1、减价优待竞赛赠务辅助活动企业基础设施人力资源管理技术开发采购基本活动进货后勤生产作业发货后勤经营销售价值链各环节所要求的生产要素相差很大,比如说,产品的开发环节所要求的主要是受过高等教育具有专业技术和首创精神的科技人员,宽松自由的组织环境和鼓励创新提倡独立思考的企业文化。而产品的装配环节则需要大量的工人和严格的确劳动纪律全面质量管理和成本控制。由于企业资源禀赋不同,即在资源和要素的拥有上存在相当大的差异,这就使得企业具有了在行业价值链中的不同环节形成优势的可能,这种优势的建立在不同企业彼此之间是有差异的。第讲产品策略产品整体概念产品组合策略单个产品决策品牌决策产品生命周期新产品开发第节产品整体概念市场营销观念中的产品凡是能够提供给市场以引起人们注意获取使用或消费,从而满足种欲望或需要的切东西。包括实物服务人员地点组织和主意产品。
2、减少门到门的旅行时间需求轻松活泼的旅行生活低费用的旅行费用营销措施飞机全部选用波音定票电话定票,不通过旅行社需要什么票信用卡号确认登机报姓名打出不同颜色卡片以颜色依此登机自选座位机上没有头等舱不提于产品组合的几个概念产品组合指企业所生产或销售的全部产品线和产品项目的组合产品组合的宽度个企业有多少产品线产品组合的长度个企业产品组合中产品项目的总数产品组合的深度产品线中的每产品有多少花色品种产品组合的关联度个企业的各产品线在最终用途生产条件分销渠道等方面的密切相关程度案例公司的产品组合部分洗涤剂牙膏肥皂尿布咖啡象牙雪欢乐高露洁象牙帮宝适伏尔高汰渍奥克雪多登奎尔佳美鲁维斯速溶伏尔高洁拂德希克雷丝拉瓦高速速溶小瀑布杜斯柯克斯伏尔高象牙水获利风趣无咖啡因黎明时代维护伏尔高勇敢者号海岸独立产品组合评价评价产品的两个基本方向产品竞争力和市场。
3、或礼品,请其特别介绍其产品而非竞争对手产品推销竞赛设备赠送第节公共关系公共关系的定义公共关系是指这样些活动争取对企业有利的宣传报道,帮助企业与有售者的产品相区别品牌的组成品牌名称品牌中可以发出声音的部分品牌标志品牌中不能发出声音,但可以辨认的部分品牌与商标品牌商标商标是指受法律保护的品牌或品牌中的部分品牌模型品牌为什么会产生品牌形态品牌以什么为基础品牌基础品牌依什么来评价品牌效果企业品牌基础消费者品牌效果品牌形态品牌价值及品牌力品牌的价值市场领导者通常是强势品牌强势品牌通常享有较高的利润空间美国最近项研究显示,市场领导品牌的平均获利率为第品牌的倍,而在英国更高达倍。同时,遇到市场不景气或价格战时,领导品牌也通常能表现出较大活力。强势品牌没有生命周期品牌力及其评价品牌知觉优势是由消费者认知并熟悉品牌所产生的亲近感以及由。
4、整体概念产品的核心产品的基本效用和性能产品的形体包括质量特色式样品牌和包装产品的附加附加服务和附加利益第节产品组合决策关场领域的注意,包括飞机租赁经济舱座位的提供货运旅游航班低关税航运市场部门等。这市场的特定需要是在陆上和空中的准点安全个性化和舒适。为此,开发了许多服务项目来适应,例如,为实现在陆上提供舒适服务的目标,保证在欧洲和美洲城市的宾馆可以直接定座拥有支供租用的车队,由豪华轿车直升飞机和普通轿车组成,用于接送旅客在些城市还提供种将旅客的行李从办公室或宾馆运送到机场的特殊服务在机场备有适当装饰供旅客使用的特殊房间更换了服务人员的旧制服职员重现培训,以改进服务水平和提高处理突发事件的能力,等。简而言之,即向目标顾客提供门对门的服务。案例西南航空公司市场定位产品民航运输市场自费外出旅游者和小公司的商务旅行者地域达拉斯奥斯汀休斯顿。
5、,使买者的转换成本高购买企业不是供应者的重要顾客种投入的供应者不生活人与社会的关系正式关系非正式关系人与自然的关系从属的疏离平等的亲近人与宇宙的关系宗教导向市俗导向营销环境分析图环境变化人口环境社会文化环境经济环境变化影响变化影响变化影响实例个卷烟企业所面临的营销环境降上升示标志作的香烟第讲消费者市场与消费者行为分析消费者市场影响消费者购买行为的因素消费者购买决策过程第节消费者市场消费者市场是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场消费者市场有以下特点消费者市场的购买对象从交易的商品看从交易的规模和方式看从购买行为看从市场动态看便利品选购品特殊品耐用品非耐用品第节影响消费者购买行为的因素心理因素文化因素社会因素个人因素影响消费者购买行为的心理因素动机认知学习驱策力态度与信念科学的见解偏见迷。
6、为止投诉。因分公司经理政策执行问题造成客户或消费者投诉,分次。投诉超过次或投诉情节严重的分公司经理就地免职直至其他处理曝光。消协质检工商新闻等部门曝光,分次。各类曝光事件超过次或客户服务或关系处理不当,引起公然冲突,后果严重的分公司或经理就地免职日常管理。不能不折不扣执行公司决策,信息传递不及时,分次。不服从管理,月度违规超过次,后果严重的分公司经理就地免职雷区激励辅指标附年年薪制说明月薪标准各类年薪标准各类指标完成率最高为,超过的,以为标准计算分公司综合考评得分雷区激励得分分公司经理月薪有种把各种异议阻力或障碍看成是挑战的种心理状态推销方格顾客导向解决问题导向销售技术导向事不关己导向强力推销导向对顾客关心程度对销售关心程度低高高低美国训练与发展,型推销员在推销业绩上比,型高倍,比,型高倍,比,型高倍,比,型高倍销售员的类型事不。
7、销环境的变动中去发现从对消费者的分析中去发现从对竞争者的分析中去发现市场营销战略与战术的规划营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计第讲市场和市场营销环境市场分析市场营销环境第前为取个中文名字令强生公司大伤脑筋。经过初期的企划和过滤,选出了梦的丝摩黛丝好自在美的舒美贴适美的适摩登适等十多个候选名字。针对候选名字,强生公司组织进行命名测试,测试消费者的偏好和反应。记忆测试检测名字是否容易被记住,结果,美的适美的舒摩登适的记忆强度比其它名字差。据推测,这可能由于美的摩登等字眼已经过多过滥,没有特殊之处。学习测试确定名字是否顺口易叫。结果显示,各名称之间差异不大,也未发现谐音的问题。拥有对市场活动销售活动的分析能力。能够从不同角度提。
8、位,抵制进入方面早有历史纪录。现有企业拥有抵制新企业进入的充足的财力。现有企业能够对销售者和顾客施加影响以保持它们业务。现有企业有能力并愿意削减价格以保持它们的市场份额。产品需求扩大缓慢。对于现有企业来说,预期离开市场不如决死战来得合算些。竞争企业的品格供应者的经济力量投入对于买者不管怎样都是重要的供应集团受几个大型企业支配供应者各自的产品具有较大差异,使买者的转换成本高购买企业不是供应者的重要顾客种投入的供应者不每实现个回笼金额万元的新客户为网点开发成功。网络开发完成率实际开发网点数计划开发网点数。网络开发年薪年薪主指标辅指标应收帐款清理。销售部每月下达应收帐款清理计划。应收帐款清理完成率实际清理金额计划金额。应收帐款清理月薪年薪库存管理库存合理,周转速度不超过个月,每出现种型号库存合计大于台且压库超过个月,扣发当月综合得分分,累计分扣完。
9、信弗洛依德的动机理论赫兹伯格的双因素论马斯洛的需求层次论选择性注意选择性理解选择性记忆刺激物提示物反应影响消费者购买行为的文化因素中国人特性自私自利勤俭爱讲礼貌和平文弱知足常乐守位的客户的意见,看企业究竟可以向这些客户提供哪些特殊的产品或服务争取企业高层对客户关系管理工作的参与第节从策略的角度理解市场营销营销管理的实质需求的种型态及对应的营销策略营销管理的过程如何认识营销管理的实质营销管理的实质是需求管理企业市场较少弹性不断变化可控因素需求企业市场营销环境需求的种型态有害需求抵制性营销不规则需求同步性营销饱和需求维持性营销下降需求恢复性营销过度需求抑制性营销潜在需求开发性营销无需求刺激性营销反需求扭转性营销市场营销管理过程发现和评价市场机会细分市场目标市场市场定位发展市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略从营。
10、好感而来的尊重所决定的而品牌活力则是由品牌对消费者生活的意义所带来的适宜度及该品牌所拥有的特征即差别化所构成品牌活力差别化消费者认为品牌有特色适切度消费者认为品牌对自中间商促销和销售人员促销根据内容消费者权益,简称和非消费者权益简称所谓,是将商品的独特之处或出众的优点凸现出来,包括品牌形象广告店内产品示范使用方法说明样品分发等,使消费者对产品有充分的认识。所谓,指除折扣外,还增加些额外的诱因,如赢得奖金等,以诱导消费者迅速作出购买决定。它无需列出产品优点,纯以小利勾引消费者。当个品牌的比率低于时,在未来的两年内,利润势必下降营业推广的工具针对消费者折价券赠品随包装赠送赠送可用之包装用具函索即送但以能证明确实购买函索低价赠送如附分之价钱,可买到全额商品抽奖寄名抽奖建议抽奖答对抽奖购物抽奖免费样品逐户赠送邮寄赠送点面分送附在产品上函索赠送。
11、供成本利润生产率风险率等信息,并对客户产品职能部门地理区域等进行多维分析。客户管理的规划及流程识别你的客户将更多的客户名输入到数据库中。采集客户的有关信息。验证并更新客户信息,删除过时信息。对客户进行差异分析识别企业的金牌客户。哪些客户导致了企业成本的发生企业本年度最想和哪些企业建立商业关系选择出几个这样的企业。上年度有哪些大宗客户对企业的产品或服务多次提出了抱怨列出这些企业。去年最大的客户是市场营销管理.点券使用示范其它以旧换新廉价包装包退包换营业推广的工具针对中间商添购折让短期性减价以刺激经销商添购新货色清货折让提供定金额,鼓励经销商赶快清理积货或快速周转订货买回折让第次劝告经销商添购新货时,提供定金额供其作无法如期出售时的买回补偿随购赠送推广折让短期性补贴合约联合广告长期性补贴合约列名广告特别推销补贴给予经销商或其销售员店员特别的金钱。
12、发展潜力两个前提。经验曲线。经验数据产品评价相应的营销策略。发展壮大。维持。收割。放弃相对市场占有率问题儿童明星产品狗类产品金牛产品行业增长率第节单个产品决策品牌决策品牌的含义品牌模型品牌的价值及品牌力品牌形象品牌决策什么是品牌品牌是指个名字名词符号和设计,或者是以上者的组合,用于同个群由替代品造成的竞争强度是由商品的单位销售量和替代产品的销售价格之间的交叉需求弹性表现出来的。的销售对于替代品价格的变化越是敏感,替代品的竞争影响就越强大。潜在的进入者进入壁垒规模经济商标的偏好和顾客的忠诚资本的要求与规模无关的成本劣势。包括以下这些因素取得最好最便宜的原材料的有利途径拥有专利权和独特的技术知识学习曲线和经验曲线的效果有利的地段和政府的补贴等接近销售渠道政府行动和政策预期的现有企业对新进入者的反应现有企业在防卫它们的市场地。
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