无奶非常苦而且酸罐装咖啡结构明晰的产品创意树能引发大量的优良创意通过以下路径寻找良计依据发现产品机会生产过程机会行业重组机会通过大规模地改进目前的产品在目前的产品销售中获得大量增长通过开发新产品找到满足现有需要的新方法激发新的创意是什么使得我的产品很难使用我能克服这困难吗我能减轻用户的困难吗我能把困难转化为吸引力吗随时可喝的杜松子酒杜松子酒冰块低热量的杜松子酒根据您随时的需要自己调制不同酒精浓度的杜松子酒酒类制造商的实例最佳做法采购生产最佳做法和常见错误采购用严格的绩效矩阵选择供应商生产采用严格的控制和检验以保证产品的质量和致性以消费者的经验来定义和衡量质量及致性常见错误采购凭关系选择供货商生产让每个生产地点自行制市场营销战略全套分析模型.账的精确性向客户提供的有效服务与生产商的合作态度评估拜访客户的频率评估的严谨性奖励处罚毛利大小付款条件批量折扣付款期对早期付款给予回赠奖励,对迟付款的予以处罚库存由谁保管库存由谁运输产品前期时间处理定单预期的交货时间定价最佳做法和常见错误常见错误价格成本标准毛利价格由市场设定价格由竞争对手决定定价的目的是得到每笔清单客户只关心低价价格上的区别是非法的,每个人的价。

5、果之是渠道的经济效益每况愈下渠道表现不佳或报复供应商渠道管理明确界定角色和职责职责角色生产者经销商需求计划前期时间管理运输仓库管理从仓库向零售商送货覆盖面计划和扩展销售访问接收和处理定单考查库存水平和市场研究销售人员培训库存管理产品展示零售商管理针对客户的促销活动提供促销材料零售商的信用评估和控制回款控制早期支持成熟期支持些些仓储和物流分销面向顾客的促销收款销售商品筹划举例积极管理与分销商的关系培养技能库存和前期时间毛利及付款条件业绩标准及评估培训及促销支持详细情况目标可靠的后勤运作降低的信用风险高水平的业绩,选择获胜者使相互发展变得有吸引力,并对获胜者提供奖励培训般的销售技能库存管理会计支持设备促销礼品引介现有的或潜在的客户善意的姿态,例如,简报娱乐公司组织的外出活动标准销售量覆盖的销售网点对价格的控制记细分市场提供不同的价值定位各细分内部相似但彼此不同具有先驱优势的潜力竞争对手不容易进入这些细分市场或不能马上效仿可以在这些细分中找到盈利机会这同时反映出细分市场的大小服务成本对新的产品观念的接收程度,以及竞争程度细分市场可以通过描述性数据例如人口特征或对几个有关分类问题的回答来识别和瞄准公司必须能将其宣传主旨以及产品和服务交付给各细分市场公司具备实施该细分方案的技能和系统,或能发展这种技能和系统简单的细分方案与复杂的方案相比更为可行不同细分市场的消费者需求截然不同啤酒实例占总消费量的百分比低档产品主流产品高档产品产品价格细分饮酒较多者品牌敏感者年轻的职业人员社交型饮酒者当地忠实消费者随遇而安型饮酒者总计需求细分确定价值组合的秘诀挑选能向客户交付真正价值的组合,例如,增加产品特征服务来保持在特殊细分市场上的高价位确定所选择的价值组合是全新的,还是仅对。

6、都应样提高价格会丢掉业务最佳做法而不是由成本和竞争对手来固定的,可以灵活管理价格因素之包括顾客吸引力,成本,产品服务优势等,同时有助于提高整个行业的价格水平利益减去价格而不仅仅是低价,价格是针对具体顾客而定的提供价值价格可变成本销量固定成本确定利润关键因素的价格增加经营利润提高的幅度美元可比单位市场和客户对价格差异的不同看法,客户竞争对手的价格差异客户如何看待价差顾客如何看待价差竞争者比客户低竞争者的价格比客户高竞争者与客户价格样讨论过的客户实例客户竞争者确定品类定价目标交流产品信息及销售人员角色积极管理销售范围销售效率及效能确定流通策略选择分销商管理分销商培训分销商的销售队伍确定整个产品系列的整套定价标准程序监督管理每个销售分公司的定价政策检查每个销售点的定价水平以保证定价政策的切实执行提供价值的最佳做法和常见错误最佳做法常见错误价格采购生产产品设计销售流通由价值定位来决定产品设计以工艺技术能力为依据根据对消费者及渠道的认识来设定质量标准供应商的选择基于其业绩和质量标准以技术尺度而不是以消费者和顾客的看法来确定质量标准根据关系来选择供应商销售人员的角色明确高效率高效能的销售覆盖辅助的基础设施对所有的客户视同仁只让销售人员工作但不给足够的支持指导培训奖励积极的分销商管理同有实力的分销商建立关系帮助渠道进行销售例如,不只是接受定单对所有的分销商视同仁只让分销商去负责零售界面根据价值定价包含多种因素的有差别的定价根据成本定价刀切式简单的定价结构新产品的设计开发程序是个系统程序活动寻求新想法决定哪些创意值得试开发产品概念原形,并通批量产品转移到成功的渠道例如,包装品公司和仓库俱乐部退出渠道调节各产品的毛利率以支持不同的渠道经济效益多种渠道瞄准同样的客户细分。

7、有组合的更好宣传例如,顾客可能会认为他们并没有得到特别的好处,但企业实际上是为顾客提供了利益利用现实程度品的价值定位产品性能服务内容定价包装广告促销主旨流通渠道的角色有竞争力的定位在公司内部宣传公司的价值定位,以获得承诺目标对价值的驱动力做出假设,了解现有的和潜在的消费者需求根据市场需求和企业的优势细分市场选择目标细分市场阐述产品价值定位的具体内容例如,产品或服务的特点确定价值组合选择目标对象了解消费者的需要选择价值从较广的角度出发考虑产品种类和消费者的需要没有满足关键的需要将需要只限于目前产品所能提供的益处上由需要而定发挥公司的优势善于利用机会富有竞争力为胜过现有产品创造机会只根据人口特征来细分市场整个行业千篇律比较现实地综合考虑消费者的需要交付能力及成本获取价值即利润而不仅仅是销售收入销售量或市场份额只提出般性的解决办法而没有利用公司的优势目标对准每个细分市场仿效竞争对手最佳做法常见错误确定价值组合选择目标对象了解消费者的需要选择价值选择价值最佳做法和常见错误了解客户的需要列出关键的购买因素清单,例如口味价格品牌是否有货同事朋友的影响与当地确定价值组合例如,如果公司永远也无法提供些特定的产品性能,就不要把这些性能包括进去即使顾客对这些性能的需求很大选择价值价值组合实例公司产品系列价值细分价值组合宝洁玉兰油滋润冬季营养护肤额外滋润美白皮肤夏季防晒滋润霜营养霜水晶凝露美白霜防紫外营养霜海尔洗衣机夏季及时洗涤小衣物灵活适用于不同家庭的用电能力完全漂洗干净小神童洗衣机双功率洗衣机瓦和瓦瀑布式轮漂洗洗衣机顶益康师傅面饼更大蔬菜更多口味香可干嚼面霸料珍多担担面干脆面致胜的营销及销售战略和计划包括创建有竞争吸引力的价值定位通过有重点的新产品开发销售送货及定价计。

8、来交付这价值向消费者和销售渠道清楚地宣传这价值成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划关键活动提供价值的详细活动价格采购生产设计产品销售流通根据消费者的需要确定生产设计参数管理内部设计单位或外部设计机构保证设计工作同价值定位高度致采购制订挑选供应商的标准和程序挑选供应商生产制订生产指导方针生产产品实施产品检验同销售人市场营销战略模型致胜的营销及销售战略和计划包括创建有竞争吸引力的价值定位通过有重点的新产品开发销售送货及定价计划来交付这价值向消费者和销售渠道清楚地宣传这价值成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划制定营销战略包括个要素关键活动目标制定具有竞争力的价值和价格定位通过有针对性的产品开发销售和流通以及定价来交付这价值清楚地宣传这价值系统地研究消费者按关键特点将消费者细分精心设计公司产品对消费者的价值定位根据价值定位来设计调整产品和生产加工程序管理销售队伍分支机构以及分销商,重点集中于优先性最高的活动给整个产品组合定价以获取最大的价值管理产品包装管理广告活动管理公关活动宣传价值包装选择价值了解消费者的需要选择目标对象确定价值组合提供价值产品设计采购生产定价广告销售送货促销公关了解消费者的需要及偏好清晰可行的市场细分具有竞争吸引力的产品服务定位刀切式的定位根据产品性能来定位根据顾客的需要设计产品高效率及高效能的销售和分销商管理根据价值位及竞争对手的行为给予充分考虑针对具体市场且以事实为基础的广告促销预算方法是最佳的广告电视标牌印刷品次数每次费用促销经销商零售商对每个经销商的投入面向消费者的促销零销点零销点零销点数量每个零售点的费用没有考虑以下差异产品的生命周期消费者购买方式市场对营销效能目标未做明确界定经销商数量零销点传统做法仅凭。

参考资料：

[1]如何追求成功的职业生涯（第11页，发表于2022-06-26 20:21）

[2]如何撰写创业计划书当中的财务部分（第24页，发表于2022-06-26 20:21）

[3]如何制作精美的演示稿（第16页，发表于2022-06-26 20:21）

[4]如何制作精美的PPT演示稿PPT（第16页，发表于2022-06-26 20:21）

[5]如何制作成功（第15页，发表于2022-06-26 20:21）

[6]如何运用商品陈列进行有效沟通（第39页，发表于2022-06-26 20:21）

[7]如何与业主进行有效沟通（第18页，发表于2022-06-26 20:21）

[8]如何有效沟通（第29页，发表于2022-06-26 20:21）

[9]如何有效的与别人进行交流（第15页，发表于2022-06-26 20:21）

[10]如何寻求成功的真理（第61页，发表于2022-06-26 20:21）

[11]如何学英文及念好英文教科书PPT（第32页，发表于2022-06-26 20:21）

[12]如何学习《财务案例研究》PPT（第25页，发表于2022-06-26 20:21）

[13]如何写E-mailPPT（第16页，发表于2022-06-26 20:21）

[14]如何完成您的工作（第16页，发表于2022-06-26 20:21）

[15]如何遆择一个好雇主（第28页，发表于2022-06-26 20:21）

[16]如何提升企业执行力PPT（第49页，发表于2022-06-26 20:21）

[17]如何提升企业经理人的执行力（第46页，发表于2022-06-26 20:21）

[18]如何提升领导力量（第32页，发表于2022-06-26 20:21）

[19]如何塑造成功职业经理（第27页，发表于2022-06-26 20:21）

[20]如何饲养爱犬PPT（第13页，发表于2022-06-26 20:21）