1、经营体系。这是汽车服务型企业做 大做强的基础，是塑造企业自身形象参与竞争用立于不败之地的关键点。 三我国汽车营销模式的主要问题问题分析及主要对策 我国汽车营销模式的主要问题 店之所以造成今天这样的困境，除了国家关税下调国家宏观调控轿车市场 回归理性发展等大环境的原因外，我国汽车营销模式本身的缺陷是主要原因。这 主要表现在 进入壁垒中存在寻租现象 厂家掌握汽车销售领域的主导权，尤其是在汽车畅销前几年，申请家店需 要上百万元甚至几百万的公关费，这是业内心照不宣的潜规则。 过度投资造成的过度竞争 几乎每个新品牌进入中国，都要大张旗鼓地投资建网，每个品牌的店少则 多家，多则超过家，更有老牌企业在全国已有多家特约经销商。销售网点过 于密集，利润空间逐年减少，随着竞争加剧和投资逐步增大，品牌汽车的市场销 量被摊薄，其店难以支撑其运作成本，至于能否尽快收回投资成本，对经销商 来说是个很大风险。 经销商与汽车生。将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同 时建立相应的激励政策，将成本和费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。 将利润增长的重心放在后市场，增加利润增长点 作为店整车销售利润会越来越低，这是个趋势，利润将集中在后市场维 修保养美容加装，特别是美容加装，原来直被忽视，基本上是客人想做就做， 不做店员也不主动推销。深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无 我有，人有我精的局面。 服务顾问团队的建立 服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度专业水平产 值接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。 打造维修明星工程 直以来汽车业界将重心关注于汽车销售业，业内新闻媒介针对汽车销售人员的 各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来直处于冷落的地位，近几年针对 汽车维修方面的投诉日趋增长，因此首先打造店的维修明星工程师，向顾客展示 优质的维修技术和服务水。
2、为中心的企业经营管理模式 要从企业的经营理念企业文化服务意识服务态度服务专业水平专业技 术等多方面对员工进行培训，企业应建立服务培训方面套完整的体系及相关教材。 培养团队中具有经验分享和共同提高的氛围，可分销售客服维修美容加装 等团队小组进行成功案例分享会，要求大家对工作进行总结交流和提升。 保持服务团队的稳定性，个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这 对公司是个莫大的损失，公司要从员工的待遇晋升培训激励制度等方面服务好 员工，汽车店要树立只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客 的理念来打造服务团队的稳定性。 加强客户关系管理 挖掘客户资源，建立客户关系管理和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售汽车营销模式利弊得失分析烟台汽车工程职业技术学院 客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的对服务，对客户做到有效的沟 通和管理。 成本和费用的严格控制 要在全员中树立成本观念，。售零部件销售汽车额外质量保证的佣 金。而中以及营销手段也难以 贯彻执行。 售后服务不令人满意 尽管汽车生产企业大力推广包括售后服务在内的三位体或四位体模 式的汽车专卖服务体系，但汽车作为高价值的大宗消费品，其售后服务的投入成本比 较大，许多销售商的经济实力很难达到三位体或四位体的要求，前店后厂式的售 后维修服务形式尚未健全。因此，目前些品牌的售后服务机构主要是汽车生产企业 或特约维修站，具体的服务行为般由维修厂实施，而许多汽车企业又很少对人员进 行系统培训，只是维修厂售后服务水平较低，缺乏专业化高水平的汽车修理硬件设 施和训练有素的维修服务团队。在具体份额售后服务中，由于技术水平人员素质 经济利益等因素，部分维修厂往往在工时费材料费上做文章。所谓的维修保养往往 表现在热衷于换件上，不但增加了消费者的负担，也很容易让消费者对产品质量 产生怀疑。 经营对策及思路 树立以服务为中心的经营理念，建立以服务。
3、然无法承担店高昂的投资费用和运营费用，前期投 入可能成为沉没成本，因此难怪高投入高成本的模式进入了消退期。如果店减 少些投资，降低建设成本，把富丽堂皇的商场建成大型仓储式卖场，把这部分节约 下来的确投资在车价中相应的减除或用于对用户的服务，也许消费者更乐于接受。现 代物流理论强调物资流通的高效率，不遗余力的减少流通环节的成本，中国店的 奢华之风，显然是与之背道而驰的。 收缩营销网络是大势所趋 在全球普遍整合经销网络的今天，国内汽车企业却在大搞分网经营，我国有很多 店只销售第品牌的车型。值得提的是，与国内大举兴建店的现象正好相反， 美国欧洲的汽车专营店网络正因为各种原因不断收缩，因为这种专营方式正受 到当地消费者的质疑庞大的经营网络和过于密集的销售网点消耗了巨额营运成本， 最终却转嫁到消费者身上。 不是什么品牌都能采用营销模式 是买方市场是的经营理念，它不是唯的营销模式，不适合所有的车型和地区。 店就。经营体系。这是汽车服务型企业做 大做强的基础，是塑造企业自身形象参与竞争用立于不败之地的关键点。 三我国汽车营销模式的主要问题问题分析及主要对策 我国汽车营销模式的主要问题 店之所以造成今天这样的困境，除了国家关税下调国家宏观调控轿车市场 回归理性发展等大环境的原因外，我国汽车营销模式本身的缺陷是主要原因。这 主要表现在 进入壁垒中存在寻租现象 厂家掌握汽车销售领域的主导权，尤其是在汽车畅销前几年，申请家店需 要上百万元甚至几百万的公关费，这是业内心照不宣的潜规则。 过度投资造成的过度竞争 几乎每个新品牌进入中国，都要大张旗鼓地投资建网，每个品牌的店少则 多家，多则超过家，更有老牌企业在全国已有多家特约经销商。销售网点过 于密集，利润空间逐年减少，随着竞争加剧和投资逐步增大，品牌汽车的市场销 量被摊薄，其店难以支撑其运作成本，至于能否尽快收回投资成本，对经销商 来说是个很大风险。 经销商与汽车生。
4、有水喝，无 聊可以看杂志书刊报纸上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有 专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个任务。而汽车用品改装店这些方 面根本做不到。 当前店建设的现状 遵循各厂商硬件建设要求与服务标准 装饰豪华格调高雅环境舒适的汽车展示厅。 展示厅与配件仓库维修车间建造成均能毗连相同，不但保证了售后服务各个 环之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业务区快捷的处理完所有 业务，包括购买配件付款，从而缩短了工作流程。 维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率高精 度的设备和诊断测试仪器。 采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，做到准确订货快捷入库灵 活结款。 电子计算机系统的建立实现了汽车销售配件供销服务接待与结算业务 管理等系统的内外联网。 我国汽车店经营现状 汽车店硬件偏硬，软件不足 目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是个。为中心的企业经营管理模式 要从企业的经营理念企业文化服务意识服务态度服务专业水平专业技 术等多方面对员工进行培训，企业应建立服务培训方面套完整的体系及相关教材。 培养团队中具有经验分享和共同提高的氛围，可分销售客服维修美容加装 等团队小组进行成功案例分享会，要求大家对工作进行总结交流和提升。 保持服务团队的稳定性，个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这 对公司是个莫大的损失，公司要从员工的待遇晋升培训激励制度等方面服务好 员工，汽车店要树立只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客 的理念来打造服务团队的稳定性。 加强客户关系管理 挖掘客户资源，建立客户关系管理和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售汽车营销模式利弊得失分析烟台汽车工程职业技术学院 客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的对服务，对客户做到有效的沟 通和管理。 成本和费用的严格控制 要在全员中树立成本观念，。
5、，有助于企业的美誉度提升，打消客户的顾虑。促进店内 维修量的稳步增长。 加强维修站相关管理制度的执行力 维修站的管理制度，厂家都有详尽的规定，但制度的执行力则不尽相同，特别是 维修站，要向客户展现本店的服务技术水平，维修点必须将定置管理看板管理 工艺流程质量监控工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成 为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条工作有节奏，心中自然 放心。 打造自身的服务品牌 当前单个店要想突破厂家的限制，打造自己的品牌形象确实很困难。必须在 汽车后市场方面做文章，从公司的发展的战略角度考虑可筹建快修保养美容加装的连 锁经营体系，以连锁加盟方式在广州市内建立连锁店，在整个汽车业链中就市场竞争汽车营销模式利弊得失分析烟台汽车工程职业技术学院 趋势而言，汽车售后服务维修保养是重要的环节。企业要练就和拥有强大的竞争力就 必须要建立自有的品牌的快修保养加美容加装连锁。在世界上极端的卖方市场。 厂家要求高可选择的对象多。在中等以上的发达城市店的固定资产投资在 至万元，流动资金要求在万元。尽管要求高投资风险大销售品种单 受厂家未来的发展控制等不利因素，然而紧俏汽车的厂家在个地区征集经销商的信 息是呼百应，有的被市场看好的品牌少不了有政府批条子通路子送股份持干 股等问题出现。 发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。主要表现在经销商的 素质较高注重打造和维护经销商的自身品牌重视以销售人员为经销商的第客户 的经营理念创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件成立经销商协会去争取经汽车营销模式利弊得失分析烟台汽车工程职业技术学院 销商的权益，建立成熟的销售流程创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足 的产品选择顾客随时试驾车等等，这些都是国内经销商目前尚未达到的。 国外品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售二手车银行贷 款返回利润汽车内饰汽车维修批发和零。
6、将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同 时建立相应的激励政策，将成本和费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。 将利润增长的重心放在后市场，增加利润增长点 作为店整车销售利润会越来越低，这是个趋势，利润将集中在后市场维 修保养美容加装，特别是美容加装，原来直被忽视，基本上是客人想做就做， 不做店员也不主动推销。深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无 我有，人有我精的局面。 服务顾问团队的建立 服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度专业水平产 值接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。 打造维修明星工程 直以来汽车业界将重心关注于汽车销售业，业内新闻媒介针对汽车销售人员的 各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来直处于冷落的地位，近几年针对 汽车维修方面的投诉日趋增长，因此首先打造店的维修明星工程师，向顾客展示 优质的维修技术和服务水。产厂家地位不对等 汽车厂家从自身的利益最大化出发，对经销商进行强行搭售强制性接车现 象并不少见。 店初期投资过高 据调查，个店的固定资产投资在万至万元，流动资金要求在 万元，总投资少则三五千万元，多的上亿元。在汽车企业的严格规定下，个集展示 销售维修保养为体的店要占地至亩，有工位至个。 经营成本高 汽车专卖店追求数量增长之时，替身档次之风也越演越烈。巨大的投入是买车成 本居高不下，我国目前以上的店在惨淡经营。家店即使台车不买， 天维持运转的水电等的运营费用在万元以上。 问题分析及主要对策汽车营销模式利弊得失分析烟台汽车工程职业技术学院 降低成本是大势所迫 建设个店不仅需要支付灰色公关成本，而且需要支付巨大的初始成本，还 需要高额的运营成本。在汽车销售的暴利时代，成本问题被虚假繁荣掩盖了。随着汽 车市场新品种不断推出，各种车型价格纷纷跳水，店的市场利润在缩水，汽车销 售进入微利时代后，经销商自。
7、在世界上极端的卖方市场。 厂家要求高可选择的对象多。在中等以上的发达城市店的固定资产投资在 至万元，流动资金要求在万元。尽管要求高投资风险大销售品种单 受厂家未来的发展控制等不利因素，然而紧俏汽车的厂家在个地区征集经销商的信 息是呼百应，有的被市场看好的品牌少不了有政府批条子通路子送股份持干 股等问题出现。 发达国家的品牌汽车经销商的软件建设要成熟和先进得多。主要表现在经销商的 素质较高注重打造和维护经销商的自身品牌重视以销售人员为经销商的第客户 的经营理念创造与汽车生产厂家的要求进行谈判的条件成立经销商协会去争取经汽车营销模式利弊得失分析烟台汽车工程职业技术学院 销商的权益，建立成熟的销售流程创新快捷和多样化的贷款方式和展示厅前有充足 的产品选择顾客随时试驾车等等，这些都是国内经销商目前尚未达到的。 国外品牌汽车经销商的收入是多渠道的，来源于新车销售二手车银行贷 款返回利润汽车内饰汽车维修批发和零。其高额成本高效服务的角度来讲，适合高档轿车的营销，因为高端客户为 了得到更优质更省心的服务，钱并不是他们首先考虑的。对中档车来说，采用形 式则要有良好的品牌和服务，成本核算和控制相对高档车而言显得更为重要和迫切。 对于低端车来说，虽然采取店的模式可以提升品牌形象，但是恐怕要为此付出比 广告费高得多的代价。因为这里有个成本分摊的问题，汽车市场中销售辆万元 的车和销售辆万元的车相比，利润差距很大。此外，些销量很低市场占有 率很小的品牌，也不宜采用营销模式年连续几个月汽车销量下滑，对这类弱 势品牌的经销商已是致命的打击，它们有的已成为第批已被洗牌出局的牺牲品。 不必拘泥于 这里有两重含义是店的部分功能，如售后服务零配件供应可以合并， 已取得规模经济。二是从宏观的角度看，汽车销售除了模式，还有汽车有形市场汽车营销模式利弊得失分析烟台汽车工程职业技术学院 烟台汽车工程职业学院学生毕业论文 汽车营销模式。
8、售零部件销售汽车额外质量保证的佣 金。而中以及营销手段也难以 贯彻执行。 售后服务不令人满意 尽管汽车生产企业大力推广包括售后服务在内的三位体或四位体模 式的汽车专卖服务体系，但汽车作为高价值的大宗消费品，其售后服务的投入成本比 较大，许多销售商的经济实力很难达到三位体或四位体的要求，前店后厂式的售 后维修服务形式尚未健全。因此，目前些品牌的售后服务机构主要是汽车生产企业 或特约维修站，具体的服务行为般由维修厂实施，而许多汽车企业又很少对人员进 行系统培训，只是维修厂售后服务水平较低，缺乏专业化高水平的汽车修理硬件设 施和训练有素的维修服务团队。在具体份额售后服务中，由于技术水平人员素质 经济利益等因素，部分维修厂往往在工时费材料费上做文章。所谓的维修保养往往 表现在热衷于换件上，不但增加了消费者的负担，也很容易让消费者对产品质量 产生怀疑。 经营对策及思路 树立以服务为中心的经营理念，建立以服务。有水喝，无 聊可以看杂志书刊报纸上网，如果急着用车还有备用车供你使用，整个流程有 专门的服务人员为你打理，不用自己操心就完成整个任务。而汽车用品改装店这些方 面根本做不到。 当前店建设的现状 遵循各厂商硬件建设要求与服务标准 装饰豪华格调高雅环境舒适的汽车展示厅。 展示厅与配件仓库维修车间建造成均能毗连相同，不但保证了售后服务各个 环之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业务区快捷的处理完所有 业务，包括购买配件付款，从而缩短了工作流程。 维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率高精 度的设备和诊断测试仪器。 采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，做到准确订货快捷入库灵 活结款。 电子计算机系统的建立实现了汽车销售配件供销服务接待与结算业务 管理等系统的内外联网。 我国汽车店经营现状 汽车店硬件偏硬，软件不足 目前，中国汽车经销商获得品牌专卖权的市场是个。
9、产厂家地位不对等 汽车厂家从自身的利益最大化出发，对经销商进行强行搭售强制性接车现 象并不少见。 店初期投资过高 据调查，个店的固定资产投资在万至万元，流动资金要求在 万元，总投资少则三五千万元，多的上亿元。在汽车企业的严格规定下，个集展示 销售维修保养为体的店要占地至亩，有工位至个。 经营成本高 汽车专卖店追求数量增长之时，替身档次之风也越演越烈。巨大的投入是买车成 本居高不下，我国目前以上的店在惨淡经营。家店即使台车不买， 天维持运转的水电等的运营费用在万元以上。 问题分析及主要对策汽车营销模式利弊得失分析烟台汽车工程职业技术学院 降低成本是大势所迫 建设个店不仅需要支付灰色公关成本，而且需要支付巨大的初始成本，还 需要高额的运营成本。在汽车销售的暴利时代，成本问题被虚假繁荣掩盖了。随着汽 车市场新品种不断推出，各种车型价格纷纷跳水，店的市场利润在缩水，汽车销 售进入微利时代后，经销商自 。，有助于企业的美誉度提升，打消客户的顾虑。促进店内 维修量的稳步增长。 加强维修站相关管理制度的执行力 维修站的管理制度，厂家都有详尽的规定，但制度的执行力则不尽相同，特别是 维修站，要向客户展现本店的服务技术水平，维修点必须将定置管理看板管理 工艺流程质量监控工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成 为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条工作有节奏，心中自然 放心。 打造自身的服务品牌 当前单个店要想突破厂家的限制，打造自己的品牌形象确实很困难。必须在 汽车后市场方面做文章，从公司的发展的战略角度考虑可筹建快修保养美容加装的连 锁经营体系，以连锁加盟方式在广州市内建立连锁店，在整个汽车业链中就市场竞争汽车营销模式利弊得失分析烟台汽车工程职业技术学院 趋势而言，汽车售后服务维修保养是重要的环节。企业要练就和拥有强大的竞争力就 必须要建立自有的品牌的快修保养加美容加装连锁。
10、其高额成本高效服务的角度来讲，适合高档轿车的营销，因为高端客户为 了得到更优质更省心的服务，钱并不是他们首先考虑的。对中档车来说，采用形 式则要有良好的品牌和服务，成本核算和控制相对高档车而言显得更为重要和迫切。 对于低端车来说，虽然采取店的模式可以提升品牌形象，但是恐怕要为此付出比 广告费高得多的代价。因为这里有个成本分摊的问题，汽车市场中销售辆万元 的车和销售辆万元的车相比，利润差距很大。此外，些销量很低市场占有 率很小的品牌，也不宜采用营销模式年连续几个月汽车销量下滑，对这类弱 势品牌的经销商已是致命的打击，它们有的已成为第批已被洗牌出局的牺牲品。 不必拘泥于 这里有两重含义是店的部分功能，如售后服务零配件供应可以合并， 已取得规模经济。二是从宏观的角度看，汽车销售除了模式，还有汽车有形市场汽车营销模式利弊得失分析烟台汽车工程职业技术学院 烟台汽车工程职业学院学生毕业论文 汽车营销模式。然无法承担店高昂的投资费用和运营费用，前期投 入可能成为沉没成本，因此难怪高投入高成本的模式进入了消退期。如果店减 少些投资，降低建设成本，把富丽堂皇的商场建成大型仓储式卖场，把这部分节约 下来的确投资在车价中相应的减除或用于对用户的服务，也许消费者更乐于接受。现 代物流理论强调物资流通的高效率，不遗余力的减少流通环节的成本，中国店的 奢华之风，显然是与之背道而驰的。 收缩营销网络是大势所趋 在全球普遍整合经销网络的今天，国内汽车企业却在大搞分网经营，我国有很多 店只销售第品牌的车型。值得提的是，与国内大举兴建店的现象正好相反， 美国欧洲的汽车专营店网络正因为各种原因不断收缩，因为这种专营方式正受 到当地消费者的质疑庞大的经营网络和过于密集的销售网点消耗了巨额营运成本， 最终却转嫁到消费者身上。 不是什么品牌都能采用营销模式 是买方市场是的经营理念，它不是唯的营销模式，不适合所有的车型和地区。 店就。
参考资料：
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