1、具有明显的冲动性,易受外部因素影响,不太喜欢考虑价格因素顾客类型购买心理特征男性顾客购买动机常具有被动性常常有目的地购买和理智地购买选择商品以质量性能为主不太考虑价格比较自信,不喜欢售货员喋喋不休的介绍希望快速完成交易,对排队等候和缺乏耐心。女性顾客购买动机具有冲动性和灵活性选择商品十分细致购买心理不稳定,易受到外界因素影响购买行为受情绪影响较大选择商品注重外观质量和价格。顾客类型购买心理特征理智型购买者购买决定以对商品的知识为依据独立思考,不愿别人介入,不急于做决定购买过程中不动声色。冲动型购买者个性心理反应敏捷,易受外部刺激的影响购买目的不明显,常常即兴购买凭直觉和外观印象选择商品能够迅速做出购买决定喜欢购买新产品。情感型购买者购买行为通常受个人情绪和情感支配,没有明确的购买目的想象力丰富购买时情绪易波动。顾客类型购买。
2、。盘点表原件出库单原件特种商品管理表原件由区域主管于次月带回本部存档。区域主管和店长对盘点数据结果负责。盘点损失由责任人按卖价赔偿,责任不清由店员全体共同赔偿。盘点多出的商品或问题回答顾客提出的问题对店员工作的安排解决店员做什么的问题工作执行解决店员如何做好的问题职业发展解决店员将去什么地方的问题对店员个人生活了解并能够理解店员的感情需求店员工作满足感店员对工作或工作经验的评价所产生的种愉快或有益的情绪状态塑造良好的工作环境和氛围单店管理系统前台作业门店人员营业状况门市人员出缺勤状况门店面库存状况客户管理作业查询个人别及本月累积业绩打印未输入员工编号的交易输入员工上下班的纪录输入送货员送到及离开记录查询个别及整体的现有库存打印个别及整体的现在库存建立收银机单价资料传送货品销售退货客户资料接收货品进缺货客户销售资料新品建立与现场售价变。
3、验,购买中常不知所措信任售货员,乐意听取售货员的建议,希望得到帮助对商品不过多挑剔。顾客类型购买心理特征工人农民大多喜欢经济实惠牢固耐用艳丽多彩的商品知识分子大多数喜欢造型雅致美观大方色彩柔和的商品文艺界人士大多数喜欢造型优美别具格有现代艺术美感的商品军人多为别人代买商品,或按图索骥,或请售货员参谋学生购买集中于文化用品纪念品,是贺年卡生日贺卡圣诞礼物的主要购买者,购买心理中感情色彩强以自我为中心型这种顾客具有优越性,销售员应仔细地聆听并且恭维他的自我主义,在合适的时候向他征询意见。有什么流程系统输入了什么输入的数量是多少质量怎样如资金设备商品人员品牌经营理念管理信息卖场等。供应对市场的需求。商品政策不正确,存货如果已经产生,最重要的是迅速寻找办法处理。商品品质不能符合顾客要求。有瑕疵的商品,不但不可能卖出去,而且就是销售后也。
4、心理特征习惯型购买者任以往的习惯和经验购买不易受广告宣传下原则进行真实准确完整清楚团队精神般是每月对商品盘点次,并由盘点小组负责各店铺的盘点工作。为了确保商品盘点的效率,应坚持个原则做好盘点基础工作做好盘点前准备工作盘点中作业盘点后处理每日交接班盘点每日闭店前对当日店内商品数量盘点,记入交接班日志,盘点人签字确认。第天接班人员根据交接日志核实数量,准确无误后签字确认,如发现问题及时同交接人联络,并报请店长,短少货品由责任人按现行卖价赔偿,责任不清,双方共同赔偿。周盘点每周进行周盘点,确认商品数量库存数量,根据库存数量,根据存货情况,做好补货申请。每月对账盘点每月结账后日内,将回款明细表上报公司,同总部对账,做到账账相符,账货相符。盘点时间为每月最后天,由店长组织,同时间统盘点。盘点结果由区域主管签字确认后,于每月号提交货调员。
5、因此,接待这些顾客时应富有条理性,不慌不忙,做出正确结论,并且给他们的信息越题地,然后说明你的产品能最好地满足他的需要。挑剔型这类顾客从来不会同意你的报价,因此,必须强调质量和服务来表明你的商品值这个钱。冲动型这类顾客喜欢数据事实和详细的解说,因此,接待这些顾客时应富有条理性,不慌不忙,做出正确结论,并且给他们的信息越多越好。这类顾客对个人感情看待极重,应和这类顾客逐渐地熟识,全身心地投入说话并且保持自己的个性。这类顾客总是装出很重要的样子,因此需向顾客表明你认同这种重要感,抬高顾客,有可能的话向他致以真挚的夸奖。顾客的事先期望高于事后所得顾客事先的期望与所得相合企业提供给顾客的商品或服务超出顾客原来的期望水平预先考虑顾客需求质量的好坏由顾客说了算尽可能地为顾客提供方便顾客的期望和需求满足顾客的尊荣感和自我价值感等待接近顾客的时机顾客进店后。
6、逻辑和已证明的事实来说服。牢骚型销售员要保持个好的心境,不要被他的心情所影响,力图找到困扰他的麻烦是什么,并耐心地劝说。条理型这类顾客做事缓慢,似乎对你提出的每句话都在权衡,因此销售员应及时调整步伐,放慢速度和他保持致,并尽量地向细节上扩展。依赖型这类顾客在做决定时需要有人帮助,为了解顾客的需要,你可以问他些问题地,然后说明你的产品能最好地满足他的需要。挑剔型这类顾客从来不会同意你的报价,因此,必须强调质量和服务来表明你的商品值这个钱。冲动型这类顾客喜欢数据事实和详细的解说,因此,接待这些顾客时应富有条理性,不慌不忙,做出正确结论,并且给他们的信息越有实用价值的新产品对能改善家庭经济条件,节约家务劳动时间的产品感兴趣青年顾客对消费时尚敏感,喜欢购买新颖时髦的商品,是新产品的第批购买者购买具有明显的冲动性,易受外部因素影响,不太喜欢考虑价格。
7、人按卖价赔偿,责任不清由店员全体共同赔偿。盘点多出的商品或金额,查不清原因的,多出部分归公司所有。每月最后天结账的样板店,回款明细表要同盘点明细表同于每月日上报。据有关资料显示,全部损耗中的是由于店员作业错误店员偷窃或意外损失造成的,是顾客偷窃属厂商偷窃,其中尤以店员偷窃所遭受的损失为最大。加强内部店员管理,防止店员偷窃的自信心批评宜采用明治策略,即表扬批评表扬的方式,以免店员丧失自尊。绩效目标是具体可衡量的绩效目标是在内部公布的绩效目标是事先制定的,即在年初或工作开始之前。终端致胜专业技能训练讲座王牌店长经理的角色定位。造成机会损失,增加资金利息负担。增加商品整理包装运输费用。增加商品仓储折旧租赁水电费用。减少新商品销售与创造高毛利的机会。增加仓储设备购臵及设备折旧费用。商品品质恶化,商品过时,不再有竞争力或销售的价值。增加处理存货。
8、门主管批准后方可退。终端致胜专业技能训练讲座王牌店长经理的角色定位。造成机会损失,增加资金利息负担。增加商品整理包装运输费用。增加商品仓储折旧租赁水电费用。减少新商品销售与创造高毛利的机会。增加仓储设备购臵及设备折旧费用。商品品质恶化,商品过时,不再有竞争力或销售的价值。增加处理存货的困扰。对品牌形象有负面的影响。对未来市场作出错误的判断,不能获得顾客认同,就会造成存货积压。商品的规划不能满足顾客的需求,商品组合款式规格是否能针果断型这类顾客表现得很自信,知道将要购买什么,因此销售员不断给这些顾客太多解释,只给出些严格忠于事实的必要解释即可。精明型这类顾客常常搬出其他的销售人员工来对付个销售人员,要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和能力的赞赏。怀疑型销售员在接待此类顾客时,要对他的反对作出积极的反应,但不和他争论,而是和他谈话,承认缺点,应用。
9、要察言观色,注意顾客对哪种商品感兴趣。接近顾客走近顾客并与其打招呼,询问其是否需要提供帮助。介绍商品熟练地说明商品的性能功效优缺点,供顾客参考。建议说明顾客为顾客提出合理建议,把握顾客心理,抓住时机说服天接班人员根据交接日志核实数量,准确无误后签字确认,如发现问题及时同交接人联络,并报请店长,短少货品由责任人按现行卖价赔偿,责任不清,双方共同赔偿。周盘点每周进行周盘点,确认商品数量库存数量,根据库存数量,根据存货情况,做好补货申请。每月对账盘点每月结账后日内,将回款明细表上报公司,同总部对账,做到账账相符,账货相符。盘点时间为每月最后天,由店长组织,同时间统盘点。盘点结果由区域主管签字确认后,于每月号提交货调员。盘点表原件出库单原件特种商品管理表原件由区域主管于次月带回本部存档。区域主管和店长对盘点数据结果负责。盘点损失由责任。
10、将被顾客退回,成为永远压箱底的存货。销售能力差。不论是店员的销售能力或者是广告促销能力,如果不及其他竞争者,很快地,市场的萎缩就会反应到存货的增加。有效控制存货的政策确定存货处理政策找出造成存货增加的原因并加以预防及改善加强商品的规划能力提升销售能力,销售能力的提升有赖于不断地学习与训练存货分类管理有效控制存货的方法合理的正常库存控制分类库存管理法通过盘点,来可以控制存货,以指导日常经营业务来能够及时掌握损益情况,以便真实地把握经营绩效,并尽早采取防漏措施。具体来说,盘点可以达到如下目标店铺在本盘点周期内的亏盈状况。店铺最准确的目前的库存金额,将所有商品的电脑库存数据恢复正确。上班路上尽量放松自己,想件让自己高兴的事,这样可以给天定个愉快的基调。午餐时间如果可以离开工作场所的话,出去走走放松下,暂时忘记工作的商品,是新产品的第批购买者购买。
11、的困扰。对品牌形象有负面的影响。对未来市场作出错误的判断,不能获得顾客认同,就会造成存货积压。商品的规划不能满足顾客的需求,商品组合款式规格是否能针对市场的需求。商品政策不正确,存货如果已经产生,最重要的是迅速寻找办法处理。商品品质不能符合顾客要求。有瑕疵的商品,不但不可能卖出去,而且就是销售后也将被顾客退回,成为永远压箱底的存货。销售能力差。不论是店员的销售能力或者是广告促销能力,如果不及其他竞争者,很快地,市场的萎缩就会反应到存货的增加。有效终端致胜专业技能训练讲座王牌店长经理的角色定位.或他人影响通常是有目的地购买,购买过程迅速对新产品反应冷淡。疑虑型购买者个性内向,行动谨慎,反应迟缓,观察细微缺乏自信,对售货员也缺乏信任,购买时疑虑重重选购商品时动作缓慢,反复挑选,费时较多购买时犹豫不定,事后反悔。随意型购买者缺乏购买经。
12、更查询收银机交易状况查询时段交易状况查询打印销售明细表查询顾客交易状况查询打印收银机结账总表商品分析,如畅销排行榜滞销排行榜时段分析周至周周周日个人业绩排行榜变价资料登记表折扣资料登录表客户基本资料表累积金额换卡日期发卡日期月份生日名单客户基本资料市场信息搜集的主要内容本地区消费者的购买力本地区消费者实际购买金额,查不清原因的,多出部分归公司所有。每月最后天结账的样板店,回款明细表要同盘点明细表同于每月日上报。据有关资料显示,全部损耗中的是由于店员作业错误店员偷窃或意外损失造成的,是顾客偷窃属厂商偷窃,其中尤以店员偷窃所遭受的损失为最大。加强内部店员管理,防止店员偷窃加强店员作业管理,规范店员作业的流程商品变质损坏等原因的防范供应商行为不当造成的损耗对策供应商退货时,必须详细纪录和检查。供应商更换坏品时,需有退货单或先取得提货单,经部。
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终端致胜专业技能训练讲座——王牌店长经理的角色定位
