1、发展市场需求和宏观经济环境的变化对销售人员管理都能产生较大影响。企业的销售人员管理制度，必须根据外部环境和市场需求变化，主动适应，及时反应，才能切实提高销售人员的竞争能力和企业效益。销售人员管理控制的基本方法由于市场需求和企业内外部条件在不断变化，销售人员管理的控制有两种方法种是保持销售人员管理目标不变，通过方案的调整，使实际二〇二年七月八日星期日运行结果与目标接近致种是修订和调整销售人员管理目标，使其能适应市场需求和内外部条件的不断变化。也就是说，中小企业销售人员管理必须保持适当的弹性，尽量能够及时适应各种可能发生的变化，才能有效地实现动态管理。销售经理可以通过工作考评发现问题，从而对销售人员管理系统进行有效控制。对销售人员的工作情况进行。
2、的各项工作内容的程序或者步骤及时进行合理调整。销售人员管理系统控制的基本指标作为处于买方市场环境下的企业，销售队伍的管理成功与否，几乎决定着企业的生死存亡。企业的切业绩都需要销售人员去实现，销售人员完成的是企业将自身产品服务转化为价值的最后个环节，也是最为关键的个环节。如果没有实现这个环节，企业所作的切努力都毫无价值可言。同时销售队伍又是冲锋在第线的团队，直接面对残酷的市场竞争，企业的产品信息市场信息和竞争对手的信息，很大部分都是销售人员在日常的销售工作中搜集而来。可以这样说，他们就是企业在商战中的前锋部队。也正因为如此，销售队伍通常具有如下特征年轻，富有激情和活力工作压力大，极具挑战性思维活跃，创新能力强绩效直观，量化程度高人员流动频繁。。
3、。但是，如果经常加以调整，不但实施起来比较困难费用较高，而且也会使销售人员感到无所适从。因此销售经理应在充分掌握行业市场变化和企业现实情况的基础上，与决策层及销售人员进行良好沟通，努力争取上下两方面的支持，使得销售人员薪酬制度的调整能够兼顾决策层和销售人员的利益和感受，真正起到鼓舞士气和提高业绩的良好作用。第章中小企业销售人员管理的整合与控制销售人员管理是项系统性工作，它是由销售人员招聘培训激励和薪酬管理等系列相互关联相互作用的工作内容组成的有机整体。作为销售人员管理系统的制订者和执行者，企业不能忽视其中任何项内容，而必须以招聘与培训工作作为销售人员管理的基础，以激励和薪酬管理作为销售人员管理的前提，使销售人员管理的基本内容整合成为个科学规。
4、考核和评价是企业的项重要工作内容，也是企业对销售人员管理系统进行控制与调整的重要依据。只有经常对销售人员的工作情况进行考核与评价，才能较准确地掌握每个销售人员的工作情况，才能赏罚分明，从而更好地调动销售人员的积极性。由于销售业务活动通常是分散进行，而且内容也复杂多样，因此，要对其进行科学的考核，并做出正确的评价往往比较困难。其次，通过对比销售任务和实际完成情况进行考核和评价最后，根据上级主管的观察和判断进行考核和评价。此外，企业还必须在努力提高自身职业素养的基础上，不断分析企业内外部条件宏观经济环境行业市场形势企业所处发展阶段企业任务企业竞争地位的变化，与企业决策层人力资源部门以及销售人员充分沟通和协商，认真听取各方面意见，针对销售人员管理。
5、，中小企业已成为技术创新的主体。中小企业是我国经济繁荣的重要保证。尽管大型企业在我国经济中占有战略性的重要地位，但中小企业因其反应灵敏决策迅速和适应力强等特点在我国社会经济发展中已经迅速成长为股不可忽视的重要力量。自改革开放以来，私营经济与乡镇企业的蓬勃发展，使得我国中小企业得到了空前的壮大。而中国经济的高速发展与社会分工的日益细化，使得我国中小企业获得了更多的市场机会和更大的发展空间。中小企业所创造的最终产品和服务的价值占全国国内生产总值的二〇二年七月八日星期日左右，生产的商品占社会销售总额的，上交的税收已经超过国家年税收总额的半，提供了全国左右的城镇就业岗位。中小企业发展影响因素及销售管理的主要问题中小企业在我国国民经济中发挥着越来越重。
6、衷心的感谢！二〇二年七月八日星期日参考文献王振岭中国中小企业手册第版北京中国经济出版社,尤安山中小企业国际合作第版上海上海财经大学出版社,郑晓明编著现代企业人力资源管理导论北京机械工业出版社，侯坤绩效管理制度设计北京中国工人出版社，朱瑞珍，蒋晗晖我国中小企业管理的现状与对策商场现代化，国家发改委中小企业司，中国企业联合会研究部全国中小企业管理现状问卷调查报告上海企业,陈锡钦新形势下发展中小企业的对策经济师,孙秉申企业市场营销实务第版北京地震出版社,中常见的问题分析销售人员培训方案销售人员激励管理销售人员激励常见问题分析销售人员的激励方法销售人员薪酬管理销售人员薪酬管理常见问题及分析薪酬管理的基本原则及措施第章中小企业销售人员管理的整合与控制。
7、度没有决定权，公司决策层对市场行情和销售人员心态又不够了解，制订出来的销售人员薪酬制度难免有闭门造车之嫌第二，决策层与销售经理销售人员的沟通不够充分，线销售人员的意见和建议不能得到重视和采纳，薪酬制度的制订只是自上而下的第三，薪酬设计时，没有充分考虑本企业实际情况与所处行业的发展趋势，更没有针对性的预备方案，在形势发生变化时不能及时正确地应对。第四，薪酬结构过于单调，没有丰富的激励措施予以辅助，销售人员对企业没有认同感和自豪感，忠诚度存在严重问题。薪酬管理的基本原则及措施薪酬方案的制订必须考虑到行业销售人员平均薪酬水平企业竞争地位企业产品销售策略货款回收情况销售人员综合表现等等，涉及因素较多，复杂而又敏感。所以，销售经理制订销售人员的薪酬方。
8、企业在各项管理模块中存在的普遍问题进行了认真剖析，并对如何规范各项管理提出了建议方案四中小企业销售人员管理系统的控制。文章通过对国内中小企业环境及内部条件的具体分析，对中小企业销售人员管理作了初步探讨，阐述了人力资源管理在销售人员管理中的基本应用，并对销售人员管理的控制提出了基本原则方法和主要内容，希望能够对广大中小企业不够全面或不太合理的销售人员管理有定的帮助，至少能够起到抛砖引玉的作用。二〇二年七月八日星期日致谢经过几个月资料的收集整理和相应的实践以及艰苦写作，论文终于完成了。我要特别感谢我的导师，她学识渊博治学严谨，对我的论文写作倾注了大量心血，在此我要向他表示最诚挚的谢意。同时对在我的论文写作过程中提出了宝贵意见的所有老师，在此表示。
9、要的作用。如何使中小企业持续发展已经成为个迫切需要解决的现实问题。要研究其发展，就要考虑其内外部环境的影响因素。中小企业外部影响环境分析企业面临的外部环境是个动态的复杂的环境，这常生活费用，部分销售人员因此失去原动力，工作缺乏应有热情和创新第二，基本工资不能保证销售人员日常生活费用，可能使销售人员失去工作信心和耐心，甚至身在曹营心在汉，利用本企业资源为竞争对手办事第三，提成到手，销售人员可能会出现“做半年，玩半年”的现象，对于销售尾款的回收也不够积极第四，提成不能马上兑现，销售人员容易出现不满和消极情绪第五，薪酬制度朝令夕改，销售人员无所适从第六，薪酬制度过于稳定，不适应市场变化及企业的实际情况。薪酬问题产生原因分析第，企业对销售人员薪酬制。
10、范的有机系统，并在最大程度上提升销售人员的素质和工作效率，提高企业销售人员管理的水平，从而最终实现企业整体销售业绩的提高，实现企业目标和销售人员个人目标的和谐统。在销售人员管理中应用系统原理，必须把握并突出系统的四个主要特征系统的目的性。销售人员管理系统的目的就是优化销售人员结构提高销售人员素质和工作效率，从而实现企业的销售目标，提高其经济效益。系统的整体性。销售人员管理系统的整体性表现在销售主体的整体性方面。销售经理必须以组建流的销售团队为核心工作，通过招聘培训激励等统协调地开展工作。系统的层次性。销售人员管理系统是个层次清晰的系统，其各层次的职能责任权力利益都很明确，表现出管理的有序性。系统的适应性。销售人员管理系统是处于定环境中的，企。
11、时，就必须慎重全面地权衡各方面因素和利益。在建立和调整销售人员薪酬制度时应遵循以下几个原则实用性原则激励性原则吸引性原则适用性原则。销售人员管理的措施首先，销售经理应认真分析行业发展现状与趋势，了解行业销售人员平均薪酬水平与各种薪酬方案，在与决策层及销售人员充分沟通协商的基础上，结合本企业实际情况，提出销售人员薪酬方案，并针对市场与企业可能的变化准备几套备选方案。般而言，我国企业销售人员薪酬制度主要有以下几种纯薪水制度纯佣金制度固定薪酬佣金奖金。其次，销售人员的薪酬制度不能成不变，也不能说变就二〇二年七月八日星期日变。因为即使建立了套比较好的销售人员薪酬制度，在经过了若干时间以后，企业内外部条件会发生很多变化，这就要求对薪酬制度进行适当调整。
12、据以上五个特征，销售经理可以用新员工比率职位变动提升率员工淘汰率和优秀员工流失率四个基本指标去指导销售人员管理。中小企业不能再彷徨迷失，而应该从销售人员管理最基础的工作扎实做起。即使它有些繁琐，甚至不太起眼，只要销售经理们静下心来，认真做好销售人员管理中的每个细节，才有可能使企业的销售人员管理逐步走向规范化与合理化，最终为企业带来丰厚的回报。二〇二年七月八日星期日结论全文共分四个部分对国内中小企业销售人员管理进行了初步探讨，主要有我国中小企业的界定及重要作用二中小企业内外部影响因素分析存在的主要问题及销售人员管理的必要性和重要性三中小企业销售人员管理系统人力资源解决方案，主要包括招聘管理培训管理激励管理和薪酬管理四个方面的主要内容，对于中小。
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