1、，但绝对不能取代基金等其他的投资工具。 万能寿险的款保险责任讲解的混淆 这些问题的产生，主要是因为寿险业务员没有经过适当的培训，因此不了 解卖的是什么产品，也忽略了销售时必须向客户揭露的事项。 为了杜绝以上现象的出现，平安人寿采取了很多措施。在后续的课程中还 会专门讲解品质管控的问题。 第二章平安人寿万能寿险的开发背景 消费者的变化万能险是满足消费者需求变化的供给产品之 随着中国经济进步开放，金融工具的增多，消费者的保障意识与投资意识 逐步增强，新型保险产品的市场培育度也进步提高，保险消费者在满足基本死 亡保障需求后，对如何在生存期间生活得更好也非常关注，也就是说消费者的保 险需求逐渐由保死亡责任逐步向保死亡前经济需求转变同时在个性化需求不断 增长的过程中，人们对自主性较强产品设计更为灵活的保险产品产生定偏好， 这为万能险成为人们的保险选择提供了条件。 二利率的变化万能险可适应未来利率市场化的需求 中国经济正经历着前所未有的巨大变革和高速成长，随着中国加入，中 国经济的市场化和国际经济体化程度将进。
2、市场分析 第二章建议书说明话术示范 第三章拒绝处理话术 第四章万能产品销售剧本 安心保退休养老金累积计划款 随心保少儿成长金储备计划款 后援管理篇 平安智富人生终身寿险万能型，投保规则 二平安智富人生终身寿险万能型，保全规则 三平安智富人生终身寿险万能型，续收规则 四平安智富人生终身寿险万能型，保障成本表 五平安智富人生终身寿险万能型条款款 附件 财务规划信息表 二百问百答 注本手册中涉及的条款规则仅供学习使用，最终内容依总公司正式下发的文件为准。 产品知识篇 第章非传统保险概述 第二章平安人寿万能寿险的开发背景 第三章智富人生终身寿险万能型产品特色 第四章智富人生终身寿险万能型产品解析 注本手册中涉及的条款规则仅供学习使用，最终内容依总公司正式下发的文件为准。 通常这些问题的发生都是因为保险商品本身有些未保证的因素，比如分红保单 的红利，以及变额保险和万能保险的投资回报率等。寿险业务员没有将这些风险 因素清楚地告知客户，因而造成客户的不满。 常见的有以下几类 误导投资回报率 寿险业务员误导。
3、险的特点，熟悉条款，掌握相应的销 售技巧，总公司培训部编写了“智富人生终身寿险万能型业务员手册”。本 手册包含四个部分产品知识篇销售篇后援管理篇等，囊括了理论知识和销 售实务。本手册内容丰富全面，既可以作为授课的随堂资料，又可以作为课后 的阅读材料。 希望本手册能够帮助业务同仁在寿险事业上获得更大的成功。 总公司培训部 年月 目录 产品知识篇 第章非传统保险概述 第二章平安人寿万能寿险的开发背景 第三章平安智富人生终身寿险万能型产品特色 第四章平安智富人生终身寿险万能型产品解析 销售篇 第章目标市场分析 第二章建议书说明话术示范 第三章拒绝处理话术 第四章万能产品销售剧本 安心保退休养老金累积计划款 随心保少儿成长金储备计划款 后援管理篇 平安智富人生终身寿险万能型，投保规则 二平安智富人生终身寿险万能型，保全规则 三平安智富人生终身寿险万能型，续收规则 四平安智富人生终身寿险万能型，保障成本表 五平安智富人生终身寿险万能型条款款 附件 财务规划信息表 二百问百答 注本手册中涉及的条款规则仅供学习使用，最终内容依总公司正式下发的文件为准。
4、投资收益，使客户产生错误的期望。寿险业务员常常以过 去的或者较高的投资收益率为例进行讲解，给予客户高收益的预期，但是过去的 投资收益未必代表未来会有相同的结果，旦无法实现就容易产生纠纷。万能寿 险保单价值的收益将受公司对资金运用状况的制约，因此保险公司必须让客户确 实地了解这些事实。 不当的保单置换 寿险业务员在销售说明时夸大投资报酬率来与传统寿险做比较。保户因此 被误导而将原有的保单解约并以其解约金来购买新的非传统险产品。事后发现新 产品的投资回报率反而不如原有产品好，因此产生极大的不满。 未说明缴费期间是不确定的 寿险业务员在销售中未说明缴费期间是不确定的。客户本来以为缴费期满 不需要再缴费，但是结果实际的投资报酬率不如预期的好，公司因此要求客户再 继续缴纳保费才能让保单继续有效，从而引起客户的抱怨。 将保险产品按照纯粹的投资工具的方式来销售 寿险业务员未向客户说明购买的是寿险产品而不是纯粹的投资工具。客户 花了太多的心思在选择投资方式上，而忽略了为什么要付保费。事后当客户了解 到真相后会非常生气，因为他们觉得要投资的话，可以有许多其他的选择。非传 统保险产品虽然有投资理财的成。
5、步提高。目前我国已经开始改革外 币存贷款利率管理体制，即放开外币存款利率，这是我国向利率市场化改革方面 迈出的实质性步。可以相信，人民币存款利率的市场化只是时间问题。利率市 场化意味着寿险产品预定利率的厘定将失去直接的参照数，事实上把寿险产品预 定利率推向了市场化。而传统的固定利率型产品显然将难以适应未来利率市场化 的变化，保险公司面临的利差损及现金流量短缺风险将越来越大，因此与市场利 率同步波动的万能型寿险产品必然是未来产品的发展趋势，这也是平安开发万能 险的重要原因之。 三监管的变化为万能险的发展提供良好的外围环境 万能险在国内已经经过了若干年的发展，对于其将对未来保险业发展产生的 深远影响，相关保险监管部门已经有了深刻的认识。为此出台的各项有关万能险 的法律法规，显示出政府对万能险的监管正朝着更加规范的方向发展，同时监管 部门对保险资金投资渠道进步放宽的讨论也正在不断地进行之中。政策环境改 善必将使万能寿险的市场运作逐步规范，并且在整个行业中稳步发展。 四市场竞争的变化发展万能险是竞争压力下寿险经营主体的发展策略 平安智富人生终身寿险 万能型 学员手册 。
6、，但绝对不能取代基金等其他的投资工具。 万能寿险的款保险责任讲解的混淆 这些问题的产生，主要是因为寿险业务员没有经过适当的培训，因此不了 解卖的是什么产品，也忽略了销售时必须向客户揭露的事项。 为了杜绝以上现象的出现，平安人寿采取了很多措施。在后续的课程中还 会专门讲解品质管控的问题。 第二章平安人寿万能寿险的开发背景 消费者的变化万能险是满足消费者需求变化的供给产品之 随着中国经济进步开放，金融工具的增多，消费者的保障意识与投资意识 逐步增强，新型保险产品的市场培育度也进步提高，保险消费者在满足基本死 亡保障需求后，对如何在生存期间生活得更好也非常关注，也就是说消费者的保 险需求逐渐由保死亡责任逐步向保死亡前经济需求转变同时在个性化需求不断 增长的过程中，人们对自主性较强产品设计更为灵活的保险产品产生定偏好， 这为万能险成为人们的保险选择提供了条件。 二利率的变化万能险可适应未来利率市场化的需求 中国经济正经历着前所未有的巨大变革和高速成长，随着中国加入，中 国经济的市场化和国际经济体化程度将进。
7、 前言 随着寿险市场的不断发展，中国的寿险营销已经进入到以客户需求为导向的 新时期。个公司要提高市场份额树立品牌和口碑，就必须设计开发出符合 客户需求的产品业务同仁要获得客户的认同提升业绩，就必须根据客户需求 设计有针对性的保险计划。 客户需求就是销售机会就是市场的风向标。日常的销售经验告诉我们， 几乎每个客户都希望自己购买的份保险能同时满足以下几点，即 能提供长期保障，并且有稳定收益 可以根据自己的保障需求，调整保险金额 在需要用钱时，可以自由支取 收费合理，资金运作透明 为了丰富公司产品线，提高竞争力，更有效地满足客户的不同需求，平安人 寿经过多方调研，充分吸收国内外同仁的先进经验，推出了“平安智富人生终身 寿险万能型”。万能寿险是继传统寿险分红型保险和投资连结型保险之后出 现的种更灵活的保险产品。万能寿险之所以“万能”，是由于投保人购买了此 类产品之后，可以根据人生不同阶段的保障需求和经济状况对保险金额所缴保 费和缴费期进行调整，使保障与理财的比例在各个时期达到最佳状态，让有限的 资金发挥出最大的作用。 为了帮助广大业务同仁迅速了解万能寿。
8、险的特点，熟悉条款，掌握相应的销 售技巧，总公司培训部编写了“智富人生终身寿险万能型业务员手册”。本 手册包含四个部分产品知识篇销售篇后援管理篇等，囊括了理论知识和销 售实务。本手册内容丰富全面，既可以作为授课的随堂资料，又可以作为课后 的阅读材料。 希望本手册能够帮助业务同仁在寿险事业上获得更大的成功。 总公司培训部 年月 目录 产品知识篇 第章非传统保险概述 第二章平安人寿万能寿险的开发背景 第三章平安智富人生终身寿险万能型产品特色 第四章平安智富人生终身寿险万能型产品解析 销售篇 第章目标市场分析 第二章建议书说明话术示范 第三章拒绝处理话术 第四章万能产品销售剧本 安心保退休养老金累积计划款 随心保少儿成长金储备计划款 后援管理篇 平安智富人生终身寿险万能型，投保规则 二平安智富人生终身寿险万能型，保全规则 三平安智富人生终身寿险万能型，续收规则 四平安智富人生终身寿险万能型，保障成本表 五平安智富人生终身寿险万能型条款款 附件 财务规划信息表 二百问百答 注本手册中涉及的条款规则仅供学习使用，最终内容依总公司正式下发的文件为准。
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