1、他有周转的时间。 冷静思考的顾客 他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你， 有时候甚至会表现出副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你， 但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，言不发地看你表演，让 你觉得有点压力。 在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想 知道你是不是很真诚。般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基 本的认识，你万不可忽视这点。和他们大交道，最好的办法是你必须注意倾 听他说的每句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。 此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。 你可以和他聊聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还 要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是个专业而优秀的销售员。 内向含蓄的顾客 这种顾客给你的印象好象有点神经质，很怕与销售员接触。旦接触，他 就喜欢在纸上乱写乱画。他深知自己容易被说服，因此你旦出现在他面前， 他便显得困扰不已，坐立不安，心中嘀咕他会不会问我些尴尬的事呢 对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 导的办法，多方分析比较举证提示，使顾客全面了解利益所在，以期获 得到对方的理性的支持。与这类顾客打，交道，销售建议只有经过对方理智的 分析和思考，才有被顾客接受的可能反之，拿不出有力的事实依据和耐心的 说服证明讲解，销售是不会成功的。 感情冲动的顾客 这种人天。

2、这种顾客，你还可以这样讲先生，我们的商品，并 不是随便向什么人都推销的，您知道吗此时，不论你向顾客说什么，顾客 都会开始对你发生兴趣的。 颐指气使的顾客 颐指气使者有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，对别人冷淡和 不关心。销售员在和这种顾客相处时要拥护其目标和目的保持关心，井然有 序如果你不同意，要辩论事实，不要辩论个人好恶为了影响决定，提供获 得成功的各种可选择的行动及可能性做到精确有效严格遵守时间，有条 理。 在向他们推销的时候有计划有准备要中肯会谈时迅速点明主旨击 中要点，保持条理性研究他们的目标和目的，想达到什么，目前情况如何变 化提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处成交要提供 两三种方案供其选择销售后，证实你所提供的建议确实提供了预期的利润。 在对待他们的时候触动向他们提供选择自由，清楚说明达到他们目 标的可能性。赞扬赞扬他们的成就咨询坚持事实，通过谈论期望的 结果和谈论他们关心的事情，把他们的话引出来，要记住，他们重视任务的程内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 度比重视关系的程度大得多。 侃侃而谈的顾客 侃侃而谈者热情，有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作 者，愿意服从。但他们过分注重关系，对其他人的情感和需要敏感，以致不能 从事完成任务的适当工作。在推销过程中，要维护他们的感情，表明个人兴趣 准确地阐明目的，当你不同意时，谈论个人的意见与好恶以不拘礼节而缓缓 的方式继续进行，显示你在积极倾听向他们提供保证。 在向他们推销的时候发展信任和友谊，不但研。

3、便于建立良好的洽谈气氛，使谈话能较顺利地进行下去。若 面对面坐下洽谈，更适用于谈判场合。 谈话距离 除了位置角度外，两人位置之间的距离，对于谈话效果也有定影响。若 交谈的距离超过米，也不利于谈话的继续，对方可能很快就无法集中注意力 倾听你的谈话内容。但若太近，少于厘米时，属于亲密关系的距离，第 次接触客户时太接近，会让客户觉得不自在，防备心理更重。而厘米 厘米之间的距离，是最合适的，也是最利于投资顾问与客户沟通的般距离。 五服务方式分类 客户类 型特点服务方式注意 鸵鸟型 风险回避者,参与度 低,交易消极。 引导。服务频率不宜过高。 布谷鸟 型 参与度高，依赖建议， 易成为委托者。 具体操作建议，日常 跟踪调整督促。 千万不要演变为全权 委托。 翠鸟型 参与度高，交易积极， 可作出投资决 策。 提供丰富的信息报 告资料，并提供独 到分析提醒。 保持其自主地位，做 参谋，不要越俎代庖， 成为益友。 金雕型 完全自主者，有自己 的信息渠道，参与度 高，忠诚度差。 基本服务附加值服 务。 提供方便的服务，成 为私人朋友良师。 六事前明确销售目标 主要目标最希望这次对话达成的事情。 次要目标如果当你没有办法在这次通话中达成主要目标时，你最希望达 成的事情。 许多经纪人在拜访客户时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成 主要目标时，就草草结束，不但浪费了时间，也在心理上造成负面的影响，觉内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 得自己老是吃闭门羹。 常见。

4、究技术和业务上的需要， 而且研究他们在思想和感情上的需要坚持定期保持联系。在对待他们的时候 触动向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位赞扬赞扬 别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力咨询用充分的时间了 解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如我听你 的意思是这样讲的你是这个意思吗务必为他们创造个不令人感到 威胁的环境。 性急的顾客 般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种 人遇到位慢吞吞的销售员，那真是急凉风遇上慢郎中，会把他急死的。 应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚准确而有效地回答对方的问题， 回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型 的人，说话应注意简洁抓住要点避免扯些闲话。 这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去,所以，销售员定要尽力配合他， 也就是说话的速度要快点，处理事情的动作要利落点。因为这种人下决定 很快，所以，销售员只要应和他，生意就很快做成了。 善变的顾客 这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的 产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能 指望他下次还来做你的业，我和很多政要有交往， 同时还会在手上戴上挺大的个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。他不 定真的有多少钱，但他可能不在乎钱。 他既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。如果你觉得他 手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么问他你可以先付定 金，余款改天付,来为了照顾他的面子，二来。

5、激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定。销售员可以大 力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不想购买时，须应付得体， 以免影响其他的顾客。 必要时提供有力的说明证据，强调给对方带来的利益与方便，支持推销建 议，做出成交尝试，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。 二语言技巧 要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾客的心，唤起顾客对你的信任和好感， 让顾客感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。要做到这切，应当注意语 言表达技巧，多用请求式语气，不用命令式语气。例如 如果我送您这份十分权威的有关投资外汇投资的参考资料，您会读下 吗 您如果读了后非常喜欢这些资料，您愿意留下联系电话让我给您发这类 短信吗 如果您发现这些资料不太感兴趣，您告诉我您需要哪些方面的资料，行 吗 这些语气设计亲切，措词谦恭，顾客几乎找不到拒绝的理由。还可以运用 您先试试吗的请求式语气，以接近顾客。 同句话，措词略有不同，效果相差却甚远。美国电影明星辛西娅吉布， 次出席个聚会，穿的是件红色的大衣。第二天，许多亲友和记者来问及 那件红大衣的事，问法有如下的不同 吉小姐，昨天你穿什么颜色的大衣自由式 吉女士，你昨天穿了件大衣，是红色，还是什么颜色半自由式内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 是红的么肯定式 不是红的吧否定式 是红的，还是白的选择式 是深红还是淡红的强迫式 吉小姐事后对人说，她最不开心是听到否定式的发问，对于强迫式也 感到不愉快。她笑道他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿那样我会爽 快的答他是红的。 因。

6、他有周转的时间。 冷静思考的顾客 他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你， 有时候甚至会表现出副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你， 但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，言不发地看你表演，让 你觉得有点压力。 在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想 知道你是不是很真诚。般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基 本的认识，你万不可忽视这点。和他们大交道，最好的办法是你必须注意倾 听他说的每句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。 此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。 你可以和他聊聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还 要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是个专业而优秀的销售员。 内向含蓄的顾客 这种顾客给你的印象好象有点神经质，很怕与销售员接触。旦接触，他 就喜欢在纸上乱写乱画。他深知自己容易被说服，因此你旦出现在他面前， 他便显得困扰不已，坐立不安，心中嘀咕他会不会问我些尴尬的事呢 对此类顾客，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 导的办法，多方分析比较举证提示，使顾客全面了解利益所在，以期获 得到对方的理性的支持。与这类顾客打，交道，销售建议只有经过对方理智的 分析和思考，才有被顾客接受的可能反之，拿不出有力的事实依据和耐心的 说服证明讲解，销售是不会成功的。 感情冲动的顾客 这种人天。

7、此，若想销售话术运用得好，语言表达的技巧尤其重要。你的语气语 调重音停顿等是否运用恰当，将直接影响你的话术演绎效果。有时候，演 绎表达比话术本身更重要, 三眼神技巧 注意眼神表达的时间 心理学研究表明，与人交谈时，其视线接触对方面部的时间占整个谈话时 间的，超过这平均值者，可认为对谈话者本人比谈话内容更感兴趣 低于这平均值，则表示对谈话内容和谈话者本人不怎么感兴趣。 注意目光的投向 与人交往中，要适时适度地注意对方。注意的位置要视与对方的人际关系 而定。如果是亲人，比如父母兄弟姐妹恋人等可采取亲密注视。它分为近 亲密注视与远亲密注视两种。前者指视线停留在两眼和嘴部之间的三角形区域， 后者指视线停留在两眼和腹部之间的长方形区域。 如果是般社交场合中的人，比如领导朋友客户等则用社交注视，即 视线停留在双眼与嘴部之间的三角形区域。但要注意不同人的文化背景差异， 有的民族认为谈话时注视对方是冒犯，所以目光注视也要灵活掌握。 控制对方的眼神 如果你需要向对方讲解什么问题或传授炒股知识，需要用电脑图画资料 手势等作辅助，应设法控制对方的眼神。当然，主要是靠你的注视，使对方不 便走神，觉得你时刻在盯着他，注视他。你注视对方是为了使对方聚精 会神地接收你传递的信息，你想法控制对方的眼神也是出于同样的目的。 四谈话位置技巧 谈话角度内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 心理学研究表明，与人谈话时处于不同的位置，会直接影响谈话效果。当 你和对方谈话时站立或坐下来的位置，恰好在度度之间的，最利于消除 对方的防卫心理。

8、便于建立良好的洽谈气氛，使谈话能较顺利地进行下去。若 面对面坐下洽谈，更适用于谈判场合。 谈话距离 除了位置角度外，两人位置之间的距离，对于谈话效果也有定影响。若 交谈的距离超过米，也不利于谈话的继续，对方可能很快就无法集中注意力 倾听你的谈话内容。但若太近，少于厘米时，属于亲密关系的距离，第 次接触客户时太接近，会让客户觉得不自在，防备心理更重。而厘米 厘米之间的距离，是最合适的，也是最利于投资顾问与客户沟通的般距离。 五服务方式分类 客户类 型特点服务方式注意 鸵鸟型 风险回避者,参与度 低,交易消极。 引导。服务频率不宜过高。 布谷鸟 型 参与度高，依赖建议， 易成为委托者。 具体操作建议，日常 跟踪调整督促。 千万不要演变为全权 委托。 翠鸟型 参与度高，交易积极， 可作出投资决 策。 提供丰富的信息报 告资料，并提供独 到分析提醒。 保持其自主地位，做 参谋，不要越俎代庖， 成为益友。 金雕型 完全自主者，有自己 的信息渠道，参与度 高，忠诚度差。 基本服务附加值服 务。 提供方便的服务，成 为私人朋友良师。 六事前明确销售目标 主要目标最希望这次对话达成的事情。 次要目标如果当你没有办法在这次通话中达成主要目标时，你最希望达 成的事情。 许多经纪人在拜访客户时，常常没有设定次要目标，因此在没有办法完成 主要目标时，就草草结束，不但浪费了时间，也在心理上造成负面的影响，觉内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印, 得自己老是吃闭门羹。 常见。

参考资料：

[1]软件工程有限公司产品手册（第31页，发表于2022-06-24 10:30）

[2]软床导购员培训手册（第36页，发表于2023-09-14 20:35）

[3]肉用种鸡饲养管理手册（第35页，发表于2022-06-24 10:30）

[4]肉食加工厂质量管理手册.doc（第42页，发表于2022-06-24 10:30）

[5]肉羊饲养标准手册（第50页，发表于2022-06-24 10:30）

[6]肉乳制品公司质量管理手册（第59页，发表于2022-06-24 10:30）

[7]融资业务操作手册（第18页，发表于2023-09-14 20:35）

[8]肉鸡饲养管理手册（第25页，发表于2022-06-24 10:30）

[9]融资担保公司业务操作指南手册（第308页，发表于2022-06-24 10:30）

[10]融资担保公司法律手册（第36页，发表于2022-06-24 10:30）

[11]荣鼎公司安全标准化管理手册（第32页，发表于2022-06-24 10:30）

[12]荣事达企业文化手册（第23页，发表于2022-06-24 10:30）

[13]轻钢结构加工制造知识手册.doc（第99页，发表于2022-06-24 10:30）

[14]青岛啤酒营销中心新员工培训手册（第22页，发表于2022-06-24 10:30）

[15]青海汇吉实业集团有限责任公司员工手册（第32页，发表于2023-09-14 20:35）

[16]青岛啤酒微观运营业代推广手册（第46页，发表于2023-09-14 20:35）

[17]青岛啤酒微观运营手册（第47页，发表于2022-06-24 10:30）

[18]钱航船舶员工手册.doc（第15页，发表于2022-06-24 10:30）

[19]青岛海悦集团有限公司-海悦绩效考评手册.doc（第71页，发表于2023-09-14 20:35）

[20]铅酸蓄电池生产企业员工手册（第59页，发表于2022-06-24 10:30）