1、应链梳理，在客户资源管理上，只能解决些简单问题，如销售人员”撞单”问题,不能有全面系统有针对性的对客户关系进行管理。客户管理缺乏好的工具销售人员与客户的交流的信息，多半是依靠报告周月或是例会日周等方式反馈到公司，很难顺畅地把有价值的的信息传递到高级别的管理层可能会在中间的环节丢失，因此，非常有价值的项目，公司更多资源很难给予线业学号姓名栗源研祥公司营销策略研究务人员很好的支持而且这种方式取决于中层管理者自身能力和敏感度，也很难有效反馈到其他部门。销售个人及个别管理者依赖性很高销售业务人员把客户资源当作自己的资源，公司对业务员有较大的依赖性，旦出现问题公司的损失非常大。中层管理者的代理成本高，公司监控的成本高，很难了解平时的真实的工作状态。业务新人成长问题业务的考核制度只考核结果，业务控制严重滞后，不利于新人的成长。客户管理具体过程较难把控，公司只好控制结果，业务管理滞后，不利于市场的反应，尤其是新人得不到有效的支持，成长较困难，离职率高。产品产品产品产品在内部环境中分析到研祥的产品开发策略部分依赖于线业务人员对于市场需求的首先反馈，而这种反馈本身也带有主观性，主要依靠的业务人员的“说服力”。另外在公司经常出现的情况是市场中销售人员不断的有人抱怨没有新的产品，同时研发人员抱怨业务人员没有很好的推销公司的新产品，需要管理层不断的协调，公司成本相对高。其实，这个问题类同于以上客户关系管理的问题，缺乏有效的系统来评估市场需求，市场人员与产品开发人员如果对用户需求了。
2、保等领域出现万大项目，但具有不稳定性，单纯的靠直销区域点守株待兔不具有经济性。主要竞争对手主要采用分销模式，虽然直属机构比研祥少了很多，但较多的渠道反而能对销售网络能够覆盖的更全，且在我国内陆城市，地方保护主义现象严重，般当地的项目均由当地有相关背景的企业来承接，作为我国内陆城市的工业产品渠道经销商，往往是这些熟悉当地环境，更容易赢得当地客户的认可的地方人士。与此相比，研祥雇佣的直接销售人员在与当地人脉上和信息渠道上都不如竞争对手的经销商实力强。直销对人力资源要求高工业计算机是专业化的产品，对销售人员有较高的要求，这使得培养个合格的销售人员比较困难，必须经过细致的培训和由经验丰富的销售人员或技术人员教带帮才行，而这需要个很长的周期，同时对销售人员本身的基础素质要求也很高。因此培养个合格销售人员的成本很高，招聘到这样个合格的销售人员的难度也比较大。研祥的直销策略使销售人员远远超过竞争对手的销售人员数量，在销售人员的人力成本上，肯定大大高出竞争对手。研祥的产品型号多达种，对公司多种产品全部都很熟悉，要求非常之高，这就导致了优秀的销售人员比较稀缺，这自然影响了销售人员的销售行为和销售水平，大多数销售人员没有能力向客户介绍和推荐公司的各种产品，更谈不上说服和打动客户。厂家帐款回收风险加大基于客户购买特点我们还可以发现，由于客户结构包括各地区的些变学号姓名栗源研祥公司营销策略研究化，当前应收帐款不断增加，这给以直销为基础的研祥带来不小的资金压力甚至是资金回收风险。表。
3、人口因素与劳动力成本因素进步促进需求增加核心供应商选择多样化暂时无替代品威胁利用机会，发挥优势抓住政策契机，快速发展强化优势行业的机会加强产品开发，强化产品特点，满足新增需求进步巩固客户的忠诚度利用机会，克服弱点拓展营销网络开拓新市场扩大市场份额实施客户关系与销售管理精细化精简销售人力，提高人力质量风险行业厂家之间竞争加剧新型需求需要更高的渠道覆盖度大型需求向小型分散化转变客户对可靠性的要求越来越高利用优势，回避风险引入分销渠道，满足中小型化需求突出性价比，规避价格竞争完善服务，提升顾客满意度减少弱点，回避风险开发技术上和渠道上的战略性合作伙伴,通过市场细分，开发新领域促进产品系列化，向中高端布局调整定价策略由此可见，研祥的营销体系处理增长瓶颈的维持阶段，有必要对现有营销体系进行调整。届硕士研究生学位论文学校代码学号研祥公司营销策略研究院系教育中心专业工商管理研究方向营销战略姓名栗源指导教师叶德磊教授年月完成华东师范大学学位论文原创性声明郑重声明本人呈交的学位论文，是在华东师范大学攻读硕士博士请勾选学位期间，在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。作者签名日期年月日华东师范大学学位论文著作权使用声明系本人在华东师范大学攻读学位期间在导师指导下完成的硕士博士请勾选学位论文，本论文的研究成果归华东师范大学所有。
4、研祥集团年度应收帐款财务指标年份年人民币千元应收帐款数据来源上市公司年报采用分销模式，可以将这部分成本与风险转嫁给分销商。同时使公司的现金流与货币资金增加，更多的投入到技术研发与生产营销布局上。客户关系管理客户关系管理客户关系管理客户关系管理研祥为工业现场,公用设施日常生活办公提供解决方案和产品,客户行业分布广泛，客户数量也很多，在这样的情况下，客户需要进行有效的梳理，方面要考虑服务好广大客户，另方面也要去抓住重点客户，针对性的做出更好的服务，但研祥在客户资源管理方面还属于比较粗放的状态。其主要体现在缺乏完善的客户与项目需求评估系统业务人员对客户的识别跟进和维护主要在个人主观评判，公司基本缺乏个有效的工具对项目与客户进行过系统分析和综合管理。公司销售人员在进行业务开拓与拜访时没有确定的方向，没有严格的市场细分与综合考虑，只要有潜在项目需求，不管什么地方，什么样的项目，都要跟踪，感觉个地方有机会就去投入，各区或级业务部门通过各种手段抢夺公司资源,急单满天飞,常有真正有价值的大客户没有得到积极地支持。这样浪费人力物力，不管公司投入产出比如何，不管项目有没有风险。另外常常发生销售部门主管把营销部门收集展会研讨会收集来的信息，转发下去后不知道结果如何出不出单无人了解营销和销售的信息不能完全共享，不能很好的发挥营销的效果，效果的评估难度大，影响了公司下步的投入。项目评估系统不健全。公司年上马了系统，客户信息建立在系统中,但系统是企业各要求之间进行流程话，更多关注的是。
5、不足，就可能造成所开发产品的不定完全符合市场的需求，或是只能部分用户的需求，而不能满足行业客户或者全部客户的基本需求。新产品的通用性变差，旦需求稍有变化，便需重新开发或对已有产品进行较大的改型，人力物力投入加大。价格价格价格价格正如研祥内部环境提到，在产品定价上，研祥公司采取的高价值策略和区分客户或行业定价。与流竞争对手的价格相比，标准要比竞争对手低，当然，这主要是研祥综合成本低的问题。然而，在工业计算机市场上，价格不是唯的制胜因素，可靠性和适用性也是用户考虑得主要指标。定价差距较大，会让工业顾客尤其是些对些应用于非常恶劣环境的客户对产品可靠性产生质疑，是否国产品牌会比国外的质量差，尤其是研祥售给客户的产品在现场出现故障时，客户的这种心理作用会更加明显。尽管也采取了区分产品定价策略，在军工产品领域采用溢价与高价策略，但军工产品的领域相对封闭，比起研祥针对其它行业设计的产品通用性差。因此研祥学号姓名栗源研祥公司营销策略研究的区别定价策略上做得不充分，且过于参考竞争对手如研华的价格来制定偏低价策略，这在用户应用及产品的多元化上不够灵活。下图是研祥在工业控制行业客户支付产品价格与认知价值关系图高中低高中低图研祥公司客户支付价格与认知价值关系研祥公司营销中问题的根源分析研祥公司营销中问题的根源分析研祥公司营销中问题的根源分析研祥公司营销中问题的根源分析是什么原因造成用户的上述要求和变化的呢根据前面阐述的情况，我们对问题产生的根源进行了如下的分析市场繁荣促进了竞争的。
6、应链梳理，在客户资源管理上，只能解决些简单问题，如销售人员”撞单”问题,不能有全面系统有针对性的对客户关系进行管理。客户管理缺乏好的工具销售人员与客户的交流的信息，多半是依靠报告周月或是例会日周等方式反馈到公司，很难顺畅地把有价值的的信息传递到高级别的管理层可能会在中间的环节丢失，因此，非常有价值的项目，公司更多资源很难给予线业学号姓名栗源研祥公司营销策略研究务人员很好的支持而且这种方式取决于中层管理者自身能力和敏感度，也很难有效反馈到其他部门。销售个人及个别管理者依赖性很高销售业务人员把客户资源当作自己的资源，公司对业务员有较大的依赖性，旦出现问题公司的损失非常大。中层管理者的代理成本高，公司监控的成本高，很难了解平时的真实的工作状态。业务新人成长问题业务的考核制度只考核结果，业务控制严重滞后，不利于新人的成长。客户管理具体过程较难把控，公司只好控制结果，业务管理滞后，不利于市场的反应，尤其是新人得不到有效的支持，成长较困难，离职率高。产品产品产品产品在内部环境中分析到研祥的产品开发策略部分依赖于线业务人员对于市场需求的首先反馈，而这种反馈本身也带有主观性，主要依靠的业务人员的“说服力”。另外在公司经常出现的情况是市场中销售人员不断的有人抱怨没有新的产品，同时研发人员抱怨业务人员没有很好的推销公司的新产品，需要管理层不断的协调，公司成本相对高。其实，这个问题类同于以上客户关系管理的问题，缺乏有效的系统来评估市场需求，市场人员与产品开发人员如果对用户需求了。
7、剧国民经济的发展及工业自动化行业的发展，使工业计算机的市场需求量也逐年增加，这无疑将加剧各生产厂家对用户资源的争夺，同质化的产品为用户提供更多选择，因此在营销渠道及营销策略上，谁更适应市场，抓住客户的需求，谁就能获取更多的市场份额及业务增量。快速成长的挑战在年之前研祥每年的业绩高速成长，从原有的家分支机构迅速发展到多家原先的多人人增长到如今的人。公司规模大了，导致信息不畅，跨部门的沟通很困难管理已不能单靠管理者本人之力，管理层决策者很难及时的了解到线的情况，各部门不能及时协调，在发现销售的瓶颈时不能及时提供方案，引以为豪的直销服务也很难及时的响应。急剧膨胀的规模使研祥在管理方式上面临着需要更新与调整的必要，在运营上也需要不断细化与流程化。研祥公司研祥公司研祥公司研祥公司分析分析分析分析根据前面对内外部环境的分析，结合对研祥当前营销策略所遇到问题的分析,我们利用分析工具对研祥进行综合评估，通过对研祥所面临的机会存在丧失的机会客户等级未获取的价值溢高价策略产品价格价值支付的价格学号姓名栗源研祥公司营销策略研究的威胁，具备的优势及当前的劣势进行综合分析，开拓思路，从而有利于正确地制定企业战略。表研祥公司分析内部能力外部因素优势业内知名度高产品性价比高，产品线长销售网络和售后服务体系较好产品成本低市场占有率高弱点渠道广度覆盖度不够市场过于集中销售体系队伍庞大，人力成本高客户关系管理不完善销售增长速度慢机会政府对装备制造及自动化信息化的支持国内对工业计算机应用需求递。
8、人口因素与劳动力成本因素进步促进需求增加核心供应商选择多样化暂时无替代品威胁利用机会，发挥优势抓住政策契机，快速发展强化优势行业的机会加强产品开发，强化产品特点，满足新增需求进步巩固客户的忠诚度利用机会，克服弱点拓展营销网络开拓新市场扩大市场份额实施客户关系与销售管理精细化精简销售人力，提高人力质量风险行业厂家之间竞争加剧新型需求需要更高的渠道覆盖度大型需求向小型分散化转变客户对可靠性的要求越来越高利用优势，回避风险引入分销渠道，满足中小型化需求突出性价比，规避价格竞争完善服务，提升顾客满意度减少弱点，回避风险开发技术上和渠道上的战略性合作伙伴,通过市场细分，开发新领域促进产品系列化，向中高端布局调整定价策略由此可见，研祥的营销体系处理增长瓶颈的维持阶段，有必要对现有营销体系进行调整。届硕士研究生学位论文学校代码学号研祥公司营销策略研究院系教育中心专业工商管理研究方向营销战略姓名栗源指导教师叶德磊教授年月完成华东师范大学学位论文原创性声明郑重声明本人呈交的学位论文，是在华东师范大学攻读硕士博士请勾选学位期间，在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。作者签名日期年月日华东师范大学学位论文著作权使用声明系本人在华东师范大学攻读学位期间在导师指导下完成的硕士博士请勾选学位论文，本论文的研究成果归华东师范大学所有。
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