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釋這項產品或服務的效益遠超越缺點。

成交的資格許多人認為成交請顧客下訂單是銷售過程中最困難的部份有時的確如此。

可是，很多困難之所以會出現，乃是由於銷售人員在嘗試成交之前，沒有做好銷售過程，以致成交這個步驟顯得困難重重。

許多生意在成交關頭時失敗，並不是因為銷售人員嘗試成交的方式錯誤，而是因為銷他們沒有充份掌握成交之前的售技巧。

事實上，不管銷售循環是長是短，在成交之前，定要滿足顧客的需求，然後他們才會有購買的意願。

要達成交易，銷售人員必須透過有效的銷售技巧，爭取生意，也就是要確認顧客的需求，並滿足這些需求。

讓我們再次強調，要成功地達成交意易，你首先必須確認顧客客需求。

證明你的產品效益可以滿足這些需求。

試探性成交很多銷售人員在銷售過程中，使用種稱為試探性成交的技巧，以衡量顧客的購買意願。

基本上，試探性成交是運用些經過設計的問題或語句，誘使顧客作出連串的承諾。

下面是兩個典型的例子。

那麼，林先生！如果我找到輛有空調設備和摺椅的車子，你今天就可以把它買下來嗎如果我介紹種可以可能會對價格提出拒絕，但實際上的意思卻是這比我打算要付得多。

這比我能負擔的多。

產品不值得這個價錢你尚為建立價格價值關係。

我無權簽下這麼大的訂單或是我得和另半商量，才能買這麼高價的商品。

競爭廠商以更低的價格，推銷相同的產品或服務。

如果顧客對價格提出拒絕那麼確定這項拒絕真的是針對價格而發。

說明價格價值關係。

試著改變付款方式及條件。

介紹價格較低的產品。

拖延最後你可能碰到種顧客，他們並不提出特定的拒絕，但卻猶豫不下決定，整個銷售程序因此停滯不前。

簡言之，他們是在拖延。

碰上這種情況時，你得先了解顧客拖延的原因。

碰到顧客拖延時，問合適的問題便越形重要了。

因為許多拒絕都隱藏在拖延的背後。

有些顧客不願直接說出拒絕的原因，寧可慢慢拖延，你的工作就是找出真正的拒絕，然後提出解答。

如果你碰到顧客拖延那麼。

，並提出顧客應該下決定購買的原因。

顧問式銷售法如何處理拒絕顧問式銷售法成交銷售問顧客為為什麼要買因為顧客有需求﹝確認顧客需求﹞顧客為什確定，我猜我們希望能高枕無憂。

你懂我的意思嗎財務規劃人員高枕無憂你覺得怎樣才算是高枕無憂呢顧客喔！我想就是要確定在我們退休時切安好，孩子們也照顧的好好的。

這些談話中可以導出具體的需求來，例如殘障保險，以保證在生病之時仍有穩定收入。

清理債務，以及取得新事業的創立資金。

顧客可能因下列原因，而感懷疑由於顧客並未仔細傾聽，而錯失重點。

顧問式銷售法如何處理拒絕競爭廠商的產品或服務不如你，致使顧客無法相信你的產品或服務真的有那麼多優點。

顧客依過去的經驗認為不能聽信你的話。

如果你碰到懷疑那麼提供證據事實數據，或相關資料來證實你的論點。

誤解顧客可能因為獲得錯誤的資訊，或是對你的產品或服務有錯誤的想法而提出拒絕。

在這兩種情況中，你都得把正確的資訊傳遞給顧客，但當你這樣做時，千萬不能令顧客感到自己很愚笨似的。

如果顧客有所誤解那麼把正確資訊傳遞給顧客。

有缺點有時顧客會對產品或服務的幾個特性提出不滿意的拒絕。

他們會指出個種缺點，例如缺少了顾问式销售法.問題我怎樣能夠把學到的知識應用在工作上以下是這方面的些建議。

與你的主管討論你的主管對你在本單元中所學已有所知。

當你回到工作崗位時，應該與他討論你對本訓練課程的感想，與他共同複習所學，並起社計行動計劃，以期學以致用。

採取行動步驟你並不需要訂出套又長又詳盡的計劃。

我們提議你使用下頁的工作底稿，並採取以下步驟，以發揮所學的知識複習你所學到的。

找出你想更深入研究的部份。

請主管協助你訂定目標，讓你把課程中學到的觀念應用到工作上。

找出達到目標所需的協助與支持。

訂下日程表，讓主管能定期檢查你的進度，看距離你的目標仍有多遠。

專業的銷售人員不斷地學習新技巧，而傑出的銷售成果乃是由學習和應用學到的經驗以及練習而來的。

如果你用努力地應用從本訓練課程中所學到的知識，你得到的報償便越高。

顧問式銷售法確認顧客需求規劃用工作底稿確認顧客需求利用本工作底稿，將你在本單元之中所學到的知識，應用於工作上。

預定完成學習目標應改進之處主管協助其它協助日期需求改進減需求上。

最理想的作法是在拜訪顧客時能獲得更多的資訊不論是查證原有資料的正確性，或是在談話間問到更新的資料。

拜訪時，把顧客模糊的想法和顧慮轉化為具體的需求說明。

通常，顧客並不會直接清楚或依優先順序地說明其需求。

他們通常用字模糊，只提出問題憂慮願望事件或期待。

所以，你必須協助他們找出在模糊敘述下的具體及特定需求。

拜訪前之準備在拜訪顧客前你如何能夠找出有關這位顧客的組織﹝公司﹞之情況呢事實上，這個問題並沒有定的答案，不過成功的銷售人員總是在拜訪之前預作準備，他們永遠先把家庭作業做好。

基本上，做家庭作業意味著找出你想了解的部份。

也許你想知道這個行業﹝公司﹞的關鍵問題是什麼它有什麼趨勢相類似的組織會如何使用你所提供的產品或服務。

了解這方面的資訊能讓你的銷售拜訪內容充實。

對顧客的行業﹝家庭狀況﹞越熟悉，你就越能有效地了解顧客的需求。

作拜訪準備時，也許你可以利用下列資料來源，來評估顧客所屬組織的運作情形報紙與財經刊務﹝專業財經報紙報紙的字詞會不會是不是能不能有沒有以下是個封閉式問題的例子以及這種問題通常得到的答案銷售人員你是不是覺得本季的業務會有很好的表現顧客是的。

在以下的例子中，問題的性質與上述問題相同，但因採取開放式問題，其表達方式不同，結果因此而能問出更多的資訊銷售人員你認為本季的業務將會如何顧客由於我們引進了新的包裝系統，因此我認為成功的銷售人員在銷售過程中，會靈活地交替運用開放式與封閉式問題。

例如假設你賣的是辦公室器材。

那麼在問完如果每層樓都有影印機，對生產力會有什麼樣的影響之後。

應該再問再添置兩台影印機能不能減少影印中心的擁擠情形明智地運用問題它們是銷售時的利器。

你與顧客相處的時間有限，所能問的問題也有限。

安排得當的開放式問題能讓你獲得很多寶貴的資訊若使用封閉式問題而想達到同等效果，不僅要問上大堆問題，還要耗費很多倍的時間。

顧問式銷售法確認顧客需求學以致用你剛剛完成了確認顧客需求的課程，此時你可能會問這樣的月日顧問式銷售法概論行銷概論顧問式銷售法確認顧客需求月日上週課程重點複習顧問式銷售法提供滿意方案課程心得分享與問題討論月日複習前次課程重點顧問式銷售法如何處理拒絕顧問式銷售法成交學員心得分享與問題討論顧問式銷售法確認顧客需求銷售問銷售循環探討尋找顧客篩選顧客確認顧客需求提供滿意方案成交實際執行顧問式銷售法確認顧客需求銷售循環探討疑異處理會發生在任何個步驟中有些顧客的成交過程可能得耗時數月，方能完成個銷售循環，有些則可能只需幾天甚至更短及可完成個循環。

﹝例如才邀約談即可購買的狀況﹞。

本課程的重點放在銷售循環的第步驟確認顧客需求這是銷售過程中非常重要的環節，除非做好這個步驟，否則，銷售便很難成功。

通常，顧客對於自己的需求或問題只有些模糊的概念，如果你在拜訪顧客之前有良好的計劃，加上與顧客交談時運用適當的問題，即可協助你把那些模糊的想法轉為你能回應的具體需求。

本課程將協助你學習必需的技巧，對價格而發。

說明價格價值關係。

試著改變付款方式及條件。

介紹價格較低的產品。

拖延最後你可能碰到種顧客，他們並不提出特定的拒絕，但卻猶豫不下決定，整個銷售程序因此停滯不前。

簡言之，他們是在拖延。

碰上這種情況時，你得先了解顧客拖延的原因。

碰到顧客拖延時，問合適的問題便越形重要了。

因為許多拒絕都隱藏在拖延的背後。

有些顧客不願直接說出拒絕的原因，寧可慢慢拖延，你的工作就是找出真正的拒絕，然後提出解答。

如果你碰到顧客拖延那麼。

，並提出顧客應該下決定購買的原因。

顧問式銷售法如何處理拒絕顧問式銷售法成交銷售問顧客為為什麼要買因為顧客有需求﹝確認顧客需求﹞顧客為什麼跟你買因為你可以滿足顧客需求﹝提供滿意方案﹞顧客為什麼會持續跟你買因為與顧客建立起長期合夥的關係銷售循環探討尋找顧客篩選顧客確認顧客需求提供滿意方案成交實際執行顧問式銷售法成交顧客的需求希望改進些東西減低些東西維持些東西學習目標完成本單元後，你將蒐集關於顧客需求的特定資料。

課程目標完成本單元後，你將能夠清楚陳述顧客潛在的需求。

分辨開放式與封閉式問題。

設計能探究顧客需求的開放式問題。

描述顧客在其組織內想改進減低或維持的事物。

學習效益確認顧客需求這個單元將協助你更有效地找出顧客的需求。

這種技巧使你能夠從顧客立場討論出他們的需求及問題，因能更充份地溝通，減少誤會。

因為更了解顧客的問題及需求，而提高銷售成功的機率。

需求的概念成為個成功銷售人員的要領，就是使你的產品或服務滿足顧客的需求。

找出顧客的需求就是銷售成功的關鍵。

般說來，顧客因為想改進減低或維持些事物也許是為了改進銷售率，降低退貨率或維持形象而產生需求。

要找出顧客的需求，位成功的銷售人員必須達成兩個基本任務顧問式銷售法確認顧客需求拜訪顧客之前，先儘量了解顧客所屬組織的性質及其目前最關心的事務。

資訊是促進銷售關係的利器，如果拜訪顧客前蒐集的資料越詳盡，就越能了解顧客的業務。