1、先驱优势的潜力竞争对手不容易进入这些细分市场或不能马上效仿可以在这些细分中找到盈利机会这同时反映出细分市场的大小服务成本对新的产品观念的接收程度,以及竞争程度细分市场可以通过描述性数据例如人口特征或对几个有关分类问题的回答来识别和瞄准公司必须能将其宣传主旨以及产品和服务交付给各细分市场公司具备实施该细分方案的技能和系统,或能发展这种技能和系统简单的细分方案与复杂的方案相比更为可行不同细分市场的消费者需求截然不同啤酒实例占总消费量的百分比低档产品主流产品高档产品产品价格细分饮酒较多者品牌敏感者年轻的职业人员社交型饮酒者当地忠实消费者随遇而安型饮酒者总计需求细分确定价值组合的秘诀挑选能向客户交付真正价值的组合,例如,增加产品特征服务来保持在特殊细分市场上的高价位确定所选择的价值组合是全新的,还是仅对现有组合的更好宣传例如,顾客可能会认为。
2、新产品开发最佳做法和常见错误从较大的范围看消费者需要及公司能力综合各方面的看法来开发新创意,例如,综合考虑生产销售及顾客将产品生产过程和需要转化成为更杰出的价值定位创造性地配置资源测试创意监测经常性的消费者建议和反馈常见错误在竞争者产品基础上前进步只涉及营销部门认为产品和生产过程的革新与产品概念的开发是相分离的,或是在产品概念提出之后才有的宁愿支付高启动成本,而避免反复测试认为不需要进步完善新产品开发将产品开发过程与消费者意见相结合配料分析和感官测试揭示了重大的产品机遇在个分销渠道中占主导地位新兴渠道的出现,使客户失去了货架空间种饮用场合中存在未被满足的需要业务系统市场技术亚洲的实例伟大的新概念提供口味和保持清醒的功能很强的焦香味不甜无奶非常苦而且酸罐装咖啡结构明晰的产品创意树能引发大量的优良创意通过以下路径寻找良计。
3、括创建有竞争吸引力的价值定位通过有重点的新产品开发销售送货及定价计划来交付这价值向消费者和销售渠道清楚地宣传这价值成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划选择价值的详细活动关键活动准备详细的消费者调研计划挑选合格的市场调研公司管理监督市场调研公司的活动总结分析市场调研结果根据推测结合由数据反映出的群体来确定市场细分描述消费者群体需求习惯收入年龄性别针对每个消费者群体来分析公司目前未来所提供的产品从中挑出个或几个具体消费者群体来为之服务按以下几方面来阐述公司产品的价值定位产品性能服务内容定价包装广告促销主旨流通渠道的角色有竞争力的定位在公司内部宣传公司的价值定位,以获得承诺目标对价值的驱动力做出假设,了解现有的和潜在的消费者需求根据市场需求和企业的优势细分市场选择目标细分市场阐述产品价值定位的具体内容例如,产品或服务的特点确定。
4、略市场细分目标价值定位,销售人员的角色没有清晰的价值定位和销售目标销售人员的角色不明确,没有合理的客户群体划分有效覆盖主要的客户按照潜力分配资源使有效销售时间最大化不分主次,对所有的顾客视同仁。有效销售时间不足卓越的销售技能询问与聆听了解关键的需求使买方参与销售确定买方处于购买周期的什么位置认为销售技能仅仅是面对面演示产品的技能出色的销售支持招聘合适的人才投资于人才的培训指导和发展提供有效的行政管理支持业绩为基础的衡量和奖励制度销售支持不力招聘的重点没有放在合适的人才上没有系统化的培训和指导行政支持不是以销售为主导的根据销售行为而不是结果来给予奖励最佳做法常见错误确定销售战略市场细分目标公司和产品的价值定位销售人员的角色明确界定的目标客户和重点客户针对重点客户细分市场的明确的销售目标完善而表述清晰的价值定位明确界定且达成致的销售人员。
5、者的需要确定生产设计参数管理内部设计单位或外部设计机构保证设计工作同价值定位高度致采购制订挑选供应商的标准和程序挑选供应商生产制订生产指导方针生产产品实施产品检验同销售人员交流产品信息及销售人员角色积极管理销售范围销售效率及效能确定流通策略选择分销商管理分销商培训分销商的销售队伍确定整个产品系列的整套定价标准程序监督管理每个销售分公司的定价政策检查每个销售点的定价水平以保证定价政策的切实执行提供价值的最佳做法和常见错误最佳做法常见错误价格采购生产产品设计销售流通由价值定位来决定产品设计以工艺技术能力为依据根据对消费者及渠道的认识来设定质量标准供应商的选择基于其业绩和质量标准以技术尺度而不是以消费者和顾客的看法来确定质量标准根据关系来选择供应商销售人员的角色明确高效率高效能的销售覆盖辅助的基础设施对所有的客户视同仁只让销售人员工作但不。
6、角色以及销售方法基本要素提高效率的最佳做法集中资源将足够的时间用于产品销售明确需要多少资源将资源和机会合理搭配例如,首先集中于主要的机会将尽量多的时间用于实际销售合理分配资源应不应分销商数目销售利润销售访问时间大型分销商中型小型大型分销商中型小型有效利用时间平均情况最佳做法客户计划面对面的销售拜访准备标书获得定单项目计划随访解决困难差旅和等候独自进午餐及个人时间撰写报告开会及其它小时小时增加总体时间增加计划时间增加面对面销售的时间减少用于解决困难的时间理清定单管理和送货流程增加行政管理支持取消不必要的报告提高效能的最佳做法流程具体情况解决问题实施执行满足需求提供好处对话而不是言堂聆听而不是讲述有效的销售工作融合了销售战略沟通和管理高级管理层销售队伍说服销售队伍经营并推销这些品牌介绍品牌情况介绍品牌并促进销售分销商零售商促使其经营和推。
7、产品和路雪吉百利麦当劳顶益宝洁海尔孔府家酒产品组合反映了本地的偏好例如,上海的冰淇淋低糖巧克力推出猪肉汉堡包来迎合中国口味开发出了不同口味品牌价位的方便面来适应中国各地区的口味第个成功海飞丝洗发香波适应了去头屑的明确需要寻找可满足的需要例如城市所用的小神童洗衣机,小巧,没有铝管设计独特的包装颜色商标盒子以满足不同的饮酒场合确定细分市场,并将目标集中于最有吸引力的细分市场确定细分市场消费者群体的原则可完成性可区分性可防卫性可盈利性可识别性可触及性可执行性确定细分市场优先性的依据规模增长速度消费模式包括包装渠道成本长期盈利潜力与公司能力的吻合程度选择价值选择细分市场方案的标准选择标准可完成性可区分性可防卫性可盈利性可识别性可触及性可执行性具体描述市场细分阐述了不同的经营目的即给不同的细分市场提供不同的价值定位各细分内部相似但彼此不同具有。
8、据发现产品机会生产过程机会行业重组机会通过大规模地改进目前的产品在目前的产品销售中获得大量增长通过开发新产品找到满足现有需要的新方法激发新的创意是什么使得我的产品很难使用我能克服这困难吗我能减轻用户的困难吗我能把困难转化为吸引力吗随时可喝的杜松子酒杜松子酒冰块低热量的杜松子酒根据您随时的需要自己调制不同酒精浓度的杜松子酒酒类制造商的实例最佳做法采购生产最佳做法和常见错误采购用严格的绩效矩阵选择供应商生产采用严格的控制和检验以保证产品的质量和致性以消费者的经验来定义和衡量质量及致性常见错误采购凭关系选择供货商生产让每个生产地点自行制订标准用技术标准来衡量产品的质量和致性,而不能反映消费者的看法提供价值销售人员效能框架策略效率招聘效能培训指导支持奖励销售队伍的效能最佳做法和常见错误战略效率效能销售支持招聘培训指导行政管理奖励明确的推销战。
9、他们并没有得到特别的好处,但企业实际上是为顾客提供了利益利用现实程度来确定价值组合例如,如果公司永远也无法提供些特定的产品性能,就不要把这些性能包括进去即使顾客对这些性能的需求很大选择价值价值组合实例公司产品系列价值细分价值组合宝洁玉兰油滋润冬季营养护肤额外滋润美白皮肤夏季防晒滋润霜营养霜水晶凝露美白霜防紫外营养霜海尔洗衣机夏季及时洗涤小衣物灵活适用于不同家庭的用电能力完全漂洗干净小神童洗衣机双功率洗衣机瓦和瓦瀑布式轮漂洗洗衣机顶益康师傅面饼更大蔬菜更多口味香可干嚼面霸料珍多担担面干脆面致胜的营销及销售战略和计划包括创建有竞争吸引力的价值定位通过有重点的新产品开发销售送货及定价计划来交付这价值向消费者和销售渠道清楚地宣传这价值成功的营销者通过连续的评估程序不断地改进这些计划关键活动提供价值的详细活动价格采购生产设计产品销售流通根据消。
10、,重点集中于优先性最高的活动给整个产品组合定价以获取最大的价值管理产品包装管理广告活动管理公关活动宣传价值包装选择价值了解消费者的需要选择目标对象确定价值组合提供价值产品设计采购生产定价广告销售送货促销公关了解消费者的需要及偏好清晰可行的市场细分具有竞争吸引力的产品服务定位刀切式的定位根据产品性能来定位根据顾客的需要设计产品高效率及高效能的销售和分销商管理根据价值来定价积极地对过程进行管理产品的设计生产和交付没有与消费者需求相连接对所有客户地区和渠道平均使用力量根据成本来定价统相互联系致的交流沟通同代理机构共同承担责任单独互不相联的活动将责任全部推给代理机构最佳做法常见错误宣传价值包装选择价值了解消费者的需要选择目标对象确定价值组合提供价值产品设计采购生产定价销售送货广告促销公关价值定位最佳做法和常见错误致胜的营销及销售战略和计划包。
11、价值组合选择目标对象了解消费者的需要选择价值从较广的角度出发考虑产品种类和消费者的需要没有满足关键的需要将需要只限于目前产品所能提供的益处上由需要而定发挥公司的优势善于利用机会富有竞争力为胜过现有产品创造机会只根据人口特征来细分市场整个行业千篇律比较现实地综合考虑消费者的需要交付能力及成本获取价值即利润而不仅仅是销售收入销售量或市场份额只提出般性的解决办法而没有利用公司的优势目标对准每个细分市场仿效竞争对手最佳做法常见错误确定价值组合选择目标对象了解消费者的需要选择价值选择价值最佳做法和常见错误了解客户的需要列出关键的购买因素清单,例如口味价格品牌是否有货同事朋友的影响与当地的关系心理上的联系想客户所想观察客户询问客户购买程序是什么挑选时哪些方面比较重要产品是如何使用的选择价值方法透彻了解消费者的需要导致成功的产品公司根据市场需求调。
12、给足够的支持指导培训奖励积极的分销商管理同有实力的分销商建立关系帮助渠道进行销售例如,不只是接受定单对所有的分销商视同仁只让分销商去负责零售界面根据价值定价包含多种因素的有差别的定价根据成本定价刀切式简单的定价结构新产品的设计开发程序是个系统程序活动寻求新想法决定哪些创意值得试开发产品概念原形,并通过座谈会进行产品测试评估新产品的效绩,并决定采取哪些必要的行动为继续发展,对项目进行优先性排序在小规模范围内推出产品融合新的想法考察产品的市场效绩决定是否有必要做进步测试决定采纳该产品与否决定最佳的生产模式安装设备全方位的合作及全力以赴的产品投放投放前即做好服务安排把公司作为个整体来确定经营重点产品设计明确公司的经营重点产生新创意产品概念原型的开发划分项目的优先程度考察市场产品鉴别并决定是否采纳生产投放市场监督效绩最佳做法影响重大的突破性。
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