1、待销售。五促销定位促销手段的采用是楼盘市场推广的必选途径。然而不加以选择没有经过精心设计广泛传播的促销无异于烧钱，几乎难以取得预期的市场效果。在海洋大厦的促销上我们反对随波逐流的促销主题，毫无新意的沟通策略，大而化之的推广安排，我们建议在促销上采取定向选媒整合传播的促销定位。具体体现在紧紧围绕目标消费人群的行为特征选择媒体注重促销过程实施的新颖准确到位整合楼盘优势资源，争取用个声音说话最大限度的利用围绕目标消费者的各种传播手段，强化媒体组合优势。第二部分策略篇市场细分消费者描述目标消费者私企老板个人创业者企业中高级管理者家庭投资者。年龄岁岁。居住区域主要是城北的历史居民，少数在北门以北的区域。置业次数首次置业部分为二次多次置业。购买目的城北中小型企。
2、资源，根据本方案提供之策略方法全方位实施方能最大限度规避市场风险，迅速完成海洋大厦的销售工作。鉴于以上考虑，建议从以下几方面入手规避风险精选专人拜访销售执行人员，保障拜访效果现场接待人员专业素质沟通能力提升，确保不跑单广告设计必须最大限度满足促销需要，不做无效投放尽量利用时效性营销资源。西安海洋大厦项目营销策划案前言销售推广是房地产项目开发后期的关键环节，其成效直接影响到投资项目的市场价值实现。通过我们对目前掌握的有关资讯分析，海洋大厦之所以形成如今销售状况的原因在于市场推广缺乏整体性目标性延续性销售实现过程控制不严密不到位不连贯现有营销资源没能进行高效整合，错失良机。有鉴于此，经过与贵公司多次沟通，我们现已形成海洋大厦整合推广思路供贵公司参考。在。
3、我们对海洋大厦销售现状的细致分析，周边竞争楼盘的缜密调查，目标客户行为特征的准确把握基础上，并努力从最大限度缩短销售周期和尽量实现项目市场价值优化的原则出发，制定出开源节流定向销售整合传播过程致胜的整体营销策略，期望籍此迅速完成海洋大厦的销售工作。本案要旨从市场实际出发完成海洋大厦的全方位定位从目标消费者行为特征出发制定销售策略从资源整合的视角打造海洋大厦的独特诉求主张即紧紧围绕目标市场展开宣传销售通过专业销售队伍的全过程把握实现销售目标凭借实效的整体营销策略实现广开客源控制支出的理念。第部分定位篇市场概况区域市场特征从目前房地产市场的发展状况来看，北郊房地产市场总体供应量大而需求相对不足。北郊的房地产开发主要集中于迎宾大道两旁，且在经济技术开发区。
4、，建议采取竞争性价格定位并通过在销售过程中执行低开高走的价格策略实现楼盘人气的快速聚集和销售节奏的科学把握。海洋大厦公寓建议均价元，建议起价元。海洋大厦写字间价格另行商定。四销售渠道定位海洋大厦的可销售面积现有，其中公寓面积，写字间面积为。从销售工作的实效性和销售费用的节约出发，兼顾市场推广目标消费人群以北郊的历史居民和西安以北的潜在消费人群为主。从市场角度分析，北郊的项目销售主要依赖以下支撑国家级经济技术开发区的整体带动作用北郊较低的土地成本影响产品售价较低数家根植于北郊的实力派开发商长期不懈的建设推动沿迎宾大道的市政配套已近完善北郊开发商的大力引导致使市民对北郊房地产项目需求升温。但是北郊房地产项目直没有预想的热销场面出现，究其原因多是因为开发。
5、费市场特征来看安家置业之地北郊仍然无比较优势。从目前北郊的商品房销售状况分析，区域消费体现为以下特征北郊商品房的购买群主要集中在北郊的固有居民中其它购买者多居住在更北的区域或其本身与北郊有千丝万缕的联系报纸等大众传媒对北郊的个人购买者无多大影响北郊的购买者多豪爽，注重实效区域市场供应较充足，销售策略可比性强。二综合素质分析优势地处经济技术开发区中心地带，区位优势明显现房销售，购买风险低全框架结构，可自由分割综合型商住大厦设计，商务配套先进齐备。劣势未抓住建设时机展开销售，步能取得位客户资料，初步过滤可取的有效客户位经过第二部再过滤可取得名目标客户若按第三部实际成交计算则可取得位成交客户。如此分析，执行本方法则海洋大厦之销售达成当无疑虑。二现场接待销。
6、海洋商住酒店，引发城北办公新亮点。海洋大厦现房体验，零风险购买。细节决定物业品质海洋大厦热销记。海洋大厦企业的家。城北精英荣耀入住海洋大厦。目标完成阶段销售目标。促使项目清盘。提升海洋公司形象。三促销控制媒体选择推荐媒体西安晚报华商报户外项目附近西安电视二台网络交通音乐台。投放标准报纸广告以ⅹ为标准版面，并配以定比例新闻炒作。电视广告以秒的新闻报道为主。户外视情况选择。网络宣传以提示性连接，整体介绍为主。广播采取秒黄金时段套播。投放计划第阶段形象塑造期时间年月年月。投放比例。选择媒体西安晚报华商报户外项目附近网络。第二阶段概念提示期时间年月年月。投放比例。媒体选择电视告元期ⅹ期元期ⅹ期元电视广告元分钟ⅹ分钟元广播广告元天ⅹ天。
7、元网络元个ⅹ个元费用合计元说明以上仅为开盘期第个月高密度投放期的广告费用，以后各月根据实际销售情况及西安房地产市场动态作出合理的投放频次调整，以保证媒体广告投放总费用控制在元以内。楼书费用元本ⅹ本元份ⅹ份ⅹ元。专人拜访销售费用元份ⅹ份元。不可预见费用元。以上费用总计元四合作方式合作方式全程代理式。陕房置换中心全权代理项目的营销策划市场推广销售执行等海洋大厦的销售事宜。代理佣金按销售额的计算。陕房置换中心承担销售管理费用及销售人员工资。陕房置换中心负责项目营销推广的全部工作，海洋集团公司予以配合。④陕房置换中心负责售楼现场的管理。海洋集团公司承担广告费用提供可以直接使用的售楼中心。策划顾问式。由陕房置换中心派销售顾问和开发商共同组建销售团队，给予项目。
8、售法此方法为楼盘销售之常规方法，亦为广告效果的检验场所，更是切销售方法的最后实现场所。具体实施。略五销售促进促销活动零首付购房时间年月日之前。卖房送车时间年月日之后。二阶段促销主题产品形象塑造期时间年月年月。推广主题把握海洋，享财富人生。城北首家酒店式商住公寓闪耀登场。海洋大厦企业的家。城北品质生活特区，海洋大厦引领商住新潮流。把握城北中小企业办公需求，海洋大厦旺销。目标确立海洋大厦之整体形象。表明物业之比较优势。促使阶段销售目标达成。楼盘概念提示期时间年月年月。推广主题海洋大厦恭贺经济技术开发区企业员工新年快乐。选择海洋大厦，乘上北郊经济腾飞的翅膀。目标提醒目标消费者。延续广告效果。强势推广期时间年月年月推广主题。
9、商前期项目定位不准或投资回报期望值太高所致。二区域竞争者分析海洋大厦的竞争者主要有两类类是以纯商务定位的凯鑫国际商务大厦中城国际商务酒店御道华城等楼盘另类是以中城大厦雅荷中环大厦方心大厦华迪大厦等为代表的商住楼。虽然这些竞争者销售状况多不理想，但是从项目素质分析其项目多优于海洋大厦。深究其销售不畅的原因既有区域市场发育不成熟的因素，又有销售队伍执行力度不强的原因。有鉴于此，在海洋大厦的整合推广过程中应当执行针对区域楼盘的竞争性定位策略，通过市场细分紧紧锁定目标消费人群，借助专业队伍的销售执行确保销售的成功率。三区域消费特征由于西安人对道北素有治安环境差基础设施落后无文化氛围的固有认识，虽然近年来北郊的整体开发已基本扭转了北郊的大环境，但是从西安整体。
10、，比较优势更明显。二市场定位在西安商品房市场总体供大于求的今天，市场细分已成为必然趋势，新上市楼盘只有在市场细分的基础上确立全新的市场位置，方有望在竞争中谋取优势地位。海洋大厦的市场定位正是考虑到经济技术开发区的发展及城北经济的日渐繁荣正在孕育者众多中小企业，而目前的经济技术开发区周围鲜有专为中小企业量身打造办公场所从海洋大厦本身定位为以住宅为主体附带少量写字间和商业用房的综合性楼盘的市场发展看，不如确立为商务为主附带居住的商住楼更有优势城北的商住楼消费人群与地区经济联系紧密，楼盘消费更具有地域特征。结合以上分析，兹建议将海洋大厦市场定位为城北中小企业首选办公场所。三价格定位价格是竞争市场短兵相接时的唯有效制胜武器。为了确保海洋大厦销售目标的迅速实。
11、近表现的较为突出，然而，由于西安人对道北的固有认识使得北郊的开发项目整体市场号召力不强，造成定的负面影响原有项目定位销售针对性不强，无法尽展项目优势同等定位楼盘供应量充足，竞争激烈。三定位产品定位由于海洋大厦原有产品定位市场传播力销售引导力明显不够，现在必须结合现实市场情势给产品个准确鲜明的定位。通过我们对现时西安商品房市场潮流的整体分析和科学预测，同时结合产品所在区域竞争楼盘的定位分析觉得将产品功能定位为商住楼盘，方面能有效规避综合性物业带来的销售阻力另方面可使项目竞争优势更明显，使目标消费人群接受起来更容易。因此，建议将海洋大厦定位为海洋商务酒店。其特征如下融入酒店的揽子服务，提升物业品质以商务为主要功能使目标客户更有归属感有效强化产品固有优势。
12、业理想的就近办公场所现位于北郊的驻外办事机构的理想场地家庭投资者的投资旺地族及个人工作室最佳所在城北居民改善居住环境。信息来源西安晚报华商报户外广告电视电台房展会互联网口碑传告等。二客户来源西安经济技术开发区的现有办公人群项目周边竞争楼盘写字间住宅吸引的客户城北大企业现有的客户资源海洋花园及周边小区的住户群凭借海洋大厦比较优势吸引的其它区域购买人群。三客户诱导方式经济技术开发区的优惠政策摄心性宣传实效促销性能价格比优势整合传播渗透客观环境变动。二产品包装形象工程改造海洋大厦观感。建议选择有别于区域其它竞争楼盘，较为鲜艳，富有现代色彩的外墙涂料，提升物业平，北城的商品房开发也不例外。面对日益激烈的市场竞争，海洋地产只有科学把握行业趋势，充分整合自身优。
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（终稿）西安海洋大厦新增项目营销策划案.doc（最终版）