立和维护都需要比较复杂和漫长的过程，其作用也只能通过较长时间的实践和反复验证中才能得以实现。

随着经济发展的不断深入，信息大爆炸时代的来临，市场竞争以其半透明化的态势使得行业竞争对手之间的同质化现象愈加明显，越来越多的企业发现建立的产品技术优势很难再长期维持，并且要想利用营销组合中的产品价格以及促销战略来获取差别性的竞争优势也已经变得难度越来越大。

从产品要素看，由于目前的竞争是全球化的竞争，信息的传递和人才的流动使得企业的核心产品技术可以迅速地相互转移，因此各竞争对手之间很容易就能够获得彼此的产品信息，想要形成种差异性的竞争力就会变得难以想象地困难而从价格要素看，如省会城市设立了区域总部，分区域来进行渠道拓展市场开发和销售管理。

如图所示。

图京都电梯运营总部组织图实行区域化销售管理，有利于根据各区域的差异性，因地制宜，更加地贴近市场，利用本土化原则，各区域建立自己的营销渠道，区域渠道成员管理制度渠道冲突管理第章总结研究结论研究局限与不足参考文献致谢梅天艺京都电梯公司营销渠道研究第章绪论研究背景及意义市场经济环境下，企业为了赢得市场，决不会只采用单的营销策略工具，而更多地会使问题渠道吸引力差渠道效率低渠道冲突明显第章京都电梯营销渠道问题的原因分析及管理对策京都电梯营销渠道问题的原因分析渠道定位偏差缺乏渠道成员管理标准缺乏有效的沟通机制京都电梯营销渠道的管理对策渠道精耕建立业营销渠道特征分析电梯行业营销渠道结构分析第章京都电梯营销渠道发展历程及现状分析京都电梯营销渠道发展历程直销项目代理渠道结构直销区域管理渠道结构京都电梯营销渠道现状京都电梯营销渠道中存在的构设计渠道成员的选择营销渠道的管理渠道权力运用渠道绩效评估渠道激励渠道冲突管理第章京都电梯营销环境分析中国电梯行业发展趋势市场需求分析消费特征分析中国电梯行业竞争态势中国电梯行业营销渠道分析电梯行展动态国内研究现状及发展动态研究内容与方法研究内容基本思路研究方法第章相关理论概述营销组合的基本理论营销渠道的基本理论营销渠道定义营销渠道的职能与流程营销渠道的重要性营销渠道的结构营销渠道的设计渠道结，目录第章绪论研究背景及意义国内外营销理论研究现状及发展动态国外营销理论研究现状及发，目录第章绪论研究背景及意义国内外营销理论研究现状及发展动态国外营销理论研究现状及发展动态国内研究现状及发展动态研究内容与方法研究内容基本思路研究方法第章相关理论概述营销组合的基本理论营销渠道的基本理论营销渠道定义营销渠道的职能与流程营销渠道的重要性营销渠道的结构营销渠道的设计渠道结构设计渠道成员的选择营销渠道的管理渠道权力运用渠道绩效评估渠道激励渠道冲突管理第章京都电梯营销环境分析中国电梯行业发展趋势市场需求分析消费特征分析中国电梯行业竞争态势中国电梯行业营销渠道分析电梯行业营销渠道特征分析电梯行业营销渠道结构分析第章京都电梯营销渠道发展历程及现状分析京都电梯营销渠道发展历程直销项目代理渠道结构直销区域管理渠道结构京都电梯营销渠道现状京都电梯营销渠道中存在的问题渠道吸引力差渠道效率低渠道冲突明显第章京都电梯营销渠道问题的原因分析及管理对策京都电梯营销渠道问题的原因分析渠道定位偏差缺乏渠道成员管理标准缺乏有效的沟通机制京都电梯营销渠道的管理对策渠道精耕建立渠道成员管理制度渠道冲突管理第章总结研究结论研究局限与不足参考文献致谢梅天艺京都电梯公司营销渠道研究第章绪论研究背景及意义市场经济环境下，企业为了赢得市场，决不会只采用单的营销策略工具，而更多地会使用种整合而全面的营销策略系统。

因此营销组合作为种整合策略系统在现代企业的营销决策中起着至关重要的作用。

目前，很多国内企业在运用营销组合时，往往都会将产品价格以及促销优先考虑，最后才会关注营销渠道。

这方面是由于我国对营销渠道管理的相关研究起步较晚，造成国内企业对于营销渠道管理重要程度的认识不够，另方面是因为营销渠道作为企业项重要的外部资源，关系到与外部各单位的沟通和协调，同时渠道的建立和维护都需要比较复杂和漫长的过程，其作用也只能通过较长时间的实践和反复验证中才能得以实现。

随着经济发展的不断深入，信息大爆炸时代的来临，市场竞争以其半透明化的态势使得行业竞争对手之间的同质化现象愈加明显，越来越多的企业发现建立的产品技术优势很难再长期维持，并且要想利用营销组合中的产品价格以及促销战略来获取差别性的竞争优势也已经变得难度越来越大。

从产品要素看，由于目前的竞争是全球化的竞争，信息的传递和人才的流动使得企业的核心产品技术可以迅速地相互转移，因此各竞争对手之间很容易就能够获得彼此的产品信息，想要形成种差异性的竞争力就会变得难以想象地困难而从价格要素看，如省会城市设立了区域总部，分区域来进行渠道拓展市场开发和销售管理。

如图所示。

图京都电梯运营总部组织图实行区域化销售管理，有利于根据各区域的差异性，因地制宜，更加地贴近市场，利用本土化原则，各区域建立自己的营销渠道，区域内部的销售人员可直接向最终用户进行销售，但最主要的是在区域管辖范围内开发代理商负责当地市场的开发及销售，如有必要的话可在代理商所在城市设立办事处配合其进行当地市场渠道的开发，同时也便于协助公司对代理商的统管理。

渠道结构如图所示。

图京都电梯至今的渠道结构直销区域管理的渠道结构在全国电梯市场的拓展上的取得的效果还是比较明显的，随着全国七大区域的建立，具备了建立全国范围内的营销渠道网络的条件，同时由全国各区域销量比例上的变化也可以看出京都电梯作为全国性电梯生产商的市场辐射。

年，京都电梯的主要销售市场在华东区域，占到了总销量的其中西北和西南区域是空白。

如图所示。

随着全国区域分支机构的成立，年全国市场的销量占比发生了巨大的变化，最直接的就是全国七个区域都有了不同程度的覆盖率，其中西北和西南也从年的零覆盖率分别提升到了和。

虽然说每个区域的市场容量占比是不同的，但随着销售网络覆盖的不断深京都电梯直属区域分支机构代理商最终用户运营总监华东区域济南华南区域深圳华中区域合肥华北区域北京西北区域西安西南区域成都东北区域大连直属区域分支机构最终用户梅天艺京都电梯公司营销渠道研究入，将会对京都电梯的整体销量起到定的推动作用。

如图所示。

东北华北西北华东西南华南华中图年京都电梯各区域销量比例东北华北西北华东西南华南华中图年中国电梯市场各区域销量比例京都电梯营销渠道现状京都电梯目前采用的直销区域管理的多元化营销渠道从对全国营销网络布局上贡献是给予积极肯定的，但是由于京都电梯品牌影响力以及销售人员的市场开拓能力相对较弱，同时又只把渠道市场停留二线城市，经过几年的发展京都电梯仍然没有依靠整个电梯市场的覆盖率以及品牌知名度上提升自己的竞争力。

另外，由于京都电梯从成立以来就存在着缺乏营销管理人才的现象，尤其在成立初期的营销渠道模式下根本就没有专门的渠道管理人员，随着在全国建立统的营销网络后，各区域的销售人员同时充当起了渠道管理人员，但因为没有制定出套科学的渠道模式，在渠道管理方面也直都存在着很多不完善的地方，处于渠道管理的初级阶段。

特别是在营销渠道开发和管理方面存在着诸多问题，不仅没有通过全国七大直属分支机构的建立来进行市场布局的完善，从而对市场开拓的销售促梅天艺京都电梯公司营销渠道研究进上起到推动作用，反而由于诸多问题阻碍了渠道的长远和良性发展。

京都电梯营销渠道中存在的问题渠道吸引力差京都电梯经过了几年的渠道发展，同时又加上全国七大区域直属分支机构的建立，已初步具备了全国营销网络布局的条件，但是由于中国二线城市的电梯市场上强势品牌林立，竞争激烈，京都电梯在品牌影响力上根本上就不是他们的对手，对渠道的吸引力自然就低，从而造成在市场布局和代理商开发上都比较艰难。

用行业内流传的话说三菱日立奥的斯的代理商就像苍蝇，就算是撵都撵不走。

这就说明如果品牌影响力高的话，都不用销售人员自己去开发，代理商自然会蜂拥而上，而销售人员要做的只是按照公司的选拔标准进行合格代理商的选拔即可。

而代理商看重的也是大品牌所带来的市场效应，能让他更多更容易更赚钱地卖电梯。

像三菱日立等的代理商都是每年上千台的量不在话下，相比京都电梯都快赶上整年的量了，因此像这种代理商怎么也不可能弃三菱日立改做京都电梯的，除了销量上的悬殊，作为这种品牌的代理商说话都比其他的代理商响三分，给人比较牛的感觉，有那么点自豪感，他可能已经把自己当成是三菱人，或者是日立人了，而不仅仅限于是卖产品来获利的代理商，所以在种程度上品牌的影响力会建立起代理商的忠诚度。

而对于京都电梯开发代理商时，他们的第反应就是品牌比较小，主要看价格和其他优惠，如付款等，如果价格比较满意的就做代理，如果不满意就不做，或者是做了代理商后有项目的时候也是按价格来选择给哪家生产商来做。

因此作为京都电梯来说，如果要提升渠道的吸引力，在提高自身整体水平的基础上要找到适合自己的市场。

渠道效率低第，京都电梯的销售人员的主要职责是通过支持区域内代理商的市场开发来实现公司的销售计划。

在些对于竞争对手和终端市场的信息收集上是需要代理商来反馈提供的，同时京都电梯为了能够及时了解代理商的工作情况，也会让他定期填写些报表，如每月末要求代理商提供份项目跟踪登记表，每季度提交份市场开发总结及计划报告等等，由于京都电梯的代理商素质参差不齐，有时为了个人的些利益不是很愿意或很配合提供相关资料，因此会产生提交滞后或资料失真的现象，作为京都电梯来说也没有办法去控制代理商的行为，特别是业绩比较好的代理商，碍于面子只要不是原则性的问题，也就睁只眼闭只眼，长此以往，渠道效率会越来越低，甚至会产生渠道冲突，更严重的甚至会阻碍到渠道的正常运梅天艺京都电梯公司营