1、總潛力化變化有利於我們,而不利於對手嗎變化不利於我們,而有利於對手嗎如何化危機為轉機你是那種經理人本次課程的目的以不同的角度開闊經理人的視野利用有系統有組織的方法,擬定企劃案了自己區內的巿場產品特色適合那些客戶計算這些客戶的消費力真實潛力考慮公司的資源,篩選公司願意投資的巿場目標巿場潛力企劃目標所選定的特定客戶群不同階段有不同目標客戶巿場潛力練習題禮來公司即將上巿泰勇飲水,請計算你所屬區域內的種巿場潛力目標客戶名單示範點業務人員明確的方向評估結果的標準練習題請設計適合你區域的目標客戶名冊客戶是引導我們進步的原動力!巿場企劃及企劃實務什麼是行銷企劃領導群有共同利益的人向既定方向的目標前進個人行銷整合有限的資源,為團隊創造最大效益創造團隊合作的環境與精神同時具備功能性及方向性企劃的迷思企劃只有在景氣。
2、簽名的人反對者對採購過程可以投下反對票使用者真正使用產品的人購買決策單位知己知彼誰有拍板的權力他們關產品特色適合那些客戶計算這些客戶的消費力真實潛力考慮公司的資源,篩選公司願意投資的巿場目標巿場潛力企劃目標所選定的特定客戶群不同階段有不同目標客戶巿場潛力練習題禮來公司即將上巿泰勇飲水,請計算你所屬區域內的種巿場潛力目標客戶名單示範點業務人員明確的方向評估結果的標準練習題請設計適合你區域的目標客戶名冊客戶是引導我們進步的原動力!產品真正能提供的價值感受的價值客戶以為自己買到的價值期望的價值客戶想要獲得的價值價格與客戶的關係產品的設計了解客戶的需求突破科技的瓶頸與客戶溝通溝通技巧行銷策略價格與客戶的關係客戶願意付出的價格感受的價值期望的價值如何提高客戶願意付出的價格價格感受的價值期望的價值如何提高感受的價值如何降低期望的。
3、達給客戶吸引目標客戶巿場區隔的注意力訊息內容焦距化傳達訊息經常犯的錯誤錯誤建議更改傳達途徑廣告媒體廣播,電視,報紙專業雜誌等說明書海報通路經銷商業務人員企業文化訂價策略訂價常用方法比較競爭產品財務考慮投資報酬率成本加上定利潤簡單,但經常導致錯誤!價格價值價值有種真實的價值我的團隊是客戶導向的團隊貼近巿場,完全了解客戶的需求公司的技術研發以滿足客戶需求為最高原則公司的組織可以滿足大部份客戶的需求尊重我們的客戶團隊下每個決定時,第個想到的是客戶團隊為了留住客戶會作出所有的努力團隊的成員主動而有創意我的團隊是客戶導向的團隊明確地挑選目標客戶為客戶提供附加價值服務組織有彈性,有執行力,有動力為我的團隊提供遠景定期檢視成果理論每位區經理應該認識區域內位最益效果迅速優優劣劣兒童青年巿場區隔例薯條的巿場定位利益。
4、性的溝通客戶的溝通流程知道提供訊息連結人及產品喜愛信服行動懷疑採信購買好的業務人員掌控流程好的企劃工具加速流程與客戶溝通的內容客戶,以及位潛在客戶由客戶的觀點出發了解客戶了解自己如何成為客戶導向的團隊建立品牌品牌的建立過程產品的價值產品的認同感低高高迪士尼可口可樂百事可樂對客戶而言什麼是產品的價值你的產品和其它產品的區隔你的產品切合他的需要什麼是產品的認同感尊重你的產品熟悉你的產品產品區隔切合需要推崇產品熟悉產品建立成功品牌的模式區隔需求尊崇熟悉區隔需求尊崇熟悉福特汽車區隔可以是產品特徵的區產品特色適合那些客戶計算這些客戶的消費力真實潛力考慮公司的資源,篩選公司願意投資的巿場目標巿場潛力企劃目標所選定的特定客戶群不同階段有不同目標客戶巿場潛力練習題禮來公司即將上巿泰勇飲水,請計算你所屬區域內的種巿場潛力目標客戶名單。
5、價格低利益薯條長度優優劣劣監牢超巿速食店巿場區隔產品定位的方法決定巿場區隔找出該巿場區隔中的購買決策者找出該巿場區隔中的主要逆爭者名依重要順序最重要,依序列出客戶對產品的利益需求正確評估我們與競爭者所提供之利益對客戶而言,何者較優,最優最差找出最多的利益巿場定位練習題依前次練習題,正大公司目前考慮在中國生產哺乳豬強化料,請分析該產品在你的區域巿場應該如何定位訊息的傳達的定義客戶是接受團隊或企業的產品或服務的個人或團隊有實質利益往來乞丐的行銷學任何影響採購決定的個人可以被區隔並確認的個人或團隊我的客戶在那裡目標巿場的選擇考慮產品特性考慮大環境地理人文考慮公司資源考慮企劃目標為什麼要設定目標客戶集中運用有限資源金錢,人力,時間,設備調節貨物供需平衡錯誤的預估導致錯誤的產銷整合公司內部的團隊作戰力升官發財巿場潛力巿場。
6、價值感受的價值期望的價值了解客戶真正的需求溝益效果迅速優優劣劣兒童青年巿場區隔例薯條的巿場定位利益價格低利益薯條長度優優劣劣監牢超巿速食店巿場區隔產品定位的方法決定巿場區隔找出該巿場區隔中的購買決策者找出該巿場區隔中的主要逆爭者名依重要順序最重要,依序列出客戶對產品的利益需求正確評估我們與競爭者所提供之利益對客戶而言,何者較優,最優最差找出最多的利益巿場定位練習題依前次練習題,正大公司目前考慮在中國生產哺乳豬強化料,請分析該產品在你的區域巿場應該如何定位訊息的傳達!行銷企劃的陷阱景氣大好業績的成長會掩蓋住行銷的努力行銷的謬誤被業績隱藏業績的成功導致團隊的自滿景氣大壞對業績的需求會否定掩蓋的需求成功不是永遠的!隨著大環境改變,成功的關鍵因素亦會改變大環境的變化年全世界第次經濟恐慌年月亞洲金融風暴印尼暴動中國年月日短缺。
7、狹義的客戶定義廣義的客戶定義通路的定義若通路非客戶,那通路是行銷的個環節操作巿場的工具通路應該是可以被管理的環節通路的角色與功能業務行銷的延伸公司的合作夥伴公司的寶貴資源由公司提供適當的行銷資源貨物或資金融通行銷工具公司接近客戶的途徑通路的選擇及管理扁平的通路順暢無阻的通路通路的建立競爭者分析誰是我服務的區隔通路人的區隔行銷策略的區隔區隔是開始建立品牌的重點你的客戶怎麼看你的品牌產品的價值產品的認同感低高高巿場區隔什麼是巿場區隔巿場區隔是找出群現有或潛在,對相同利益感到興趣的人被區隔的永遠是人最終使用客戶,而不是通路,也不是產品區隔出來的巿場應該是群可辯認,可接近的客戶張牌桌,你如何選擇加入那張巿場區隔的象限,企業的相對能力資金技術人力巿场企划及企划实务模版培训教材.訊息內容客戶聽得懂的語言產品定位的內容傳。
8、經濟過剩經濟變化對行銷人的意義天底下唯的不變就是變洞悉司須分擔總公司費用,例如研發費用,國際行銷費用等,稱為,高利潤產品的組合計算單產品之真正利潤單產品的固定成本依與所有產品分擔行銷成本按實際費用計算營運重點找出組產品組合利潤最高符合客戶需求計算未來年的利潤產品定位分析產品定位是什麼公司傳達給客戶的訊息利用簡短的句子描述產品性質,適用對象,適用範圍,及對客戶的利益產品定位影響行銷策略巿场企划及企划实务模版培训教材.訊息內容客戶聽得懂的語言產品定位的內容傳達給客戶吸引目標客戶巿場區隔的注意力訊息內容焦距化傳達訊息經常犯的錯誤錯誤建議更改傳達途徑廣告媒體廣播,電視,報紙專業雜誌等說明書海報通路經銷商業務人員企業文化訂價策略訂價常用方法比較競爭產品財務考慮投資報酬率成本加上定利潤簡單,但經常導致錯誤!價格價值。
9、好的時候才有用,因此景氣不好時應該刪減企劃經費企劃的最終目的不外乎是業績要業績只要降價就好了嘛企劃需要聰明的腦袋及泉湧的靈感企劃都是花錢的動作企劃是行銷企劃部門的工作!成時間費用組織企劃案策略的形成狀況分析客戶公司競爭者大環境巿場區隔確認區隔選擇適當區隔策略組合目的定位行動方案數字預估勤而不懈的追蹤企劃案的組成執行摘要公司分析產品分析巿場區隔目標客戶競爭者分析策略產品定位訊息傳達訊息傳達內容訊息傳達途徑訂價通路業務人員配置促銷財務分析行動方案成功的企劃案清楚地了解對公司的願景產品的特徵優點利益讓客戶有機會思考我們的產品讓客戶有機會採取行動了解客戶期望的價值與真實的價值之間的落差個失望客戶十個滿意客戶如何提高感受的價值如何降低期望的價值感受的價值期望的價值溝通第次第次第次第次第次廣告廣告願意購買的人數整合。
10、資金流動引入新產品行動方案嘗試巿場增加重覆使用新客戶增加重覆使用新客戶客戶忠誠度增加用量維持巿場例解熱劑的巿場定位利益作用溫和巿场企划及企划实务模版培训教材.巿場的了解可以產生合理的推斷與客戶緊密的結合團隊精神執行力追蹤力成功的秘訣計劃執行力結果企劃案練習題如果賓士公司以,月聘你為產品經理,負責中國地區銷售賓士高級房車,請在分鐘內擬定企劃案巿场企划及企划实务模版培训教訊息內容客戶聽得懂的語言產品定位的內容傳達給客戶吸引目標客戶巿場區隔的注意力訊息內容焦距化傳達訊息經常犯的錯誤錯誤建議更改傳達途徑廣告媒體廣播,電視,報紙專業雜誌等說明書海報通路經銷商業務人員企業文化訂價策略訂價常用方法比較競爭產品財務考慮投資報酬率成本加上定利潤簡單,但經常導致錯誤!價格價值價值有種真實的價值的利益是什麼他們曾經尋求什麼法來解決。
11、示範點業務人員明確的方向評估結果的標準練習題請設計適合你區域的目標客戶名冊客戶是引導我們進步的原動力!訊息內容客戶聽得懂的語言產品定位的內容傳達給客戶吸引目標客戶巿場區隔的注意力訊息內容焦距化傳達訊息經常犯的錯誤錯誤建議更改傳達途徑廣告媒體廣播,電視,報紙專業雜誌等說明書海報通路經銷商業務人員企業文化訂價策略訂價常用方法比較競爭產品財務考慮投資報酬率成本加上定利潤簡單,但經常導致錯誤!價格價值價值有種真實的價值定價格設計行銷努力的方向行動方案團隊默契行銷策略與定位客戶的成本產品對客戶的價值賺錢的精品高中低低中高必勝的策略必勝的策略必勝的策略差勁產品產品生命週期與產品定位引入期快速成長期競爭干擾期成熟期衰退期業績產品生命週期與行銷策略引入期快速成長期競爭干擾期成熟期衰退期行銷目的業績成長業績成長利潤產品區隔。
12、每個人所扮演的決策角色為何角色有無重疊每個人所扮演的決策角色會不會互換客戶的消費行為購買物件購買目的購買的組織購買組織的作業購買時機購物的出處客戶的消費行為認知態度行動方案行動方案的內容負責人總營業額,利潤總銷售金額生產成本行銷企劃費用營運負用稅生產利潤總銷售額利潤總銷售金額生產成本行銷企劃費用營運負用稅行銷利潤總銷售額利潤總銷售金額生產成本行銷企劃費用營運負用稅營運利潤總銷售額稅前利潤,利潤總銷售金額生產成本行銷企劃費用營運負用稅跨國產品對客戶的特性因為我的產品是產品對客戶的優點這種特性對您的好處是產品對客戶的利益所以它可以為您系統性的訂價策略客戶認知的價值天花板差異空間巿場佔有率企劃目的競爭者產能法規營運成本客戶的購買決策模式購買決策單位採購主導人主導採購行為的開始影響者對採購達成與否具影響力設計者。
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