1、大贸易商,他们掌握大量的货源,以随时满足超级公司的需要。这种情况下的订单是最常见的,所有的出货务必符合超级公司的要求,但是付款人却不是这些超级公司。这类的订单源自于长久的信任与合作关系,基本上是大订单。►但目前,沃尔玛等公司已经认识到通过中间商进货,中间流失的利润太多,难以保障其天天低价的竞争策略优势。所以,他们又纷纷在亚洲在中国组建采购中心,吸收不计其数的中国供应商,进入厂商数据库。这时候,就往往会出现些小订单,要求供应商按时完成,在经过质量检测和成本价格分析后,决定是否替在广告支持上,很多零售商每周都会印制大量的广告在当地分发,供应商如果希望他的产品出现在广告中,就需要按比例承担广告费,他们在报价时就应该考虑到这笔费用。另外有些商品销售达不到预期效果,对此,零售商和供应商都有责任。遇到这种情况,海外买家希望供应商支持他们的减价销售以腾出所占的货架。这样做买家有损失,但滞销商品尽快撤下就可推出其它商品。►文化认同也非常重要,要想和海外客户建立长久的合作关系,就需要溶入当地的文化和企业氛。摄产品图片。对每份产品进行详细表述,包括产品名称规格型号最小定单量关键人价格国际认证和技术参数等信息►同产品能有针对不同地区或特点客户的多种报价。般来讲中东和东南亚地区的客户对价格特别敏感,要求第次报价就有竞争力,而美国的客户对产品的附加值和服务比较关心,报价时就要考虑这部分的成本,同时要向客户说明你的报价里包含了哪些附加服务收到买家询盘后要建立档案,本来我们对这块工作不太重视,后来看到其它公司的做法很受启发。现在我们的操作人员收到询盘后的第件事就是到我们的档案库里去进行比对,如果这家客户以前给我们发给询盘,我们就会把封询盘结合起来回复,有时候买家也会糊涂的,如果你提醒了他,他会觉得你很专业,对你的印象就特别好。如果比对后发现这家客户以前没有给我们发给询盘,我们就会把他当成新客户记录到档案中。!►我们是有十年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过,种多样的竹制品,月产量达百万个,是您最值得信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品如附图资料如后。我明天会寄份目录给您,若您能提供您的快递帐号,我们。

2、单虽是处在选择阶段,但也就是供应商梦寐以求的小订单了。沃尔玛每年的小订单,就其数额来看,虽还不到订单总额的,但也有亿美元之巨,已经很多了。如果接到这样的小订单,说明供应商已经进入这些大买家的视线,现有产品生产环境或生产能力得到了他们的肯定,起码比其他供应商抢得了先机,这绝对值得恭喜。►但我要强调的是,对于大买家来说,生产环境和生产能力是决定其取舍的最大因素。因为,买家给出口企业的样品意向订单,并不代表他们今后的取向。买家需要的是个生产开发能力都优秀的基地,以满足日益变化的市场需要。当然这个过程很长,供应商在这种竞争与淘汰环境中要活着并且要不断成长。从这个角度看,小订单还有另外层的含义。电子商务与国际贸易相结合的本质是什么►随着世界全球化的加剧与深入,越来越多的产品将从非本国以外的地方采购而来。由此为进口商和出口商带来的从事国际贸易的商机也将越来越吸引人。►而推动这国际贸易迅速发展办年份总资产年销售额奖项联系人电话和传真等,让买家感觉你是家很正规的公司。建立详细的产品图库,最好请专业人员拍。集编辑成通用的形式以做比较。这切的外贸培训之如何和国外买家沟通.为什么买家宁可花高点的价格向外贸公司购货►大家都知道,如果客户直接从工厂采购,价格肯定会比通过贸易公司低,但为什么客户还是宁可花高点的价格向外贸公司购货呢成本虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低,但个客户往往需要多种产品,有时候很难从家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求,他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道,这其实增加了他的人力成本,也抵消了从低价采购当中得到的好处,这在日用品和百货用品中非常常见。►风险作为个客户,他需要个稳定的供应渠道,毕竟他并非个直接的消费者,所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给给客户的下家。如果他直接从工厂采购,旦工厂方面出现问题时,他就面临着如何寻找替代者的问题,而寻找个替代者并非易事,也需要时间,这就存在着整体供应链脱节,而通过外贸公司采购,肯定要稳定的多。分享主题►为什么有些客人在未得到你的样品前,会经常催你寄样板,等收到样板后会有很长段时间不会换现有的供应商。这样的订。

3、须是确切而严谨的,在最短的时间里给买家留下深刻的印象。印象往往影响着买家的采购决定,出口企业要在最短的时间内促使买家将采购愿望转化为采购行动,向买家提供量身定做的信息,以满足买家的要求。其实,出口企业的独特卖点就是最好的第印象,关注于企业独无的产品和服务。无论是通过电子邮件传真或者电话和面对面的交流,都要先解决要有耐心,另外要建立好潜在客户资料档案。另些补充看法外贸时间长了,你就会发现这是种常见现象。►,需要收集样品或等待他的客户的回答►,做每件事都需要时间确认►,需时间确认►►。您需做的►►经营模式主营产品我公司产品所处位置以及是否可以提供更多信息等►。►边瑞群女士表示,买家最关心的是企业的实力与规模。已经有合作的客户对企业的技术水平价格水平交货期限产品质量有了定的了解,而没有合作过的客户则需要段磨合期来相互适应。►而在这个过程中,专业的外贸人员与买家的沟通就越发重要起来,可以减少切不必要的失误。鞍山亚世光电的外销售人员熟稔公司生产流程给买家留下很好的印象,他们能及时回复买家的查询。对。大贸易商,他们掌握大量的货源,以随时满足超级公司的需要。这种情况下的订单是最常见的,所有的出货务必符合超级公司的要求,但是付款人却不是这些超级公司。这类的订单源自于长久的信任与合作关系,基本上是大订单。►但目前,沃尔玛等公司已经认识到通过中间商进货,中间流失的利润太多,难以保障其天天低价的竞争策略优势。所以,他们又纷纷在亚洲在中国组建采购中心,吸收不计其数的中国供应商,进入厂商数据库。这时候,就往往会出现些小订单,要求供应商按时完成,在经过质量检测和成本价格分析后,决定是否替在广告支持上,很多零售商每周都会印制大量的广告在当地分发,供应商如果希望他的产品出现在广告中,就需要按比例承担广告费,他们在报价时就应该考虑到这笔费用。另外有些商品销售达不到预期效果,对此,零售商和供应商都有责任。遇到这种情况,海外买家希望供应商支持他们的减价销售以腾出所占的货架。这样做买家有损失,但滞销商品尽快撤下就可推出其它商品。►文化认同也非常重要,要想和海外客户建立长久的合作关系,就需要溶入当地的文化和企业氛。

4、我们。虽然我们可以您并不是巴西唯向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西等的进口商的查询,但他们总是查询另种竹篮,如您有需要,我可以向您介绍那类的竹篮,您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您►地的风俗人情节假日和商业禁忌等,只有这样才能深刻体会当地做生意的方式,当买家提出要求时供应商才不会感到茫然。有家经营灯泡的美国买家告诉我们,有多家中国供应商会员能给我们供货,但我们目前只从家进货,因为那个供应商和通用电气曾经有过业务,理解附加值的概念。他能告诉我们通用电气的发展方向,他理解通用电气的价值观,他也知道如何在清仓处理方面协助我们。虽然我们可以在其它供应商那里买到同样产品,甚至还便宜分钱,但也许省这分钱不值,因为那家供应商的附加值值分钱。►文化认同也非常重要,要想和海外客户建立长久的合作关系,就需要溶入当地的文化和企业氛围中,了解买家的价值观和企业发展目标,当地的风俗人情节假日和商业禁忌等,只有这样才能深刻体会当地做生意的方式,当买家提出要求时供应商才不会感到茫然。有家经营灯泡。单虽是处在选择阶段,但也就是供应商梦寐以求的小订单了。沃尔玛每年的小订单,就其数额来看,虽还不到订单总额的,但也有亿美元之巨,已经很多了。如果接到这样的小订单,说明供应商已经进入这些大买家的视线,现有产品生产环境或生产能力得到了他们的肯定,起码比其他供应商抢得了先机,这绝对值得恭喜。►但我要强调的是,对于大买家来说,生产环境和生产能力是决定其取舍的最大因素。因为,买家给出口企业的样品意向订单,并不代表他们今后的取向。买家需要的是个生产开发能力都优秀的基地,以满足日益变化的市场需要。当然这个过程很长,供应商在这种竞争与淘汰环境中要活着并且要不断成长。从这个角度看,小订单还有另外层的含义。电子商务与国际贸易相结合的本质是什么►随着世界全球化的加剧与深入,越来越多的产品将从非本国以外的地方采购而来。由此为进口商和出口商带来的从事国际贸易的商机也将越来越吸引人。►而推动这国际贸易迅速发展办年份总资产年销售额奖项联系人电话和传真等,让买家感觉你是家很正规的公司。建立详细的产品图库,最好请专业人员拍。

5、将把样品同寄给您！期待尽快收到您的回复。如何在大量的网上询盘中筛选出高质量的客户►公司网上访客多当然是好事,但每天忙于处理询价要花费大量时间,学会如何筛选有用的信息就非常必要。首先,对查询分类,重点处理那些针对性很强的可以称得上是询盘的电邮。从买家查询的内容来看,你能判断出来哪些是真正的询盘。比如,他会要求你就种产品进行报价,具体到数量规格包装产地质量标准到货港口,对这样的查询,就要认真对待,因为这可能是个真的买家要买货。其次,敢于舍弃。有的询盘过于宽泛,也许只是客人调查市场行情,很高兴再次收到您的查询您在去年月日曾向我们查询过竹篮,那时我们曾寄过公司目录给您,如您需要我可再寄次给您。►种手段。因此,如果你不放弃这些泛泛的信息,每天只是回复客户就会让你穷于应付,无暇顾及其它。外贸培训之如何和国外买家沟通。►沃尔玛等超级公司,很少独立下单给陌生的公司。般来讲,订单都是流向了其固有的供货商了。如果这些供货商自己的工厂做不了,或价格太高,订单就会再流向下游供货商。这些超级公司的供货商大部分是各。的美国买家告诉我们,有多家中国供应商会员能给我们供货,但我们目前只从家进货,因为那个供应商和通用电气曾经有过业务,理解附各自独立的商业目的通过互联网,运用新的技术手段,软件,服务和相配套的流程将其相互连接,这样才能使双方达到各自的目的。►般地说,进口商买家希望能通过互联网对于所采购的产品找到最合适的供应商比较评估不同供应商的产品特点及公司的能力获取供应商的最新最及时的信息通过进口商买家公认的产品分类方式和行业最通用的词汇,以最快最简便的方式搜寻所需采购的产品。►而出口商供应商方面则希望通过电子商务获得更多的关于本公司产品的信息查询并把这些查询发展成新业务在世界不同的地理范围内建立并维护自己的品牌将最新的公司及产品介绍能随时在进口商买家需要的时候呈现在他们面前随时了解市场状况,发展趋势,进口商买家需求,同行活动等等。►因此,无论是出口商供应商还是进口商买家,在运用电子商务进行国际贸易事都面临着挑战。出口商供应商必须在第时间将自己的产品及公司介绍展示在互联网上而进口商买家必须将供应商的信息收。

6、摄产品图片。对每份产品进行详细表述,包括产品名称规格型号最小定单量关键人价格国际认证和技术参数等信息►同产品能有针对不同地区或特点客户的多种报价。般来讲中东和东南亚地区的客户对价格特别敏感,要求第次报价就有竞争力,而美国的客户对产品的附加值和服务比较关心,报价时就要考虑这部分的成本,同时要向客户说明你的报价里包含了哪些附加服务收到买家询盘后要建立档案,本来我们对这块工作不太重视,后来看到其它公司的做法很受启发。现在我们的操作人员收到询盘后的第件事就是到我们的档案库里去进行比对,如果这家客户以前给我们发给询盘,我们就会把封询盘结合起来回复,有时候买家也会糊涂的,如果你提醒了他,他会觉得你很专业,对你的印象就特别好。如果比对后发现这家客户以前没有给我们发给询盘,我们就会把他当成新客户记录到档案中。!►我们是有十年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过,种多样的竹制品,月产量达百万个,是您最值得信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品如附图资料如后。我明天会寄份目录给您,若您能提供您的快递帐号,我们。围中,了解买家的价值观和企业发展目标,当地的风俗人情节假日和商业禁忌等,只有这样才能深刻体会当地做生意的方式,当买家提出要求时供应商才不会感到茫然。有家经营灯泡的美国买家告诉我们,有多家中国供应商会员能给我们供货,但我们目前只从家进货,因为那个供应商和通用电气曾经有过业务,理解附加值的概念。他能告诉我们通用电气的发展方向,他理解通用电气的价值观,他也知道如何在清仓处理方面协助我们。虽然我们可以行,每天都会有新的应用问世。为此,该公司始终致力于各种设施的升级换代,同时在产品研发上进行大力投入,以适应买家不断增加的需求。而产品更新换代的情形出现在几乎所有行业当中,出口企业只要把握行业发展潮流,紧贴买家需求,就不难抓住关键问题,发展符合买家需求的独特卖点。在短期内给买家留下深刻的第印象►有效的买家沟通对出口企业达成订单的重要性不言而喻,而更重要的是,在订单达成前期甚至整个业务过程中,买家沟通的时间有限。买家留给每个潜在供应商及既有供应商的时间不多,为此,出口企业在每次与买家的沟通中提供的信息必。

7、的美国买家告诉我们,有多家中国供应商会员能给我们供货,但我们目前只从家进货,因为那个供应商和通用电气曾经有过业务,理解附各自独立的商业目的通过互联网,运用新的技术手段,软件,服务和相配套的流程将其相互连接,这样才能使双方达到各自的目的。►般地说,进口商买家希望能通过互联网对于所采购的产品找到最合适的供应商比较评估不同供应商的产品特点及公司的能力获取供应商的最新最及时的信息通过进口商买家公认的产品分类方式和行业最通用的词汇,以最快最简便的方式搜寻所需采购的产品。►而出口商供应商方面则希望通过电子商务获得更多的关于本公司产品的信息查询并把这些查询发展成新业务在世界不同的地理范围内建立并维护自己的品牌将最新的公司及产品介绍能随时在进口商买家需要的时候呈现在他们面前随时了解市场状况,发展趋势,进口商买家需求,同行活动等等。►因此,无论是出口商供应商还是进口商买家,在运用电子商务进行国际贸易事都面临着挑战。出口商供应商必须在第时间将自己的产品及公司介绍展示在互联网上而进口商买家必须将供应商的信息收。于有些客户提出的设计要求,也可以顺利地安排回应,有些买家在设计样品完成后,因为市场情况变化而要求更改设计,鞍山亚世光电也会酌情安排,保持与客户及潜在客户的良好关系。整合资源,向买家陈述企业综合优势►众所周知,产品本身主要原因之是互联网的出现和电子商务的运用,因为通过这最新的运作方式,大大节省了时间成本和精力。►对于中国而言,情况亦是如此。随着中国成为正式成员,原本存在的贸易壁垒将逐渐消失,中国制造产品的价格优势品质优势等等将吸引更多世界各地买家进口商。►运用传统的方式从事国际贸易显然已经远远不能满足中国千百万出口商供应商拓展海外市场的需要,同时也不能满足进口商买家寻找符合其价格品质包装交货等等要求的中国供应商的需要,电子商务的运用似乎已经成为个必然。►但是,电子商务应用于国际贸易并不是想象中由供应商建立起个自己公司的网站,全世界进口商买家就能搜寻到该供应商的产品,而后发出查询询价要求样品等直至签定合同安排货运收付货款等等如此简单。国际贸易的开展,进口商买家和出口商供应商有各自独立的商业目。

8、集编辑成通用的形式以做比较。这切的外贸培训之如何和国外买家沟通.为什么买家宁可花高点的价格向外贸公司购货►大家都知道,如果客户直接从工厂采购,价格肯定会比通过贸易公司低,但为什么客户还是宁可花高点的价格向外贸公司购货呢成本虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低,但个客户往往需要多种产品,有时候很难从家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求,他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道,这其实增加了他的人力成本,也抵消了从低价采购当中得到的好处,这在日用品和百货用品中非常常见。►风险作为个客户,他需要个稳定的供应渠道,毕竟他并非个直接的消费者,所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给给客户的下家。如果他直接从工厂采购,旦工厂方面出现问题时,他就面临着如何寻找替代者的问题,而寻找个替代者并非易事,也需要时间,这就存在着整体供应链脱节,而通过外贸公司采购,肯定要稳定的多。分享主题►为什么有些客人在未得到你的样品前,会经常催你寄样板,等收到样板后会有很长段时间不会换现有的供应商。这样的订。我们。虽然我们可以您并不是巴西唯向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西等的进口商的查询,但他们总是查询另种竹篮,如您有需要,我可以向您介绍那类的竹篮,您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您►地的风俗人情节假日和商业禁忌等,只有这样才能深刻体会当地做生意的方式,当买家提出要求时供应商才不会感到茫然。有家经营灯泡的美国买家告诉我们,有多家中国供应商会员能给我们供货,但我们目前只从家进货,因为那个供应商和通用电气曾经有过业务,理解附加值的概念。他能告诉我们通用电气的发展方向,他理解通用电气的价值观,他也知道如何在清仓处理方面协助我们。虽然我们可以在其它供应商那里买到同样产品,甚至还便宜分钱,但也许省这分钱不值,因为那家供应商的附加值值分钱。►文化认同也非常重要,要想和海外客户建立长久的合作关系,就需要溶入当地的文化和企业氛围中,了解买家的价值观和企业发展目标,当地的风俗人情节假日和商业禁忌等,只有这样才能深刻体会当地做生意的方式,当买家提出要求时供应商才不会感到茫然。有家经营灯泡。

9、围中,了解买家的价值观和企业发展目标,当地的风俗人情节假日和商业禁忌等,只有这样才能深刻体会当地做生意的方式,当买家提出要求时供应商才不会感到茫然。有家经营灯泡的美国买家告诉我们,有多家中国供应商会员能给我们供货,但我们目前只从家进货,因为那个供应商和通用电气曾经有过业务,理解附加值的概念。他能告诉我们通用电气的发展方向,他理解通用电气的价值观,他也知道如何在清仓处理方面协助我们。虽然我们可以行,每天都会有新的应用问世。为此,该公司始终致力于各种设施的升级换代,同时在产品研发上进行大力投入,以适应买家不断增加的需求。而产品更新换代的情形出现在几乎所有行业当中,出口企业只要把握行业发展潮流,紧贴买家需求,就不难抓住关键问题,发展符合买家需求的独特卖点。在短期内给买家留下深刻的第印象►有效的买家沟通对出口企业达成订单的重要性不言而喻,而更重要的是,在订单达成前期甚至整个业务过程中,买家沟通的时间有限。买家留给每个潜在供应商及既有供应商的时间不多,为此,出口企业在每次与买家的沟通中提供的信息必 。将把样品同寄给您！期待尽快收到您的回复。如何在大量的网上询盘中筛选出高质量的客户►公司网上访客多当然是好事,但每天忙于处理询价要花费大量时间,学会如何筛选有用的信息就非常必要。首先,对查询分类,重点处理那些针对性很强的可以称得上是询盘的电邮。从买家查询的内容来看,你能判断出来哪些是真正的询盘。比如,他会要求你就种产品进行报价,具体到数量规格包装产地质量标准到货港口,对这样的查询,就要认真对待,因为这可能是个真的买家要买货。其次,敢于舍弃。有的询盘过于宽泛,也许只是客人调查市场行情,很高兴再次收到您的查询您在去年月日曾向我们查询过竹篮,那时我们曾寄过公司目录给您,如您需要我可再寄次给您。►种手段。因此,如果你不放弃这些泛泛的信息,每天只是回复客户就会让你穷于应付,无暇顾及其它。外贸培训之如何和国外买家沟通。►沃尔玛等超级公司,很少独立下单给陌生的公司。般来讲,订单都是流向了其固有的供货商了。如果这些供货商自己的工厂做不了,或价格太高,订单就会再流向下游供货商。这些超级公司的供货商大部分是各。

10、于有些客户提出的设计要求,也可以顺利地安排回应,有些买家在设计样品完成后,因为市场情况变化而要求更改设计,鞍山亚世光电也会酌情安排,保持与客户及潜在客户的良好关系。整合资源,向买家陈述企业综合优势►众所周知,产品本身主要原因之是互联网的出现和电子商务的运用,因为通过这最新的运作方式,大大节省了时间成本和精力。►对于中国而言,情况亦是如此。随着中国成为正式成员,原本存在的贸易壁垒将逐渐消失,中国制造产品的价格优势品质优势等等将吸引更多世界各地买家进口商。►运用传统的方式从事国际贸易显然已经远远不能满足中国千百万出口商供应商拓展海外市场的需要,同时也不能满足进口商买家寻找符合其价格品质包装交货等等要求的中国供应商的需要,电子商务的运用似乎已经成为个必然。►但是,电子商务应用于国际贸易并不是想象中由供应商建立起个自己公司的网站,全世界进口商买家就能搜寻到该供应商的产品,而后发出查询询价要求样品等直至签定合同安排货运收付货款等等如此简单。国际贸易的开展,进口商买家和出口商供应商有各自独立的商业目。须是确切而严谨的,在最短的时间里给买家留下深刻的印象。印象往往影响着买家的采购决定,出口企业要在最短的时间内促使买家将采购愿望转化为采购行动,向买家提供量身定做的信息,以满足买家的要求。其实,出口企业的独特卖点就是最好的第印象,关注于企业独无的产品和服务。无论是通过电子邮件传真或者电话和面对面的交流,都要先解决要有耐心,另外要建立好潜在客户资料档案。另些补充看法外贸时间长了,你就会发现这是种常见现象。►,需要收集样品或等待他的客户的回答►,做每件事都需要时间确认►,需时间确认►►。您需做的►►经营模式主营产品我公司产品所处位置以及是否可以提供更多信息等►。►边瑞群女士表示,买家最关心的是企业的实力与规模。已经有合作的客户对企业的技术水平价格水平交货期限产品质量有了定的了解,而没有合作过的客户则需要段磨合期来相互适应。►而在这个过程中,专业的外贸人员与买家的沟通就越发重要起来,可以减少切不必要的失误。鞍山亚世光电的外销售人员熟稔公司生产流程给买家留下很好的印象,他们能及时回复买家的查询。对。

参考资料：

[1]经销商培训教材（第30页，发表于2022-06-26 22:30）

[2]经销商管理培训——从理念到动作（第55页，发表于2022-06-26 22:30）

[3]经销商管理培训（第55页，发表于2022-06-26 22:30）

[4]经理修练——管理基础培训（第25页，发表于2022-06-26 22:30）

[5]经理人基本素质培训（第118页，发表于2022-06-26 22:30）

[6]经理领导艺术培训（第42页，发表于2022-06-26 22:30）

[7]经理级领导艺术培训（第42页，发表于2022-06-26 22:29）

[8]经济增加值EVA培训幻灯教程PPT（第25页，发表于2022-06-26 22:29）

[9]经济普查培训讲义（批发和零售业、住宿和餐饮业）（第148页，发表于2022-06-26 22:29）

[10]经典管理培训（第11页，发表于2022-06-26 22:29）

[11]进行有效谈判培训（第117页，发表于2022-06-26 22:29）

[12]金正昆实用礼仪培训（第41页，发表于2022-06-26 22:29）

[13]金属材料知识-新员工入职培训（第70页，发表于2022-06-26 22:29）

[14]金融行业-证券行业联盟解决方案培训（第13页，发表于2022-06-26 22:29）

[15]金融行业机构客户与大户营销技巧培训PPT（第15页，发表于2022-06-26 22:29）

[16]杰出班组长培训（第28页，发表于2022-06-26 22:29）

[17]讲师技能培训（第94页，发表于2022-06-26 22:29）

[18]建筑施工组织与管理培训班（第22页，发表于2022-06-26 22:29）

[19]建筑安全专项施工方案的编写技术培训讲义PPT（第72页，发表于2022-06-26 22:29）

[20]建筑安全专项施工方案的编写技术培训讲义（第72页，发表于2022-06-26 22:29）