【毕业设计】促销员激励核心因素的理论和实证分析 ㊣ 精品文档 值得下载

励的作用机理。

本文将促销员视为企业人力资源的部分，从这角度考虑和研究促销员这个群体的工作需求是什么，他们需要怎样的激励，以及他们对目前企业所采用的激励手段指笔者亲自做的市场随机抽样调查。

关于笔者所做调查的说明参见。

下文中如无特殊注明，所采用的数据均来自笔者所做调查的统计分析。

的满意程度如何等问题。

笔者通过亲自进行市场调查，掌握真实而有效的第手调查数据，从而确切了解促销员对激励手段的需要程度满意程度，通过统计分析并结合理论分析出促销员激励的核心因素。

在明确需要对促销员进行激励的核心因素的基础上，笔者依据人力资源管理知识详细地分析这些因素的性质激励过程激励效果和相互关系等，从人力资源管理学科的角度出发，更为系统专业地探讨企业对促销员激励手段中的薪酬培训职业发展等问题，希望对企业促销员的激励有建设性的参考价值。

在这样的选题出发点和研究思路下，笔者认为本文的创新之处将在于从促销员是企业人力资源的部分，而不仅仅是营销手段这角度探讨促销员激励问题，通过实证调查确切地了解了促销员这群体目前被激励的状况以及他们真实的工作动机，通过理论和实证分析明确了企业对促销员激励的核心因素同时在文章后半部分结合调查所采集到的相关数据和笔者的工作实践为企业促销员激励的设计提供了参考性意见，并且文中涉及到了促销员劳动保障促销员职业发展对薪酬的替代等其他论著较少涉及到的话题。

三本文研究对象的界定促销，即促进销售，引导消费者正确购买。

促销员，是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买促进产品销售的人员，包括两个方面的含义方面是帮助厂家出售产品另方面是帮助消费者满足需求。

也有人称之为导购员，本文中采用促销员这称呼。

根据本文研究内容和研究目的，本论文研究的促销员由企业负责对其进行招聘支付薪水培训等管理从雇佣关系来说，他们是企业的员工，但他们工作地点在专卖店商场超市药店等企业商品销售的地方，远离企业实际办公地点。

他们的工作内容不仅仅是单纯而机械的销售商品，而是通过服务促使销售者形成购买，同时还包括树立良好的品牌形象和企业形象建设和维护终端形象宣传企业和产品品牌适当协调客情关系等。

在定时期内具有稳定性，是长期促销员，不包括短期促销员。

短期促销员是在个促销活动中进行促销的人员，般是做促销活动时临时聘请的，往往活动结束，人员自动解散，是种短期行为。

企业和短期促销员很难有深入的沟通，企业不会投入太大资源对其进行激励和管理，而短期促销员也仅是将其作为兼职，用于获得经济报酬或增加社会实践等。

对于长期促销员，企业为保证企业利益，保证企业资源投入的有效性，保证促销员工作所带来的价值得到最大限度的体现，需要对他们进行有效激励和管理。

因而本文所要研究的促销员，是企业的长期促销员，不包括传统意义上售货员以及由商场超市等销售地点招聘来负责销售的人员等。

二促销员激励的状况工作动机分类激励是个体通过高水平的努力实现组织目标的意愿，而这种努力以满足个体的些需要为条件。

显然，激励的个重要的起点就是理解个体的需要。

马斯洛的需要层次理论赫兹伯格的双因素理论和奥尔德弗的理论，都对人们的工作动机从不同角度进行了划分，这些模型对工作动机的划分可以帮助我们理解组织中的个体需要是如何影响其行为，从而为研究激励问题带来不同的启示。

亚伯拉罕马斯洛的需求层次论把人的需求分为生理需要安全需要社会需要尊重需要和自我实现需要五个层次，同时将五种需要划分较高层次的需要和较低层次的需要。

弗雷德里克赫兹伯格从是否导致工作满意的角度将这些因素分为两大类激励因素和保健因素。

双因素理论与马斯洛的需要层次理论是相吻合的，马斯洛理论中较低层次的需要，相当于保健因素，而较高层次的需要相似于激励因素。

克莱顿奥尔德弗通过实证研究发展了马斯洛的需要层次论，他把人的需要归纳为生存需要关系需要和成长需要。

生存需要结合了马斯洛的生理和安全需要处于下个水平的是关系需要，与马斯洛的社会需求和外部尊重需求相近第三类是成长需要，与马斯洛的内部尊重和自我实现需求相近。

下面用图表对三个激励理论对工作动机的划分进行比较，并且将本论文调查中列举的人们常见的个工作动机归纳在三个激励模型中，以便下文的论述和统计分析。

美斯蒂芬罗宾斯组织行为学孙建敏等译北京中国人民大学出版社，表促销员工作动机的分类需要层次模型双因素模型模型个动机因素自我实现需要激励因素成长需要工作内容需要成就感需要自我进步需要责任心和道德感需要社会价值需要尊重需要自主性需要关系需要社会声誉和地位需要晋升需要上级的认可需要社会需要保健因素企业感情需要同事合作需要亲友支持需要安全需要生存需要工作氛围需要工作条件需要生理需要福利待遇需要薪酬需要注依据组织行为学中激励理论相关内容的阐述并结合促销员工作特点制成。

二促销员激励的整体状况工作满意度对绩效的影响组织的维持和发展依赖于个体的工作绩效和工作满意感，而个体的工作绩效和工作满意感又依赖于个体需要的满足。

依据赫兹伯格理论，个体保健需要的满足有利于个体完成职责内的工作和对工作没有不满意感，而激励需要的满足有利于个体在工作中发挥其主动性和创造性并带来工作的末位，是作用最小的因素，将这类因素定义为起作用的因素，意义是该因素起作用，而无法说其起多大作用如果统计检验均值，对这些因素不能作的解释，因为这些因素的作用肯定比的因素作用大，对这些因素进步做的检验。

因为均值最大值为，不可能，所以我们只需进行的检验，区分均值和均值。

通过和的两个单样本检验，我们可以定义出四种强度的动机因素，也就是将动机的重要性分出四个层次当均值，则该因素为不起作用的动机因素，即不起作用的因素当均值，则该因素为起作用的动机因素，即起作用的因素当均值，则该因素为起重要作用的动机因素，即重要的因素当均值，则该因素为起最重要作用的动机因素，即最重要的因素。

动机强度检验结果见表。

工作动机的满意程度检验被调查的所有促销员的工作动机因素满意度均值最大值，最小值，平均值。

详见表。

采用和工作动机分层相同的分析思路，我们需要对工作动机的满意度的均值进行统计分析，了解促销员整体对各个工作动机的满意度水平。

通过统计分析，定义出了三个水平的满意度满意度很低满意度较低满意度较高。

当均值，则该因素在统计上为没有进入末位的因素，为满意度很低的动机因素当均值，则该因素在统计上进入末位的因素，为满意度较低的动机因素当均值，则该因素在统计上高于末位的因素，为满意度较高的动机因素。

与动机强度性质比较，满意度没有均值的，因此我们将均值定义为满意度较高，没有满意和满意度很高的情形。

工作动机满意程度检验结果见表。

工作动机相对于动机强度的满意度检验将个动机因素的每个因素的动机强度与其满意度进行比较成对检验，将得到各个动机因素相当于动机强度的满意度高低比较结果，正值表示满意度高于需要强度，负值表示满意度低于需要强度。

根据显著性统计，我们定义三个相对于动机强度的满意度水平满意度低于动机强度，将其定义为满意度缺乏，表示满意度低于需要程度，处于缺乏状态满意度高于动机强度，将其定义为超满意，表示满意度超过需要程度满意度与动机强度致不高于也不低于，将其定义为适度满意，表示满意度和需要程度是致的，相对于需要程度是适度满意状态。

工作动机相对于动机强度的满意度检验结果见表。

调查说明本论文的实证调查分为两部分，部分是笔者在北京保健品开发有限公司实习时对十余位促销员进行深入访谈的典型调查全部访谈内容刊载在笔者为该公司编辑的促销员专刊另部分是采用问卷形式对商场促销员的随机抽样调查。

通过北京保健品开发有限公司十余位促销员的深入访谈，了解到该公司促销员激励状况有以下几个特点对公司的归属感需求很强烈，这种归属感的强烈与在公司任职年限公司给予培训机会的多少等因素成正向相关些学历低非北京户口的促销员非常感谢公司给予她们职业发展的机会由短期促销成长为长期促销，由促销员发展为促销主管促销督导咨询大夫等，同时希望自己通过工作取得更大的进步认为公司薪酬低于同行业平均水平，对薪酬的满意度普遍不高，但离职倾向较低，对领导的人情管理很认可，对公司发展乐观。

典型调查所反映出该公司促销员对薪酬的满意度普遍不高，但离职倾向较低的激励状况，使得笔者深思其背后的原因，她们对公司的认同和归属来自什么，这就需要考虑促销员真正需要的是什么。

该公司促销员激励特点和本文对非该公司的位促销员的抽样问卷调查的统计分析结论自我进步是持久有效激励促销员的核心因素相吻合。

为确切了解促销员对激励手段的需要程度满意程度，目前薪酬福利等各方面状况，笔者设计了促销员激励状况调查问卷，本问卷的设计是依据笔者访谈得到的信息并参考杨河清教授主持的北京市哲学社会科学十五规划课题企业经营者层薪酬激励机制研究课题组笔者是课题组成员之所设计的调查问卷问卷详细内容附在后面。

年月日在安贞华联商厦进行了份试调查，通过对这部分小样本的初步分析，修改了问卷中部分文字使之更明确修改了部分问题的调查形式使被访者更容易做答完善了部分选项等，全面完善了整个问卷。

年月日和月日两天在安贞华联商厦北辰购物中心三利百货商场进行了调查，共完成份。

问卷为笔者面对面地对促销员进行发放和回收，从而最大程度地保证了问卷的回收率和真实性。

为了方便数据录入和统计分析，对问卷进行了编号并编制问卷的录入码本，用设计了问卷数据录入模板。

全部问卷随机排序将全部数据分别录入了两遍，并对前后两次录入的两组数据进行比较操作，检验数据录入的准确性，对极个别有误数据进行修正，从而确保数据录入的准确性。

本次调查样本数的情况如下行业本次调查共涉及服装化妆品等个行业，这里的行业词只是用以区分促销员所销售商品的种类，其中服饰类包括领带皮带，服装类包括女装男装男女运动休闲装，饰品类包括墨镜胸针发卡丝巾手链等饰品，首饰类指金银钻石首饰，鞋类包括男鞋和女鞋。

详见下表。

年龄所调查的被访者中，岁岁占，岁岁占，岁以上占，详见下表。

性别因所调查促销员所销售商品大多数为服装化妆品鞋等，所以被访者女性占的比例较大。

其中女性占，男性占。

问卷的统计分析和显