【毕业设计】冰箱的销售与发展范文 ㊣ 精品文档 值得下载

差异。

由于中国冰箱业的发展到了定阶段，中国冰箱业的第次大规模的价格战爆发随着激烈的价格战的爆发，各厂家之间开始了激烈的对渠道的争夺战。

正是在这时期，中国国产冰箱第次在市场占有率方面超过了以日本出产的冰箱为代表的洋冰箱许多中国冰箱厂家开始执行密集分销的策略，水平渠道冲突开始出现。

此阶段的中国冰箱渠道特点主要是强调推销，渠道促销得到许多厂家的重视，各种复杂的大户政策返利政策渠道压货政策构成了渠道促销的主要内容。

厂家和商家之间的合作关系在这阶段得到更高程度的加强。

世纪年代的我国冰箱营销渠道进入上个世纪九十年代，冰箱市场呈现买方市场特征，三四级市场占冰箱的销售份额越来越大。

渠道模式为区域总经销制和区域多家经销商制并重，渠道模式比较复杂，国营百货商场在冰箱零售总额中的比重降低，而全国各地的家电专营商场所占有的冰箱销售额比重迅速增加，国美苏宁等大型家电销售连锁企业逐渐诞生。

渠道权力的分配在厂商之间比较平衡，开始强调厂商合作。

厂家的渠道组织方面，强势的全国性的营销网络出现，具体组织形式表现为总部的销售部门和各地的销售分公司销售办事处。

在这阶段，各厂家开始特别重视渠道，渠道已经从简单的分销体系而渐渐成为构造各厂家的竞争优势的因素。

各厂家特别重视渠道，盛行大户政策，加大渠道促销力度，大幅返利提成是惯用的促销策略。

各厂家之间的渠道竞争主要表现为对批发大户资源的争夺。

由于各种渠道模式并存，水平渠道冲突和垂直渠道冲突越来越激烈厂家的因为选择各种渠道而造成的风险增加。

各厂家开始注意到密集分销的问题，纷纷开始渠道变革各厂家开始形成自身成体系的渠道模式和策略。

此阶段的渠道组织的最大特点是厂家的销售网络往往在不同的程度上取得了冰箱的产权或者较大的利润分享权，盛行高额的销售奖励提成。

厂家的渠道风险和成本剧增。

渠道促销以各种返利回扣为主，重视电视等大众媒体广告的投放。

终端促销的重要性开始凸现。

渠道冲突增多渠道成本过高等复杂问题开始困扰各厂家。

进入世纪的我国冰箱营销渠道进入世纪的中国冰箱行业，各厂家，各地区的渠道模式差别较大，结合各厂家各地区的实际，各厂家将区域总经销制区域多家经销商制直营经销制结合起来，各有侧重在发达地区的二级市场，对于以国美苏宁为代表的大型连锁企业构成的强势现代渠道，般实行直营经销制而在发达地区的三四级市场和我国中西部地区的广大市场，采用以代理批发零售这种传统渠道模式，实行区域总经销制区域多家经销商制。

各厂家的渠道模式形成了鲜明的特色，各有优势渠道策略作为营销策略的组成部分，甚至企业战略的组成部分，渠道成为构成企业核心竞争力的重要因素。

因为渠道冲突频繁渠道成本过高大中城市里冰箱市场的饱和三四级市场中冰箱市场的兴起，渠道变革频繁出现。

渠道政策的复杂性各地区渠道模式和结构的差异，表现得十分明显。

渠道中终端的重要性表现明显。

消费者的品牌意识增强，消费者在选购冰箱时，自主性大幅增加。

特别随着大型零售卖场的兴起，渠道扁平化盛行，价格大幅降低，又轮价格战开始，冰箱营销渠道的利润空间被大幅压缩。

在渠道权利的分配方面，对于大型连锁商业企业而言，厂家的渠道权力丧失殆尽，除了负责部分渠道促销外，商业企业几乎完全决定了价格体系的制定和控制，同时商业企业也负责了大部分售后服务工作对于采取区域总经销制和区域多家经销制的企业或地区，渠道权力则由厂家主导。

促销以广告促销为辅，非常重视渠道促销和终端促销。

此阶段的中国冰箱渠道的特点是，各厂家的冰箱渠道模式基本定型，大型家电连锁企业在冰箱营销中越来越重要，终端促销为主取代渠道促销为主，中西部市场和发达地区的三四级市场成为渠道经营的重点，渠道扁平化降低渠道成本促销资源向终端倾斜成为各厂家之间风行的渠道策略。

我国冰箱营销渠道的现状在现在的中国冰箱市场上，国产品牌以科龙容声海尔新飞美菱为代表外资品牌以西门子伊莱克斯为代表其营销渠道各有特点。

这几家厂商的冰箱销量占中国冰箱销量的以上，其分销渠道基本可以分为三类以海尔为代表的自建网络为主的渠道模式，以伊莱克斯为代表的区域总经销制为主的渠道模式，以科龙为代表的区域总经销制和管理式垂直营销渠道结构相结合的渠道模式。

以上三类渠道模式，在不同的地区，以及不同时期，会在家厂商的渠道结构中相互交叉存在，但总体上代表了当前中国冰箱渠道的三种各有特色的模式。

以海尔为代表的自建网络为主的渠道模式其外部特征是海尔在全国各地共设立了个工贸公司，在各地级市设立辅助销售工作的办事处海尔的工贸公司拥有物流中心和仓库渠道组织方面，在二级市场以店中店海尔冰箱专柜为主，原则上不建立专卖店在三级市场和部分二级市场建专卖店。

目前海尔已在全国建有近个专卖店，并开始在全国的县城乡镇建立海尔专卖店。

开始重视农村市场的冰箱网络建设，海尔鼓励各零售商主动开拓网点。

海尔专卖店的经营模式般是当地的经销商负责租赁场地，海尔负责按统的专卖店形象规范来装修，专卖店须遵照海尔的规定专卖海尔的家电产何细分这市场，本文提出了种方法市场细分标准的选择所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。

市场细分的首要分析内容就是找出造成消费者需求差异的主要原因，以次作为市场细分的标准。

我们知道冰箱属于高档家用电器，消费者购买能力收入水平消费水平消费结构等和市场环境供电基础设施消费行为等是影响农民冰箱消费需求的主要因素此外，市场发展潜力市场成长性产品市场寿命周期产品普及率等也是企业选择目标市场时最为关心的因素之。

因此，可以将这些因素作为划分农村冰箱市场的细分标准，但因素太多不便于进行市场细分，而且这些因素之间又有定的内在联系，可以根据统计资料做进步的分析，以简化细分标准收入水平农民的收入水平是决定其高档耐用消费品购买能力的首要因素，可以用人均纯收入反映各地农民的实际收入水平。

消费水平消费水平反映了农民实际消费情况但据统计资料计算，农民人均生活消费支出与人均纯收入之间的相关系数高达，所以利用收入水平就可以反映出各地农民消费水平的差异情况。

消费结构收入水平和消费水平只是描述了农村居民的总体收支情况，而消费结构中用于购买耐用消费品的支出比例，才真正说明了农民的家电购买能力。

但由于各地区耐用品支出比例没有太大差异，因此，市场细分时可以不考虑这个因素。

产品市场寿命周期我国农村的冰箱自年到年，每百户拥有量普及率的年增长率达到见图，这表明我国农村冰箱市场目前总体处于成长初期，但由于地区之间经济发展水平的不同，使得各地冰箱市场分别位于成长期的不同阶段，这可通过普及率的高低来加以区分，具体分成高中低三个水平，分别表示处于成长初期中期和后期。

市场成长性即冰箱消费需求的增长速度，它反映了市场开拓程度即发展潜力。

据统计资料分析，年期间，各地区冰箱消费需求的年增长率与普及率之间正好成反比关系，低普及率地区消费需求增长迅速，而高普及率地区消费需求增速趋缓。

因此，可以用普及率来间接反映冰箱市场成长性的差异情况。

地区差异农村自然地理条件电力设施消费习惯民俗民情等市场环境因素的差异，都会直接影响农村居民的冰箱消费需求，而这些环境因素的影响，都可以通过各地冰箱消费需求的实现程度普及率来加以综合反映。

以上分析表明，反映我国农村冰箱消费需求差异的众多因素之中，农民人均纯收入和冰箱普及率是两个最重要的指标。

农民人均纯收入全面反映了农村居民的冰箱购买能力，而普及率又可以综合反映各地冰箱市场的市场寿命周期市场成长性和市场环境等因素的差异情况。

所以只要选取这两项指标，就可以合理地细分我国农村冰箱市场。

市场的细分方法根据所选的市场细分标准，通常可以采用两种方法来划分全国农村冰箱市场。

是聚类分析法，但关于多项指标进行聚类分析时，其分类结果往往因聚类方法和距离标准的选取不同而产生较大差异，对企业来说，操作不太方便。

二是平面坐标图示法，因市场细分标准此时只有两项指标，用二维平面坐标就可以直接表示各地区的市场位置，所以这是种简单直观的市场细分方法。

具体做法如下以横坐标表示收入水平，纵坐标表示冰箱普及率即每百户拥有量确定每项指标的分组组数，这里都取成高中低三组。

将全国各地区先按单项指标进行分组，即分别分成高中低收入地区和高中低普及率地区，进而确定每地区的平面坐标收入水平普及率水平。

将所有地区的相关数据见表按各自的平面坐标标明在收入普及率平面坐标图上如图所示。

该图十分直观地反映了全国农村冰箱市场的分布情况，从中也可以清晰地看出每地区所处的市场位置。

该图将全国农村冰箱市场划分了个细分市场，从企业选择目标市场和制定影响策略的角度出发，可以将这类市场进步归并成类市场，即成熟市场需培育市场和潜在市场，如图所示。

，潜在市场即收入水平和普及率基本相同且普及率较低的市场。

企业应密切关注这类市场的发展态势，因为随着影响因素的改变，其很可能会转变成第类成熟市场或第二类需培育市场。

考虑到我国冰箱市场主要集中在中低收入地区，且属于这类市场的省市较多，冰箱企业就应重点开发功能简单质量稳定价格低廉的产品。

注意到我国农村居民用品的平均消费水平在千元左右，因此，冰箱价位在元之间比较适宜第五章未来冰箱发展方向不难发现，现在的冰箱产品从外观造型到功能都已大大变脸，什么样的冰箱适合自己的家庭今后冰箱的发展趋势又是什么样的呢节能智能软冷冻无霜将成为主流产品的必备功能。

而在体积方面，对开门三开门冰箱已成为豪华时尚的代名词。

据悉，大容积冰箱最近格外受宠，伊莱克斯热推的三门自由空间系列冰箱的豪华双开门帝雅斯海尔的变频王中王„„都有望成为冰箱大热的代表作。

级节能更走俏受到今年能源紧缺的压力，作为家电领域用电大户，冰箱倡导节能已成为种趋势。

冰箱四大家族海尔科龙美菱新飞在近期上市的新品均以节能为主要卖点，而西门子伊莱克斯等巨头在华不断推出豪华大型冰箱新品的同时，也把欧洲能效等节能标准带到国内。

年作为我国实行冰箱强制粘贴冰箱能效标识的第年，非节能冰箱将全线退出市场。

在这股节能冰箱全面占领市场的潮流中，线品牌打的不再只是节能牌这么简单，级节能成为其占领市场的撒手锏。

直以来大力推广节能冰箱的海尔，最近推出的变频冰箱，强调的仍然是节能。

科龙作为节能冰箱的大力推广者，对于刚刚收购