1、内部刊物业务座谈会主管领导拜访计划目前的做法对批发商表明诚意,使其乐于接受经营管理促销活动策划对零售商指导店面陈列攻关,广告策划,促销活动开展客情关系销售是人与人的沟通商场如战场,双赢是基础大小客户同等化,公正是关键如果你既不能满足个人需要,也不能满足机构需要,你会被看作外人如果你只能满足机构需要,不能满足个人需要,你会被看作供应商如果你只能满足个人需要,也不能满足机构需要,你会被看作朋友如果你同时满足机构和个人需要,你会被看作伙伴。维护良好关系的重要性保证公司产品顺利迅速进入医院保证充足库存保证医生的成功使用了解用量及使用水平了解竞争产品动向工商合作关系类型合作关系胡萝卜加大棒伙伴关系长期分销规划怎样建立伙伴关系要参与顾客购买的决策,这主要是增加顾客对你的信任度建立在顾客心中的良好形象,可组织些活动对员工的责任感进行培训顾客导向通过。
2、售后服务信用管理信用的组成付款能力付款意愿商务管理要素之客户分类及信用管理最为重要客户信用调查与资信额度金融机构专业资信调查机构客户的客户行业组织内部咨询信用审批权限审批额度和期限信用的和跟进销售财务法律协同客户管理分类放宽信用条件培养客户的忠诚度传授管理经验及管理模式提供优良的产品和服务信用管理流程定单数据输入销售部决策拒绝同意通知客户代表通知客户代表越期付款内部第方收款发货制应收帐款收回货款销售资金管理应收帐款管理与回款技巧影响应收帐款回款的因素内部无完善的应收帐款管理程序和数据库客户未按资信细分设立欠款额度无应收帐款帐龄分析资金回笼无考核机制,业务员回款意识不强无回款奖励机制个人和客户客户历年累积欠款较多,现欠款额持续增加,销售回款仍不成比例无法结构分析,长期欠款者发生呆坏帐的可能性极大回款速度快,也得不到奖励返利影响应。
3、后服务与本公司的关系渠道结构改进的时机公司内代理年常见营销渠道分析类型方式优点缺点结果商业经销厂家推广商业供货品牌物资金流通长高人才投入成本大让利,不让市场商业代理卖货收款全靠商业省事利少,易陷入角债让利,也让市场直销直销毛利高回款易覆盖率低销售管理难不让利,让市场商业客户的选择和优化选择渠道成员的原则进入目标市场原则形象匹配原则突出产品销售原则同舟共济原则选择标准财务和信用状况销售能力产品线竞争性产品相容性产品补充性产品代理线的质量选择标准声誉市场覆盖范围销售绩效管理的连续性管理能力态度规模分销商选择制造商的考虑因素产品适销对路声誉规模政策私人关系分销商对政策的关注程度价格广告供货及时售后服务新增商业客户流程图商业代表对增加商业客户销售渠道经营管理状况及发展前景的分析报告药品经营企业许可证企业法人营业执照税务登记证银行资格证明新增客。
4、户必要性的认定客户资信审查确定未来发展策略确定最大发货批量和资金限额审查新增客户资信进行客户编号将新客户输入电脑向有关部门反馈销售部储运部从微观角度考察分销渠道绩效对销售的贡献对利润的贡献分销商的能力分销商的服从度分销商的适应能力对增长的贡献对顾客的满意度客户的评价与对策客户的开发能力业务人员客户关系销售管理水平销售网络促销能力售后服务与本公司的关系渠道结构改进的时机公司内部的因素战略发生转移现有渠道对新产品不适应根据公司渠道管理中的检查与评估结果和存在的问题渠道结构改进的时机外部因素适应分销商的改变遇到渠道方面的冲突或其他问题的挑战商业经营业态的发展理想的经销商客户渠道有完整的区域内客户覆盖面财力健全有充足的资金和合理及数据,核查医院销售报表及时完成销售报表系统和更新商业客户档案密切注意当地市场信息和物价政策,及时反馈给公司完成上级。
5、确计算深度分销适度挖掘精益的核心人员定量工作内容定量拜访路线量化拜访频率量化渠道管理的具体内容供货管理及时,理顺子网广告促销的支持提供产品服务支持退换货对经销商的订货和结算管理其他培训公司文化产品知识客户管理的内容利益管理让客户赚钱不只取决于差价大小,在于企业的市场开发与管理能力,为产品营造畅销的局面,为销售创造良好的程序。支持和辅导经销商授予钓鱼的方法辅导教育训练,提售团体个人保障零售的利润批和批对团体和零售的价格销售计划及纪录销售计划目标品种规格数量进度销售支援销售纪录进货时间,品种,规格,数量,金额,记账,欠款分销管理分销的深度分销的广度分销管理给经销商提出分销目标,制订分销计划,并协助经销商达成计划预警管理外欠款管理销售进度预警销售费用预警客户流失预警客户重大变故售后服务管理退换货管理维修与调换包装服务客户投诉管理建立沟通体制。
6、产企业规模小。现代物流是信息化时代的产物,随着医药流通体制改革的深入,加快发展医药现代物流是应对国际竞争的项重要手段。商业企业的竞争,关键就在物流,高效率物流配送是商业企业取得成功的关键性重新研究并调整资信额度要迅速获得客户经营或支付异常的情报若有异常,立即采取有效措施限制销售,促进回款债权管理的直接责任人虽为商务代表,但销售经理要注意实际动态,定期分析如何追讨欠款弄清客户拖欠的真实原因调查债务人的资信状况债务人背景债务人的信用记录债务人的实际财产状况对债务人保持足够的压力迅速采取有力的追讨手段对债务人保持足够的压力保持与债务人的联系和沟通,表达收款决心尽量收集齐全对保护自己债权有力的证据,并让债务人了解尽量掌握可能得到的债务人的抵押品或资产谨慎的与债务人签订各类协议,不给其借口和幻想有力的追讨手段债权人自行追讨委托专业公司追讨诉。
7、收帐款回款的因素外部医药市场疲软,资金紧张医保实行后,医保资金返还医院慢商业公司及医院自身因素决定其付款期较长商业公司亏损面较大以上至少延长个月医院普遍开展基建项目,有些医院规定个月付款加强应收帐款管理的对策建立客户资信制度,设立资信额度出色的内部财务管理流程,便于操作选择信誉好的商业公司加强收款导向树立观念,与业绩考核挂钩定期与客户清理核对往来帐自动定期发出催款通知单严格回款考核制度及时奖励回款好的客户帮助承包代理人建立自己的台帐改进商业政策难度降低应收帐款的机会加强催款力度,执行现有付如何做个成功的商务销售人员模版培训教材.部的因素战略发生转移现有渠道对新产品不适应根据公司渠道管理中的检查与评估结果和存在的问题渠道结构改进的时机外部因素适应分销商的改变遇到渠道方面的冲突或其他问题的挑战商业经营业态的发展理想的经销商客户渠道有完整的。
8、讼的方式。如何做个成功的商务销售人员模版培训教材。现代物流是信息化时代的产物,随着医药流通体制改革的深入,加快发展医药现代物流是应对国际竞争的项重要手段。商业企业的竞争,关键就在物流,高效率物流配送是商业企业取得成功的关键。市场竞争将更趋激烈化我国医药市场发展趋势结论随着国民经济的持续发展。人们生活水平的不断提高人口的增长社会的老龄化和农村医药市场的逐步扩大,我国对新的治疗方法和新的药物的需求将持续扩大。从整体上看,医药工业在我国国民经济中发展情况良好,未来发展前景也很看好。中国医药市场现状生产企业格局医药行业所有制结构得到进步调整,基本形成了以公有制为主体多种所有制经济共同发展的格局根据年全国换发药品生产企业许可证的统计,目前我国原料药和药品制剂生产企业是家政策完善的专营权政策文件的经营作风制定现实的营销目标严格的市场管理良好的。
9、区域内客户覆盖面财力健全有充足的资金和合理的库存完整构架有完善的销售服务管理的机制致理念有与生产厂商致的发展理念清理商业客户流程各级代表对拟清理的客户经营管理状况发展前景及欠款原因的分析报告客户资信评估客户重大事件发生客户欠款缘由应收款额帐龄追欠款程度公司产品库存购销协议原始凭证票据清理客户必要性的认识鉴定还款启动还款清户协议调走库存核实签字清理客户客户档案及资料封存还款清户协议签订后继续拖欠款者,整理详细资料及举证客户清欠专案处理起诉客户管理客户管理之核心客户需求需要了解客户什么客户的经营行为及心理模式客户对现有产品的评价及对产品特性的要求客户了解产品的信息来源,经营同类产品的情况客户对厂商的售后服务习惯要求客户对价格的接受程度渠道管理的目的货畅其流市场价格的管理有利的市场管理粗放型精益型系统化管理销售广告产品生产数字化管理每环节精。
10、增加新的承诺,减少客户风险对分销商特别的激励提供良好的有利可图的产品提供广告和促销支持提供管理支持公平贸易政策及合作伙伴关系如何控制市场窜货什么叫窜货窜货又叫倒货冲货,产品跨区销售个市场营销学中没有的概念,确实销争对手的变化代理模式般适宜小药厂,或大公司在个很小的区域市场竞争性的渠道销售政策渠道方式经销方式代理方式顾客覆盖政策产品尤为重要区域政策产品政策价格政策价格维持政策价格差异化政策服务支持政策宣传资料的提供信用与付款政策时间政策般经销协议期限年,代理年常见营销渠道分析类型方式优点缺点结果商业经销厂家推广商业供货品牌物资金流通长高人才投入成本大让利,不让市场商业代理卖货收款全靠商业省事利少,易陷入角债让利,也让市场直销直销毛利高回款易覆盖率低销售管理难不让利,让市场商业客户的选择和优化选择渠道成员的原则进入目标市场原则形象匹配原则。
11、业规模小,物流差好的商业客户已经被合资企业及先行的国内企业建立优先业务关系般商业太分散,多数资不抵债,资金实力差,玩不好就会变成大陷阱发展态势大规模跨省市跨区域资产重组,合并数量减少上市重金收购加入后外资介入壳资源达标优存劣汰公开招标劣质公司更难生存变革中的中国医药渠道的特点国家专营多种形式投资计划经济的模式总经销代理制连锁制类型纯销调拨混合医院药房模式定点社会药房的设立药品集中招标商业公司的集中化国内厂家商务管理对策尽早制订公司长远发展目标,形成自己的特色明确方向调整品种结构充中国药品市场结构中国药品市场结构终端销售年,在我国药品零售终端市场中,医院销售与药店销售所占比例分别为和,医院销售仍占主导地位。中医院应用的药品情况大城市的大医院购进的资企业药品和进口药品高达我国医药行业存在的问题我国药品生产企业存在小多低的现象小指大多数生。
12、突出产品销售原则同舟共济原则选择标准财务和信用状况销售能力产品线竞争性产品相容性产品补充性产品代理线的质量选择标准声誉市场覆盖范围销售绩效管理的连续性管理能力态度规模分销商选择制造商的考虑因素产品适销对路声誉规模政策私人关系分销商对政策的关注程度价格广告供货及时售后服务新增商业客户流程图商业代表对增加商业客户销售渠道经营管理状况及发展前景的分析报告药品经营企业许可证企业法人营业执照税务登记证银行资格证明新增客户必要性的认定客户资信审查确定未来发展策略确定最大发货批量和资金限额审查新增客户资信进行客户编号将新客户输入电脑向有关部门反馈销售部储运部从微观角度考察分销渠道绩效对销售的贡献对利润的贡献分销商的能力分销商的服从度分销商的适应能力对增长的贡献对顾客的满意度客户的评价与对策客户的开发能力业务人员客户关系销售管理水平销售网络促销能力售。
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