1、录录概述专业医药销售的定义医生的角色医药代表的角色医药代表应有的职业素质拜访前准备工作前准备心理和着装准备拜访的预期结果观察技巧如何发掘客户的需求种观察法运用观察技巧的意义开场白开场白的类型开场白的技巧与目的好的开场白会给成功销售带来什么探询技巧探询的目的与障碍探询的技巧同理心的聆听技巧科维的聆听层次医药代表的聆听技巧有效沟通与销售的关系呈现技巧呈现时机药品的特性利益转化成交技巧捕捉成交时机如何成交协议不成交时怎么办处理异议的技巧上异议如何发现异议如何分析异议十处理异议的技巧下处理异议的般技巧案例分析十跟进技巧跟进的意义跟进的秘诀如何与医生建立销售伙伴关系成功拜访的跟进失败拜访的跟进十医药代表的职责机会和需求的辨认寻找卖点挖掘市场的潜力十医药代表的天案例医。
2、药代表的拜访流程医药代表的天案例概概述述本讲重点专业医药销售的定义医生的角色医药代表的角色医药代表应有的职业素质专专业业医,应该问自己个问题医生为什么不关心我是否了解医生的背景资料,可从中寻找什么样的机会我是否还有机会我是否已清楚了解这个机会了医生曾否表明以该机会为需求是否可以确定该需求问完以上个问题以后,医药代表基本上可以确定医生不关心的原因,从而对症下药。举例代表产品有良好的镇痛作用。医生谁都会说自己的产品好。不关心代表其实也不完全是这样。我相信如果对产品的局限没有正确介绍,会在临床中带来不必要的麻烦,不仅不会成为治疗的武器,反倒会影响它的临床使用,您说是吗医生你说得对,我们也曾用过你的产品,但觉得镇痛效果十分般。怀疑代表您是说在治疗什么病人时效果般呢。
3、生上次也是听了你的介绍,我们就选了几例使用曲马多效果不理想的病人改用产品,但用后病人疼痛未明显缓解,后来我们不得不改用吗啡。使用不当或介绍时适应症未强调代表您选的病人疼痛是比较重的吗疼痛等级是多少确定异议医生是的,算比较重吧,疼痛等级大约是级。确认代表真是对不起,我可能上次介绍时忽略了这点,因为产品的镇痛范围是在级之间,所以治疗级的疼痛效果的确不好,只是在治疗轻到中度的各种疼痛时,它才会有很好的效果。此外,它还有起效快副作用小的优点,另外价钱也较适中。通常产品都会作为治疗轻中度疼痛的比较繁华地带,人口较稠密,交通较便利,这个医院可能就会有比较大的销售潜力。潜力对销售非常重要。生命给予我们的,正是我们所期待的。但是我们时常忘记,通常生命愿意给我们的,要比我们。
4、期望或要求的更多。要成为你自己存在的主宰,而不是被问题或事件折磨的无助奴隶。每个考验,每个问题,每个,有天都会变成美丽的玫瑰花瓣,就像枝干上都是刺,痛苦会导向光明,使你看见美丽。专注是生活中所有成功的关键。选自珍贵的礼物十十处处理理异异议议的的技技巧巧下下本讲重点处理异议的般技巧处理怀疑处理不关心处理拒绝处处理理怀怀疑疑医生的怀疑如果不是事实,医药代表不能轻易同意也不能轻易地否定医生的怀疑。如果碰到医生的怀疑,只有个办法,那就是提供证据,医药代表的产品的宣传单页文献研究数据等都是令人信服的证据,这些证据都是在处理怀疑过程中非常重要的工具。医药代表要引证陈述,消除怀疑,即用这些事实呈现给医生,让医生真正认识到他的怀疑是不必要的或者他的怀疑是可以解除的。。
5、处理怀疑的方法举例医生你们的肺炎疫苗太贵。怀疑病人不能接受代表是的。如果从单价看并不便宜,但注射针可以有年的保护作用,对有慢性疾病的老人接种,可以让他健康生活。与其患上肺炎饱受疾病的煎熬和花更多治疗费相比,接种它就十分合样的行动你会得到怎样的预期结果,这些是在销售拜访过程中定要事先想到的。小结赫胥黎曾经说过人生中伟大功业的建立,不在能知,乃在能行。推销准备与推销计划贵在能行,它是体力与脑力的结合。你如果完成了,你就可以取得良好的销售业绩,如果说你没有做好,打了个无准备之仗,那么你这次的销售拜访可能就达不到预期的结果。你若完成将有下列表现医生能接受你的衣着打扮态度等,并赢得专业形象你充满自信及自豪你确信医生能获得哪些信息和利益你知道如何最有效率地拜访你的医生。
6、,并规划你的拜访目标你能充分地运用珍贵的时间资源你能迅速掌握与医生对话的内容,主导对话,并能及时地回答医生的询问休息下„„小知识销售代表医药代表高级医药代表客户代表销售主管医院主管代理医院主管商务主管商务专员区域销售经理专业医药销售技巧培训手册医药代表不间断地跟进,与医生建立了良好的友谊,从而得到更多的信息,赢得竞争的信息站,增加成功的机会。当与医生建立良好的互信关系时,同时也获得推荐和介绍新客户的最佳服务站,因为医生觉得你值得信赖,当然会为你介绍新客户。因此跟进及时有效,将使客户成为医药代表的发电站信息站及服务站。成成功功拜拜访访的的跟跟进进所谓成功拜访的跟进是指当医药代表完成成功拜访以后,立即着手跟进工作。专业医药销售技巧培训手册。缔结时约定下次拜访的。
7、期和时间单次拜访成功以后,并不意味着能够取得成功的销售业绩,要取得成功的销售业绩,还必须马上着手跟进工作。当医药代表和医生达成协议的时候,应该在离开医生之前,约定下次拜访的日期和时间。适时使用电话跟进当由于条件的限制,无法进行面对面的跟进时,电话跟进就显得非常重要。例如期间医药代表不能面对面的跟进,这时采用电话跟进尤其重要。重视每位医生需要解决的问题跟进的过程就是解决医生需要解决的问题,否则跟进就没有实际意义,因此要重视每位医生需要解决的问题。需要时,医生能随时与你联络医药代表在第次拜访时,应该给客户留下你的联系电话公司的联系电话,当客户需要你时能够随时联络上你,在这点上尤其需要避免的是医生在有急事需要你帮助时却联络不上你销售员内心。只要内心中存在个坚定不。
8、移的信念,有胆量去容忍那些不能改变的事,有勇气去改变那些可能改变的事,会使你克服横在前面的障碍和困难,也能使你胜过其他任何对手。着装准备整齐的着装能让你充满自信,让你感到尊重和被尊重。相信你的工作对医生有贡献,用你的积极与热诚鞭策自己的意志力,鼓舞医生对你的信心。准备个问题医生都有个处方习惯,所以让医生首先接受你,接受你的产品,接受你的信息的同时,还要让医生能够开处方。医生对这个处方形成习惯,这个时候你的产品才可以说真正地得到了很好的应用。因此每次拜访时,大家都要问这个如何,如果这个如何你都做好了,也就是说你的准备已经十分充分了。客户在购买中有个链条,首先从不知道,通过介绍以后知道,然后感兴趣,感兴趣以后他脑子就会评估产品可能会给他带来的利益,如果通过评估。
9、受以后就开始试用,试用以后如果觉得好就会进入使用阶段,使用以后,最终进入习惯使用。医生在接受新药的时候,都是从不用到用,从少用到多用,到最后用成个长期的处方习惯。所以医药代表的功能就是怎么样使医生建立个处方习惯。图医生的购买过程拜拜访访的的预预期期结结果果拜访的预期结果是指通过这次拜访需要达到什么样的结果。拜访的预期结果应事先想好的,而不应拜访结束后才考虑结果的理由,那么医药代表可以给医生带份文献资料或盒样品或者送个小礼品,这些在医药代表跟进的过程中发挥着必不可少的润滑剂的作用。医药代表在跟进过程中要善用这些资源。跟进如未实现,请留下你的名片并附赠句留言或请人代言如果在跟进的过程中医药代表因为没有见到所要见的医生就走了之,那么这次来拜访的目的肯定无法实现,。
10、此时医药代表应该留下名片并附赠言或者请人代言,让医生知道你曾经来过。如果医药代表曾经来过,医生不在,多次错过以后,医生往往会尊重医药代表的选择,选择等待医药代表的到来。记住你的跟进如未实现,请留下你的名片,并附赠句留言或请人代言,你的目的是让医生知道你已努力在做的事。如如何何与与医医生生建建立立销销售售伙伙伴伴关关系系维持医生的满意只有不间断高频率的跟进拜访才能维护医生对医药代表的认同,对医药代表的满意。医药代表不间断高频度的跟进会让客户感觉到你对他的尊重,会让客户感觉到你的敬业。没有任何人会反对个敬业的人,当敬业的人在他面前时他会得到尊重。此外,坚持你的诚信,维护高质量的服务,寻求公司资源的支持,对客户体现关心关怀和关爱之心,建立双赢思想,也是维持医生满。
11、的重要途径。建立最佳伙伴关系通过维护医生的满意,医生的处方量增加以后,就会成为销售业绩的发电站。通过看到了,他因此得到了这份工作。原来获得赏识很简单,养成好习惯就行了。拜拜访访前前准准备备本讲重点工作前准备心理和着装准备拜访的预期结果工工作作前前准准备备知己知彼,方能百战百胜。拜访前的必修课就是熟悉医生资料,分析医生现况,做到有的放矢,取得拜访的成功。客户的资料包括客户的档案,这其中有客户的基本情况,所属的科室职务级别,他的兴趣爱好,年龄性别等,以及客户的购买情况,使用的情况,此外,回顾客户资料时还要注意上次拜访的记录以及客户的处方习惯,以便下次拜访有备而来,这些都是销售人员在做准备的时候要做的。表医院档案资料表例医院名称电话门诊量病床数年用药金额重点科室。
12、竞争产品年用量姓名职务科室表医院日拜访记录表例科室姓名职务职称门诊时间拜访时间拜访目的拜访记录跟进计划次拜访以后,填写表及表,回顾这次拜访,下次拜访时就有了准备,你取得成功的机会就会大大增加。设定拜访目标的原则原则代表,即具体的,也就是说目标首先必须是具体的代表,即可衡量的代表两个层次,第个层次是,即可实现的,可达到的,第个层次是,即有挑战的,有野心的,也就是说,你的目标不仅有的的素素质质医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识,应具备的辅助知识是多学科广阔的知识视野。作为销售的润滑剂,辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。具备的技能医药代表的基本技能是什么探询呈现成交观察开场白聆听处理异议跟进等。
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