1、定价策略与小组起审查回报率战略性研讨确定最终采购方案和报价准备应付各种提问审定最终方案提交建议书解释问题实施沟通计划小组汇报确定成本压缩目标整理建议书准备过程纪录向客户了解清楚情况拟定沟通策略准备建议书材料建议书准备流程中的典型角色客户经理共同领导多项建议书说明要求的主要联系人员认别关键竞争对手共同确定价值定位界顶尖艺术内容向客户提交建议书业务经理拥有全部制造成本目标对损益表负责对战略问题提出意见最后签署协议书工程人员使别可比产品准备材料清单并设计包装确定工程资源投入,以获得所有的相关信息与非销售人员共享客户计划,使其了解客户的需要及公司为该客户制定的目标客户经理感到工作负荷过重把精力集中在重要客户身上把规划的精力放在关键的战略问题上,使收集来的信息价值明确在制定计划时提供足够的准备时间和支持提供足够的培训并反馈。
2、丧失新技能必须有强有力的激励机制客户战略有效率的客户覆盖面有效能的销售技能人员招聘和培训销售主管的指导角色考核指标报酬及奖励客户规划激励机制的关键原则薪酬本身无法弥补销售战略和销售战略上的欠缺,然而旦战略和技能到位,薪酬与激励是最能调动积极性的杠杆薪酬体系的大任务吸引有用之才留住业绩优秀人员激励引导正确行为激励与销售战略致,以便促进相应的价值定位非金钱的激励可以和金钱激励样有效有时更为有效通过关键客户规划真正地落实对关键客户的有效管理客户战略有效率的客户覆盖面有效能的销售技能人员招聘和培训销售主管的指导角色考核指标报酬及奖励客户规划必须了解客户的需求和优先事项客户需求和优先事项业务战略以有序的方式就客户需求高级管理层和关键职能部门进行沟通协助内部职能部门根据客户需求进行优先排序及抓住重点通过提供反馈机制提高客户项目小组的业绩量化优先客户的销。
3、成本产品区分程度价格对客户的透明度价格对竞争对手的透明度处罚机制的可信度价格战略的连贯性小大高低高低低高高高高低低低提价潜力增加自然客户拥有者的概念可以帮助改进行业的行为创造价值,锁定抵御争取开发强调自己的产品更好跟随,温和地报复锁定,严厉报复锁定,可能放弃创造价值,锁定抵御争取跟随,可能进行较温和的报复客户竞争对手新业务客户两者竞争对手自然拥有者现有供应商自然拥有者的销售和市场策略的解释抵御通过防患于未然来加强产品性能,抵御竞争对手的攻击。在遭到攻击时,在利润点之上,降低价格保持在竞争对手之上的价格水平。如果竞争对手削价竞争,操过了我们的利润点,我们将迅速地进行严厉的报复。公司营销培训。锁事项客户的优先程度产品的优先程度营业收入利润潜力以后个月个月下个月高中低议程为什么要进行关键客户管理指导原则关键客户管理的基本信念举例汽车业关键客户管理。
4、择利用市场趋势全行业特定客户和技术为客户增值的机会使客户更成功对客户进行优先排序使我们更成功利用竞争对手的弱点业务风险竞争对手的优势和行动技术和其他趋势对竞争能力的影响强化我们缺乏经验的领域客户规划的内容续客户规划的构成大约的页数备注客户目标财务收入贡献率客户管理费用客户份额按平台和地区划分业务产品组合营运业绩等级具体的目标业务机会客户小组行动计划年期概略公司营销培训.表需要维持与客户的关系管理需求预测和大宗商品采购对销售代表团对进行培训,以提供即时价格和交货信息大宗商品经理大宗商品经理为客户指定的内部销售代表经常很忙设计能力与客户需求不符没有这样的组织没有以最佳方式施展技能技能有限没有建立地区性销售代表团队,并进行培训,以提供即时价格和交货信息建立中央大宗商品管理组建立中央竞争分析小组重新配置招聘培训招聘重新配置招聘培训案例研究办公产品供。
5、实施基于事实的建议时所需要的关系和谈判技能规范的关键客户管理关键客户管理中国化工进出口总公司天培训研讨会总体结构实施办法营销战略概述时间议题个半小时安排及要求介绍变化中的市场营销环境头两天市场细分战略品牌战略价格战略渠道管理战略提高广告促销费用的有效性后两天市场调研基本方法如何提高销售队伍的效能如何管理关键客户如何进行持续关系销售中化营销活动规划议程为什么要进行关键客户管理指导原则关键客户管理的基本信念举例汽车业关键客户管理的特点附录案例来自外部的压力产品服务的复杂性更高更好理解客户的业务和产品需求,以提高所承诺的价值更多的决策者参与采购流程标准的工作会拓宽决策基础多层次和多职能协调日益重要更高的客户集中程度整合集团联合购买争取高价值客户的竞争更为激烈客户积极减少供应商数量客户提高了服务要求和成本要求有些竞争对。
6、应商现状分析及决策战略方面行业领先者丢失市场份额以个基于规模的细分市场为战略重点购买量大购买量小竞争方面价格关系快速跟进的能力确定更加重点突出切实可行的客户细分确定主要客户群的关键购买因素评估能力和现存差距,更有效地为关键客户群服务制定行动方案,解决关键技能差距问题确立了基于需求的客户细分找出在运行方面的优势和在仓储送货服务等方面的主要差距,为最具吸引力的客户群更好的提供服务制定弥补差距的内部方案财务方面达市场份额上升了个百分点如何作出各个细分市场的决策占总决策的百分比仓储和送货产品质量业务运作难易程度行业平均水平决策标准价格品牌终端用户产品质量存储数目投诉处理送货时间仓储可运作性销售代表支持产品线宽度送货时间生产包装订单收费站式购物细分战略和回报两方面的效果客户原来的观点客户的新观点大量购买少量购买仓储和送货品牌忠诚度业务运转难易读价格敏。
7、极少汽车客户管理的流程开发对产品进行充分的筛选和排序积极营造对外声誉全面的销售支持材料力争榜上有名准备多年发展规划深入了解客户综合发展各个层面的关系严格而正式的客户规划流程有效的资源配置和跟踪迅速综合完备而灵活的流程独特的产品充分了解竞争对手提供产品的特点对利润的影响流程明确决策者的全面参与严密的财务分析将结果视为双赢供应的平稳增长完美的经营管理流的业绩监督服务创新节约成本对客户管理效能的衡量成员组成角色流程文件记录人员培养建设书的天周期跟进完成建议书财务分析并了解供应情况确定要求市场价格和成本准备和启动关键客户战略筛选确定价值定位收到询价或主动接触客户对管理层进行战略层面探讨确定采购方案确定目标成本找出类似产品估算市场价项目小组分配工作收集采购信息确定市场价确定目标拟定设计方案评价变动成本和固定投资确定工程资源确定最佳采购方案分析回报讨论。
8、售潜能并确定对组织的启示增加对新兴市场趋势的了解确保客户经理了解业务战略确保制定高质量的客户战略培养客户小组的技能确保设立可衡量的目标,并制定出具体的行动计划指导客户小组的人事调动提供与优先客户共同参与的规划会议大纲客户计划客户计划将客户需求与战略联系起来将业务战略与客户小组的工作及目标联系起来成功的客户规划流程必须遵守项指导原则重点资源分配员工参与程度目标价值定位高级管理人员的角色客户角色只能向几个有限的真正重要的客户进行规划投资将重点放在实现每个关键客户的长期价值的最大化根据明确的价值定位,制定真正能够满足客户需求的计划保证所有能增加价值的员工都能参与流程倾听客户的意见,以界定客户需求并评估供应商业绩根据机会与预期回报投入资源逐个审核计划分配资源,并识别更多业务机会客户规划的内容客户规划的构成大约的页数备注总摘要总结战略目标和风险战略选。
9、培训质量实施不稳定每名客户经理都使用标准模板和格式薪酬与计划目标挂钩计划是持续有效的持续审核调整客户经理不清楚自己的工作所带来的效益客户规划不应被视为种机械化强迫性的填写大批表格的行为,而是种激发灵感,更好的服务于客户的契机情况随计划而变高级经理参与建立计划与资源配置之间的联系规范化关键客户管理的要素流程和活动体化的大客户管理流程制定渠道战略差别化的客户规划重新谈判合同条款可采取的行动促销管理价格管理空间和范围管理产品介绍供应链管理结构和职能以流程或小组为基础的工作真实或虚拟职能与每个流程或活动联系,而不是与组织结构联系激励体系与业绩联系财务和非财务业绩鼓励岗位轮流大客户经理贸易营销营销专家系统和数据以事实为基础的分析方法所需的内外部重要数据所需的有效和便于操作的系统,使分析工作更方便技能进行必要的分析和达到相关的认知所需要的分析能力和技能。
10、理定价策略要点定价极为重要,却常常没有得到良好管理价格管理的层面战略取决于供应需求之间的平衡市场取决于产品市场的战略决策销售取决于针对每笔交易的战术性决策可以通过采用最佳典范,改进个层面战略层面的供需平衡需要研究产能的变化需求的变化替代品的威胁从成本曲线可以预言平均的市场价格水平产能百万单位竞争者竞争者竞争者竞争者竞争者市场价格行业利润可变成本元个产能增加可能导致市场价格下降产能百万单位可变成本元个竞争者竞争者竞争者竞争者竞争者老市场价格行业利润新市场价格市场结构影响定价自由度提价潜力增加主要竞争对手数量竞争对手成本结构需求增长固定可变成本比利过剩的生产能力客户基础客户供应成本的比例市场进入的壁垒市场推出壁垒很少很多相同不同速度快稳定速度慢不稳定低高低高分散集中低高高低低高行业竞争驱动因素同时影响着定价结果合同规模时间长度忠诚度更换供应商的。
11、的特点附录案例汽车客户管理的流程开发对产品进行充分的筛选和排序积极营造对外声誉全面的销售支持材料力争榜上有名准备多年发展规划深入了解客户综合发展各个层面的关系严格而正式的客户规划流程有效的资源配置和跟踪迅速综合完备而灵活的流程独特的产品充分了解竞争对手提供产品的特点对利润的影响流程明确决策者的全面参与严密的财务分析将结果视为双赢供应的平稳增长完美的经营管理流的业绩监督服务创新节约成本对客户管理效能的衡量成员组成角色流程文件记录人员培养客户规划的不同等级主要为被动性规划根据问题规划战略客户规划合作伙伴规划适合于规划流程规划内容极少数可以充分信赖的关键客户重点客户,有特殊需求被动式捕捉机会无市场驱动力与客户起完成与部门和战略性计划致无部门或战略性计划或无或随机有相互的承诺和明确的各自责任完整的客户档案和特定格式,对其深入了解短期固定格式零散信息。
12、手愿意不惜切代价赢得业务客户对更深入的供应商关系需求增加供应链延伸共同产品开发关键客户管理的新角色和重要性对于企业内部最佳典范的关键客户管理也可以增加价值通过以下方式提高关键客户销售和利润更大力的对高价值机会进行营销更加完善的基于事实基础回报基础的资源分配方式对于其他业务的好处,如为关键客户所开发的产品和应用可以推广到其他客户身上对关键客户问题的深入了解会提高整体营销效能议程为什么要进行关键客户管理指导原则关键客户管理的基本信销售说明力处理投诉能力销售计划能力自我展示能力客户管理能力全面质量管理时间长度分销商管理财务市场开发沟通处理客户投诉接单发货店面管理分销商管理领导能力产品知识促销活动组织柜当面积管理高级商业知识财务市场开发电脑领导言传身教时间周每次天周每周次周每个课题半天为什么需要传教和强化培训资料来源美国培训与发展协会引进时间个月内。
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