1、长期关系设计和管理销售队伍的步骤销售队伍的设计目标战略结构规模报酬销售队伍的管理挑选训练指导激励评价销售队伍的有效改进推销术训练谈判技术关系建立技术如何打造高绩效销售团队营销管理概述销售团队管理团队管理技巧营销管理概念营销管理观念管理销售团队招聘选材和培训激励和生涯规划绩效管理和评估团队建设有效沟通领导艺术时间管理营销例会提升销售技巧优秀销售员的素质有效的培训和辅导建立专业销售技巧销售团队管理招聘选材和培训激励和生涯规划绩效管理和评估招聘选材和培训人力资源是营销工作中最重要的环节招贤纳士组建团队决定了无差异时代企业的竞争优势。招聘选材培训人员招聘制定标准工作职位描述工作要求日常工作范围如市场开拓销售服务等。需要处理客户的类型,以及销售产品需要具备的专业技术知识。工作职责销售产品需要特别知识技能或出差要求等以及工作目标,和衡量标准。报道渠道。
2、买力购买次数服务拜访年总业绩人均业绩人均收入人均拜访量日周或月销售活动管理报表日报表活动记录和次日计划客户登记表客户资料和购买记录周报表目标达成差距原因分析改进措施时间月评估表目标达成差距原因分析改进措施月计划表重点工作具体措施责任人预期效果时间每日销售活动记录序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访时间明天拜访计划每周月销售活动评估表个人或团体评估对象指标目标达成差距原因分析改进措施时间拜访量销售量销售额每月销售活动计划表团队重点工作具体措施预期效果责任人时间经营管理分析会议每日早例会或夕例会电话追踪每周经营分析会每月经营分析会绩效评估会每月述职报告会每季半年年经营分析会每半年年优秀表彰会经营分析会议实务主题明确目标是什么,达到哪步存在什么问题,为什么如何解决解决问题方案如何落实任务,协调作业下步的目标,任务绩效评估绩效评估是销售经理与员。
3、务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之,因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加计算基数地个类客户,个类客户,类年访次,类次,每年要次访问,若每个代表每年次访问,则需名专职业务员。销售队伍的报酬种基本的销售队伍报酬方法纯薪金制公司管理简单化,降低队伍流动性纯佣金制吸引更好的销售人员,减少了督导,控制了成本薪金佣金混合制取两者之优的公司采用纯薪纯佣制,的公司采用两者结合薪酬奖励制度薪酬策略薪酬是留住人才和激励士气的个重要基础因素薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务福利及发展机会费用超支品质不良工作失误是真正的成本损失。制定原则互利双赢劳资平衡双方得益简单明了不必太复杂难于计算公平公正视同仁晋升通畅多劳多得高绩效高收入水准适合与当地水准有优势激励原则内心需求期望薪酬形式固定工资制稳定但易挫折积极性成本高销售佣金制有积极性但有波动管理困难销。
4、信息沟通中的位置,及如何处理。职位要求职位所要求的工作经验知识技能学历,个人素质等条件。营造竞争气氛,掌握时间节奏大肆渲染。过程中追踪炒作,及时公布鼓舞士气。颁奖形式别具格,总结评估分析。绩效管理和评估绩效管理绩效评估绩效管理为什么销售工作需要绩效管理自由弹性习惯诱惑非现场管理,不易掌握拜访活动是决定业绩多少低绩效引起负面情绪恶性循环销售工作似逆水行舟不进则退销售人员的活动量管理是销售管理中最重要的项日常工作。份耕耘,份收获没有什么可以代替拜访客户问题我们知道销售人员每天在干什么吗我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗拜访客户是销售人员的本职工作。确定关键业绩指每月人均业绩人均收入每月新增客户量,成交客户量新客户首购金额平均老客户重购金额平均次单个客户年累计业绩拜访客户平均成交比率寻找关键驱动因素成交比率客户数量拜访客户量年总业绩平均购买金额。
5、需求管理,其任务是按照种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平时机和构成现代企业市场营销基本要素从原来的变为市场营销产品价格促销地点消费者解决方案购买成本沟通交流方便性营销管理观念生产观念产品观念推销销售观念大量用于那些非渴求商品,例如保险百科全书坟地目前全球企业种观念指导下的营销活动营销观念推销销售观念与营销观念的对比市场顾客需求整合营销通过客户满意来获利推销销售观念营销观念出发点重点方法目的吸引个新顾客的成本是维护个满意的老顾客的倍,对赢利率而言,新顾客与丧失个老顾客相差倍工厂产品推销和促销通过销售来获利营销管理观念社会营销观念要求营销者在营销中考虑社会与道德问题,必须平衡与评判公司利润消费者需要满足和公共利益者的关系。农夫山泉分钱支持奥运过去个瓶子报废前可重复使用次,现在同样用途要使用个次性瓶子。希望小学捐款销售管理现状销。
6、力争取客户销售计划营销策略广告设计计划实施撰写提案手册说明客户关系诉怨管理服务产品评鉴试销市场实验调研管理分析与决策方法分析法曼陀罗表鱼刺图法头脑风暴法步成诗法建立高效团队团队定义是由汇集起来的不同个人为了共同的企业目标彼此协作而组成的群体。群体团队团队的构成成员了解共同的目标资源共享互动沟通成员在各方面的专才共同的价值观和愿景成员对团队有归属感有个人分别名叫每个人,些人,任何人,和没有人有项很重要的工作要完成每个人都被要求去做这些工作每个人都相信些人会去做任何人都有可能去做但是却没有人去做些人对此感到生气因为那是每个人的工作每个人都以为任何人都能做那个工作然而却没有人领悟到每个人都不会去做最后,当没有人做那件每个人都该做的事时每个人都责怪些人团队合作团队发展个阶段创造性自我革新自己方式工作赞同异见积极创造性关注问题解决有成效工作发挥期信。
7、员应做好的工作除追求利润和收入外企业维护客户群体建立市场信息系统增强产品在市场的品牌地位销售人员客户的服务工作市场调研工作处理客户异议中外企业销售管理的差异中方企业外资企业销售目标追求销售额追求市场份额和销售额营销投入重点广告投入销售网络建设销售渠道批发客户重点放在零售终端销售人员管理高提成重视培训销售人员收入以工资为主结合绩效销售曲线先升后降平缓持续上升中外企业在销售上的差别中方企业外资企业目标短期利益长期利益手段炒作销售网络建设信息管理单向双向信用客户管理不重视重视规范人员管理利益趋动素质与能力开发绩效评估简单量化行为过程管理销售团队散兵游勇团队作业流动率高低中国企业销售管理变革更新销售管理理念建立健全销售管理体系学习使用先进的销售管理技术业务管理计划客户成本信息人员管理组织培训行为评估控制销售管理的两大资源客户资源必须牢牢控制在企业。
8、。练习模拟绩效评估根据自己的实际情形,为销售团队设计评估业务指标和评估具体内容分值的方案,再假设团队中两名成员,模拟进行评分。如何打造高绩效销售团队营销管理概述销售团队管理团队管理技巧营销管理概念营销管理观念管理销售团队招聘选材和培训激励和生涯规划绩效管理和评估团队建设有效沟通领导艺术时间管理营销例会提升销售技巧优秀销售员的素质有效的培训和辅导建立专业销售技巧团队管理技巧团队建设有效沟通领导艺术时间管理营销例会营销经理的管理职责管理的职能计划组织人事指挥控制管理的循环计划执行检讨改进管理人的职责制定部门发展规划和价值使命明确长中短期工作目标确定部门工作任务并建立运行程序确定部门工作计划组织部门人员建立教育培训计划与管理机制建立沟通平台和团队文化建立激励与奖惩机制建立授权与辅导机制发现与解决问题营销经理的绩效项目研究市场趋向市场潜。
9、售管理的要素产品流资金流信息流信用流情感流销售管理的基础销售组织管理体系开发激励销售队伍,调动积极性,提升业绩。销售业务管理流程开发管理客户,进行成本信用控制,促进销售。中国企业销售管理的困境抵御市场风险的能力不强,应变能力差,寿命不足年经营管理漏洞百出,对手和员工乘虚而入,处于高风险高成本的环境中缺乏团队精神,销售队伍专业素质差,专业的销售管理人员缺乏,业务人员高流失率销售管理不足的原因成本预算和财务控制上的不足,造成经营成本过高信用管理系统缺乏,造成高风险人力资源的管理开发和培训企业销售信息管理和客户管理落后企业内部员工的评估,奖励不科学,简单量化,唯业绩是图,无长期稳定感。企业与销售人员谋求利益企业稳定的销售收入低成本管理稳定的客户群体稳定的销售队伍提高市场地位提高企业形象价值销售人员稳定的个人收入稳定的工作个人的升迁机会企业与销售。
10、售奖金制底薪另加浮动资金薪金佣金制底薪另加佣金复合制差旅费用按预算或比例控制练习销售型企业,基准业务量为每月万营销分配占销售额的当地居民年平均收入为万元,拟采用薪金佣金制,销售人员分为个等级试用正式主管和经理,另外主管和经理需有定的团队管理津贴,请设计薪酬组织架构和晋升考核方案。销售队伍的管理招聘和挑选销售代表增员选择系统销售代表的培训培训训练体系销售代表的监督基础管理制定客户访问标准美国年销售人员平均日访制定潜在客户访问标准美国时间用于潜在客户,次不见成效就放弃有效地支配时间拜访路线计划,行政作业时间销售代表的激励激励激情管理原因工作性质人的本性个人问题销售代表的评价品质管理销售队伍的推销原则推销流程寻找潜在顾客鉴定他们资格准备工作接近方法讲解和示范表演处理反馈意见达成交易后续和维持工作谈判技巧关系营销买卖双方之间集中建。
11、手中企业的销售队伍人力资源必须经过严格的选拔和训练销售管理体系公司对自身的销售团队设定游戏规则,从而管理好销售团队,再通过销售团队控制好公司的客户资源,从而提高公司的整体销售实力管理销售团队销售队伍的设计包括销售队伍的目标战略结构规模报酬个方面销售队伍的管理销售队伍的推销原则设计和管理销售队伍的步骤关系图销售队伍的目标老的观念是销售队伍应该销售销售再销售。现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。销售队伍的设计销售队伍的战略每家公司必须策略地充分运用其销售队伍,在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。现代推广的接洽方式有与顾客对洽谈销售小组对群顾客推销会议业务员对群顾客销售联谊会现场展示会销售专题研讨会。销售队伍的结构按地区组成销售队伍按产品组成销售队伍按顾客结构组成销售队伍复合的销售队伍销售队伍规模。
12、工双向沟通的重要途径,更好地督促和激励。绩效评估还应包括服务人员销售代理人和代理商等等,与员工评估有区别。员工及时地获得绩效反馈提高工作效率。通过表扬鼓励激励员工达成和超越目标。销售绩效评估分为业绩指标和工作表现两方面。绩效评估流程设定目标和评估标准确定评估的内容绩效评估的进行讨论并沟通评估结果做出评估决定和评分评估后的跟进工作评估标准和评估内容评估业务指标销售业绩订单金额客户数量拜访次数新客户数量销售费用评估具体内容销售业绩管理销售技巧工作产品知识自我管理专业形象文件报告质量绩效评估的进行和沟通将业务指标和具体内容进行权重分比。再将每项进行分值配比。按实际达成和观察状况进行评分每个年度应公布绩效评估准则评估内容和时间安排。将评估结果与销售人员沟通交流征询意见,提出建议,再做决定和评分。绩效评估每年至少次以上,每次做好记录并有定期的跟进反。
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