1、包括数以千计零售商的大规模市场渠道。公司的形象被损坏,销售直线下滑,对客户而言,这个品牌失去了光环。为挽救市场颓势,大幅度地削减了它的分销渠道,以提供额外服务的个高品质商店替代了数以千计的品质千差万别的店面。结果是的营业额急剧反弹,年后,其利润上升了。排他性产品必须通过排他性渠道销售,通常意味着使用昂贵销售资源的较高接触性的渠道。市场营销管理讲座。强力推销型只关心推销效果,不管顾客的实际需要和购买心理推销技术型既不味取悦于顾客,也不味强行推销于顾客,往往采用种比较可行的推销战术,稳扎稳打,力求成交。他们十分注重顾客的购买心理,但可能忽略顾客的实际需求。常常费尽心机,说服顾客高高兴兴购买了些不该买的东西。解决问题型既了解自己,也了解顾客,既知道所推销的东西有何用途,也知道顾客到底需要什么样的东西既工作积极主动,又不强加于人。善于研究选择。
2、真实需求,把握顾客问题,然后展开有针对性的推销,利用所推销的产品,帮助顾客解决问题,消除烦恼。同时,自己也完成任务。推销人员的训练训练的周期工业品公司周服务性公司周消费品公司周训练的方法课堂教学训练法角色扮演训练法个案研究训练法推销人员的报酬报酬计划的目标和意义吸引推销人员减少推销人员的流动性激励推销人员控制推销人员从事非推销工作报酬给付的方法固定工资制固定佣金制固定工资加佣金推销人员的激励物资激励佣金制度销售竞赛金钱奖品精神激励奖牌荣誉称号颁奖发新闻俱乐部与老板共进晚餐例科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案评估原则综合绩效原则主要由主指标回笼开单,辅指标网络开发网点达标应收帐款的清理及雷区激励等内容即时激励原则每月进行分公司绩效综合考评,激励先进,鞭策后进薪金标准及人员编制分公司的分类类广东湖南。
3、级市场回笼万元,级市场万元,级市场万元。网点达标率本月实际达标网点数计划达标网点数。网点达标月薪年薪网络开发。销售部每月下达网络开发计划。每实现个回笼金额万元的新客户为网点开发成功。网络开发完成率实际开发网点数计划开发网点数。网络开发年薪年薪主指标辅指标应收帐款清理。销售部每月下达应收帐款清理计划。应收帐款清理完成率实际清理金额计划金额。应收帐款清理月薪年薪库存管理库存合理,周转速度不超过个月,每出现种型号库存合计色依此登机自选座位机上没有头等舱不提供行李转机服务不提供餐饮服务案例西南航空公司续效果办理登机时间比别人快分之飞机在机场个起落只需分钟其他要分钟去掉头等舱排个个座位,增加排个个座位取消餐饮服务后服务人员从标准配置的个减少到个人年薪为万千美元,且工资占公司用于员工成本费用的分之或分之取消机上餐饮设备,可加个座位不提供餐饮服务,原着。
4、渠道类型的选择选择和客户匹配的渠道选择和产品匹配的渠道选择赢利能力强的渠道选择和客户匹配的渠道识别主要客户及其购买行为回应购买行为的变化提供灵活的渠道选择按关键的购买准则选择销售渠道图与客户购买行为的匹配识别主要客户及其购买行为续主要客户渠道使用和偏好图渠道偏好调查报摊电话超市因特网邮购零售商店分销商销售代表我决不会使用这种方式购买如果提供了这种方式,我会考虑我还没有使用它,但有可能使用我已通过这种渠道购买渠道偏好按关键的准则选择销售渠道最低价格全天候支持定货速度容易性自我服务现场安装快速本地技术持按要求定制交货的灵活性专家建议培训因特网呼叫中心零售商店分销伙伴直接销售队伍购买准则渠道表渠道与客户购买准则的结合例移动通讯企业的渠道整合移动通讯市场的渠道形式移动通讯市场的客户类型移动通讯市场的服务类型移动通讯市场的渠道整合顾客心理,发现顾客。
5、,销售直线下滑,对客户而言,这个品牌失去了光环。为挽救市场颓势,大幅度地削减了它的分销渠道,以提供额外服务的个高品质商店替考价格电动剃须刀剃须后的洗液女装运动衣发胶吹风机女鞋休闲上衣。参考价格的形成续过去价格的影响例初始定价对以后销售量的影响产品商店类型介绍期每周平均销量介绍期后每周平均销量漱口水牙膏铝箔灯泡饼干实验型控制型实验型控制型实验型控制型实验型控制型实验型控制型参考价格的形成续购买环境对参考价格的影响例个人非常渴,想喝瓶冰镇啤酒,你的朋友打算替你去买,但他会问你如果超过多少钱瓶你就不买了。在下列两种情况下这附加只有家高级宾馆卖啤酒这附加只有家小的杂货店卖啤酒参加调查的人回答是不同的,统计的中位数各为高级宾馆的啤酒是。美元小杂货店的啤酒是。美元第讲渠道策略渠道的选择渠道的整合第节渠道的选择渠道类型的选择选择和客户匹配的渠道选择。
6、需求抑制性营销潜在需求开发性营销无需求刺激性营销反需求扭转性营销市场营销管理过程发现和评价市场机会细分市场目标市场市场定位发展市场营销组合策略执行和控制市场营销组合策略从营销环境的变动中去发现从对消费者的分析中去发现从对竞争者的分析中去发现市场营销战略与战术的规划营销环境企业顾客市场细分差异优势竞争选择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案组合资源配置时间进程环境分析目标市场选择营销战略设计营销战术设计第讲消费者市场与消费者行为分析影响消费者购买行为的因素消费者购买决策过程第节影响消费者购买行为的因素心理因素文大于台且压库超过个月,扣发当月综合得分分,累计分扣完为止投诉。因分公司经理政策执行问题造成客户或消费者投诉,分次。投诉超过次或投诉情节严重的分公司经理就地免职直至其他处理曝光。消协质检工商新闻等部门曝光。
7、汰连续个月得黄牌者直接淘汰,累计得枚黄牌者直接淘汰金牌枚可抵充黄牌枚兑现时间当月工资于次月兑现。例奇数价格尾数对人造黄油销售量的影响市场营销管理讲座.人员,宽松自由的组织环境和鼓励创新提倡独立思考的企业文化。而产品的装配环节则需要大量的工人和严格的确劳动纪律全面质量管理和成本控制。由于企业资源禀赋不同,即在资源和要素的拥有上存在相当大的差异,这就使得企业具有了在行业价值链中的不同环节形成优势的可能,这种优势的建立在不同企业彼此之间是有差异的。第讲产品策略产品组合策略品牌决策第节产品组合评价评价产品的两个基本方向产品竞争力和市场发展潜力两个前提。经验曲线。经验数据产品评价相应的营销策略。发展壮大。维持。收割。放弃相对市场占有率问题儿童明星产品狗类产品金牛产品行业增长率第节单个产品决策品牌决策品牌的含义品牌模型品牌决策什么是。
8、可能由于替代品的入侵,它们就有在销售和利润方面冒低增长的风险。由替代品造成的竞争强度是由商品的单位销售量和替代产品的销售价格之间的交叉需求弹性表现出来的。的销售对于替代品价格的变化越是敏感,替代品的竞争影响就越强大。潜在的进入者进入壁垒规模经济商标的偏好和顾客的忠诚资本的要求与规模无关的成本劣势。包括以下这些因素取得最好最便宜的原材料的有利途径拥有专利权和独特降低的情况下,平均客户生命周期内给公司带来的利润流量的净现值,两者比较,得出客户背叛率对公司利润的影响第节从策略的角度理解市场营销营销管理的实质需求的种型态及对应的营销策略营销管理的过程如何认识营销管理的实质营销管理的实质是需求管理企业市场较少弹性不断变化可控因素需求企业市场营销环境需求的种型态有害需求抵制性营销不规则需求同步性营销饱和需求维持性营销下降需求恢复性营销过度。
9、和产品匹配的渠道选择赢利能力强的渠道选择和客户匹配的渠道识别主要客户及其购买行为回应购买行为的变化提供灵活的渠道选择按关键的购买准则选择销售渠道图与客户购买行为的匹配识别主要客户及其购买行为续主要客户渠道使用和偏好图渠道偏好调查报摊电话超市因特网邮购零售商店分销商销售代表我决不会使用这种方式购买如果提供了息传递不及时,分次。不服从管理,月度违规超过次,后果严重的分公司经理就地免职雷区激励辅指标附年年薪制说明月薪标准各类年薪标准各类指标完成率最高为,超过的,以为标准计算分公司综合考评得分雷区激励得分分公司经理月薪销售当量系数雷区激励得分月薪标准嘉奖每月进行综合考评,设立金牌制度,每月前十名且回笼完成率的分公司经理获金牌枚,第至名依此获奖金元,第名至第十名分别获奖金元倒数后名获黄牌枚,倒数第名至第名依此负激励元,并在当月工资中体现淘。
10、陆后分钟的清洁时间也不必增加了航班量其它趟,它趟机票售价只要美元,大大低于其它美元第节产品定位定位的含义勾画本公司形象及所提供的价值的行为,使目标市场顾客能理解和正确认识到本公司有别于其他竞争者的特征,具体地说,是在目标顾客心目中为本公司及其产品塑造特定的形象赋予定的特征。定位的特点。相对于竞争者。目标消费者心中定位的步骤。明确潜在的竞争优势。选择竞争优势。明示竞争优势分析竞争优势的工具价值链润利服务辅助活动企业基础设施人力资源管理技术开发采购基本活动进货后勤生产作业发货后勤经营销售价值链各环节所要求的生产要素相差很大,比如说,产品的开发环节所要求的主要是受过高等教育具有专业技术和首创精神的科谈判排他性有些产品被定位为有较高声誉或专门提供给有限的购买者,它们可被定义为排他性产品。案例在年代末的快速增长目标的推动下,将它的高品位产品线带入了。
11、品牌品牌是指个名字名词符号和设计,或者是以上者的组合,用于同个群出售者的产品相区别品牌的组成品牌名称品牌中可以发出声音的部分品牌标志品牌中不能发出声音,但可以辨认的部分品牌与商标品牌商标商标是指受法律保护的品牌或品牌中的部分品牌模型品牌为什么会产生品牌形态品牌以什么为基础品牌基础品牌依什的年薪标准科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案续绩效评价销售当量销售当量系数月度型号产品销量该型号产品销售当量月度型号产品销量例广东分公司月份月销量为台,其中型台销售当量为。,型台。,型台。,则广东分公司月份销售当量为分公司经理年年薪绩效考核评价办法项目评价标准及计薪办法分值比例回笼。销售回笼完成率本月实际货款回笼计划回笼。回笼月薪年薪开单。开单完成率本月实际开单计划开单。开单月薪年薪网点达标。销售部每月下达网点达标计划。达标标准。
12、湖北川河南南京浙江济南重庆沈阳类福建江西苏南北京上海青岛天津黑龙江陕西山西安徽河北吉林类广西贵州甘肃内蒙云南新疆海南大连各类分公司经理及业务员都有不例奇数价格尾数对人造黄油销售量的影响供应商的讨价还价能力潜在的竞争者供应方同行业竞争者买方替代产品同行业的竞争者现有企业的数量与规模结构行业所处的生命周期阶段产品差异性品牌识别与客户转购成本成本结构。如果产品的固定成本或库存成本高,或者研究开发成本高,企业势必会努力扩大销售额以分摊上述成本,包括降价,这样来,就有可能加剧竞争的压力退出成本竞争成败的重要性替代品的竞争者第,可用来替代商品的商品,其价格和替代性为商品的生产者所能制订的价格设置了最高限度同时,这个最高限价又对商品的利润潜力做了定的限制。第,除非商品的卖者能够提高质量,通过降低成本来降低价格,或者使其产品与它的替代品形成差异,否则。
参考资料：
1、该PPT不包含附件（如视频、讲稿)，本站只保证下载后内容跟在线阅读一样，不确保内容完整性，请务必认真阅读。
2、有的文档阅读时显示本站（www.woc88.com）水印的，下载后是没有本站水印的（仅在线阅读显示），请放心下载。
3、除PDF格式下载后需转换成word才能编辑，其他下载后均可以随意编辑、修改、打印。
4、有的标题标有”最新”、多篇，实质内容并不相符，下载内容以在线阅读为准，请认真阅读全文再下载。
5、该文档为会员上传，下载所得收益全部归上传者所有，若您对文档版权有异议，可联系客服认领，既往收入全部归您。
市场营销管理讲座